【正文】 ——————————————ＴＨＥＥＮＤ——————————————————33 / 33。68. 能了解典型案例的地方很少。專業(yè)的運營維護是客戶持續(xù)改善的最重要的保障。另外，我們還會提供現(xiàn)場服務(wù)，工程師現(xiàn)場解決各種客戶需求。網(wǎng)絡(luò)論壇，讓您在internet普及的時代，隨時與浪潮的廣大的用戶群共享經(jīng)驗。作為浪潮團隊中非常重要的部分，遍布全國各地的合作伙伴，通過密切合作的方式實現(xiàn)優(yōu)勢的互補，最終為我們的用戶提供從IT規(guī)劃、業(yè)務(wù)咨詢、ERP實施、運營維護、培訓(xùn)教育等各層面的服務(wù)。在山東、華北、華東等八個大區(qū)設(shè)置技術(shù)中心，對區(qū)域的主要客戶提供直接的服務(wù)。浪潮以客戶為中心，構(gòu)建四級服務(wù)體系。如果您企業(yè)中ERP運行的極其穩(wěn)定，出現(xiàn)突發(fā)狀況或者新需求的機率小，您可以選擇這種方式付費。您可以根據(jù)企業(yè)里面ERP應(yīng)用的程度來選取合適的服務(wù)付費標準。64. 在客戶問到一年免費服務(wù)結(jié)束后，如何收費服務(wù)。另外，從06年起，浪潮部署了PMS項目管理平臺，有項目專家統(tǒng)一管理，監(jiān)控各項目的進度，及時分析并指導(dǎo)項目。這個專業(yè)的團隊，采用先進規(guī)范的項目管理方法，與客戶一起推進項目。通過項目實施過程中的不斷溝通、各種培訓(xùn)，我們會將成功與您共享，將知識毫無保留的傳播給您。知識轉(zhuǎn)移：十五年的項目經(jīng)歷、三十萬客戶的成功實踐，我們積累了大量的管理經(jīng)驗。標準的實施方法論：凝結(jié)了浪潮數(shù)十位實施顧問的經(jīng)驗制定的適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的《浪潮ERP實施方法論》，規(guī)范了浪潮ERP的實施過程，明確了實施目的、內(nèi)容、交付成果、風(fēng)險控制標準等，加上多種便捷的實施工具，構(gòu)成了一個實施的百寶箱。只有比客戶更加了解業(yè)務(wù)才可以實現(xiàn)，這就需要我們的行業(yè)專家作出專業(yè)診斷。屈服于不合理需求的后果是踐踏產(chǎn)品，導(dǎo)致項目失敗。專業(yè)的隊伍和規(guī)范的實施，而不是把客戶作為練兵場。站在我們的角度看，需要把客戶作為長期的合作伙伴，而不是一個簡單的供應(yīng)商。63. 在實施的過程中你們怎么保證實施的成功呢？答：ERP的實施其實是一次企業(yè)管理的變革，在這場變革中，需要雙方精誠合作，共同努力，把握住項目成功的關(guān)鍵要素。軟件產(chǎn)品的售后服務(wù)項目，依據(jù)其收費原則分為常年免費服務(wù)、一年免費期內(nèi)服務(wù)和收費服務(wù)三種類別。如果您覺得現(xiàn)場服務(wù)時間較長，可以通過400電話（4006586000）或者網(wǎng)絡(luò)論壇的方式，與總部技術(shù)人員溝通，取得遠程服務(wù)支持?，F(xiàn)場服務(wù)的時間通常為24小時36小時。60. 你們的產(chǎn)品界面沒有金蝶美觀，操作也不方便答：答案一：非常感謝你的建議，這也是我們要改進的一個方面；這樣設(shè)計的目的主要是考慮運行的效率；過于花哨的界面在大規(guī)模的部署中經(jīng)常會成為速度的瓶頸；當(dāng)然我們要考慮美觀與效率的統(tǒng)一。58. 如何更好的、良好的激勵自己？ 答：強烈推薦一本書《世界上最偉大的銷售員》，這本書曾經(jīng)激勵了無數(shù)的人成為優(yōu)秀的sales；書中所談的十本羊皮卷，一定會對你受益良多。答：辦法如下： 告訴客戶演示要有針定性，所以需要一定時間的準備，否則，泛泛的演示，客戶看不到真正要看到的東西； 讓用戶出具演示的原始數(shù)據(jù)，告訴客戶這樣可以增加演示的針對性； 不要給客戶說死那一天，一定要和售前確定好后再承諾；自己努力學(xué)產(chǎn)品；求人不如求己。做這些事值多少根據(jù)項目而定。答：華東地區(qū)軟件市場競爭激烈，而且客戶的越來越理性化，所以這些地區(qū)的客戶動不動就要產(chǎn)品演示、看客戶。談效益不是一成不變的，要學(xué)會因勢利導(dǎo)。52. 有的客戶上來就問：你給我說說你們的產(chǎn)品？答：原因在銷售： 沒有詢問的技巧 事先沒有設(shè)計問題 不會掌握話語的主動權(quán)應(yīng)對舉例：客戶：“你給我說說你們的產(chǎn)品” Sales: erp是一比較復(fù)雜的管理工具，它對企業(yè)管理問題的解決是通過有針對性的方案來實現(xiàn)，產(chǎn)品是方案的一個組成部分；而針對性的方案需要我們共同坐下來對企業(yè)的問題和需求進行認真的研究；我們先討論一下需求可以嗎？記?。阂欢ㄒ莆赵捳Z的主動權(quán)，而訣竅是?。憾鄦柹僬f53. 浪潮ERP實施后會給我們企業(yè)帶來哪些效益？這個問題看似很好回答，但是因為問題較大話題很多極容易說成大白話，讓客戶失去興趣，介紹的要直觀生動最好。50. 集團財務(wù)的銷售周期通常很長，有什么方法縮短？說服客戶盡快使用答：這是一個比較復(fù)雜的問題；建議去讀《新戰(zhàn)略營銷》和學(xué)習(xí)SPIN的銷售技術(shù)；深刻理解銷售循環(huán)：銷售循環(huán)：問題點需求利益購買循環(huán)優(yōu)先順序記?。嚎s短銷售周期的最有效方法是少繞彎路，把路走對，而不是加快你的行走速度；在一個決策點沒有完成，就不要做下一個決策點的工作。但是有幾個原則要遵循：1， 如果浪潮的代理商參與了，要注意與代理商合作，或者直接撤出來，不要與代理商競爭；2， 不論價格如何，要做到不能賠本，要與后臺的各個部門商議，我們的最低價位是多少；要多從自身的工作檢查，是否已經(jīng)把所有該做的工作都做到位了，有時候價格并不是用戶的唯一需求，相反，價格只是一個表面現(xiàn)象，價格低不一定能夠簽單，高了不一定簽不了單。如果有意上集團軟件也會首先考慮在用的軟件，如何說服他們換軟件？答：有幾個方法： 前面談到過的發(fā)掘需求、增加客戶痛苦是根本； 找到客戶中UF、KD的對立面；大部分客戶中一定有； 客戶只采購一家公司的產(chǎn)品也是有顧慮的，會擔(dān)心別人的懷疑；sales要學(xué)會利用這一點； 找出客戶對KD或UF不滿意的地方，并擴大化； 把集團財務(wù)升級成erp，改變決策流程；讓支持對手的人權(quán)利被稀釋（高級技巧，難度比較高）；針對對手產(chǎn)品的優(yōu)惠和平滑升級，解除客戶顧慮。讓他們感覺出管理的復(fù)雜性；從而知難而退。47. 客戶的信息中心直接就要求測試軟件，回絕由我們的人員演示軟件。所有的老板都關(guān)心錢；都喜歡用數(shù)字說話。答：遇到這樣的問題，不要去做過多的解釋，而是向客戶詳細的詢問以下問題： 試用要達到什么目的？ 如何在試用的過程中組織相關(guān)的實施（客戶單位如何出人）？ 試用的成功的標準有哪些，達到標準是不是即可購買？ 供應(yīng)商的實施如何支持你的試用，成本誰來分擔(dān)？ 如何編寫試用計劃?……就是按照正常實施的流程一本正經(jīng)的詢問客戶，通過這些問題，讓客戶感覺試用就是實施；這種成本是客戶無法承受的。42. 為什么GS不能試用，對于軟件商來說試用是很簡單的事情。40. 你們是大軟件公司，不適合我們這些中小型企業(yè)！答：首先要搞清楚客戶問這個問題的動機： 認為價格貴？（解釋清楚即可） 實施周期長？（對中小企業(yè)的標準化實施） 軟件太復(fù)雜？（解釋軟件的易用性）４、軟件的適應(yīng)性不強？（解釋產(chǎn)品對客戶業(yè)務(wù)的支撐）41. 在客戶提出我們不占優(yōu)勢的行業(yè)要參觀時怎么應(yīng)對呢？答：介紹一個常用技巧，這樣給客戶解釋：ERP的客戶分類和大家普遍認同的行業(yè)的分類原則是不一樣的，它是按照客戶的管理性質(zhì)進行分類的；如離散類、流程類；集團類，單體類；而你的企業(yè)是典型的流程類（或集團類），關(guān)于流程類的企業(yè)我們有很多（不一定就是你所屬行業(yè)的）。所以浪潮ERP應(yīng)用的本質(zhì)優(yōu)勢歸根結(jié)底是對核心競爭力、變化和前瞻性的幫助。浪潮提出的“631X”戰(zhàn)略，正是這種核心思想的體現(xiàn)。只有做到這一點，才能真正幫助企業(yè)提高核心競爭能力。36. 上了浪潮的軟件何時可以看到成效？答：ERP對企業(yè)的價值體現(xiàn)在對企業(yè)管理的持續(xù)改善上；從開始實施時的編碼規(guī)范、流程梳理甚至培訓(xùn)就已經(jīng)對客戶有明顯的成效了；隨著實施的深入、系統(tǒng)的上線、持續(xù)的優(yōu)化；企業(yè)所獲得成效就會越來越顯著。34. 為什么浪潮的辦事處和代理商同時存在，這樣內(nèi)部會有競爭嗎？答：浪潮的辦事處和代理商同時存在是為了更好的滿足客戶不同層面的需求；同時也是為了有效地管理當(dāng)?shù)氐睦顺标犖椋玫姆?wù)與客戶；所以沒有內(nèi)部競爭的問題。答：這個問題有兩種說法： 如果你已經(jīng)非常了解客戶了，那么按照 客戶戰(zhàn)略—〉關(guān)鍵成功要素〉目前問題—〉牽連影響〉信息化支撐的順序；把你了解的客戶痛點說清楚；這需要一些較為高級的銷售技巧； 如果你不了解客戶的需求，你可以談下面的幾點：1）對市場的價值：如準時交貨、預(yù)測的準確性、價格的合理性；2）對流程優(yōu)化的價值，如提高庫存周轉(zhuǎn)率、降低采購成本、提高內(nèi)部交易水平；3）提升盈利能力：減少庫存占用、降低運營資金策劃成本，對渠道的控制、應(yīng)收款的有效管理等。并加大加深，轉(zhuǎn)化為明確的需求。31. 很少看到你們公司的廣告啊?。?！答：首先要承認我們的廣告少，但是把原因歸結(jié)為下面幾條： ERP是一種非常專業(yè)的產(chǎn)品，所以我們的廣告投入主要在管理類雜志和技術(shù)類雜志上，如《IT經(jīng)理世界》《中國財會等》，如果僅僅打在汽車上、大眾娛樂媒體上，意義也不是太大； 浪潮多年來在高端做的比較多，目標客戶群較為集中；對廣告的依賴性較少；現(xiàn)在再向中低端轉(zhuǎn)移的時候，我們也在注意增加在大眾媒體上的投入。30. 我們目前條件還不成熟，信息化離我們還有一段距離答：這種問題，往往是兩種情況 一種托辭，不想和你接觸； 客戶沒有認識到現(xiàn)在上信息化的必要性。無論我們的產(chǎn)品有多少功能，只演示客戶關(guān)心的、和已經(jīng)與客戶探討過的；否則很可能會因為一個極小的問題，耽誤一個很大的單子。27. 直接要求報價答：項目初期堅決不報，但是要迂回，不要讓客戶有不舒服的感覺；如果客戶態(tài)度比較堅決，一定要搞清楚客戶讓你報價的真實原因，是客戶要做預(yù)算上報（最好的銷售機會，幫客戶一起做預(yù)算）、客戶擔(dān)心超出預(yù)算？競爭對手操縱？還是想讓你陪綁；應(yīng)對策略見前述問題。26