【正文】 路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望將折扣讓給買方，而中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費用。渠道沖突的原因渠道沖突的根本原因（1）產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。例如，美國的李維牌牛仔褲原來通過特約經(jīng)銷店銷售，當(dāng)它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經(jīng)銷伙伴時，特約經(jīng)銷店表示了強烈的不滿。不同渠道間的沖突隨著顧客細(xì)分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業(yè)采用多渠道營銷系統(tǒng)即運用渠道組合、整合。在某些情況下生產(chǎn)企業(yè)為了推廣自己的產(chǎn)品，越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下有渠道問題產(chǎn)生矛盾。垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突。垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平?jīng)_突要更常見。如果發(fā)生了這類矛盾，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時采取有效措施，緩和并協(xié)調(diào)這些矛盾，否則，就會影響渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售。nn這是因為在生產(chǎn)企業(yè)開拓了一定的目標(biāo)市場后，中間商為了獲取更多的利益必然要爭取更多的市場份額，在目標(biāo)市場上展開“圈地運動”。渠道沖突的類型水平渠道沖突它指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。3如果某一渠道成員的績效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時還要考慮可能的補救方法。同時生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分和激勵不足兩種情況。激勵渠道成員生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵中間商使其盡職盡責(zé)。條約規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容應(yīng)使中間商滿意，覺得有利可圖，愿意花力氣推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然要以企業(yè)的擔(dān)負(fù)能力為限。雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容包括：廣告宣傳、資金幫助、人員培訓(xùn)等。同時，企業(yè)在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)特許代營人的多少以及企業(yè)特許代營人的特許權(quán)的允諾，均會影響中間商的銷路，這也就在很大程度上影響中間商的積極性。中間商的地區(qū)權(quán)利企業(yè)對于中間商的地區(qū)權(quán)利，要相應(yīng)明確。買賣條件對于提早付款或按時付款的中間商，根據(jù)其付款的時間，企業(yè)可給不同的折扣，這可刺激中間商，同時對于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營是十分有利的。渠道對象的權(quán)利和義務(wù)價格策略為了鼓勵中間商進(jìn)貨，或者為了保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，企業(yè)可制訂一張價格表，對于不同類型的中間商，給予不同的回扣；或者對于不同的進(jìn)貨數(shù)量，給予不同的折扣。分銷渠道的管理和價值評估在選擇了分銷渠道模式和確定了具體的中間商以后，企業(yè)還需對分銷渠道進(jìn)行管理，即企業(yè)應(yīng)規(guī)定中間商的權(quán)利和義務(wù)，對中間商經(jīng)常予以評估、檢查和鼓勵，必要時還需對分銷渠道進(jìn)行調(diào)整。而產(chǎn)品因素又包括產(chǎn)品的單位價格、產(chǎn)品的自然屬性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性質(zhì)和銷售服務(wù)、定制品與標(biāo)準(zhǔn)品（定制品一般需生產(chǎn)者和消費者面議規(guī)格、式樣等，不宜經(jīng)過中間商，標(biāo)準(zhǔn)品則可長可短）以及新產(chǎn)品；市場因素則包含了潛在顧客的數(shù)量和銷售量大小、潛在顧客的地理分布情況、消費者的購買習(xí)慣和市場競爭情況；企業(yè)自身因素包括了企業(yè)實力、管理能力、控制渠道的愿望、企業(yè)的聲譽及提供服務(wù)的能力和企業(yè)經(jīng)濟效益的考慮；而市場環(huán)境因素受到經(jīng)濟形勢和國家法律政策的影響。還要規(guī)定交貨和結(jié)算條件，以及規(guī)定彼此為對方提供哪些服務(wù)，如產(chǎn)方提供零配件，代培技術(shù)人員，協(xié)助促銷；銷方提供市場信息和各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計資料。生產(chǎn)者通過多條渠道將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場和相同的市場。因此，這種分銷形式效果較好。有條件地選擇中間商。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有利條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營。但這種形式有一定4風(fēng)險，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。獨家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術(shù)性強的耐用消費品或品牌貨適用。（2）獨家分銷。運用可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。通常有下面幾種可供選擇的形式。確定中間商的數(shù)目即決定渠道的寬度。如果決定中間商分銷，還要進(jìn)一步?jīng)Q定選用什么類型和規(guī)模的中間商。分銷渠道的選擇渠道全體成員在共享渠道成果的同時，共同承擔(dān)從事渠道活動可能產(chǎn)生的各種風(fēng)險。開展渠道活動需占用、消耗大量的資金，分銷渠道本身可以保證這種資金的來源和支用。分銷渠道的建成使渠道成員可以根據(jù)自身的地位和特征，在渠道內(nèi)承擔(dān)相應(yīng)的職能，完成產(chǎn)品在渠道中生產(chǎn)制造、運輸儲存、銷售等工作。利用分銷渠道系統(tǒng)內(nèi)部成員之間已存在的關(guān)系，可以就各種有關(guān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的問題，如價格、付款方式、供貨時間等達(dá)成協(xié)議，從而促使渠道發(fā)揮最大的整體效率。通過分銷渠道各環(huán)節(jié)按不同需求及消費特征，對產(chǎn)品進(jìn)行分類分級、分組包裝的調(diào)整，使其能最大限度的滿足用戶的需求。企業(yè)可利用分銷渠道來發(fā)現(xiàn)潛在的需求者，利用分銷渠3道建立與用戶或消費者聯(lián)系的各種網(wǎng)絡(luò)，暢通產(chǎn)、銷、用戶之間的感情，更好的樹立企業(yè)形象。企業(yè)應(yīng)充分利用中間商與最終使用者或消費者直接接觸的機會，通過中間商做好說服、示范工作，提供各種服務(wù)及便于購買的條件來加快商品在渠道上的轉(zhuǎn)移。（2）促銷功能。分銷渠道除具有向使用者或消費者輸送產(chǎn)品功能外，還具有以下幾個方面：（1）調(diào)研功能。分銷渠道的功能分銷渠道的職能在于它是連結(jié)生產(chǎn)者和消費者或用戶的橋梁和紐帶。”也就是說一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個人（如貨源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后的消費者用戶），而分銷渠道只是營銷渠道中的一個子集。channel）是兩個不同的概念。國際著名營銷大師菲利普channel）是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。分銷渠道緒論有效避免渠道沖突??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????124渠道沖突管理策略??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????10渠道沖突的類型????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????8評估渠道成員????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????83渠道對象的權(quán)利和義務(wù)????????????????????????