分銷渠道管理中存在的問題及對策-文庫吧資料
2025-03-30 12:26本頁面
【正文】 ?；诓煌嵌?，有多種界定和評論大客戶的方法，較為常用的是ABC分析法。 在管理學(xué)界有一個(gè)熟知的“80/20法則”，即80%的價(jià)值來源20%的客戶，其余20%的價(jià)值來自80%的客戶。如果廠家業(yè)績不盡如人意，自然就無法保障經(jīng)銷商的贏利，經(jīng)銷商也就難有更多的精力和財(cái)力去與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。同時(shí)，促銷手段產(chǎn)生的預(yù)期收益放大了經(jīng)銷商經(jīng)營的價(jià)差空間，常常形成逆差銷售。廠家在渠道上總體的投入增加了，而渠道成員所獲得的利潤反而減少了，與消費(fèi)者的溝通減少，隨之就會(huì)產(chǎn)生一些不良反應(yīng)。特別是一些弱勢品牌，由于有求于經(jīng)銷商，經(jīng)常是先出貨，銷售后再結(jié)款，這樣做往往難以收回貨款，形成拖賬、死賬。二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競相殺價(jià)、串貨造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突等。由于市場競爭壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場內(nèi)往往會(huì)使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣不可避免地會(huì)發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。2004年，在我國北京、昆明、重慶等地，先后出現(xiàn)了普爾斯瑪特會(huì)員商店因過度盤剝供應(yīng)商、大肆擠占供應(yīng)商的資金、損害供應(yīng)商的利益，導(dǎo)致與供應(yīng)商矛盾激化而倒閉的事件。而且沃爾瑪和家樂福都有自己的自主品牌，企業(yè)為它們貼牌生產(chǎn)。不過，隨著分銷商力量的不斷增強(qiáng)，他們通過壓低采購價(jià)格，盤剝供應(yīng)商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤率的降低。經(jīng)銷商由于擁有巨大的資源和市場，其良好的分銷能力為企業(yè)所看重，有助于提高產(chǎn)品的銷量。在我國，市場經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過20年，所以無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模還是專業(yè)化程度，都還缺乏整體行，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。各分銷商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡?，不惜犧牲廠家和分銷系統(tǒng)的整體利益。分銷商的低素質(zhì)已成為制約我國分銷渠道建設(shè)的瓶頸。我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，他們整體素質(zhì)不高，這些經(jīng)銷商在市場開發(fā)，促銷能力，管理能力自我提高等方面存在天生不足。經(jīng)銷商由于良好的市場機(jī)遇，掌握了巨大的市場資源，規(guī)模迅速擴(kuò)大，但經(jīng)營能力卻提升緩慢。企業(yè)在技術(shù)、人才、管理、資金、儲(chǔ)運(yùn)、促銷、硬件設(shè)施、售后服務(wù)等方面對中間商支持不足，關(guān)系松懈，各自為政，出現(xiàn)問題互相推諉，這些都導(dǎo)致我國企業(yè)的分銷渠道缺乏效率。企業(yè)應(yīng)試根據(jù)自己的實(shí)際情況和市場的發(fā)展變化來切實(shí)的選擇自己的渠道模式。當(dāng)然，隨著營銷理論的發(fā)展創(chuàng)新和新技術(shù)的發(fā)展，各種常規(guī)被打破。 一般而言，對于生產(chǎn)生產(chǎn)資料的企業(yè)而言，由于其購買者人數(shù)少、次數(shù)少、間隔時(shí)間長、單位購買次數(shù)金額大等原因，適合建立直接、短、窄、單一的渠道。而窄渠道是指生產(chǎn)者在一定時(shí)間一定區(qū)域內(nèi)，只選擇一家中間商銷售企業(yè)的產(chǎn)品。而短渠道是指生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者，或僅通過一個(gè)中間商向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。 在間接渠道形式中，中間商環(huán)節(jié)在兩個(gè)以上的稱為長渠道。而間接銷售渠道是指生產(chǎn)者利用中間商來銷售自己的產(chǎn)品，既在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間有中間商的介入。企業(yè)在決定采取何種渠道之前，必須在對所有相關(guān)的因素進(jìn)行系統(tǒng)分析，中和研究的基礎(chǔ)上，把握經(jīng)濟(jì)、競爭、消費(fèi)者滿意、可控、應(yīng)變等原則，從中篩選出最佳的分銷渠道。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當(dāng)是時(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。很顯然，這些定義各有側(cè)重，但在本質(zhì)上是一致的。美國市場營銷協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)給分銷渠道下的定義是“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務(wù))才得以上市行銷”。關(guān)鍵詞：渠道 問題 沖突 竄貨 管理
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1