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汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)資源ppt課件-文庫(kù)吧資料

2025-03-28 06:03本頁面
  

【正文】 點(diǎn)布局及建設(shè)情況。 訓(xùn)練步驟 每小組上交調(diào)查報(bào)告,分析該品牌在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和管理方面的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。 要求將網(wǎng)點(diǎn)分布情況及參。 小組選定 教師講解 記錄總結(jié) 要求每小組選定一個(gè)汽車品牌或多個(gè)汽車品牌(建議 A、 B、 C、 D級(jí)車各選一個(gè)品牌)。 3.不同渠道間的沖突。 BACK 渠道管理 銷售渠道方案的評(píng)估 1.渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估 2.渠道控制力的評(píng)估 3.渠道適應(yīng)性的評(píng)估 銷售渠道沖突的類型 渠道沖突的解決辦法 1.水平渠道沖突。 合理布局,設(shè)計(jì)銷售渠道。一般來說,影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有六種 渠道設(shè)計(jì)影響因素 NEXT 汽車銷售渠道開發(fā) 市場(chǎng)調(diào)研以及渠道和銷售商調(diào)研。 試銷功能 銷售功能 促銷功能 儲(chǔ)運(yùn)功能 談判功能 服務(wù)功能 市場(chǎng)預(yù)測(cè)功能 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能 結(jié)算與資金融通功能 信息反饋、咨詢服務(wù) 中間渠道主要有 4S店、經(jīng)銷商、居間商人和汽車大賣場(chǎng)幾種主要形式。 今日企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),不再單純是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),而更多的是銷售模式的競(jìng)爭(zhēng)。 老師講評(píng),分類總結(jié); 評(píng)分。 NEXT 第二部分 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊 組織和帶領(lǐng)學(xué)生參觀車展和各 4S店 基本操作指導(dǎo)及要求 實(shí)際操 作訓(xùn)練 總結(jié)評(píng)析 講解參觀需要關(guān)注內(nèi)容:展廳布置、展車擺放、人員形象和接待能力、宣傳資料等; 要求每小組選定一個(gè)汽車品牌或多個(gè)汽車品牌(建議 A、 B、 C、 D級(jí)車各選一個(gè)品牌); 要求將參觀情況真實(shí)記錄并總結(jié)。 各組組長(zhǎng)匯報(bào)品牌設(shè)計(jì)過程、展示并講解品牌建設(shè)方案和思路及本組存在的問題。 品牌建設(shè)方案通過 PPT呈現(xiàn)。 實(shí)際操作訓(xùn)練 總結(jié)評(píng)析 每小組準(zhǔn)備一臺(tái)手提電腦。第三,不管遇到什么問題,只有“組長(zhǎng)”有權(quán)舉手示意,并低聲向老師詢問。 學(xué)生設(shè)計(jì)調(diào)查問卷表 NEXT 情景模擬示例 :每小組設(shè)計(jì)一個(gè)汽車品牌目的:讓學(xué)生親身領(lǐng)會(huì)品牌建設(shè)和管理的關(guān)鍵要素 基本操作指導(dǎo)及要求 講解品牌建設(shè)、推廣和維護(hù); 將學(xué)生分成多個(gè)小組,每個(gè)小組 6~ 8人,各小組選舉出一位“組長(zhǎng)”; 制定并宣布游戲規(guī)則:第一,每小組獨(dú)立完成。 組織全班評(píng)點(diǎn)各組或個(gè)人的表現(xiàn)。 給定模擬練習(xí)所需的情景故事 劃分為各個(gè)品牌小組,預(yù)先確定各成員的模擬角色 NEXT 根據(jù)模擬情節(jié)進(jìn)行 教師擔(dān)任總導(dǎo)演的角色,同時(shí)進(jìn)行課堂監(jiān)督和協(xié)調(diào) 1 2 第一部分 情景模擬模塊之二 實(shí)際操作訓(xùn)練 NEXT 第一部分 情景模擬模塊之三 總結(jié)評(píng)析 組織各組學(xué)生代表向大家介紹本組是如何做品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品傳播等。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家都極其重視品牌的命名與設(shè)計(jì)。名牌產(chǎn)品借助其品牌優(yōu)勢(shì),或以較高的價(jià)格獲得超額利潤(rùn);或以相同價(jià)格壓倒普通品牌的產(chǎn)品,占有更多的市場(chǎng)份額。其目的是幫助消費(fèi)者籍以辨認(rèn)某個(gè)或某群汽車廠商的產(chǎn)品或服務(wù),并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來。 BACK 汽車品牌策略 文化 利益 用戶 Title in here 價(jià)值 Title in here 屬性 Title in here 個(gè)性 品牌簡(jiǎn)單講來產(chǎn)品的牌子,它主要由名稱和標(biāo)識(shí)兩部分組成。 ?產(chǎn)品組合是建立在上述產(chǎn)品層級(jí)之上的概念,是指某一企業(yè)生產(chǎn)或者銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)。例如吉利遠(yuǎn)景車。例如吉利中檔系列轎車。例如吉利汽車。例如家庭轎車。例如汽車。例如代步工具。由于研發(fā)期僅僅是車型的試驗(yàn)階段,不會(huì)大規(guī)模生產(chǎn)和銷售,所以在此僅分析后四個(gè)階段的營(yíng)銷策略。 依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)額的不同,典型的汽車生命周期可以分為研發(fā)期、投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期五個(gè)階段。汽車作為產(chǎn)品也不例外。是消費(fèi)者在購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加利益和服務(wù)。主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造、外型、質(zhì)量水平、包裝與品牌等。 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品也稱形式產(chǎn)品。 第二部分 實(shí)戰(zhàn)模塊 汽車品牌用戶滿意度調(diào)查 之二 每小組課余按選定的汽車品牌進(jìn)行調(diào)查 實(shí)際操作訓(xùn)練 調(diào)查方式以路邊攔截的方式進(jìn)行調(diào)查 每個(gè)品牌的樣品量必須超過 10個(gè),并真實(shí)記錄消費(fèi)者反饋的用車體驗(yàn)情況 每小組上交調(diào)查報(bào)告 選擇有典型意義的小組課堂介紹調(diào)查過程及其體會(huì),以及結(jié)果或收獲 第二部分 實(shí)戰(zhàn)模塊 汽車品牌用戶滿意度調(diào)查 之三總結(jié)評(píng)析 老師講評(píng),分類總結(jié) 評(píng)分 核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品也稱實(shí)質(zhì)產(chǎn)品。 要求各組課間休息時(shí)準(zhǔn)備白紙一張,供呈現(xiàn)講解用。 基本操作指導(dǎo)及要求 將學(xué)生按預(yù)先確定的模擬角色分組,每個(gè)小組 6~ 8人,并選出“組長(zhǎng)” 制定并宣布游戲規(guī)則: 第一,每小組獨(dú)立完成。 ? 方便、易懂 ? 易填、有趣。在汽車市場(chǎng)調(diào)查實(shí)踐中,這兩類抽樣方式都被經(jīng)常采用。 文案調(diào)查 訪問法 觀察法 實(shí)驗(yàn)法 BACK 調(diào)查方法 抽樣調(diào)查是指從調(diào)查單位總體中抽取一部分單位作為樣本,并以對(duì)樣本進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果來推斷總體的調(diào)查方法。 觀察法是在不向當(dāng)事人提問的條件下,通過各種方式對(duì)調(diào)查對(duì)象作直接觀察,在被調(diào)查者不知不覺中,觀察和記錄其行為、反應(yīng)或感受。 BACK 汽車市場(chǎng)調(diào)查概述 搜集企業(yè)內(nèi)部既有檔案資料及企業(yè)外部各種相關(guān)的資料,加以整理及融匯之后,以歸納或演繹等方法予以分析,進(jìn)而提供相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及市場(chǎng)行銷建議。 汽車市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 汽車市場(chǎng)調(diào)查程序 一、社會(huì)環(huán)境調(diào)查 二、市場(chǎng)需求調(diào)查 三、汽車營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷組合調(diào)查 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況調(diào)查 一 、 明確市場(chǎng)調(diào)查的任務(wù) 二 、 制定市場(chǎng)調(diào)查的方案 三 、 實(shí)施調(diào)查方案 , 進(jìn)行實(shí)地調(diào)查 四 、 系統(tǒng)分析資料 五 、 撰寫調(diào)查報(bào)告 。 三、有利于汽車企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。 汽車市場(chǎng) 調(diào)查作用 汽車調(diào)研 問卷設(shè)計(jì) 汽車市場(chǎng) 調(diào)查方法 汽車市場(chǎng) 抽樣調(diào)查 BACK 汽車市場(chǎng)調(diào)查作用 一、為汽車企業(yè)決策提供依據(jù)。 讓學(xué)生在掌握傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)之上,更進(jìn)一步學(xué)習(xí)和了解其他營(yíng)銷方式 汽車營(yíng)銷法律法規(guī) 汽車營(yíng)銷方案制定 汽車營(yíng)銷其他方式 BACK 汽車營(yíng)銷研究的內(nèi)容 4 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研內(nèi)容 市場(chǎng)調(diào)查是汽車企業(yè)有效獲取和利用市場(chǎng)情報(bào)、信息的主要而可靠的手段,是汽車企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的前提。借助法律的武器確保自身利益的最大化。 8 汽車售后 服務(wù)管理 9 汽車營(yíng)銷 公共關(guān)系 學(xué)生把握公共關(guān)系在汽車營(yíng)銷中的實(shí)質(zhì)性,并知道危機(jī)事件的處理原則和技巧 讓學(xué)生重視客戶關(guān)系管理活動(dòng),知道如何運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行客戶的管理。并且能夠進(jìn)行實(shí)際操作。 汽車營(yíng)銷知識(shí)入門 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 汽車品牌建設(shè)與維護(hù) NEXT 應(yīng)當(dāng)知道汽車營(yíng)銷渠道種種,以及各種營(yíng)銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn),知道如何選擇和評(píng)價(jià)渠道成員,能夠?qū)η莱蓡T進(jìn)行業(yè)務(wù)管理和沖突解決。學(xué)會(huì)多種調(diào)查分析軟件的綜合應(yīng)用。 讓學(xué)生明白汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的重要性和實(shí)際意義。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念演變 Level 1 Level 2 Level 3 Level 4 營(yíng)銷代表 業(yè)務(wù)主管 營(yíng)銷經(jīng)理 營(yíng)銷總裁 ?汽車營(yíng)銷崗位職責(zé)描述 BACK 汽車營(yíng)銷崗位職責(zé)描述 汽車營(yíng)銷 汽車營(yíng)銷始于顧客的需要 四個(gè)特點(diǎn) 目的是與顧客建立長(zhǎng)久合作關(guān)系 汽車產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品 汽車服務(wù)可以增值 NEXT 汽車營(yíng)銷涵義與特點(diǎn) 汽車營(yíng)銷是汽車企業(yè)的專業(yè)人士運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理知識(shí),對(duì)汽車產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測(cè),來判斷顧客需求,從而按顧客需求進(jìn)行汽車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)全過程的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。 推銷觀念 認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買,只有在企業(yè)的強(qiáng)力促銷之下才會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品,把引誘和刺激顧客的購(gòu)買欲望作為中心。 ?從發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來看,企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念經(jīng)歷了一個(gè)發(fā)展、演變的過程。 NEXT 經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 經(jīng)營(yíng)觀念含義 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 六種典型觀念比較 社會(huì)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念指企業(yè)以兼顧顧客眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、顧客個(gè)人利益和社會(huì)整體利益而開展一切活動(dòng)。 汽車營(yíng)銷人才的培養(yǎng)目的以實(shí)用為主,掌握基本的營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)和營(yíng)銷策劃能力。這個(gè)曾經(jīng)在中國(guó)汽車史創(chuàng)造了無數(shù)第一、見證了國(guó)產(chǎn)汽車 15年輝煌的汽車品牌又一次書寫了神話。在豐田高層的名片上,環(huán)保標(biāo)志“綠葉汽車”赫然在目,似乎提示著渡邊先生的另一句話:夢(mèng)想不能只是夢(mèng)想,必須朝著夢(mèng)想去努力 …… 公共關(guān)系概述 一、公共關(guān)系與汽車營(yíng)銷 二、汽車營(yíng)銷中的公共關(guān)系作用 三、公共關(guān)系的基本原則和誤區(qū) 第一章 第一節(jié) NEXT [開篇案例 ] 第九章 汽車營(yíng)銷公共關(guān)系 公共關(guān)系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 一、 汽車營(yíng)銷過程中的公共關(guān)系活動(dòng) 二、汽車營(yíng)銷中常見的公共關(guān)系手段 公共關(guān)系危機(jī)管理 一、 什么是公共關(guān)系危機(jī) 二、公關(guān)危機(jī)處理的程序和危機(jī)對(duì)策 第一章 第二節(jié) 第三節(jié) BACK 第十章 汽車營(yíng)銷法律法規(guī) 汽車消費(fèi):將維權(quán)進(jìn)行到底 由于自己的愛車 —— 長(zhǎng)安馬自達(dá) 3型轎車行駛中前輪半軸頻發(fā)異響,不滿廠家只愿加裝墊片,不予更換新半軸,并且不實(shí)施召回的做法,全國(guó)百名車主欲聯(lián)名起訴長(zhǎng)安馬自達(dá)。 二、客戶抱怨和投訴處理。 第一章 [開篇案例 ] 第一節(jié) 第二節(jié) BACK 第八章 汽車售后服務(wù)管理 售后服務(wù) 我們的服務(wù):主動(dòng)服務(wù)、潔凈服務(wù)、讓利服務(wù)、驚喜服務(wù)、策劃服務(wù)和使用“吉利三寶”。 二、 意向客戶的跟蹤與成交。 展廳銷售概述 一、展廳銷售的特點(diǎn) 二、 準(zhǔn)備和接待技巧、需求分析 展廳銷售技巧 一、 展廳汽車銷售六方位法 二、試乘試駕 第一章 [開篇案例 ] 第一節(jié) 第二節(jié) BACK 第七章 汽車客戶關(guān)系管理 對(duì)每一位已經(jīng)購(gòu)車的客戶進(jìn)行詳細(xì)的資料登記,通過對(duì)客戶信息的資源整合,對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,分析客戶對(duì)汽車產(chǎn)品及服務(wù)的反應(yīng),分析客戶滿意度、忠誠(chéng)度和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率,以便更有效地贏得客戶和保留客戶。頻繁的視覺沖擊為北京現(xiàn)代的市場(chǎng)擴(kuò)張帶來了大量訂單。據(jù)悉,吉利正在籌劃“三張網(wǎng)”,即以吉利的“新三樣”:金剛、遠(yuǎn)景、自由艦各自形成一張網(wǎng),而每一張網(wǎng)中再搭配“老三樣”,即豪情、美日、優(yōu)利歐中的一款產(chǎn)品,形成新老搭配的銷售模式。至 1927年停產(chǎn),“ T型車”共售出了 1500多萬輛 … 汽車企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)展 一、汽車企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念涵義 二、汽車企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的發(fā)展階段 三、汽車營(yíng)銷崗位職責(zé)定位描述 汽車營(yíng)銷的特點(diǎn)和研究范圍 一、汽車營(yíng)銷涵義 二、汽車營(yíng)銷發(fā)展階段 三、汽車營(yíng)銷的研究?jī)?nèi)容 第一章 [開篇案例 ] 第一節(jié)
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