電話銷售常見問題解決方法(參考版)
2024-08-27 19:23本頁面
【正文】 立即和重要客戶接觸，征詢客戶對你服務的意見和建議，并立即這著手改進； 讓客戶看到你的行動，并持續(xù)加強客戶關系； 讓我們立即行動，拒絕拖延！立即行動，拒絕拖延！立即行動，拒絕拖延！ 。以下具體方法供參考： 積極的想象力，想象客戶愉快和我們溝通的景象 ； 立即行 動開始打電話，無論結果如何。 從事銷售職業(yè)，我們很多時候遇到的最大的恐懼就是：害怕被拒絕而恐懼給客戶打電話，恐懼拜訪客戶、恐懼和客戶溝通等，比如害怕和陌生人溝通；害怕馬上要簽單的客戶說 “No”；恐懼失去重要客戶等等。 到了下午 5 點多，又告訴自己客戶可能準備下班了，可能也不方便； 到了下午 7 點多，又告訴 自己客戶這時候在家里，更不方便了。 到了午餐過后，又告訴自己客戶可能在休息，不方便打擾。舉個例子來講，訂好了上午 9 點要給客戶電話，但因為恐懼： 到了 9 點的時候，內心里告訴自己，現(xiàn)在剛上班，客戶也許正在開會，不方便接電話，等過一會兒再打吧； 等到了 10 點多，拿起 話筒時，又告訴自己：客戶剛開完會，這會兒估計有重要的事情要處理，等到中午吧。讓我們在重復和強調一次：行動克服恐懼。從中可以看到：行動可以治愈恐懼，優(yōu)柔寡斷、拖延、遲緩，將使恐懼增長。我說你不害怕？她說剛開始害怕，但現(xiàn)在沒有了，現(xiàn)在有的是興奮。從過上車上下來，她說： “腿都是抖得。 我記得有 一個我?guī)抑杜シL隆歡樂世界玩，到了過山車游戲節(jié)目時，她很害怕，不敢嘗試，最后在我不斷地鼓勵下，雙腿戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的做了上去。 恐懼來源于我們在壓力、焦慮、擔憂下面說產(chǎn)生的消極的想象力，但我們 “這僅僅是你的想象力 ”的辦法，是不承認恐懼的存在，但事實上，恐懼確實會存在。很多時候，我們告訴這些銷售人員： “這僅僅是你的想象而已，不是真實的，放下這些想法，看 到正面，看到客戶正期待著你給他們打電話，期待著你的拜訪，期待著你的產(chǎn)品介紹，客戶已經(jīng)迫不及待了，你還猶豫什么？ ”，傳統(tǒng)上我們這樣和銷售人員溝通，但問題是，是否有效呢？也許可以在短時間內起效果，但我們會發(fā)現(xiàn)，恐懼的心理就像是揮之不去的毒瘤，還是始終存在于我們的頭腦中。 如何克服恐懼？ 銷售恐懼基本上是每個人都會遇到的，而徹底解決恐懼感是一個系統(tǒng)的方法，我們無法用一兩句話來形容。 2. 昨天一個同行提到，自己打電話時，經(jīng)常遇到客戶的拒絕，產(chǎn)生了很強的恐懼心理。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的 “專業(yè)收帳人員 ”去收帳。 。臨陣逃脫，則會前功盡棄。 “韌勁 ”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權人禮賓相待。雖說有些過份，不得已而為之啊 !滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了 “功夫不負有心人 ”的作用。 “鉆勁 ”，要有窮追不舍的精神。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。 。 。時間拖得越久，就越難收回。否則只會越陷越深。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。到期付款，理所當然。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將 會越來越難。 。 。 ，先弄清造成拖欠的原因。到那時，在顧客 的心中才真正是 “除了成交，別無選擇 ”! 超級業(yè)務員催款必殺 13招?。。?！ 。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到 “條件反射 ”的效果。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。 (3)死磨法： 我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。 (2)比心法： 其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。信賴達成交易。 (1)吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值 ! (2)反駁法： 利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。 顧客講：它真的值那么多錢嗎 ? 對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎 ?產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調整預算吧 ! (2)攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。 (1)前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。 對策：制度是死的，人是活的。我 (親戚或朋友 )上周在他們那里買了 ，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好 ……
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