【正文】 020 年要力爭使農(nóng)村人口少于 3 個億。而衛(wèi)浴作為一個中高端的產(chǎn)業(yè)，有著強 巨大 的潛在需求 和潛在市場。另一種則是由單一產(chǎn)品逐步帶來 產(chǎn)品專業(yè)化，更注重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。 （ 1）衛(wèi)浴產(chǎn)品本身就是一個中高端的產(chǎn)品，產(chǎn)品售價一般在 20206000 左右，不可能為低端產(chǎn)品。其中第一名的科勒銷售額可達(dá)到近 10 個億。事實上，油漆的好壞 直接關(guān)系到浴室柜的壽命。隨著經(jīng)濟水平的提高，人們越來越追求物質(zhì)生活的質(zhì)量。 （一 ） 品牌策略 在中國古代，“司”有操作，讓的意思，“丹”即紅，“爾”就是你。對于浴室柜中的五金配件：把手、螺絲、緩沖門鉸等，我們堅持使用不銹鋼的配件，可以保證2 年以內(nèi)不會生銹。司丹爾在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，以最快的速度讓消費者得 到他們需要的產(chǎn)品。在安裝過程中，安裝人員始終要面帶微笑，態(tài)度誠懇可親，認(rèn)真回答消費者的疑問。 定價策略，是指企業(yè)在特定的情況下，依據(jù)確定的定價目標(biāo)，所采取的定價方針和價格對策。 （ 1）省級城市出樣達(dá)到 30 套以上，店鋪面積 80 平方米以上，每套產(chǎn)品給予 800 元的補貼； （ 2）省級城市出樣達(dá)到 25 套以上，店鋪面積 70 平方米 以上，或地級城市出樣達(dá) 20套以上，店鋪面積 60 平方米以上，每套產(chǎn)品給予 600 元的補貼； （ 3）省級城市出樣達(dá)到 20 套以上，店鋪面積 60 平方米以上，或地級城市出樣達(dá)到15 套以上，店鋪面積 50 平方米以上，每套產(chǎn)品給予 400 元的補貼； （ 4）省級城市出樣達(dá)到 15 套以上，店鋪面積 50 平方米以上，或地級城市出樣達(dá)到10 套以上，店鋪面積 40 平方米以 上，每套產(chǎn)品給予 200 元補貼。整個過程中要友好、熱情、平等。這樣的價格企業(yè)可以承擔(dān)，只是賺取 利潤較少，沒有太多效益，并沒有虧本。 ② 路牌廣告 專業(yè)建 材市場 目前是消費者購買的主要場所。產(chǎn)品型號、規(guī)格、顏色 、價格 也必不可少。在五一和十一期間，推出部分產(chǎn)品的促銷價，通過價格因素吸引消費者購買，增加月銷售額，提高品牌知名度。 前后利潤對比表（單位：萬元） 月銷售額 月利潤總額 月開支 凈利潤 目前 50 15 12 3 策劃后 100 30 20 10 風(fēng)險分析 ： 5 個業(yè)務(wù)經(jīng)理，每月平均 花 2025 天開拓市場，每人每月開支為 8000元， 5 人共 4W 元，半年的總開支為 24W 元，費用很少。 （二）建立競爭優(yōu)勢 在衛(wèi)浴市場的激烈競爭中，司丹爾衛(wèi)浴本身具有的競爭優(yōu)勢有以下幾點： 人員優(yōu)勢：司丹爾人始終堅信：用心、用誠、用信，為顧客帶來健康家居，品質(zhì)生活！ 理念優(yōu)勢：崇尚人性化的設(shè)計理念，追求品質(zhì)和品位的完美結(jié)合。如：學(xué)會攻擊競爭者的弱點，突顯和推銷自身優(yōu)點；隨身攜帶一些介紹工具和手冊，讓經(jīng)銷商于對比中發(fā)現(xiàn)司丹爾產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)等。 ，對經(jīng)銷商定期培訓(xùn) 公司每年組織至少一次的經(jīng)銷商培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品文化 和品牌文化；產(chǎn)品知識、行業(yè)知識和競爭知識；營銷策略，如品牌策略、形象策略、促銷粗略、服務(wù)策略等；營銷知識與營銷技能；管理知識和管理技能；人及溝通和推銷術(shù)。而且，很多衛(wèi)浴產(chǎn)品在展廳里格調(diào)非常優(yōu)美，一旦搬到消費者家中黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結(jié)構(gòu)，就是款式不符合整體裝修風(fēng)格。在司丹爾，銷售經(jīng)理又是培訓(xùn)經(jīng)理，擁有一支強有力的銷售隊伍。 六、競爭戰(zhàn)略的設(shè)計 （一）切入市場戰(zhàn)略 將全國 劃分為 5 個區(qū)，分別是：東北和華北地區(qū)、華東地區(qū)、華南地區(qū)、西北地區(qū)和西南地區(qū)， 5 個業(yè)務(wù)經(jīng)理一人負(fù)責(zé)一個區(qū)。這一促銷方式，既簡單效果又好，可以幫助消費者進(jìn)行品牌識別。 根據(jù) 以往促銷情況來看，每年的五一和十一是兩大促銷時期。其中，尤其要突出 問答模塊。 (2)廣告詞設(shè)計原則 司丹爾衛(wèi)浴的系列產(chǎn)品 在質(zhì)量方面更加優(yōu)秀，可以滿足消費者的個性化需求；在服務(wù)方面，我們用飽滿的熱情為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；在價格方面，我們讓消費者花最少的錢，得到最大的實惠。另外，住交會也是企業(yè)不可忽視的一股力量。 CI標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)滿足不同的店面規(guī)格，保持統(tǒng)一的商標(biāo)、廣告語、公司名稱、顏色及格調(diào)，而且應(yīng)與店內(nèi)布置形象統(tǒng)一 品牌展示在此區(qū)域內(nèi)展示主導(dǎo)經(jīng)營品牌的產(chǎn)品，讓消費者可以更直觀的了解產(chǎn)品 第 14 頁 共 19 頁 區(qū) 操作演示區(qū) 店面的操作演示區(qū)主要是將產(chǎn)品的生產(chǎn)步驟簡單明了地展示給消費者，在此過程中，導(dǎo)購人員可以給顧客展示觀看，顯示產(chǎn)品的良好性能，同時還可以熱情的邀請和指導(dǎo)顧客操作，讓顧客更深 入地了解產(chǎn)品。而在同類企業(yè)中， 80%以上的小型企業(yè)月銷售量在 50W 以下， 其中 50%以上的企業(yè)月銷售量在 30W 以下，他們的工業(yè)化生產(chǎn)規(guī)模小，固定開支大，相對而言，產(chǎn)品平均成本高。我們將客戶檔案作為考核經(jīng)銷商的一個重要因素，同時，不定期通過電話、信函形式檢查經(jīng)銷商是否定期電話回訪，根據(jù)不同情況給予銷售鼓勵。另一方面，在有經(jīng)銷商的地區(qū)建立一個全新的制度，即參與經(jīng)銷商手下的安裝小隊的安裝培訓(xùn)。 （ 4） 增加服務(wù)意識，提高服務(wù)水平，以一流的服務(wù)打動消費者 ① 個性化生產(chǎn)： 目前，幾乎所有的品牌都不做非標(biāo)準(zhǔn)化的浴室柜，如箭牌、科勒等?？傊彩悄軌驖M足消費者需要， 第 11 頁 共 19 頁 使其獲得利益的一切有形的、 無形的各種要素都屬于產(chǎn)品的范疇 。如下是對具體過程的分析 ： 第 9 頁 共 19 頁 四、 市場策略 根據(jù)我們的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對于衛(wèi)浴產(chǎn)品， 消費者關(guān)心的主要因素和關(guān)心程度如下表所示 ： 顧客需求 搜尋 比較 評價 選擇 使用 滿意再次購買或積極推薦他人購買 不滿意則不再購買或抱怨產(chǎn)生負(fù)面影響 結(jié)束 得不到滿足則放棄 終端消費行為過程模型