電話銷售常見問題解決方法(文件)
【正文】 (2)轉(zhuǎn)向法： 不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。 對(duì)策：制度是死的，人是活的。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎 ?產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧 ! (2)攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值 ! (2)反駁法： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。 (1)吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。 (3)死磨法： 我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到 “條件反射 ”的效果。 ，先弄清造成拖欠的原因。 。到期付款，理所當(dāng)然。否則只會(huì)越陷越深。 。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。雖說(shuō)有些過份，不得已而為之啊 !滴水石穿，繩鋸木斷，有時(shí)確也起到了 “功夫不負(fù)有心人 ”的作用。 “韌勁 ”。 。 2. 昨天一個(gè)同行提到，自己打電話時(shí)，經(jīng)常遇到客戶的拒絕，產(chǎn)生了很強(qiáng)的恐懼心理。很多時(shí)候，我們告訴這些銷售人員： “這僅僅是你的想象而已，不是真實(shí)的，放下這些想法，看 到正面，看到客戶正期待著你給他們打電話，期待著你的拜訪，期待著你的產(chǎn)品介紹，客戶已經(jīng)迫不及待了，你還猶豫什么？ ”，傳統(tǒng)上我們這樣和銷售人員溝通，但問題是，是否有效呢？也許可以在短時(shí)間內(nèi)起效果，但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，恐懼的心理就像是揮之不去的毒瘤，還是始終存在于我們的頭腦中。 我記得有 一個(gè)我?guī)抑杜シL(zhǎng)隆歡樂世界玩，到了過山車游戲節(jié)目時(shí)，她很害怕，不敢嘗試，最后在我不斷地鼓勵(lì)下，雙腿戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的做了上去。我說(shuō)你不害怕？她說(shuō)剛開始害怕，但現(xiàn)在沒有了，現(xiàn)在有的是興奮。讓我們?cè)谥貜?fù)和強(qiáng)調(diào)一次：行動(dòng)克服恐懼。 到了午餐過后，又告訴自己客戶可能在休息，不方便打擾。 從事銷售職業(yè)，我們很多時(shí)候遇到的最大的恐懼就是：害怕被拒絕而恐懼給客戶打電話，恐懼拜訪客戶、恐懼和客戶溝通等，比如害怕和陌生人溝通；害怕馬上要簽單的客戶說(shuō) “No”；恐懼失去重要客戶等等。 立即和重要客戶接觸，征詢客戶對(duì)你服務(wù)的意見和建議，并立即這著手改進(jìn)； 讓客戶看到你的行動(dòng)，并持續(xù)加強(qiáng)客戶關(guān)系； 讓我們立即行動(dòng)，拒絕拖延！立即行動(dòng)，拒絕拖延！立即行動(dòng)，拒絕拖延！ 。以下具體方法供參考： 積極的想象力，想象客戶愉快和我們溝通的景象 ； 立即行 動(dòng)開始打電話，無(wú)論結(jié)果如何。 到了下午 5 點(diǎn)多，又告訴自己客戶可能準(zhǔn)備下班了，可能也不方便； 到了下午 7 點(diǎn)多，又告訴 自己客戶這時(shí)候在家里，更不方便了。舉個(gè)例子來(lái)講，訂好了上午 9 點(diǎn)要給客戶電話，但因?yàn)榭謶郑? 到了 9 點(diǎn)的時(shí)候，內(nèi)心里告訴自己，現(xiàn)在剛上班，客戶也許正在開會(huì)，不方便接電話，等過一會(huì)兒再打吧； 等到了 10 點(diǎn)多，拿起 話筒時(shí)，又告訴自己：客戶剛開完會(huì)，這會(huì)兒估計(jì)有重要的事情要處理，等到中午吧。從中可以看到：行動(dòng)可以治愈恐懼，優(yōu)柔寡斷、拖延、遲緩，將使恐懼增長(zhǎng)。從過上車上下來(lái)，她說(shuō)： “腿都是抖得。 恐懼來(lái)源于我們?cè)趬毫Α⒔箲]、擔(dān)憂下面說(shuō)產(chǎn)生的消極的想象力，但我們 “這僅僅是你的想象力 ”的辦法，是不承認(rèn)恐懼的存在，但事實(shí)上，恐懼確實(shí)會(huì)存在。 如何克服恐懼？ 銷售恐懼基本上是每個(gè)人都會(huì)遇到的，而徹底解決恐懼感是一個(gè)系統(tǒng)的方法，我們無(wú)法用一兩句話來(lái)形容。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的 “專業(yè)收帳人員 ”去收帳。臨陣逃脫，則會(huì)前功盡棄。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。 “鉆勁 ”，要有窮追不舍的精神。 。時(shí)間拖得越久，就越難收回。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將 會(huì)越來(lái)越難。 。到那時(shí)，在顧客 的心中才真正是 “除了成交，別無(wú)選擇 ”! 超級(jí)業(yè)務(wù)員催款必殺 13招?。。?！ 。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。 (2)比心法： 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。信賴達(dá)成交易?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。 顧客講：它真的值那么多錢嗎 ? 對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 (1)前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽，催促
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