【正文】 逐年下降的IT產(chǎn)品，去養(yǎng)活一個龐大的分公司體系，而且這個體系只是在做大量的服務支持工作，并不能帶來直接的、可觀的經(jīng)營回報，從經(jīng)營成本上考慮同樣是不明智的。 聯(lián)想集團在1998年堅決地把分公司權力收回，改分公司利潤中心模式為大區(qū)管理費用中心模式，從事平臺支持工作，就是因為看清了分公司作為利潤中心的弊端而采取的舉措，而變動過程本身也耗費了聯(lián)想集團巨大的資源。 因為作為利潤中心的分公司所做的工作幾乎與區(qū)域分銷商的工作完全一致，而且分公司作為利潤中心和“自家人”的雙重身份使得總部的管理會遇到諸多阻礙。 但實際情況并非如此簡單，如果采用直接管理末端渠道的模式，以中國市場的實際狀況，必然要求PC廠商自己建設一定數(shù)量的分支機構。 從市場覆蓋、管理難度和渠道成本等多方面分析，我們認為從PC軟件和零部件生產(chǎn)廠商到用戶之間，經(jīng)過PC整機品牌廠商、分銷商或區(qū)域分銷商再到末端渠道這樣的三層渠道模式是目前最適應于中國市場現(xiàn)實狀況，能為供應鏈帶來最大價值回報的PC渠道流通模式五．雙層渠道模式如果去掉圖８中最上端的PC軟件和零部件生產(chǎn)廠商，雙層渠道模式實際上就是現(xiàn)在業(yè)內普遍正在追捧的扁平化渠道模式，即PC 整機品牌廠商直接管理末端渠道，向客戶提供PC產(chǎn)品以及與之相關的所有服務。因此圖７中顯示的四層渠道模式在實際內容上已有了很多變化。從2001年開始，IBM制定了一個大型的二、三級市場推動計劃——“藍星計劃”，聯(lián)合全國性分銷伙伴，如和光、威達、佳杰等，大量招募區(qū)域性分銷商和經(jīng)銷商，目標直指國內PC品牌廠商的優(yōu)勢地帶，很典型地說明了上述趨勢。 事實上，以IBM、HP為代表的國外品牌PC廠商已經(jīng)充分認識到自己在二、三級市場的競爭劣勢，隨著在中國設立的生產(chǎn)基地規(guī)模不斷增大，本地化生產(chǎn)和供貨的優(yōu)勢已經(jīng)開始顯現(xiàn)，產(chǎn)品價格逐年下降。 與此相對應的是，國內品牌PC廠商采用區(qū)域分銷模式，市場覆蓋能力要比大分銷模式更強，因此渠道力量也更多在二、三級市場中得到充分的體現(xiàn)。但市場整體環(huán)境的不規(guī)范因素，使一些炒貨商仍然擁有其存在的價值，雖然這些價值在不斷減少直至消失。 隨著2001年11月，中國宣布正式加入WTO，關稅壁壘的市場障礙將逐步解除，國外品牌PC有了卷土重來的機會。這種差別直到象IBM、HP等國外品牌PC廠商在中國設立生產(chǎn)工廠才一步步逐漸被縮減。 在20世紀90年代早期，除了國內市場政策對國外廠商在行銷權力方面的限制外，國內外品牌PC廠商在市場競爭中的很大區(qū)別在于，國外品牌PC廠商要通過整機的流通環(huán)節(jié)解決關稅壁壘問題，從而進入中國市場，因此早期的整機分銷商大多是與國外品牌廠商合作也就不足為奇。這種模式目前主要由國內品牌PC廠商所采用，比如聯(lián)想的渠道模式。 在中心城市以外的地區(qū)，即全國性分銷商實力較弱的地區(qū)，國外品牌PC廠商更多采用四層渠道模式，增加了區(qū)域分銷商的環(huán)節(jié)。這種分銷模式主要為一些國外PC品牌廠商所采用，模式形成與前面提到的解決關稅問題有直接關系。 本文中討論的三、四層渠道模式以及后面論述的雙層渠道模式和不完全直銷模式，在PC整機品牌廠商的宣傳中分別被稱為二、三層渠道模式、單層渠道模式和直銷，尤其是最后一種有關直銷的宣傳，業(yè)內爭議較大，本文在后面會詳細分析和闡述。他們的區(qū)別是所面對的實際市場區(qū)域不同，這與我國行政省級區(qū)域劃分制度的設立，以及現(xiàn)階段地區(qū)差異明顯、經(jīng)濟發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀有很大關系。只是整合渠道模式中的各環(huán)節(jié)，通過優(yōu)質的管理將供應鏈上下游企業(yè)的資源進行有機結合、打通以往阻塞諸多環(huán)節(jié)和因素的工作，目前還處在初級的研究和實踐階段。很多IT商家利用國內不規(guī)范的經(jīng)濟環(huán)境大做文章，謀取私利，使得國內市場的流通渠道成本異常昂貴，效率卻不見提升，這給后來Dell模式進入中國提供了可乘之機。 在這個過程中，與商品經(jīng)濟環(huán)境相關的各種配套法規(guī)政策都處在重新修訂的漸進過程，在工商、稅務、法律法規(guī)、社會治安、金融環(huán)境、信用體系等等各方面都很不健全，這對規(guī)范PC營銷渠道的形成，從外部環(huán)境準備上是非常不利的。 多層渠道模式的利與弊在我國內地市場，多層渠道模式從一開始誕生就伴隨著各種各樣的不規(guī)范因素，這與我國的總體經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境有著密切的關系。 當時的國內PC需求主要集中在幾個大城市，即使這樣，能夠全部覆蓋北京、上海、廣州等幾大中心城市的內地商家也瘳瘳無幾，而且當時的交通道路、運輸狀況非常原始，銷售網(wǎng)點更是少得可憐，否則也不會有今天繁榮的中關村出現(xiàn)。 在AST之后，IBM、Compaq、HP包括當時的Dell紛紛與內地商家簽定各式各樣的代理銷售協(xié)議，如與IBM簽約的和光、華鐵，與Compaq簽約的達因，與HP簽約的聯(lián)想科技（今天的神州數(shù)碼）以及與Dell簽約的四達（恒基偉業(yè)的前身）等等。 今天的聯(lián)想、方正等很多大型國內PC品牌整機廠商當時都曾是AST的分銷商，并在分銷PC產(chǎn)品的過程中完成了發(fā)展所必須的原始積累。 后來，這些廠商發(fā)現(xiàn)中國內地的商家與香港商家有著千絲萬縷的商業(yè)關系，通過這些關系，內地商家同樣可以解決關稅壁壘問題，而相比較港商，內地商家本地化的優(yōu)勢更強，尤其反應在銷售、倉儲、物流等職能的成本節(jié)約方面。 走向本地化從一開始，IBM、DEC等早期的PC市場領先者就把目光投聚到中國市場的各個開放港口，在中國的眾多港口中，香港無疑是最佳的進入中國市場的窗口。 由于有巨大的關稅壁壘，在上個世紀90年代初，通過正常關稅進入中國市場的國外PC產(chǎn)品，相對于當時國內較低的實際消費能力而言，幾乎沒有任何市場吸引力可言，但中國市場的發(fā)展?jié)摿τ謱釶C廠商產(chǎn)生巨大的商業(yè)誘惑價值（即使到今天也是如此），所以國外廠商都在通過各種途徑，希望找到擠入中國市場、站穩(wěn)腳根、并能夠被中國的消費群體認可的有效辦法。但Compaq龐大的渠道體系所帶來的對管理能力的超高要求最終壓垮了Compaq，這已是后話。通過大力拓展營銷渠道，建立分工明確的營銷渠道網(wǎng)絡，Compaq使自身在PC產(chǎn)品的市場銷售能力方面處于競爭的最有利位置，從而擊敗其他競爭對手。 PC多層渠道模式形成的內在因素包括：PC擁有有限的產(chǎn)品生命周期而且周期越來越短；PC整機組裝工廠與全球市場大量客戶之間距離遙遠；PC應用技術普及的巨大工作量；PC銷售業(yè)務的巨大工作量；PC服務業(yè)務的巨大工作量；落后市場環(huán)境的制約等。 Compaq異軍突起在全球PC市場發(fā)展最早，目前市場規(guī)模也最大的美國市場，當20年前IBM開放PC標準后，涌現(xiàn)了一大批品牌整機制造廠商，但當中最受矚目的是Compaq，在眾多廠商中，Compaq在很短的時間內脫穎而出，迅速成為一家世界級的跨國公司，依賴的只是一個PC產(chǎn)品，甚至在1995年將IBM這個PC的發(fā)明創(chuàng)造者拉下了市場銷售第一的寶座，令世人瞠目結舌。PC整機品牌廠商會不斷根據(jù)上游PC零部件和軟件生產(chǎn)廠商的政策變化而不斷調整自己的市場營銷策略，構建不同市場時期所需要的不同PC渠道模式。需要成千上萬家企業(yè)去努力彌補各種PC市場空缺，這是PC多層渠道模式形成的最根本原因。 計算機技術的產(chǎn)生實際上是一次重大的科學技術進步，而計算機技術走入個人計算領域，使科學技術與市場的結合達到了最頂端，對PC產(chǎn)品的市場需求也變成了一個隨人類社會發(fā)展而可以無限想象的市場空間。而國外PC品牌廠商一踏足中國，即采取了下一種渠道模式——多層渠道模式（見圖５）。 三．多層渠道模式由于有PC兼容機市場的大力推動，成長中的中國市場及其具大的發(fā)展?jié)摿芸煲鹆吮姸鄧釶C品牌廠商的興趣，他們開始考慮到中國市場進行PC規(guī)模銷售的可能性。發(fā)展到一定階段，市場狀況的糟糕程度甚至引來了我國政府部門的直接干預。 PC兼容機市場的發(fā)展局限性PC兼容機的單層渠道流通模式同上面分析的直銷模式的局限性相同，當PC需求高速增長時，早期的PC兼容機組裝商“小作坊”式的生產(chǎn)方式發(fā)展到一定階段，必然跟不上市場整體需求的發(fā)展，對零配件采購規(guī)模不足也限制了兼容機組裝商生產(chǎn)成本的發(fā)展空間。 20世紀90年代上半期，由于我國內地市場與全球PC零部件生產(chǎn)基地的地理距離很近，我國的PC兼容機市場在很短的時間內便走向了繁榮。在他們的拉動下，IT行業(yè)獨特的IBM PC兼容機市場一步步形成，并成長壯大。Acer能夠成功是因為其幾乎生產(chǎn)所有的PC零部件產(chǎn)品，這使其在內部進行整合PC零部件的能力在同時代的OEM廠商中最強，Acer也由此在很短的時間內跨入了全球最主要的PC整機品牌廠商行列。尤其是20世紀80年代中后期，以日本、韓國和我國臺灣地區(qū)為代表，這些地區(qū)的技術生產(chǎn)能力和相對便宜的勞動力成本，使其逐漸成為全球PC零部件最主要的生產(chǎn)基地，在PC零部件技術逐步走向標準化的過程中，這些零部件的OEM生產(chǎn)企業(yè)由于可以獲得不同品牌PC廠商的生產(chǎn)定單，生產(chǎn)規(guī)模