【正文】 賣店，店鋪按照公司要求設(shè)計，根據(jù)城市等級不同，裝修檔次不同，出樣數(shù)量不同，給予每套出樣產(chǎn) 品 200800 元的補(bǔ)貼。與這類企業(yè)相比， 我們 同樣很有 第 13 頁 共 19 頁 優(yōu)勢。知名度較高的品牌產(chǎn)品盡管形成一定的工業(yè)化生產(chǎn)規(guī)模，但在品牌推廣和市場推廣上會耗費(fèi)更多的財力，因此，和這些企業(yè)相比，我們的成本很有優(yōu)勢。 （ 1） 成本導(dǎo)向定價法。 司丹爾的定價目標(biāo)有以下幾點(diǎn)： （ 1）吸引 顧客，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力，迅速打開產(chǎn)品銷路，開拓市場； （ 2）獲取合理的利潤； （ 3）在競爭中凸顯優(yōu)勢 ； （ 4） 力爭企業(yè)形象最佳化。通過這些方式，使我們的產(chǎn)品和服務(wù)深入到消費(fèi)者的內(nèi)心，使消費(fèi)者更加了解和熟知司丹爾這一品牌。 而這兩點(diǎn)都可以及時了解客戶使用產(chǎn)品的情況，發(fā)現(xiàn)和解決客戶可能提出的問題。 ④ 客戶信息管理： 建立客戶檔案，并留檔分析，同時堅持電話回訪 ，對于新客戶使用滿月回訪 。通過這 一舉措，要求全國的司丹爾安裝小隊必須 第 12 頁 共 19 頁 做到以下幾點(diǎn)：統(tǒng)一 穿著司丹爾的制服 ，自備 司丹爾專用 工具箱和鞋套 ，離開時檢查東西是否遺漏，并主動幫助消費(fèi)者打掃衛(wèi)生，將安裝過程中的垃圾隨手帶走，臨走前要求消費(fèi)者對自己的服務(wù)做出評價，并簽字證明，此檔案則 由 公司定期回收，做為考核的重要標(biāo)準(zhǔn)。我們每年拿出一定的資金來支持并指導(dǎo)經(jīng)銷商對安裝隊伍的培訓(xùn)。一方面，在個別產(chǎn)品銷量很好的地區(qū)和市場，組建當(dāng)?shù)匕惭b小組，此小組直屬司丹爾公司。 ③ 專業(yè)化安裝隊： 司丹爾別出心裁地提出了建立全國各地安裝小組的宏偉規(guī)劃。 ② 交貨期縮短： 我們承諾產(chǎn)品的交貨期僅為 10 天！而市場上的一般產(chǎn)品，特別是知名度較高的品牌為了降低成本，其產(chǎn)品都是批量生產(chǎn)，他們的交貨期高達(dá) 30 天。對于這些品牌而言，浴室柜并非他們的主打產(chǎn)品，他們在其他產(chǎn)品上有相當(dāng)大的市場，因此不愿意增加麻煩、增加成本來滿足消費(fèi)者的不同需求 。通過對板材的精雕細(xì)磨和數(shù)十道的 工藝 加工，司丹爾的浴室柜在門的縫隙、木材打磨等方面更顯優(yōu)勢， 彰 顯企業(yè)對產(chǎn)品的高質(zhì)追求。而市場上的其他企業(yè)大部分選擇了鋅合金的配件，只能保證在 26個月之內(nèi)不生銹。 （ 2） 從細(xì)節(jié)著手，注重配件的選擇 司丹爾十分注重為消費(fèi)者帶來高 品質(zhì)的產(chǎn)品，這一點(diǎn)在細(xì)節(jié)方面尤為突出。 （ 1） 采用泰國進(jìn)口橡木 ，提高浴室柜壽命 司丹爾堅持使用泰國進(jìn)口橡木，始終 以一級實(shí)木板為浴室柜生產(chǎn)原料，承諾前板、側(cè)板、背板和底板全部同一檔次板材 —— 一級實(shí)木板，提高浴室柜的防水性能和壽命。 （二）產(chǎn)品策略 按照現(xiàn)代市場營銷觀念，應(yīng)該站在消費(fèi)者角度，對產(chǎn)品作全面的廣義理解，也就是說產(chǎn)品整體概念除了包括傳統(tǒng)意義上的狹義產(chǎn)品，還包括由有形物體所 體現(xiàn)的基本功能和 校 用，以及伴隨著有形物體銷售所提供的質(zhì)量保證、售后服務(wù)等無形的要素。司丹爾，即意味著“讓你紅”。針對這一結(jié)果，我們制定了如下的市場策略。同時，裝修后的效果和售后服務(wù)也是近年來消費(fèi)者熱議的話題。 產(chǎn)品 客戶投訴焦點(diǎn) 大約比例 第 8 頁 共 19 頁 板材 表面開裂 38% 表面爆皮 35% 變形 27% 表面褪色 24% 發(fā)霉或變黑 12% 油漆 有害于健康的異味 35% 容易褪色 30% 發(fā)泡 20% 容易弄臟 10% 五金配件 容易磨損，失去光澤 40% 容易脫落 30% 其他 15% 此外，消費(fèi)者 還 提出了以下幾點(diǎn)反饋意見： （ 1） 產(chǎn)品以次充好 （ 2）送貨過程中帶來產(chǎn)品的損壞 （ 3）上門安裝服務(wù)不到位 （三）目標(biāo)客戶的消費(fèi)流程和消費(fèi)心理分析 衛(wèi)浴購買行為過程從兩個維度，即“顧客需求過程 滿足顧客的能力”兩個方面描述。一個好的衛(wèi)浴產(chǎn)品，可以 幫助消費(fèi)者打造一個個性化的衛(wèi)生空間，使消費(fèi)者的衛(wèi)生生活更健康，更舒心，更快樂。 三、 消費(fèi)者分析 （一）消費(fèi)者 購買需求分析 衛(wèi)浴用品是人們生活中不可缺少的生活用品，衛(wèi)浴產(chǎn)品的選擇從一個側(cè)面反映出房屋主人對生活品質(zhì)的追求。 因此，內(nèi)外油漆的不一致必會導(dǎo)致板材壽命減少，降低產(chǎn)品質(zhì)量。而只噴繪 3 道油漆，相比之下雖然只是少了 2 道，但必然會導(dǎo)致板材和水蒸氣的接觸， 從而減少板材壽命。油漆的作用一是可以使浴室柜渲染不同的色彩，更加多彩；二是封閉木材的毛孔，防止水的滲透，增長板材的壽命。如箭牌，其油漆內(nèi)差外好，考慮到成本原因，箭牌的油漆外面 噴 了 5 道，里面只 噴 了 3 道。如全國生產(chǎn)浴室柜最大的廠家 —— 心海伽藍(lán)和整體衛(wèi)浴中著名的品牌 —— 箭牌，其前板和側(cè)板采用了一級板，而底板和背板卻是采用的 二級板；二級板與一級板的差別在于 木板的瑕疵更多 ，防水性能 更 差 ，其變形度、牢固度等物理性能都更差 。 其劣勢： 單純依賴品牌本身， 而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量和 服務(wù) 的具體細(xì)節(jié) 。 另外還有許多知名度較低的小品牌，這類品牌多且雜，品牌市場占有率低。 在 08 年中國市場的衛(wèi)浴市場占有率中，科勒占 %， TOTO 占 %，美標(biāo)占 %，和成占 %，樂家占 7%，卡思卡特占 %，貝朗占 %，箭牌占%，伊奈占 %，英皇占 %。而實(shí)木浴室柜和不銹鋼浴室柜檔次較高，主要在城市暢銷，尤其是在省級和地級城市銷售量較高，市場占有率高。 二、 競爭對手分析 （一） 主要競爭對手 目前，按產(chǎn)品材質(zhì)不同，可將浴室柜分為 4 種： PVC 浴室柜、 玻璃浴室柜、實(shí)木浴室柜和不銹鋼浴室柜。 （ 2）我們主要通過品牌策略來幫助企業(yè)樹立品牌，從而提高市場占有率。其中，古典柜售價較高，一般 在 30006000 元左右，最高可達(dá) 10000 元，主要針對白領(lǐng)階層銷售；現(xiàn)代柜又分為價格適中和價格較高兩部分，售價分別為 10002020 元和 20205000 元左右