【正文】 引向?qū)?xì)節(jié)的糾纏或大方向的確立等等 。 大家必須遵從一個(gè)原則：開(kāi)闊思路 ， 對(duì)方案進(jìn)行可行性分析 ， 而不是進(jìn)行立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) 。 斯科特強(qiáng)調(diào) ， 提建議要采取垂直的方式 ，并且要雙方互提建議 。 既要給對(duì)方以充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì) ， 又不要受 對(duì)方情緒的影響 (因?yàn)檫@很可能是對(duì)方的一種戰(zhàn)術(shù) )， 特別是當(dāng)對(duì)方有自己所尊敬 、 崇拜 、 畏 懼的人在場(chǎng)時(shí)更應(yīng)注意這一點(diǎn) 。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 四 、 怎樣才能 “ 謀求一致 ” 謀求一致 ， 首先表現(xiàn)為談判者單方面的一種希望 ， 或一種構(gòu)想 ， 要使之變成談判雙方一致的行動(dòng) ， 還需要談判者小心地探索對(duì)方的真實(shí)想法并加以積極有效地引導(dǎo) 。他必須考慮，先磋商什么問(wèn)題，然后磋商什么問(wèn)題，才會(huì)對(duì)自己更有利一些，這樣的順序安排如何才能獲得對(duì)方的同意，以什么理由去說(shuō)服對(duì)方等等。 斯科特將各種談判方式統(tǒng)統(tǒng)歸為兩類(lèi)：橫向談判方式與縱向談判方式 ，在這兩類(lèi)談判方式中 ， 談判雙方交流的形式對(duì)談判者的精力又產(chǎn)生了更進(jìn)一步的約束 。 (4)要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn) 。 ? 個(gè)性 ， 是指談判者對(duì)雙方 、 尤其是對(duì)對(duì)方的單個(gè)成員的姓名 、 職務(wù) 、 愛(ài)好 、 專(zhuān)業(yè) 、 個(gè)性以及在談判中所起的作用的熟悉程度 。 (3)提出一些證據(jù) 、 依據(jù)或闡明某些問(wèn)題 (指原來(lái)未解決的老問(wèn)題 )。這時(shí)關(guān)鍵的技巧是： 先將那些對(duì)方肯定會(huì)同意的觀點(diǎn)或安排用“你是否同意 ?”來(lái)簡(jiǎn)單發(fā)問(wèn)即可 。 一個(gè)老練的談判者會(huì)十分仔細(xì)地觀察對(duì)方在開(kāi)始接觸這個(gè)階段所表現(xiàn)出來(lái)的微妙之處 。 一般地說(shuō) ， 在人數(shù)比較少的時(shí)候 ，才能建立起較為積極的氣氛 。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 為了達(dá)到這樣的要求 ， 斯科特提出了一些非常具體的建議 ， 例如： （ 1） 。斯科特將這種談判方針?lè)Q之為 謀求一致 在謀求一致的談判方針下 ， 談判技巧的關(guān)鍵是什么呢 ?斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議 。 斯科特從事談判理論研究和實(shí)踐有三十多年的歷史 ， 尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域 ， 他有一套獨(dú)特的 “ 談判技巧理論 ” 。 斯科特一反人們對(duì)談判技巧的狹隘認(rèn)識(shí) ， 鮮明地將技巧與 “ 詭計(jì) ” 、 “ 手腕 ” 和 “ 陰謀 ” 等觀念區(qū)分開(kāi)來(lái) ，提倡有效的溝通 。 當(dāng)然 ， 除上述四種典型外 ， 更多的是介于這些典型之間的 、 混雜的談判氣氛 。 （ 2） 。 在小規(guī)模范圍內(nèi) ， 建立起特定的談判氣氛就較為容易 。 在這個(gè)階段 ， 談判者最容易犯的錯(cuò)誤 ， 便是僅憑直覺(jué)的判斷過(guò)早地將對(duì)方的意圖形成固定的看法 。切不可以再引入某些開(kāi)放式發(fā)揮的問(wèn)題讓雙方?jīng)]有時(shí)間限制而漫扯一通， （ 2）把握 4P “ 4P” Purpose——目標(biāo)， Plan——計(jì)劃， Pace——進(jìn)度， Personalities—— 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ?目標(biāo) ， 指雙方需要達(dá)成的共識(shí) 、 原則 、 總體目的或階段性目的 。 (6)認(rèn)可已達(dá)成的協(xié)議 。 使雙方說(shuō)話(huà)的時(shí)間與聽(tīng)話(huà)的時(shí)間大致相等 。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 談判方式一旦確定 ， 中途很難變更 。 選定了橫向談判方式面臨的最大問(wèn)題是如何把握好正在討論的問(wèn)題與其他談判議題之間的協(xié)調(diào)，怎樣利用此議題來(lái)推動(dòng)彼議題的討論，怎樣將此議題的談判結(jié)果轉(zhuǎn)化為彼議題的談判優(yōu)勢(shì)，怎樣將彼議題的結(jié)果引入來(lái)推動(dòng)此議題的討論等等。在談判雙方剛開(kāi)始接觸時(shí)，各自提出的談判條件會(huì)存在著許多差異，處理這些差異的方法有兩種交流形式：一是 “ 以我為準(zhǔn) ” ；二是“ 各敘己見(jiàn) ” 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ?“以我為準(zhǔn) ” 的交流形式 ， 即先由一方對(duì)某個(gè)議題進(jìn)行陳述 ， 如果另一方對(duì)此存有異議 ， 該方就對(duì)對(duì)方的異議進(jìn)行反駁或攻擊 ， 始終堅(jiān)持以自己的觀點(diǎn)來(lái)看待問(wèn)題 ， 不予考慮對(duì)方的任何反對(duì)意見(jiàn) 。 我們?cè)陉愂鲆粋€(gè)觀點(diǎn)或一個(gè)交易條件時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)充分考慮到對(duì)方在理解這些問(wèn)題方面可能會(huì)存在的障礙 ， 不能只是考慮到自己怎么說(shuō) ， 還應(yīng)考慮到對(duì)方可能會(huì)怎么聽(tīng) ，我們希望對(duì)方如何聽(tīng)等等 。 特別需要注意的是在表述上述內(nèi)容時(shí)談判者說(shuō)話(huà)的姿態(tài)和技巧 。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 無(wú)數(shù)事實(shí)證明 ， 雙方互相啟發(fā) ， 所產(chǎn)生的建議的可行性明顯增大 ， 它會(huì)使成交的前景更加明朗 。 如果對(duì)方采取了與我們相應(yīng)的姿態(tài) ， 積極地合作并謀求一致 ， 我們可以認(rèn)為此時(shí)對(duì)方發(fā)出了 “ 綠燈 ” 信號(hào) ， 前景是樂(lè)觀的 。 要保持住已經(jīng)取得的會(huì)談成果 ， 面對(duì)分歧 ， 時(shí)時(shí)提醒大家應(yīng)像過(guò)去達(dá)成協(xié)議時(shí)那樣協(xié)調(diào)一致 。 也就是說(shuō) ， 對(duì)滿(mǎn)足與不滿(mǎn)足很難確定出一種絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 。 談判者可以通過(guò)對(duì)該議題的討論 ， 更好地準(zhǔn)備本方的讓步 。 因此 ， 首次報(bào)價(jià)對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)只是 “ 可能的 ” 最佳成交價(jià) ， 而不一定就是最佳成交價(jià) 。 談判者應(yīng)當(dāng)在確切地弄清對(duì)方報(bào)價(jià)的背景 、 原因之后再作出還價(jià) ， 要避免在對(duì)事實(shí)認(rèn)識(shí)不清楚 、 不完整或失誤的情況下迫于壓力匆忙地盲目還價(jià) 。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 （ 3） 盡可能運(yùn)用有益而無(wú)損的讓步 。 因?yàn)檎勁械娜魏我环?， 都希望自己與之打交道的對(duì)手是有拍板定案的權(quán)力的 。 特別是當(dāng)雙方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià) ， 感到疲憊不堪時(shí) ，談判者以一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛蓪?duì)談判的時(shí)間作一個(gè)限定 ， 有助于促使對(duì)方作出某些決定 。 實(shí)際上 ， 完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的