【正文】 采用“收益還原法” ，本項(xiàng)目 45㎡ 標(biāo)間的套內(nèi)均價(jià)可為 18577元 /㎡ ；套內(nèi)總價(jià)為 835951元。即可選擇自住，也可選擇企業(yè)接待，業(yè)主擁有本人的“私人五星級(jí)豪華酒店”。希望通過安全程度較高，平均收益不低于普遍收益水平的投資方式， “投資、共營(yíng)五星級(jí)酒店”，使其作為貨幣 資產(chǎn)有效保值和增值的重要途徑。 極富“商務(wù)效率”的綜合性寓所： 外地 /外國(guó)旅居人員中長(zhǎng)期居住兼辦公寓所；如上述案例的“ AH先生”。 目標(biāo)群置業(yè)實(shí)力定義 A、身份實(shí)力 a) 企業(yè)主（私營(yíng)、外資、國(guó)企） /董事會(huì)成員 /CEO/機(jī)構(gòu)領(lǐng)袖； b) 政要； c) 文體界、藝術(shù)界明星或成功人士； d) 企業(yè)高管（實(shí)力企業(yè)中層以上）； B、 置業(yè)經(jīng)歷條件： 三次或三次以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，絕大多數(shù)經(jīng)歷過“市區(qū)豪宅 +郊區(qū)別墅”的購(gòu)買經(jīng)歷和生活方式；在重慶或其他大城市有“同期市場(chǎng)高端和創(chuàng)新價(jià)值樓盤”的置業(yè)經(jīng)歷，以重慶為例，他們中很多人曾置業(yè)過：龍湖花園、錦繡山莊、龍湖香樟林、龍湖藍(lán)湖郡、重慶棕櫚泉國(guó)際花園、重慶戴斯大酒店、重慶索菲特大酒店等； C、 發(fā)展?fàn)顟B(tài)： 處于事業(yè)成熟化發(fā)展的黃金周期，商務(wù)及私人社交活動(dòng)極頻繁，經(jīng)常往來國(guó)內(nèi)外發(fā)達(dá)城市，有多次出國(guó)經(jīng)歷； D、 財(cái)富條件： 財(cái)富積累水平從屬于國(guó)內(nèi)財(cái)富水平的塔尖和偏塔尖； 持有的私人資產(chǎn)不低于 3000萬（含不動(dòng)產(chǎn)、車、股票、基金、債券、藝術(shù)收藏品等）。再?gòu)摹皩?shí)用”的角度看，本案售賣時(shí)，配以一定數(shù)量的“免費(fèi)入住權(quán)”，對(duì)于前來重慶僑居、工作或旅居的外籍人士而言，更是成為其不可或缺的最大價(jià)值。 ? 外籍人士 ——縱橫國(guó)際，見多識(shí)廣，對(duì)待尖端創(chuàng)新物業(yè)，因理念共鳴而高度認(rèn)同。 ? 國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市高端人士 ——地道的“國(guó)際人士”和“城市精英”，重慶并非是他們生活和事業(yè)的首位坐標(biāo)，但是極重要的坐標(biāo)，大多數(shù)有兩個(gè)以上的發(fā)達(dá)城市有置業(yè)經(jīng)歷和投資經(jīng)歷，對(duì)高端物業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值取向明確，他們對(duì)該類產(chǎn)品的舒適度及物業(yè)升值潛力有足夠的切身感知或是有相似體驗(yàn)。該類客群雖在主動(dòng)認(rèn)知尖端產(chǎn)品方面的意識(shí)較緩慢，但一旦認(rèn)同便極力追捧，強(qiáng)力跟進(jìn)。同時(shí)也愿意影響身邊親友一起投資。 ? 非常注重銷售過程對(duì)其個(gè)人信息的保密程度。故對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資回報(bào)率精確測(cè)算，與其他投資品種的投資風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)相能力比較。 購(gòu)買心理 ? 對(duì)酒店的品牌及未來運(yùn)營(yíng)能力非?？粗?，同時(shí)重視酒店管理合同內(nèi)容、管理方專業(yè)程度（例如，該類客戶常常悄悄深入考察酒店管理的具體細(xì)節(jié)，據(jù)以推測(cè)未來的運(yùn)營(yíng)實(shí)力）。 ? 從面積需求來看， 面積以 3060㎡ 為主，總價(jià)在 60/80萬之間的產(chǎn)品最易被市場(chǎng)接受。 ? 客戶區(qū)域 ——重慶主城區(qū)、重慶非主城區(qū)、外省和外國(guó)的比例，大約為 70%、 20%、10%，并且，來自重慶非主城區(qū)、外省和外國(guó)的客戶數(shù)量，正在呈現(xiàn)不斷攀升的態(tài)勢(shì)。 ? 置業(yè)背景 ——均有 2次以上置業(yè)經(jīng)歷，財(cái)產(chǎn)投資意識(shí)強(qiáng)烈。五星級(jí)國(guó)際高管公寓 B3 酒店式住宅客戶定位 公寓酒店置業(yè)客戶的共性與特點(diǎn) ? 客戶特征 ——個(gè)體業(yè)者、私企業(yè)主、公務(wù)員、事業(yè)單位職員的職業(yè)集中程度最高，其總和數(shù)量占據(jù)全部客戶群的 60%以上。德國(guó)凱賓斯基酒店管理公司將為入住者提供全時(shí)段私人酒店式物業(yè)服務(wù)，保證了名副其實(shí)的五星級(jí)服務(wù)。 A4 寫字樓銷售價(jià)格策略 B 酒店式住宅產(chǎn)品、目標(biāo)客戶及銷售價(jià)格 二期 國(guó)際展覽中心 國(guó)際會(huì)議中心 一期 凱賓斯基國(guó)際中心 凱賓斯基鉑金公寓 凱賓斯基酒店 B1 酒店式住宅產(chǎn)品示意 凱賓斯基鉑金公寓依托重慶凱賓斯基酒店，率先在重慶引入酒店式私人住宅理念： 所謂的酒店式私人住宅，強(qiáng)調(diào)為居者提供全方位五星級(jí)酒店式的貼心物業(yè)服務(wù)，享受可定制的私人專屬服務(wù)，與傳統(tǒng)的公寓相比，酒店式私人住宅更關(guān)注居者的居住體驗(yàn)，滿足高端層次的生活需求。 二、租賃均價(jià) 以套內(nèi) 12038元 /㎡ 計(jì)，設(shè) 8%的回報(bào)率， ，本案租金價(jià)格為： 1. 套內(nèi)：凈租金收益為 80元 /㎡ 2. 建面：凈租金收益為 57元 /㎡ 三、帶租銷售 針對(duì)本產(chǎn)品的投資型客戶，實(shí)行先招租后銷售的銷售模式，以打消其觀望心理。 ? 對(duì)于投資型客戶，在認(rèn)可物業(yè)的前提下，對(duì)物業(yè)應(yīng)該不會(huì)有其他要求，但會(huì)對(duì)物業(yè)面積、單價(jià)和價(jià)格都非常敏感。由于本案為高端寫字樓，不太可能采取過多的分零銷售，因此，該類客戶應(yīng)該不會(huì)太多。 （ 4）、以先出租后轉(zhuǎn)手為目的的購(gòu)買者 該類客戶為純粹的短線投機(jī)客戶，由于心態(tài)決定，往往投入資金不會(huì)太多，因此預(yù)計(jì)可能為本案寫字樓補(bǔ)充型的小客戶?？紤]到對(duì)本案價(jià)值的認(rèn)同及市場(chǎng)的搶手反應(yīng)，同時(shí)計(jì)算購(gòu)買和租用的成本、收益差別，在價(jià)格接受的基礎(chǔ)上，會(huì)積極購(gòu)買本案。預(yù)計(jì)該類客戶為本案寫字樓的次主力客戶。 （ 2）、 以投資收租為目的的購(gòu)買者 一般為私營(yíng)企業(yè)主（包括海外華僑），自有企業(yè)收益穩(wěn)定，現(xiàn)金流狀況良好，有大量現(xiàn)金急需長(zhǎng)線穩(wěn)健投資。該類客戶預(yù)計(jì)是本案的主力客戶。 寫字樓投資人（購(gòu)買者）描述 （ 1）、以自用為目的的企業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買者 一般為國(guó)內(nèi)外或者本土大型企業(yè)，大多數(shù)有非常良好的企業(yè)品牌聲譽(yù)，看好重慶經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)作用，看中本案官方背景、地標(biāo)形象和商務(wù)環(huán)境，愿在此設(shè)立企業(yè)辦公總部、西南區(qū)分公司等長(zhǎng)期大型發(fā)展機(jī)構(gòu)。 （ 4）、使用人物業(yè)要求 本案寫字樓主力客戶由于其品牌形象較高、業(yè)務(wù)范圍較廣，對(duì)物業(yè)硬件（如建筑形象、電梯、空調(diào)系統(tǒng)、車位配置、現(xiàn)代智能辦公系統(tǒng)等）要求達(dá)到國(guó)際中心大城市之頂級(jí)水平，并對(duì)物業(yè)服務(wù)（如酒店式服務(wù)、商務(wù)、翻譯、會(huì)議服務(wù)等物業(yè)配套服務(wù)）有非常高的要求。 （ 2）、使用人企業(yè)規(guī)模 本案寫字樓使用人以大型國(guó)際企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)為主，大部分企業(yè)規(guī)模一般在 50人 200人左右；少部分中小型企業(yè)，僅作為本案補(bǔ)充型客戶，從其需求面積推知，人數(shù)一般在 530人左右。 ?文化會(huì)展系 （展覽公司、會(huì)務(wù)展覽、婚紗婚慶、文化演出、數(shù)碼娛樂） ——多為創(chuàng)意型企業(yè)，以此作為業(yè)務(wù)基地和發(fā)展平臺(tái)，需求面積較小，為本案次主力。 ?政府系 （外省市縣在渝設(shè)立招商辦、市政府官方會(huì)務(wù)辦公基地、外國(guó)政府設(shè)立領(lǐng)事館等） ——一般需求面積不大，主要作為高級(jí)政務(wù)辦理、高級(jí)商務(wù)聯(lián)絡(luò)、高級(jí)行政會(huì)議等。 ? 地產(chǎn)系 （土地整治、地產(chǎn)開發(fā)、建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所、建筑及裝飾、） ——企業(yè)實(shí)力較雄厚，多為本土大型企業(yè)，為本寫字樓次主力。 ? 生化系 （化工、生物、制藥、保健品、化妝品） ——企業(yè)實(shí)力雄厚，需求面積較大，多為國(guó)際性大企業(yè)，為本寫字樓主力。國(guó)際企業(yè)總部匯聚地 寫字樓終端客戶（使用人）描述 （ 1）、使用人行業(yè)定位 ? 金融系 （銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨、基金、投資公司、融資擔(dān)保等） ——該類使用人實(shí)力雄厚，需求面積較大，多為合資或外資公司，為本寫字樓主力。 凱賓斯基國(guó)際中心由德國(guó)凱賓斯基酒店管理集團(tuán)擔(dān)綱物業(yè)管理顧問，運(yùn)用國(guó)際化商務(wù)物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性化酒店服務(wù)，為售后的整個(gè)使用過程提供高效、優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化全程服務(wù)。 硬件配置如：國(guó)內(nèi)第三代寫字樓及國(guó)際流行的 VAV和 VWV空調(diào)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)地板、 8部高速電梯（低于 3000㎡ /部 ）， 5A辦公自動(dòng)化設(shè)施。 （ 1）、私產(chǎn)酒店?duì)I銷要點(diǎn)一 ：返租策略，用盡品牌優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持務(wù)實(shí)理性 （ 2）、私產(chǎn)酒店?duì)I銷要點(diǎn)二 ：客戶信心，共營(yíng)凱賓斯基，還原投資真理 （ 3） 、私產(chǎn)酒店?duì)I銷要點(diǎn)三 ：渠道戰(zhàn)術(shù)，保證有效執(zhí)行，成熟經(jīng)驗(yàn)護(hù)航 （ 4）、私產(chǎn)酒店?duì)I銷要點(diǎn)四 ：專家團(tuán)隊(duì)，保持隊(duì)伍精專，理性引導(dǎo)市場(chǎng) 第二章 產(chǎn)品及目標(biāo)客戶 A 寫字樓產(chǎn)品、目標(biāo)客戶及銷售價(jià)格 二期 國(guó)際展覽中心 國(guó)際會(huì)議中心 一期 凱賓斯基國(guó)際中心 凱賓斯基鉑金公寓 凱賓斯基酒店 A1 寫字樓產(chǎn)品示意 凱賓斯基國(guó)際中心將打造成為重慶市未來 35年內(nèi)第一座“ 5TOP office” —— 甲級(jí)寫字樓。為此，同類產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境寬松，對(duì)本案““酒店式私人住宅””的投資信心樹立，亦構(gòu)成核心機(jī)會(huì)之一。 （ 2） 、 就本案”酒店式私人住宅”而言，其不動(dòng)產(chǎn)收益優(yōu)勢(shì)（地段優(yōu)勢(shì)、酒店管理優(yōu)勢(shì)、租務(wù)管理優(yōu)勢(shì)） 產(chǎn)生的更為優(yōu)越的保值增值能力，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式充滿種種不確定因素的同時(shí)，將構(gòu)成一大重要核心機(jī)會(huì)。 （ 5）、 受歐美金融危機(jī)影響，全球性資產(chǎn)收購(gòu)規(guī)模加劇，大量投資風(fēng)險(xiǎn)更低、投資收益更高的資產(chǎn)， 對(duì)本案大型投資類客戶亦構(gòu)成一定的市場(chǎng)分流威脅 。 （ 4） 、受歐美金融危機(jī)影響，全球需求不振，將導(dǎo)致企業(yè)盈利萎縮，致使大量企業(yè)裁剪固定資產(chǎn)投資計(jì)劃。 （ 3）、 就本案”酒店式私人住宅”而言，最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括與本項(xiàng)目毗鄰的“亞太商谷”和“萬達(dá)廣場(chǎng)”。 在產(chǎn)品定價(jià)、銷售節(jié)點(diǎn)上，本案將面臨長(zhǎng)期持續(xù)的銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力。 項(xiàng)目總指揮 張效春 項(xiàng)目策劃總監(jiān) 柳雙林 項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān) 楊黔蜀 高級(jí)策劃師 田松振 高級(jí)策劃師 錢孟 高級(jí)銷售經(jīng)理 段昊言 銷售經(jīng)理 魯博 銷售經(jīng)理 常宏巖 銷售經(jīng)理 王東利 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 項(xiàng)目總統(tǒng)籌 楊路 國(guó)匯中心項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖 第二部分 眾信和誠(chéng)關(guān)于本案營(yíng)銷思考 第一章 市場(chǎng)研判 一、 項(xiàng)目綜合市場(chǎng)背景概況 重慶寫字樓 20222022年市場(chǎng)