【正文】 控制 ， 通過(guò)恰當(dāng)而有力的干預(yù) ，駕馭談判過(guò)程 ， 為在下一議題的談判中占據(jù)主動(dòng)打下基礎(chǔ) 。 但如果無(wú)論我們以怎樣的合作姿態(tài)出現(xiàn) ， 對(duì)方總是拒絕作出同樣的反應(yīng)甚至懷有不軌的圖謀 ， 我們便認(rèn)為這是一種無(wú)法與對(duì)方實(shí)現(xiàn)謀求一致的 “ 紅燈 ” 信號(hào) ， 前景不容樂(lè)觀 。 他非常重視對(duì)談判中危險(xiǎn)因素的判斷 。 大家必須遵從一個(gè)原則：開(kāi)闊思路 ， 對(duì)方案進(jìn)行可行性分析 ， 而不是進(jìn)行立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) 。 談判者務(wù)必注意并且也要提醒對(duì)方注意 ， 要構(gòu)想各種可行建議時(shí) ， 首先應(yīng)當(dāng)將雙方所有的想法統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái) ， 而不是對(duì)已提出的建議立即進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 而如果只是單方面的提建議 ， 則另一方由于缺乏參與感 ， 更可能對(duì)這些建議糾纏不休 ， 進(jìn)而導(dǎo)致談判失敗 。 為了保持一種合作氣氛 ， 并為了使任何一方提出的新設(shè)想都會(huì)對(duì)另一方有所啟發(fā) ， 雙方應(yīng)當(dāng)共同協(xié)商 ， 以發(fā)揮創(chuàng)造性的潛力 。 斯科特強(qiáng)調(diào) ， 提建議要采取垂直的方式 ，并且要雙方互提建議 。 這里一定要注意我們的表態(tài)也應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立的陳述 ， 不要受對(duì)方開(kāi)場(chǎng)陳述的影響 。正確的做法是：各方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述 ， 并且只闡述各自的立場(chǎng)和條件 ， 而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上 ， 不要企圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng) (這種猜測(cè)會(huì)致使對(duì)方感到惱火 、 引起混亂和敵意 )；在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí) ， 語(yǔ)言最好是原則性的而不是具體的 ， 是簡(jiǎn)明扼要的 ， 而不是冗長(zhǎng)繁鎖的 。 在陳述開(kāi)始時(shí) ， 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 一是我方對(duì)問(wèn)題的理解 ， 二是我方的目的 ， 三是我方的首要利益 ， 五是我方的立場(chǎng) ， 包括雙方以前合作的結(jié)果 ， 我方在對(duì)方所享有的信譽(yù) ， 今后雙方合作中可能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)或障礙 。 既要給對(duì)方以充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì) ， 又不要受 對(duì)方情緒的影響 (因?yàn)檫@很可能是對(duì)方的一種戰(zhàn)術(shù) )， 特別是當(dāng)對(duì)方有自己所尊敬 、 崇拜 、 畏 懼的人在場(chǎng)時(shí)更應(yīng)注意這一點(diǎn) 。 為了達(dá)到陳述的目的 ，談判者在陳述開(kāi)始時(shí) ， 應(yīng)采取 “ 橫向鋪開(kāi) ” 闡釋的方法 ，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題 ， 讓對(duì)手不清楚你后面還有多少問(wèn)題 。 不要以為自己闡述清楚或?qū)Ψ奖硎疽呀?jīng)清楚的問(wèn)題 ， 對(duì)方當(dāng)然肯定地 、 無(wú)誤地理解了 。 談判者應(yīng)當(dāng)善于分析造成交流障礙的原因 ， 善于在談判過(guò)程中運(yùn)用溝通的技巧 。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 四 、 怎樣才能 “ 謀求一致 ” 謀求一致 ， 首先表現(xiàn)為談判者單方面的一種希望 ， 或一種構(gòu)想 ， 要使之變成談判雙方一致的行動(dòng) ， 還需要談判者小心地探索對(duì)方的真實(shí)想法并加以積極有效地引導(dǎo) 。 ?斯科特比較倡導(dǎo)采用第二種交流形式。 ?“ 各敘己見(jiàn) ” 的交流形式，即一方在對(duì)某個(gè)議題發(fā)表了自己的陳述之后，另一方設(shè)法搞清對(duì)方的意圖再進(jìn)行自己的陳述。采取縱向談判方式，雙方可能在某個(gè)議題上長(zhǎng)時(shí)間地爭(zhēng)執(zhí)不下，一當(dāng)形成這種局 為了避免出現(xiàn)精力分散或精力耗費(fèi)的情況，談判者要選擇好適合于特定談判方式的交流形式。他必須考慮，先磋商什么問(wèn)題，然后磋商什么問(wèn)題，才會(huì)對(duì)自己更有利一些，這樣的順序安排如何才能獲得對(duì)方的同意，以什么理由去說(shuō)服對(duì)方等等。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 （ 2）縱向談判方式， 即各談判議題的先后順序。這對(duì)談判者的綜合協(xié)調(diào)能力及駕馭談判方向的能力確是一個(gè)考驗(yàn)。所謂縱向談判方式，即是指將需要談判的議題依照雙方的約定進(jìn)行排序，先磋商某一個(gè)議題，待該議題有了磋商結(jié)果之后，再開(kāi)始討論第二個(gè)議題。 斯科特將各種談判方式統(tǒng)統(tǒng)歸為兩類(lèi)：橫向談判方式與縱向談判方式 ，在這兩類(lèi)談判方式中 ， 談判雙方交流的形式對(duì)談判者的精力又產(chǎn)生了更進(jìn)一步的約束 。 他的行動(dòng)很容易出現(xiàn)混亂 ， 進(jìn)一步地 ， 混亂的行動(dòng)導(dǎo)致混亂的判斷 ， 并陷入惡性循環(huán)中去 。 談判者究竟應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的談判方式 ， 不但取決于談判之初所形成的談判氣氛 ， 以及雙方形成的對(duì)彼此的認(rèn)識(shí) ， 更多的還取決于談判者在過(guò)去處置類(lèi)似問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn) 。 如果對(duì)方已經(jīng)表現(xiàn)出在會(huì)談的議程問(wèn)題上拒絕合作 ， 那么我們可以推斷：對(duì)方不會(huì)采取合作的態(tài)度 ， 我們應(yīng)當(dāng)考慮放棄 “ 謀求一致 ”的方針 ， 以爭(zhēng)取本方的利益 。 (4)要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn) 。 (3)要有合作精神 。 (2)提問(wèn)與陳述要盡量簡(jiǎn)潔 。為了處理好談判中的這些微妙問(wèn)題以利于達(dá)成雙方的一致，斯科特提出了四個(gè)原則性的建議： (1)享受均等發(fā)言機(jī)會(huì) 。 ? 個(gè)性 ， 是指談判者對(duì)雙方 、 尤其是對(duì)對(duì)方的單個(gè)成員的姓名 、 職務(wù) 、 愛(ài)好 、 專(zhuān)業(yè) 、 個(gè)性以及在談判中所起的作用的熟悉程度 。 ? 進(jìn)度 ， 是根據(jù)計(jì)劃確定的雙方會(huì)談的速度預(yù)估值 。 (7)檢查計(jì)劃和進(jìn)度 。 (5)達(dá)成具體協(xié)議 。 (3)提出一些證據(jù) 、 依據(jù)或闡明某些問(wèn)題 (指原來(lái)未解決的老問(wèn)題 )。 (2)倡議 。 (1)摸底 。談判者在這時(shí)必須充分利用這段寶貴的短暫時(shí)間，把應(yīng)該說(shuō)的話以較快的速度說(shuō)完。這時(shí)關(guān)鍵的技巧是： 先將那些對(duì)方肯定會(huì)同意的觀點(diǎn)或安排用“你是否同意 ?”來(lái)簡(jiǎn)單發(fā)問(wèn)即可 。這時(shí)談判者應(yīng)當(dāng)做些什么呢 ? （ 1）利用注意力集散的規(guī)律，注意力一般是在開(kāi)始最集中，然后逐步下降。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 二 、 談判氣氛一旦建立起來(lái)，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會(huì)持續(xù)下去。 在這些細(xì)節(jié)中 ， 對(duì)方談判的經(jīng)驗(yàn)和技巧通過(guò)其非語(yǔ)言的訊息就能反映出來(lái) 。 一個(gè)老練的談判者會(huì)十分仔細(xì)地觀