斯科特談判技巧模式-資料下載頁
2025-05-24 13:19本頁面
【導讀】量的業(yè)務(wù)談判能手。斯科特從事談判理論研究和實踐有。斯科特認為談判技巧就是指談。的本能的行為或能力。社會學及對策論等為指導并在實踐中鍛煉成熟的。巧與“詭計”、“手腕”和“陰謀”等觀念區(qū)分開來，提倡有效的溝通。從這個意義上說，斯科特是反對談判者做陰?！笆惯@塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列。這些典型之間的、混雜的談判氣氛。導致雙方不快、分歧、緊張的話題。判氣氛的難易性。談判者的控制問題。的人員在這一系列活動中的作用尤為重要。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，判氣氛的慣性會持續(xù)下去。后，表明正式的談判已經(jīng)開始。目標，指雙方需要達成的共識、原則、總體目的或階段。為雙方能共同獲利提出的建議。雙方磋商的議題、原則、規(guī)程及時間安排。個性，是指談判者對雙方、尤其是對對方的單個成。習慣上，人們會認為權(quán)力或地。多強化已經(jīng)取得的一致性問題。要樂意接受對方的意見。
【正文】 并給對方留下本方誠實而認真的印象 。 （ 3)首次還價一旦作出 ， 便對談判雙方價格談判的范圍劃定了界限 。 談判者應(yīng)當在確切地弄清對方報價的背景 、 原因之后再作出還價 ， 要避免在對事實認識不清楚 、 不完整或失誤的情況下迫于壓力匆忙地盲目還價 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 B、讓步 應(yīng)當遵從對等讓步的談判原則 。 應(yīng)當保持雙方讓步的次數(shù)大致相當 ， 避免單方面連續(xù)讓步 。 在雙方同步讓步時 ，談判者必須讓對方感覺到我方每次做出的讓步都是重大的 。讓步的速度不能太快 ， 幅度不能太大 。 通常在讓步中應(yīng)注意的問題是： （ 1） 把握讓步時機 ， 不做無謂讓步 。 時機指讓步時間 ，不要提前也不要延后 ， 特別是關(guān)鍵問題的讓步 ， 提前會提高對方期望值 ， 逼使你繼續(xù)讓步 ， 延后可能失 去談判成功的機會 。 （ 2） 注意讓步幅度與節(jié)奏每次讓步幅度不宜過大 ， 讓步節(jié)奏也不宜太快 ， 否則會使對方認為你最初的報價或還價水分很大 ， 從而要求你繼續(xù)不斷讓步 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 （ 3） 盡可能運用有益而無損的讓步 。 這是心理戰(zhàn)術(shù)在商業(yè)談判中的應(yīng)用 。 其核心是讓對方感覺很受尊重 ， 在心理上和感情上得到滿足 ， 甚至可讓對方自我感覺是 “ 勝利者 ” 。 在這樣的情緒條件下 ， 對方對我方的讓步就不會太苛求 ， 我方對對方的讓步要求 ， 就容易被理解和接受 。 (2)“權(quán)力有限 ” 使用 “ 權(quán)力有限 ” 策略就是向?qū)Ψ缴昝髟谀硞€問題上自己沒有獲得拍板的權(quán)力 。 這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略 ， 它在被運用得合理時既能維護本方的利益也能使對方得到滿足 ， 但如果它被運用得不合理 ， 則有可能導致談判復雜化 ， 甚至出現(xiàn)破裂的危險 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 使用 “ 權(quán)力有限 ” 策略就是向?qū)Ψ缴昝髟谀硞€問題上自己沒有獲得拍板的權(quán)力 。 這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略 ， 它在被運用得合理時既能維護本方的利益也能使對方得到滿足 ， 但如果它被運用得不合理 ， 則有可能導致談判復雜化 ， 甚至出現(xiàn)破裂的危險 。 因為談判的任何一方 ， 都希望自己與之打交道的對手是有拍板定案的權(quán)力的 。 第一 ， 不要在問題的一開始就聲稱 “ 權(quán)力有限 ” ； 第二 ， 不要以過于直截了當告訴對方 “ 權(quán)力有限 ” ； 第三 ， 談判者可以在權(quán)力范圍內(nèi)與對方合作并達成某些成果； 第四 ， 如果是事實上的權(quán)力有限 ， 也應(yīng)注意前述的運用方法 ； 此資料來自 , 大量管理資料下載 (3)軟硬兼施 在談判中 ， 由一個成員扮演強硬派角色 ， 堅持提出較高的要求 ， 不輕易退卻 ， 努力捍衛(wèi)本方的利益 。 由另一位成員扮演合作者角色 ， 他在開始時并不馬上參與意見 ， 而是保持沉默 ， 既維護好與對手的關(guān)系 ， 又不損害本方強硬人物的 “ 面子 ” 。 他要善于觀察談判形勢的發(fā)展變化 ， 適時地參與進來提出建議或作出某些讓步 。 采取這種策略要求本方的談判者必須配合默契 ， 在重大問題的處理上事先要有共識和約定 ， 能進退自如 。 什么時候應(yīng)當堅持強硬立場 ， 什么時候持以合作態(tài)度 ， 什么問題必須達到本方要求 ， 什么問題可以滿足對方 ， 在時機與“ 火候 ” 上都應(yīng)把握好 。 初涉談判或經(jīng)驗并不豐富的談判者 ， 要謹慎地運用這種策略 ， 否則可能會適得其反 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 (4)提出談判的時間限定 談判者在談判的任何一個階段都可以運用這一策略 ， 它能有效地喚起談判各方的緊迫意識 。 特別是當雙方經(jīng)過長時間的討價還價 ， 感到疲憊不堪時 ，談判者以一個恰當?shù)睦碛蓪φ勁械臅r間作一個限定 ， 有助于促使對方作出某些決定 。 (六 )多方位假設(shè) (“假定 ……將會 (如何 )?”) 斯科特認為這種策略在磋商階段運用具有新的意義 。 通常在試探對方的真正需要時 ， 就可以采取這種策略 。 它的特點在于 ， 由于談判者是從不同的角度 、 對不同的交易可能性進行假設(shè) ， 以探詢的姿態(tài)而不是以承諾的姿態(tài)與對方交流 ， 因此不會承擔什么義務(wù) 。 比如： 此資料來自 , 大量管理資料下載 “如果你們能夠一次訂購 1000臺這種產(chǎn)品 ， 我們可以把單價訂在 490元 ， 如果你們采取分期支付方式 ， 在提供銀行信用的條件下 ， 我們的價格還是可以按照這個單價來執(zhí)行 。 ” “ 如果我們訂購 4000臺呢 ?” “當然 ， 我們還可以再下調(diào)一些價格 ， 但幅度不會有多大 。 ” “ 如果我們要求每月供貨 500臺 ， 在交貨時保證提供現(xiàn)款支付 ， 你們的價格和交貨期能確定 為多少 ?” 此資料來自 , 大量管理資料下載 (6)和盤托出 這種策略既可以作為實現(xiàn)謀求一致的談判策略 ， 也可以作為實現(xiàn)皆大歡喜的談判策略 。 從策略的表述上看 ， 這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r 。 實際上 ， 完全把自己暴露給對方是不可能的 。 因為人們既無如此高超的表達能力 ， 也不可能誠實到把自己的全部情況告訴 對方的地步 。 人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情 。 在謀求一致的方針下 ， 告知對方的情況會多些 。 但在皆大歡喜的方針下 ， 談判各方都在為謀得各自的利益而討價還價 ， 除非對方也能向我們提供情況 ， 否則我方向?qū)Ψ教峁┑那闆r當然有必要作一些保留 。 斯科特提醒說 ， 在介紹我方情況的時候 ， 一定要使對方透露出同樣多的情況 。 反之 ， 如果是單方面的托出情況 ， 則一方告訴給對方的東西太多了 。
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