【正文】 開始銷售階段，以大量廣告（如：大型戶外廣告牌、道旗、車體廣告、以及大型布幔，跨街條幅廣告宣傳）以及正式發(fā)售之前的“萍鄉(xiāng)城市發(fā)展論壇”，“項(xiàng)目開盤儀式”加以配合，突出強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目高尚人文住宅及智能化物管與其他項(xiàng)目不同之處。 ■此階段注意房源供應(yīng)與銷售進(jìn)度及銷售價(jià)格的配合，以免浪費(fèi)客戶資源。 ■加推240套，根據(jù)銷售情況分階段提價(jià)，價(jià)格以均價(jià)1380元/㎡為準(zhǔn)。 ■積聚潛在有意向客戶。 考慮到發(fā)展商與政府關(guān)系不錯(cuò)，特別是與規(guī)劃局，因此可考慮在正式發(fā)售前舉辦一次“萍鄉(xiāng)城市規(guī)劃論壇”，該論壇由“萍鄉(xiāng)日報(bào)”或“萍鄉(xiāng)電視臺(tái)”組織，邀請各類專家、學(xué)者討論，嘉豐置業(yè)及其他發(fā)展商以贊助的形式參與進(jìn)去，通過報(bào)紙、電視臺(tái)等媒體大勢宣傳片區(qū)發(fā)展趨勢。 ■宣傳本項(xiàng)目一流的建筑規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)，首家倡導(dǎo)生態(tài)健康型社區(qū)，樹立本項(xiàng)目在萍鄉(xiāng)市一流的項(xiàng)目形象。（注：誠意認(rèn)購階段前所推出單位價(jià)格表制定出臺(tái)） 此階段由于產(chǎn)品剛剛?cè)胧?，片區(qū)認(rèn)可程度，項(xiàng)目知名度、整體形象、工程形象都尚未形成較大影響，因此此階段必須低價(jià)導(dǎo)入，以鎖定第一批業(yè)主，形成客戶基礎(chǔ)，通過第一批準(zhǔn)業(yè)主“獲利”的心理，向其親朋好友推薦本案，擴(kuò)大本項(xiàng)目知名度及美譽(yù)度，為開盤時(shí)迅速打開銷售格局奠定基礎(chǔ)。 銷售策略 在誠意認(rèn)購前一周左右，可考慮在綠茵廣場中心舉行“萍城城西發(fā)展規(guī)劃展”，并在誠意認(rèn)購階段推出60套單位，以折前均價(jià)1280元/㎡發(fā)售，客戶繳納定金10000元，可預(yù)定房號（定金不可退），開盤前接通知簽署《認(rèn)購協(xié)議書》。 ■吸引目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶的注意，先行在市場中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)。 A、誠意認(rèn)購階段策略（2004年8/28—9/27）8/28為內(nèi)部認(rèn)購開始日 營銷目的 ■向公眾展示本項(xiàng)目的，在萍鄉(xiāng)市住宅物業(yè)中樹立高檔次、高品位的市場領(lǐng)袖形象。商業(yè)部分由于一期工程未入伙前價(jià)值拉升不到最大值，因此建議一期工程暫不推出。采取大橋開通儀式擴(kuò)大項(xiàng)目在政府及市民心目中的影響，以媒體的形式向社會(huì)宣傳開發(fā)商形象及項(xiàng)目即將開工的信息，讓部分想購買此類房的客戶形成持幣觀望的想法，借以截留客戶資源。我們可在每個(gè)階段實(shí)施多次提價(jià)，即采用小步慢跑式慢慢提升，具體幅度和時(shí)機(jī)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場變化和銷售情況而定，其中二、三階段為各期的樓盤強(qiáng)銷期。因此本案在制定標(biāo)準(zhǔn)付款方式時(shí)也不能太脫離市場現(xiàn)狀，為此我公司建議本案標(biāo)準(zhǔn)付款方式為：一次性付款95折，銀行按揭97折，不搞分期付款。而商業(yè)越到后期越顯珍貴，因此價(jià)格上漲300元/㎡，價(jià)格為一樓5800元/㎡，二樓3800元/㎡。另外將二期所有車庫以1400元/㎡公開發(fā)售。 第四期:持續(xù)推出階段推出138套，價(jià)格拉升至1650元/㎡，將發(fā)展商利益提升至最大。同時(shí)在一期工程商業(yè)外墻及商業(yè)街建設(shè)進(jìn)入尾聲時(shí)推出一期5000㎡旺鋪，以一樓4500元/㎡，二樓2500元/㎡價(jià)格入市，低價(jià)掀起搶鋪熱潮； 第三期:熱銷推出階段推出150套，價(jià)格提高至折前均價(jià)1600元/㎡，價(jià)格持續(xù)攀升，繼續(xù)保持熱銷的氛圍。 如果一期工程銷售理想，在一期工程住宅銷售完成80％以上時(shí)，立即考慮二期開盤計(jì)劃，由于未能對一期工程的實(shí)際銷售狀況進(jìn)行預(yù)測，我公司將按常規(guī)入市方式對二期工程的推出時(shí)間作如下安排。多層住宅持續(xù)推出80套，價(jià)格拉升至1480元/㎡。 【一期工程推出計(jì)劃】 階段 時(shí)間 推出單位 價(jià) 格 誠意認(rèn)購階段 1個(gè)月（—） 60套 1280元/㎡ 正式推出階段 5個(gè)月（—） 240套 1380元/㎡ 熱銷推出階段 5個(gè)月（—） 80套 1440元/㎡ 20套 1800元/㎡ 持續(xù)銷售階段5個(gè)月（—） 80套 1480元/㎡ 20套疊拼別墅 2000元/㎡ 一期約150個(gè)車庫 1300元/㎡ 最后調(diào)整階段 2個(gè)月（—）前各階段未售房 1450元/㎡ 【銷售周期劃分】整個(gè)項(xiàng)目一期工程銷售分五期進(jìn)行 第一期:誠意認(rèn)購階段首推60套，折前均價(jià)1280元/㎡，低于總體均價(jià)，低價(jià)入市，便于帶動(dòng)人氣，獲得市場認(rèn)可； 第二期:正式推出階段加推240套，提高至折前均價(jià)1380元/㎡，由于前期低價(jià)導(dǎo)入形成口碑效應(yīng)，因此此階段提高價(jià)格保證前期客戶利益，利用其宣傳制造項(xiàng)目熱銷場面； 第三期:熱銷推出階段推出80套多層住宅，價(jià)格提高至折前均價(jià)1440元/㎡，價(jià)格持續(xù)攀升，繼續(xù)保持熱銷的氛圍。我們擬訂如下銷控策略——分階段銷售策略，第一期計(jì)劃推出一期所有住宅套單位進(jìn)行銷售（現(xiàn)按500套計(jì)），住宅整體均價(jià)約為1400元/㎡，考慮到一期還有商業(yè)2萬余平米的商業(yè)，實(shí)際物業(yè)整體價(jià)值會(huì)得到更高實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過2個(gè)月的宣傳預(yù)熱，項(xiàng)目初定于9月28日開盤。 在假設(shè)大橋8月底能順利通車的話，將8月28日作為誠意認(rèn)購階段開始日，并同期舉行長興立交竣工通車儀式，請市領(lǐng)導(dǎo)出席通車儀式，借此機(jī)會(huì)對外發(fā)布樓盤VIP認(rèn)購開始。 戶外廣告牌、導(dǎo)示牌、道旗等（戶外廣告牌設(shè)在綠茵廣場及北橋附近，導(dǎo)視牌設(shè)于市內(nèi)售樓處門前，道旗設(shè)在從市昭萍西路及長興立交橋兩側(cè)，一直延升至工地現(xiàn)場）。 施工環(huán)境要求（保持干凈、整潔、有條理）。 示范環(huán)境 從市場調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，萍鄉(xiāng)人已經(jīng)接受和偏愛先造環(huán)境后建樓的樓盤，因此本案在示范環(huán)境上先將路網(wǎng)拉通。 圍墻布置 （1）圍墻內(nèi)容主要以項(xiàng)目名稱、Logo、主打廣告語、分標(biāo)題廣告語、屬性定位、銷售熱線、精英團(tuán)隊(duì)組合為主，配合一定圍墻造型，可采用油漆涂抹的形式展示出來，主要布置于項(xiàng)目工地，但現(xiàn)場售樓中心兩側(cè)應(yīng)用噴繪形象墻，以一種寫意、生活氣息濃厚，且能反映社區(qū)居住品質(zhì)與生態(tài)健康的居住環(huán)境的畫面為主，配上Logo、主打廣告語、屬性定位等等。 （2）盡量設(shè)在朝向、視野、景觀較好的位置，如主入口方向景觀較好單位，無論樓間距、景觀面還是自身戶型都是上乘的位置。 （2）對有轉(zhuǎn)折或不利行走的地方要設(shè)置提示牌如：請戴安全帽、當(dāng)心路滑、當(dāng)心絆腳、頂梁過低等。 d）室內(nèi)要營造出尊貴豪華的氛圍，燈光要明亮，重點(diǎn)地方展板、背景墻要有燈光配合。 b）各功能區(qū)從感觀上應(yīng)做到讓客戶一目了然，明白各區(qū)功能，可布置識(shí)別標(biāo)志。售樓處門前劃好泊車位，并對門前場地地面適當(dāng)處理，以便舉行各類活動(dòng)時(shí)所需。 （2）售樓中心配置：項(xiàng)目整體沙盤、戶型分戶模型、展板、背景墻、智能化展示臺(tái)。因此，我們必須在綠茵廣場附近尋找新的市內(nèi)接待中心，配合大橋開通時(shí)進(jìn)行誠意認(rèn)購活動(dòng)，面積在200平米左右，靠進(jìn)城市人流主干道。 銷售人員考核確定：最終確定5人。 （7）影視資料 售樓處的音響、背投、三維動(dòng)畫宣傳片、讓客戶從視覺上感受熱賣氛圍。如：可折疊雨傘、茶杯墊、圓珠筆、鑰匙扣等等。 （4）展板 售樓處懸掛資料，主要展示樓盤強(qiáng)勢賣點(diǎn)。 （2）折頁、單張 是樓書的“精華版”，費(fèi)用低可大量派發(fā)。二、營銷實(shí)務(wù) 本項(xiàng)目的銷售分為銷售準(zhǔn)備階段、銷售實(shí)施階段兩部分。由于項(xiàng)目規(guī)模較大，且有大量相商業(yè)面積，因此一般品牌物管公司也會(huì)接受的，如若難度較大，至少可以聘請品牌物管公司作為本項(xiàng)目的物管顧問，因此本項(xiàng)目價(jià)格相當(dāng)于同類產(chǎn)品2位的均值，為1450元/㎡； 戶型安排：（權(quán)重4） 項(xiàng)目以三房、四房為主打戶型，面積適當(dāng)，普遍比市場上平均面積小至5—10㎡，在房價(jià)越來越高的情況下，維持使用功能不變，降低建筑面積，是降低房價(jià)最有利的辦法，雅典世紀(jì)花園已經(jīng)開始意識(shí)到這一點(diǎn)，因此價(jià)格與其相仿，為1400元/㎡； 設(shè)備材料：（權(quán)重2） 項(xiàng)目為法式建筑，45％綠化率，大量的園林小品，配備對講系統(tǒng)，周界防越等智能化設(shè)備，這方面價(jià)格可達(dá)到同類產(chǎn)品御景園、雅典世紀(jì)花園的均值，為1440元/㎡； 社區(qū)規(guī)模：（權(quán)重2）項(xiàng)目總用地面積為200畝，總建筑面積約20萬平方米，僅低于金典城、銀三角花園，因此價(jià)格可達(dá)到其他幾個(gè)項(xiàng)目的均值，約為1450元/㎡； 營銷策劃（權(quán)重2） 周密、有效的營銷策劃、項(xiàng)目包裝和廣告推廣，可使項(xiàng)目接近雅典世紀(jì)花園，但由于項(xiàng)目規(guī)劃方案已定，不便于有較大的改動(dòng)，因此價(jià)格約為1400元/㎡； 【計(jì)算公式】： 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)價(jià)值=【類比物業(yè)均價(jià)a*權(quán)重a + 類比物業(yè)均價(jià)b*權(quán)重b + 類比物業(yè)均價(jià)c*權(quán)重c + ……類比物業(yè)均價(jià)n*權(quán)重n】/總權(quán)重 【得出結(jié)論】 項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)價(jià)值：㎡≈1400元/㎡（一期總體均價(jià)） 【類比物業(yè)排名】 權(quán)重26 物業(yè)名稱4 均價(jià)元/㎡4 地塊區(qū)位3 小區(qū)規(guī)劃2 市政配套3 發(fā)展商實(shí)力4 物業(yè)管理2 戶型安排2 設(shè)備材料2 社區(qū)規(guī)模2 營銷策劃2 大致排名情況 金典城 1580 1 1 3 3 1 1 2 1 1 雅典世紀(jì)花園 1400 4 2 5 4 3 3 1 3 2 御景園 1480 2 3 1 5 4 4 4 5 4 銀三角花園 1300 5 5 4 2 5 5 5 2 5 鳳凰山莊 1460 3 4 2 1 2 2 3 4 3 本 案 1400 等同5 等同2 等同5 等同4 等同2 等同3 等同2 等同2 等同2 【重要說明】 以上數(shù)據(jù)更多來源于間接渠道，分析結(jié)論僅將數(shù)據(jù)作為參考，實(shí)質(zhì)性結(jié)論主要形成于專業(yè)經(jīng)驗(yàn)之積累； 以上分析結(jié)論尚未涉及發(fā)展商成本要素，僅將物業(yè)功能條件作為主要分析前提。 營銷推廣：主力客戶群定位、價(jià)格策略、入市時(shí)機(jī)、形象包裝、廣告宣傳、整合推廣。 社區(qū)規(guī)模：大規(guī)模的社區(qū)更容易引起社會(huì)購房人士的關(guān)注。 戶型安排：戶型的安排是否同市場的需求相吻合，內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及功能區(qū)的劃分是否科學(xué)、合理。 市政配套：周邊醫(yī)院、學(xué)校、商場、公園、銀行、郵局等布局結(jié)構(gòu)。 【推算過程】 據(jù)常規(guī)經(jīng)驗(yàn)，決定城市居民住宅價(jià)值的主要因素有以下幾項(xiàng)： 地塊區(qū)位：土地價(jià)值，周邊景觀，周圍物業(yè)種類和檔次，興建居民住宅的成 熟度。目前地理位置較偏、交通不便、片區(qū)無市政配套。 【其它命名推薦】 金色巴黎 左岸春天 凱旋名都 林海峰景 緹香溪谷 碧樹云天 都市嶺秀 塞納之光五、項(xiàng)目價(jià)格定位 本價(jià)格方法制定主要以對中心區(qū)同類型物業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)研結(jié)果和對城市居民住宅開發(fā)積累之經(jīng)驗(yàn)為主要依據(jù)，并未直接參照發(fā)展商的土地、規(guī)劃、建設(shè)和資金等成本因素。“春天”則喻示著生機(jī)和活力，說明樓盤充滿希望，具有強(qiáng)勁的市場沖擊力和號召力。 法國首都巴黎，位于塞納河與馬恩河匯流處，有2000多年的悠久歷史，巴黎也素以“美麗”著稱，有“世界花都”之美譽(yù)。塞納名城命名既體現(xiàn)建筑的沉穩(wěn)不失輕盈、沉悶，讀起來朗朗上口，易于記憶。 【命名方案一】：塞納名城 【命名詮釋】： 塞納河是法蘭西共和國首都巴黎的母親河，此命名主要突出社區(qū)建筑風(fēng)格的特點(diǎn)，同時(shí)本案不論是一期還是二期都設(shè)置有大型人工湖，因此取名塞納。 ■普通白領(lǐng)階層 收入較低，首期支付能力較差，絕大多數(shù)為首次置業(yè)，希望盡早結(jié)束租房生活，擁有自己的居所，消費(fèi)房型以選擇二房為主； 【選擇本項(xiàng)目的原因】 1. 可以滿足其對新鮮事物的追捧，對純凈生活空間的苛求； 2. 可以滿足其對居住環(huán)境、居家理念更換的需求；3. 可以滿足其對人生價(jià)值、社會(huì)地位、身份體現(xiàn)的需求；4．可以滿足其對生活品質(zhì)、品味的需求。 ■政府機(jī)關(guān)、銀行證保、教科文衛(wèi)體等行政事業(yè)單位的中高級管理人員 目前這部分人大多都居住在公房內(nèi)，隨著貨幣化分房制度的進(jìn)一步落實(shí)，及對向好生活的追求，這群收入較為穩(wěn)定并有一定文化素質(zhì)的管理人士及其子女將會(huì)成為本項(xiàng)目的消費(fèi)群體。 【目標(biāo)客戶特征描述】 ■老城區(qū)高層收入居民二次置業(yè) 這一部分人是萍鄉(xiāng)市中上收入階層，多年的細(xì)心經(jīng)營，累積了一定的資金，由于原住房相對陳舊，環(huán)境較差，及對高素質(zhì)生活的向往，他們希望在繁雜的、充滿噪音與灰塵污染的生活里脫離出來，尋找一個(gè)寧靜的、純凈的、沒有污染的、花園式的生活環(huán)境。而客戶的職業(yè)以各大廠礦及企業(yè)的高層管理者、生意人、公務(wù)員為主、三縣二區(qū)部分富裕人士。 ◎都市貼心生活主張 塞納名城重金打造一套齊全的智能化物業(yè)管理體系，一流物業(yè)管理公司的加盟，貼心式的服務(wù)水準(zhǔn)，構(gòu)筑一道安全、周到、貼心的社區(qū)服務(wù)網(wǎng)。 ◎都市價(jià)值生活主張 塞納名城隸屬規(guī)劃中的長興片區(qū)高尚住宅區(qū)，為片區(qū)內(nèi)第一大盤，社區(qū)擁有高起點(diǎn)的建筑規(guī)劃，一流的環(huán)境設(shè)計(jì)，齊全的社區(qū)配套。 ◎都市國際生活主張 塞納名城采用法蘭西建筑風(fēng)格設(shè)