房地產(chǎn)類：決勝房地產(chǎn)市場的一縷曙光-文庫吧資料
2025-06-02 18:47本頁面
【正文】 4C 導(dǎo)入房地產(chǎn)營銷 ?即在房地產(chǎn) 營銷中，如何最大限度地使顧客感到滿意？可以考慮從房地產(chǎn)經(jīng)營整個系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)著手引入，具體從以下幾個方面進行： 一、充分進行市場調(diào)查與研究，把握消費者的實際需求及其需求發(fā)展趨勢 從營銷的角度來看，所有的消費者，都希望其購買行為能使自己的需要得以 管理資料瘋狂下載 最大限度的滿足，對于購房者也不例外。所謂的現(xiàn)代營銷理念就是要適應(yīng)市場的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)商品。眾所周知，商品只有通過交換才能實現(xiàn)其價值。同時，我國目前的房地產(chǎn)市場從原先的“皇 帝女兒不愁嫁”轉(zhuǎn)變成了“以需定產(chǎn)”的買方市場，顧客的滿意度成了鑒定房地產(chǎn)企業(yè)一切行為的唯一標準。它建設(shè)周期長，使用時間長，尤其是交易價格巨大，人們購買房地產(chǎn)商品，通常是花費幾年甚至更長時間的積蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求。而對房地產(chǎn)來說，也許營銷的重要性就更為突出?？梢哉f，營銷是貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。如果開發(fā)商能置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境，清醒地認識到房地產(chǎn)營銷乃至開發(fā)商與消費者發(fā)生互動作用的過程，并把建立和發(fā)展與消費者的良好關(guān)系作為房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵變量，采取多種形式與消費者 進行 有效溝通， 那么，它 必將成為未來房地產(chǎn)市場的贏家。過去的銷售促進更多地使市場營銷逐漸升級為一些房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭 ，消費者被排除在這一競爭之外，倍受冷落，而 4C 理論則使以消費者為中心的觀念得以回歸。 在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費者們?nèi)找娉墒炖暇殹怯罹C合素質(zhì)的高下有著自己明確的評判斷標準，普通的廣告說辭、概念設(shè)計已難以讓他們動心。只有不斷完 善 和 改進購房服務(wù)的每一細節(jié)，給予消費者最大限度的方便，才能贏得消費者的認同。因此，忘掉渠道策略，盡可能地考慮如何給消費者最大的方便，成為不少開發(fā)商營銷致勝的一大法寶。 三、 忘掉渠道策略，思考如何方便消費者購買。特別是近幾年，一路狂升的房價對廣大消費者來說， 是 可望而不可及 的，而房地產(chǎn)商也 被居民收入微薄這個低矮的天花板碰得鼻青臉腫 、 連連受挫 ， 一方面是廣大工薪階層對居住條件不滿意，但又無力滿足購房需求，另一方面是大量商品房的空置積壓 ， 不少開發(fā)商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術(shù)。但從理論看 管理資料瘋狂下載 來，這一定價方式把消費者排在了價格體系之外。 二、 忘掉定價策略，努力了解消費者滿足消費需要所愿付出的成本。諸多 情形看來 ，只有充分研究消費 者 的 欲望和 需 求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程，才可能使自己的項目成為市場亮點。特別是在有的房地產(chǎn)市場已充分細分，任何一 種 類型、一種建筑風(fēng)格都難以獨占市場風(fēng) 騷 ，消費者需求已出現(xiàn)高度多樣化趨勢，在形式設(shè)計上，有些購房者喜歡古色古香，反對太強烈的現(xiàn)代氣息；有些則喜歡蜻蜓點水，精巧玲瓏。事實上，購買商品房對消費者無疑是一項數(shù)目巨大的投資，沖 動型永遠也不會成為樓市特征?，F(xiàn)代社會崇尚個性發(fā)展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。 4C 營銷理論認為，在傳統(tǒng)的營銷組合中，產(chǎn)品、定價、銷售渠道、促銷等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨商品品牌的價值難以替代，而這與消費者的認可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須以消費者為中心，從消費 者的角度安排營銷組合策略。 4C 市場營銷理論概述 1990 年，美國企業(yè)營銷專家勞特朋教授提出了 4C 營銷理論，強調(diào)用 4C 組合來進行營銷策略安排 ， 4C 即消費者的欲望和需求（ Consumer wants and needs）， 管理資料瘋狂下載 消費者獲取滿足的成本（ Cost），消費者購買的方便性（ Convenience），企業(yè)與消費者的有效溝通（ Communications）。因此，為了使企業(yè)能在激烈的市場競爭中生存發(fā)展，擺脫舊思維、舊理念，建立新的開發(fā)、經(jīng)營管理策略，便成為業(yè)界共識。許多企業(yè)甚至不堪重負，難以 為繼。據(jù)建設(shè)部《統(tǒng)計年報》的資料顯示，僅到 1995 年 6 月底，我國商品房空置面積已達 4232 萬平方米，其中大部分為住宅。房地產(chǎn)尤其是住宅應(yīng)當(dāng)屬于消費資料的范疇，因此，它必然要受到市場供求規(guī)律的制約。這在某種程度上對房地產(chǎn)業(yè)也造成了一定的負面影響。就很多城市而言，這一舉措確實解決了相當(dāng)一部分人尤其是外來人員的居住問題，對于留住人才，為人才提供良好的生活保障起了很大的作用。 四、安居工程對房地產(chǎn)市場的沖擊。據(jù)業(yè)內(nèi)人士不完全統(tǒng)計，目前房地產(chǎn)的各種稅費項目約有 40 多個，費用約占開發(fā)成本的 20％多。現(xiàn)在國家規(guī)定要投入 20％的開發(fā)費拿到預(yù)售證才可以銷售，加上土地轉(zhuǎn)讓費高達開發(fā)總額的 40％～ 50％，啟動資金增大等，致使
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