【正文】 收入者的市場(chǎng)需求 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、營(yíng)業(yè)點(diǎn)信息反饋 次／月 業(yè)務(wù)分析室按行業(yè)狀況細(xì)分的市場(chǎng)需求 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／月 業(yè)務(wù)分析室現(xiàn)有移動(dòng)服務(wù)提供商的收入構(gòu)成專業(yè)報(bào)刊、雜志，網(wǎng)絡(luò)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室現(xiàn)有移動(dòng)服務(wù)提供商的利潤(rùn)構(gòu)成專業(yè)報(bào)刊、雜志，網(wǎng)絡(luò)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室產(chǎn)業(yè)鏈 技術(shù)供應(yīng)商討價(jià)能力 專業(yè)報(bào)刊、雜志，網(wǎng)絡(luò) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室中小客戶資費(fèi)構(gòu)成情況 B O S S 系統(tǒng) 次／月 營(yíng)業(yè)室中小客戶年齡構(gòu)成 客戶記錄 次／月 營(yíng)業(yè)室新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)市場(chǎng)反應(yīng) 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室 市場(chǎng)部經(jīng)理新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)現(xiàn)存的問(wèn)題 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室 市場(chǎng)部經(jīng)理新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)改進(jìn)建議 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室 市場(chǎng)部經(jīng)理各項(xiàng)廣告宣傳的投入力度（平面、電視、報(bào)紙等） 廣告宣傳計(jì)劃書 次／月 業(yè)務(wù)推廣室廣告宣傳的效果 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室促銷手段 促銷手段的效果 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為（營(yíng)銷） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)信息 新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)市場(chǎng)反應(yīng) 營(yíng)業(yè)廳、代辦點(diǎn)、 1860 熱線 次／月 營(yíng)業(yè)室 市場(chǎng)部經(jīng)理新業(yè)務(wù)技術(shù)支持能力 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商相關(guān)資料、市場(chǎng)調(diào)查 次／半年 業(yè)務(wù)支持室后勤供應(yīng)支持 廣告宣傳活動(dòng)后勤供應(yīng)力度 內(nèi)部調(diào)查數(shù)據(jù) 次／月 物資供應(yīng)室 業(yè)務(wù)分析室公司資金支持力度 內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)分析室銷售收入按業(yè)務(wù)分解 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 公司領(lǐng)導(dǎo)利潤(rùn)按業(yè)務(wù)分解 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山移動(dòng)信息種類表信息分類E （外部變革）S （行業(yè)結(jié)構(gòu)）佛山地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r需求供給佛山移動(dòng)（業(yè)務(wù)支持）佛山移動(dòng)C （企業(yè)行為）P （績(jī)效改變）移動(dòng)通信客戶信息新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)信息廣告宣傳本企業(yè)行為（營(yíng)銷）?可以按各種緯度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分（按年齡、收入水平、所在行業(yè)、使用特點(diǎn)等等） ?有計(jì)劃的收集細(xì)分市場(chǎng)的信息，分析細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn) ?判斷競(jìng)爭(zhēng)者在細(xì)分市場(chǎng)上的實(shí)力 ?盡可能不在競(jìng)爭(zhēng)者具優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)上試圖取得突破 ?而要找到競(jìng)爭(zhēng)者劣勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，分析此細(xì)分市場(chǎng)的具體需求，推出新業(yè)務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng) ?分析此細(xì)分市場(chǎng)的具體需求，尋找針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)策略、新產(chǎn)品、新服務(wù)等 ?分析策略推出的效果和可能帶來(lái)的業(yè)績(jī)提升 ?和具體操作部門共同判斷此項(xiàng)策略的可實(shí)施性 ?制定具體的廣告宣傳、促銷、系統(tǒng)支持等工作計(jì)劃 33 培訓(xùn)包括以下 3個(gè)部分 182。簡(jiǎn)單 的市場(chǎng)細(xì)分方案比復(fù)雜的更可行 29 定義價(jià)值包 182。 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 27 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 高優(yōu)先權(quán) 建立和開(kāi)發(fā)強(qiáng)勢(shì)地位 ?目前和潛在的最大的價(jià)值 ?對(duì)客戶的努力的最開(kāi)放 ?最可能的客戶 ?高種類包含 中等優(yōu)先權(quán) 市場(chǎng)細(xì)分 B 市場(chǎng)細(xì)分 C 市場(chǎng)細(xì)分 D 維持；穩(wěn)定 ?目前和潛在價(jià)值成比例 ?開(kāi)放 ?高、但未完全執(zhí)行包含 防衛(wèi)、堅(jiān)持 ?開(kāi)放 ?大群體 ?購(gòu)買貼水 擴(kuò)張和增長(zhǎng) ?潛在價(jià)值比目前大 ?購(gòu)買貼水 ?但規(guī)模小 ?但低值 ?但希望低價(jià) ?但潛在價(jià)值低于目前 ?但低種類包含 ?但尋找 ?但目前購(gòu)買少 ?但中度開(kāi)放 市場(chǎng)細(xì)分 A 28 有效的市場(chǎng)細(xì)分方案的特征 可行動(dòng)性 市場(chǎng)細(xì)分合乎商業(yè)目標(biāo)（如：允許傳遞不同的價(jià)值建議） 差異性 各細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部相似，相互之間有區(qū)別 可防衛(wèi)性 潛在的先發(fā)優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)者不能輕易進(jìn)入或立即跟進(jìn)這一細(xì)分市場(chǎng) 有利可圖 在這些細(xì)分市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會(huì)；這可反映在其規(guī)模、服務(wù)成本、 對(duì)新產(chǎn)品點(diǎn)子的開(kāi)放度，和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的隔離。選擇正確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)與藝術(shù)一樣，是一門科學(xué)。 為了更好的理解各細(xì)分市場(chǎng)，我們可根據(jù)人口學(xué) /地理學(xué)，心理學(xué)、購(gòu)買習(xí)慣、規(guī)模、所占比例描述各細(xì)分市場(chǎng)。 數(shù)據(jù)收集以后，市場(chǎng)細(xì)分就可以用關(guān)聯(lián)分析或其他多變量統(tǒng)計(jì)分析方法將顧客分群，與客戶策略、客戶強(qiáng)弱相符，以達(dá)到服務(wù)于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)性。 深度 McKinsey訪談 當(dāng)顧客很少而決策復(fù)雜時(shí)，需要開(kāi)放式的訪談 態(tài)度 對(duì)于一個(gè)新市場(chǎng)或產(chǎn)品，其利益對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō) 是很難表達(dá)清楚的。不過(guò)，在任何情況下，這些所選數(shù)據(jù)主要用來(lái)讓我們理解什麼對(duì)消費(fèi)者最重要。 182。 選擇目標(biāo)群包括四個(gè)主要步驟： ? 收集數(shù)據(jù) ? 形成細(xì)分市場(chǎng) ? 描述各細(xì)分市場(chǎng) ? 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 選擇一組目標(biāo)市場(chǎng) 選擇價(jià)值 確定需要 / 購(gòu)買因素 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 定義價(jià)值包 收集數(shù)據(jù) 形成市場(chǎng)細(xì)分 描述各細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 21 收集數(shù)據(jù) 182。 選擇什麼價(jià)值進(jìn)行傳遞的第二步就是選擇目標(biāo)市場(chǎng)， 這種選擇是基于價(jià)值相互之間有相同和不同，在客戶角度來(lái)看是有用的。 這些價(jià)值的差異是由消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的重視度不同而造成。 目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)上尋找不同價(jià)值方案的典型消費(fèi)群體。 選擇目標(biāo)群 182。這要求公司： 182。 182。 價(jià)值傳遞系統(tǒng)充當(dāng)一個(gè)構(gòu)架，幫助市場(chǎng)者設(shè)計(jì)所有商業(yè)元素，提供給顧客出眾的價(jià)值，以達(dá)到這一目標(biāo)。 為達(dá)到這一點(diǎn)，一個(gè)公司須為一個(gè)用戶群選擇、提供、交流有特色的價(jià)值。 營(yíng)銷的目標(biāo)是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)，提供給消費(fèi)者高價(jià)值。 市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷策略制訂 182。 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部工具表格工作要求責(zé)任部門流 程整新流 程是需求確認(rèn)提出需求需功能開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收更新產(chǎn)品目錄結(jié)束產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)否通過(guò)是相關(guān)業(yè)務(wù)流程制度 營(yíng)銷反應(yīng)信息管理系統(tǒng) ?營(yíng)銷信息報(bào)告系統(tǒng) ?信息共享系統(tǒng) ?BBS系統(tǒng) ?建議上報(bào)會(huì)簽系統(tǒng) ?營(yíng)銷方案細(xì)化、落實(shí)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)流程 市場(chǎng)信息體系 組 織 人力 資源 信息系統(tǒng) ?信息收集、分析流程的基礎(chǔ)和細(xì)化 ?信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)和參數(shù)設(shè)定結(jié)構(gòu) ?相關(guān)崗位的職責(zé)設(shè)置和操作要求 12 基于分析模型搭建的信息系統(tǒng)可以為業(yè)務(wù)分析工作提供分析框架和分析方法參考 信息來(lái)源信息收集頻度信息收集部室信息收集責(zé)任人及其職責(zé)信息匯總部門信息匯總責(zé)任人及其職責(zé)信息分析部門消費(fèi)構(gòu)成 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／半年 綜合部 綜合部 綜合部消費(fèi)者習(xí)性 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 次／年 綜合部 綜合部 綜合部佛山通訊市場(chǎng)構(gòu)成政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山移動(dòng)通訊市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山移動(dòng)通訊市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室佛山不同層次用戶資費(fèi)敏感度分析市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室替代產(chǎn)品—固定電話需求狀況市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 業(yè)務(wù)分析室移動(dòng)通信客戶信息 大客戶名稱 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶信息 大客戶名稱 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室客戶服務(wù)中心、分公司市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)分析室銷售額 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部銷售收入按業(yè)務(wù)分解 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部成本 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部佛山移動(dòng)信息種類表信息分類E （外部變革）S （行業(yè)結(jié)構(gòu)）C （企業(yè)行為）P （績(jī)效改變）佛山消費(fèi)群體需求本企業(yè)行為（營(yíng)銷）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為（營(yíng)銷）佛山移動(dòng)外部變革反饋行為改變C 績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋反饋行業(yè) 制造商外部變革反饋行為改變 績(jī)效改變結(jié)構(gòu)改變 行為改變行為改變 績(jī)效改變績(jī)效改變結(jié)構(gòu)改變結(jié)構(gòu)改變反饋反饋行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變