斯科特談判技巧模式研究報(bào)告-文庫吧資料
2025-03-13 20:30本頁面
【正文】 皆大歡喜 ” 的方針進(jìn)行談判時(shí) ，“ 報(bào)價(jià) ” 和 “ 讓步 ” 是兩個(gè) “ 相當(dāng)重要 ” 的階段 ， 這兩個(gè)階段涉及許多細(xì)微的技巧性問題 。 (6)選擇那種有助于更多地了解對方需要和讓步方式的議題先行討論 ， 對本方較為有利 。究竟什么是本方的利益，談判者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識清楚、準(zhǔn)確，如有 (4)談判者要通過摸底 ， 經(jīng)常分析對方利益之所在 ， 以及在哪些方面 、 在什么條件下本方可以給對方以滿足方案 ，更好地知道讓步多少和何時(shí)讓步對自己最為合算 。 (2)要積極地影響對方對事物評價(jià)的方法 ， 要在不損害本方利益的前提下 ， 去引導(dǎo)對方獲得滿足感 。 在這種情況下 ， 斯科特提出了實(shí)現(xiàn) “ 皆大歡喜 ” 的幾條談判原則 。 但是 ， 在談判實(shí)踐中 ， 談判者對任何一項(xiàng)談判結(jié)果究竟是否滿足很難界定 。 而不是一方滿足而另一方不滿足的不平等結(jié)局 。 五 、 （ 一 ） “ 皆大歡喜 ” 談判過程以及談判結(jié)果能不能夠使談判各方感到公平 ，是 “ 皆大歡喜 ” 的談判構(gòu)想能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 。 第六個(gè)技巧是建議短暫地休息 。 第五個(gè)技巧是強(qiáng)調(diào)雙方已經(jīng)取得的一致以及還可以達(dá)成的一致 ， 應(yīng)不時(shí)地強(qiáng)調(diào)我們彼此是能夠諒解的 。 第二個(gè)技巧是提醒雙方看清談判的實(shí)質(zhì)問題和形勢 ， 使雙方明確：我們正在談什么 ?目前的問題是什么 ? 第三個(gè)技巧是調(diào)節(jié)議題 ， 運(yùn)用他的洞察力把談判及時(shí)地引向?qū)栴}的廣泛討論或深入討論 ， 引向 “ 以我為準(zhǔn) ” 或 “ 各抒己見 ” 的討論 ， 引向?qū)?xì)節(jié)的糾纏或大方向的確立等等 。雖然在談判中 ， 人們一般察覺不出有人在控制談判議程方面施展技巧 ， 但事實(shí)上談判高手總是不動(dòng)聲色地對各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行巧妙的控制 ， 通過恰當(dāng)而有力的干預(yù) ，駕馭談判過程 ， 為在下一議題的談判中占據(jù)主動(dòng)打下基礎(chǔ) 。 但如果無論我們以怎樣的合作姿態(tài)出現(xiàn) ， 對方總是拒絕作出同樣的反應(yīng)甚至懷有不軌的圖謀 ， 我們便認(rèn)為這是一種無法與對方實(shí)現(xiàn)謀求一致的 “ 紅燈 ” 信號 ， 前景不容樂觀 。 他非常重視對談判中危險(xiǎn)因素的判斷 。 大家必須遵從一個(gè)原則：開闊思路 ， 對方案進(jìn)行可行性分析 ， 而不是進(jìn)行立場爭執(zhí) 。 談判者務(wù)必注意并且也要提醒對方注意 ， 要構(gòu)想各種可行建議時(shí) ， 首先應(yīng)當(dāng)將雙方所有的想法統(tǒng)統(tǒng)列出來 ， 而不是對已提出的建議立即進(jìn)行評價(jià) 。 而如果只是單方面的提建議 ， 則另一方由于缺乏參與感 ， 更可能對這些建議糾纏不休 ， 進(jìn)而導(dǎo)致談判失敗 。 為了保持一種合作氣氛 ， 并為了使任何一方提出的新設(shè)想都會對另一方有所啟發(fā) ， 雙方應(yīng)當(dāng)共同協(xié)商 ， 以發(fā)揮創(chuàng)造性的潛力 。 斯科特強(qiáng)調(diào) ， 提建議要采取垂直的方式 ，并且要雙方互提建議 。 這里一定要注意我們的表態(tài)也應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立的陳述 ， 不要受對方開場陳述的影響 。正確的做法是：各方分別進(jìn)行開場陳述 ， 并且只闡述各自的立場和條件 ， 而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上 ， 不要企圖猜測對方的立場 (這種猜測會致使對方感到惱火 、 引起混亂和敵意 )；在開場陳述時(shí) ， 語言最好是原則性的而不是具體的 ， 是簡明扼要的 ， 而不是冗長繁鎖的 。 在陳述開始時(shí) ， 一是我方對問題的理解 ， 二是我方的目的 ， 三是我方的首要利益 ， 五是我方的立場 ， 包括雙方以前合作的結(jié)果 ， 我方在對方所享有的信譽(yù) ， 今后雙方合作中可能出現(xiàn)的好機(jī)會或障礙 。 既要給對方以充分搞清我方意圖的機(jī)會 ， 又不要受 對方情緒的影響 (因?yàn)檫@很可能是對方的一種戰(zhàn)術(shù) )， 特別是當(dāng)對方有自己所尊敬 、 崇拜 、 畏 懼的人在場時(shí)更應(yīng)注意這一點(diǎn) 。 為了達(dá)到陳述的目的 ，談判者在陳述開始時(shí) ， 應(yīng)采取 “ 橫向鋪開 ” 闡釋的方法 ，而不是深談某一個(gè)問題 ， 讓對手不清楚你后面還有多少問題 。 不要以為自己闡述清楚或?qū)Ψ奖硎疽呀?jīng)清楚的問題 ， 對方當(dāng)然肯定地 、 無誤地理解了 。 談判者應(yīng)當(dāng)善于分析造成交流障礙的原因 ， 善于在談判過程中運(yùn)用溝通的技巧 。 四 、 怎樣才能 “ 謀求一致 ” 謀求一致 ， 首先表現(xiàn)為談判者單方面的一種希望 ， 或一種構(gòu)想 ， 要使之變成談判雙方一致的行動(dòng) ， 還需要談判者小心地探索對方的真實(shí)想法并加以積極有效地引導(dǎo) 。 ?斯科特比較倡導(dǎo)采用第二種交流形式。 ?“各敘己見”的交流形式，即一方在對某個(gè)議題發(fā)表了自己的陳述之后，另一方設(shè)法搞清對方的意圖再進(jìn)行自己的陳述。采取縱向談判方式，雙方可能在某個(gè)議題上長時(shí)間地爭執(zhí)不下，一當(dāng)形成這種局 為了避免出現(xiàn)精力分散或精力耗費(fèi)的情況，談判者要選擇好適合于特定談判方式的交流形式。他必須考慮，先磋商什么問題，然后磋商什么問題，才會對自己更有利一些，這樣的順序安排如何才能獲得對方的同意，以什么理由去說服對方等等。 （ 2）縱向談判方式， 即各談判議題的先后順序。這對談判者的綜合協(xié)調(diào)能力及駕馭談判方向的能力確是一個(gè)考驗(yàn)。所謂縱向談判方式，即是指將需要談判的議題依照雙方的約定進(jìn)行排序，先磋商某一個(gè)議題，待該議題有了磋商結(jié)果之后，再開始討論第二個(gè)議題。 斯科特將各種談判方式統(tǒng)統(tǒng)歸為兩類：橫向談判方式與縱向談判方式 ，在這兩類談判方式中 ， 談判雙方交流的形式對談判者的精力又產(chǎn)生了更進(jìn)一步的約束 。 他的行動(dòng)很容易出現(xiàn)混亂 ， 進(jìn)一步地 ， 混亂的行動(dòng)導(dǎo)致混亂的判斷 ， 并陷入惡性循環(huán)中去 。 談判者究竟應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的談判方式 ， 不但取決于談判之初所形成的談判氣氛 ， 以及雙方形成的對彼此的認(rèn)識 ， 更多的還取決于談判者在過去處置類似問題的經(jīng)驗(yàn) 。 如果對方已經(jīng)表現(xiàn)出在會談的議程問題上拒絕合作 ， 那么我們可以推斷：對方不會采取合作的態(tài)度 ， 我們應(yīng)當(dāng)考慮放棄 “ 謀求一致 ”的方針 ， 以爭取本方的利益 。 (4)要樂意接受對方的意見 。 (3)要有合作精神 。 (2)提問與陳述要盡量簡潔 。為了處理好談判中的這些微妙問題以利于達(dá)成雙方的一
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