【正文】 銷理論，請回答：(1)對消費者市場進行市場細分的依據(jù)(變量)有哪些?該企業(yè)進行市場細分的依據(jù)屬于哪一種類型?(5分)答：對消費者市場細分的依據(jù)主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量這四類。三個月后該生產(chǎn)廠商又推出針對在校學生為主的“學得快”通用型漢語學習機，／臺。國內(nèi)某知名電子辭典生產(chǎn)廠商抓住這一機會，迅速地推出針對母語為法語的非洲國家學習中文的電子辭典——“學得快尊貴型漢語學習機，價格為200美元/臺，通過城市的百貨公司和電器專賣店銷售，并以電視廣告為主，平面媒體為輔進行促銷宣傳。中國政府的這一重大舉措受到與會非洲各國的贊賞與歡迎，在非洲大地引發(fā)了“中國熱”。中國二十多年來改革開放取得的巨大成就以及中國現(xiàn)在在國際社會中享有的聲望和地位，都極大地吸引了非洲各國。 五、案例題(本題16分)44． 2006年11月初“中非合作論壇”在北京成功舉行。（4）能動型關(guān)系營銷 銷售人員不斷向顧客詢問改進產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息。（2）鼓動型關(guān)系營銷 銷售人員鼓動顧客在遇到問題或有意見時與公司聯(lián)系。（4）銷售時間差別定價 即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務也分別制定不同的價格。（2）產(chǎn)品形式差別定價 即企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但是，不同型號或形式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。 42．簡述差別定價策略的四種形式。 （5）非家庭住戶在迅速增加。 （3）許多國家人口趨于老齡化。四、簡答題（本大題共4小題，其中第40題7分，第442題8分，第43題5分，共28分）40．簡述目前人口環(huán)境方面的主要動向有哪些？41．影響消費者購買行為的主要因素有哪些？答：目前許多國家人口環(huán)境方面的主要動向有： （1）世界人口迅速增長。 38．分銷渠道答：所謂分銷渠道，是指某種商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。31．影響消費者購買行為的社會因素有( ABC )A．參照群體 B．家庭C．社會角色 D．生活方式E．個性32．收集原始數(shù)據(jù)的主要方法包括( ABDE )A．觀察法 B．實驗法C．年鑒查閱法 D．調(diào)查法E．專家估計法33．通常供市場跟隨者選擇的跟隨戰(zhàn)略有( ABC )A．緊密跟隨 B．距離跟隨C．選擇跟隨 D．不跟隨E．對立競爭34．測定廣告銷售效果的主要指標，包括( ABCDE )A．廣告費用占銷率法 B．廣告費用增銷率法C．單位費用促銷法 D．單位費用增銷法E．彈性系數(shù)測定法35．雜志是企業(yè)常用的平面廣告媒體，與其它廣告媒體相比，它的優(yōu)點有( BC ) 7A．靈活 B．針對性強C．保存期長 D．觸及面廣E．信息量大三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分，共16分）36．戰(zhàn)略計劃過程答：戰(zhàn)略計劃過程是指通過制定企業(yè)的任務、目標、業(yè)務組合計劃和新業(yè)務計劃，在企業(yè)的目標和資源與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應的管理過程。這種分銷策略屬于( A )A．密集分銷 B．選擇分銷C．獨家分銷 D．雙邊分銷24．由各自獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道，指的是( A )A．傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B．現(xiàn)代渠道系統(tǒng)C．垂直渠道系統(tǒng) D．水平渠道系統(tǒng)25．產(chǎn)業(yè)用品的主要促銷工具是( D )A．廣告 B．銷售促進C．宣傳 D．人員推銷26．靈活、及時、廣泛、可信但不易保存、表現(xiàn)力不高的平面媒體指的是( A )A．報紙 B．雜志C．廣播 D．黃頁27．市場營銷專業(yè)化組織一般包括四種類型，以強調(diào)市場營銷中的各種職能如銷售、廣告和調(diào)研的重要性為特征的專業(yè)化組織，指的是( C )A．地理型組織 B．產(chǎn)品型組織C．職能型組織 D．市場型組織28．從本企業(yè)購買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比指的是( A )A．顧客滲透率 B．顧客忠誠度C．顧客選擇性 D．價格選擇性29．企業(yè)在營銷中信守諾言，履行合約，避免欺騙和誤導性宣傳，對于過失予以補救，使產(chǎn)品或服務適合消費者的預期要求，在羅斯提出的“顯要義務”中指的是( A )A．誠實 B．感恩C．公正 D．行善30．高達百貨公司通過使用CRM系統(tǒng)，充分了解顧客的多種需求，不僅向某顧客銷售了筆記本電腦、高檔手表，而且還賣給對方整套的高檔家用家具，這種營銷方式指的是( B )A．綠色營銷 B．交叉銷售C．整合營銷 D．關(guān)系營銷二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。其中一種戰(zhàn)略是在競爭者尚未進攻之前先主動攻擊，采取“先發(fā)制人”的手段，這種戰(zhàn)略是( C )A．陣地防御 B．側(cè)翼防御C．以攻為守 D．反擊防御13．市場挑戰(zhàn)者集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，佯攻正面實攻背面的策略指的是 ( B )A．正面進攻 B．側(cè)翼進攻C．包圍進攻 14．市場細分中，按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分市場，這種細分指的是 ( C )A．地理細分 B．人口細分C．心理細分 D．行為細分15．某企業(yè)推出酒味濃醇、苦味較重的啤酒，用來滿足那些喜歡又濃又苦的啤酒消費者的需要，這種市場定位屬于( A )A．產(chǎn)品特色定位 B．顧客利益定位C．使用者定位 D．使用場合定位16．顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓等，指的是( C )A．核心產(chǎn)品 B．期望產(chǎn)品C．延伸產(chǎn)品 D．潛在產(chǎn)品17．某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品，指的是 ( C )A．產(chǎn)品線 B．產(chǎn)品大類C．產(chǎn)品項目 D．產(chǎn)品深度18．品牌是一個集合概念，若一個品牌已獲得專用權(quán)并受法律保護，則指的是( A )A．商標 B．品牌資產(chǎn)C．品牌標志 D．品牌名稱19．企業(yè)將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售，如系列化妝品包裝，這種包裝策略屬于( C )A．相似包裝策略 B．差異包裝策略C．相關(guān)包裝策略 D．復用包裝策略20．快速滲透策略的特點是( C )A．采取高價格高促銷費用 B．采取高價格低促銷費用C．采取低價格高促銷費用 D．采取低價格低促銷費用21．企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價格，故意把價格定成整數(shù)或高價。1．在充分需求的情況下，市場營銷管理的任務是( C )A．改變市場營銷 B．刺激市場營銷C．維持市場營銷 D．協(xié)調(diào)市場營銷2．企業(yè)在制定營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益，這種營銷管理哲學是( B )A．推銷觀念 B．社會市場營銷觀念C．生產(chǎn)觀念 D．市場營銷觀念3．密集增長戰(zhàn)略有三種形式，在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的戰(zhàn)略為( B )A．市場滲透 B．市場開發(fā)C．產(chǎn)品開發(fā) D．多元化經(jīng)營4．某酒類生產(chǎn)企業(yè)決定將其新業(yè)務擴展到汽車生產(chǎn)領(lǐng)域，這種多元化增長方式是( C )A．同心多元化 B．水平多元化C．集團多元化 D．垂直多元化5．市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構(gòu)成，其中承擔“搜集、評估、傳遞管理人員制定決策所必須的各種信息”的子系統(tǒng)是( B )A．內(nèi)部報告系統(tǒng) B．市場營銷調(diào)研系統(tǒng)C．市場營銷分析系統(tǒng) D．市場營銷情報系統(tǒng)6．產(chǎn)品銷售時間序列一般由四個要素構(gòu)成。全國2010年7月自學考試市場營銷學試題課程代碼：00058一、單項選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。(3)根據(jù)以上的分析，描繪出D產(chǎn)品市場戰(zhàn)略的發(fā)展變化過程(先后采取的市場戰(zhàn)略類型)。(2)根據(jù)案例中給予的信息，說明它的市場定位依據(jù)?，F(xiàn)在，D產(chǎn)品又推出早霜和晚霜系列，在國內(nèi)護膚品市場競爭中邁出了新的步伐。S廠將產(chǎn)品推向市場時投入1億元的市場開發(fā)費用，并將產(chǎn)品定位于中國廣大中低收入階層消費者。 五、案例題(本題16分)44. D護膚品是S廠以北京某高校的技術(shù)與配方生產(chǎn)出來的民族工業(yè)產(chǎn)品。 Communication（溝通） 指與用戶溝通。 Convenience（便利） 指購買的方便性。Cost（成本） 指消費者獲得滿足的成本。 二、市場營銷“4C”的涵義 Consumer（消費者） 指消費者的需要和欲望。(8分)答：媒體 優(yōu)點 缺點 報紙 靈活、及時、廣泛、可信 不易保存、表現(xiàn)力不高 雜志 針對性強、保存期長 傳播有限、不及時 廣播 速度快、傳播廣、成本低 只有聲音、不易保存 電視 感染力強、觸及面廣 針對性不足、成本較高 互聯(lián)網(wǎng) 信息量大、交互溝通、成本較低 用戶尚待發(fā)展直接郵寄 選擇性強 可能造成濫寄、成本高 戶外廣告 展露時間長 缺乏創(chuàng)新 黃頁本地覆蓋面大、成本低 高競爭、創(chuàng)意有限 新聞信 選擇性強、交互機會多 成本不易控制 廣告冊 靈活性、全彩色 成本不易控制 電話 觸及面廣 用戶可能不接受 “4C”的涵義并指出市場營銷組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的原因。(6分)答：典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期。（5）大市場營銷投入的資本、人力、時間較多。（3）大市場營銷的手段較為復雜。(6分)答：與一般的市場營銷相比，大市場營銷具有以下特點：（1）大市場營銷的目的是打開市場之門，進入市場。答：綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動。 答：所謂認知價值定價法，就是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認知價值來確定價格的方法。錯選、多選、少選或未選均無分。它分為三種類型，一般地，通過購買商品和服務并轉(zhuǎn)售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織，屬于( B ) ，把企業(yè)分為四種類型：市場主導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補缺者。其中，社會角色與地位屬于( B ) ，即中間商的產(chǎn)品組合。這種新業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略屬于 ( A ) ，其中市場營銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢信息的各種來源與程序的系統(tǒng)是( B ) ，這種進行測定、加工的尺度是( B ) 、市場、競爭者、各種公眾之外還有一種重要因素，它是( A ) ，通常被稱為( D ) 。錯選、多選或未選均無分。(3)從營銷角度看，你得到哪些啟示?(4分)答：選擇營銷策略要深入分析產(chǎn)品以及市場的需求，并從其自身產(chǎn)品出發(fā)，找到正確的營銷組織策略才能使產(chǎn)品適銷對路。(2)這批珠寶低價賣不出去，為什么高價反而熱銷?(6分)答：低價給消費者的感覺就是質(zhì)量不過硬，而且這批珠寶的造型獨特，款式新穎，屬于市場上比較少有產(chǎn)品，要想打開市場銷路，把它定為高價，讓消費者對此產(chǎn)生一種感覺：高價代表質(zhì)量。兩周后，張麗從外地回來，助手告訴她：“經(jīng)理柳偉將那批碧璽寶石飾品在原價基礎(chǔ)上提高了一倍進行銷售，結(jié)果是銷售火爆。恰好當時張麗要參加一次大型訂貨會，出發(fā)前張麗決定減少商品庫存，在向下屬發(fā)出碧璽寶石首飾半價出售的指令后就匆忙起程了。張麗決定嘗試運用她本人熟知的營銷策略：一方面，她向銷售人員詳細介紹這批珠寶飾品的特性，并下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準確地將信息傳遞給顧客；另一方面，張麗把這些珠寶裝入透明展示箱，擺放在店鋪醒目位置。副經(jīng)理張麗十分欣賞這些造型獨特、款式新穎的珠寶，她認為這個新產(chǎn)品將會引發(fā)顧客的購買興趣，形成購買熱潮。該寶石飾品同商店以往銷售的紅、藍寶石飾品不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。五、案例題(本題16分)44．案例資料：位于國內(nèi)某地區(qū)的一家珠寶店專門經(jīng)營珠寶首飾。當企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷方式大體相同時，按照市場營銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。它強調(diào)市場營銷各種職能如銷售、廣告和調(diào)研等的重要性。 43．請畫出市場營銷專業(yè)化組織中職能型組織機構(gòu)圖。 （4）延伸產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓等。形式產(chǎn)品由五個特征所構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標及包裝。(8分)8155答：產(chǎn)品整體概念包括五個基本層次： （1）核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。消費者出行的代步工具有這三種，這三種都是滿足消費者需要的方法。請指出這三種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)間的競爭者類型是什么?為什么?(6分)答：這三種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競爭類型屬于一般競爭者。（4）D屬于瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務單位，適用收割或放棄戰(zhàn)略。（2）B屬于明星類戰(zhàn)略業(yè)務單位，適用保持或發(fā)展戰(zhàn)略。請用波士頓矩陣分析法說明它們對應的戰(zhàn)略業(yè)務單位類型，并選擇其中一種戰(zhàn)略業(yè)務單位簡述其經(jīng)營策略。39．營銷道德答：營銷道德是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。 37．產(chǎn)品生命周期答：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。31．企業(yè)貫徹社會市場營銷觀念需要統(tǒng)籌兼顧的利益有（ ACE ）A．消費者需求 B．上級指示C．企業(yè)利潤 D．競爭者動向E．社會利益32．屬于市場營銷信息