房地產(chǎn)類：決勝房地產(chǎn)市場(chǎng)的一縷曙光(存儲(chǔ)版)
【正文】 品房空置面積已達(dá) 4232 萬平方米，其中大部分為住宅。 4C 營銷理論認(rèn)為，在傳統(tǒng)的營銷組合中，產(chǎn)品、定價(jià)、銷售渠道、促銷等營銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者仿效甚至超越，唯獨(dú)商品品牌的價(jià)值難以替代，而這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，從消費(fèi) 者的角度安排營銷組合策略。諸多 情形看來 ，只有充分研究消費(fèi) 者 的 欲望和 需 求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。 三、 忘掉渠道策略，思考如何方便消費(fèi)者購買。過去的銷售促進(jìn)更多地使市場(chǎng)營銷逐漸升級(jí)為一些房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) ，消費(fèi)者被排除在這一競(jìng)爭(zhēng)之外，倍受冷落，而 4C 理論則使以消費(fèi)者為中心的觀念得以回歸。它建設(shè)周期長，使用時(shí)間長，尤其是交易價(jià)格巨大，人們購買房地產(chǎn)商品，通常是花費(fèi)幾年甚至更長時(shí)間的積蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求。 4C 導(dǎo)入房地產(chǎn)營銷 ?即在房地產(chǎn) 營銷中，如何最大限度地使顧客感到滿意？可以考慮從房地產(chǎn)經(jīng)營整個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)著手引入，具體從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： 一、充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與研究，把握消費(fèi)者的實(shí)際需求及其需求發(fā)展趨勢(shì) 從營銷的角度來看，所有的消費(fèi)者，都希望其購買行為能使自己的需要得以 管理資料瘋狂下載 最大限度的滿足，對(duì)于購房者也不例外。毋庸置疑，選擇良好的地段，對(duì)于開發(fā)商而言有著重大意義。 三、準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的消費(fèi)承受能 力與心理價(jià)位，倒推傳統(tǒng)的成本搞開發(fā) 近幾年來，雖然有大量商品房空置積壓，而廣大工薪階層有購買的欲望但又無經(jīng)濟(jì)能力，因而不能成為有效的需求。反之，若不對(duì)消費(fèi)者的需求心理進(jìn)行深入調(diào)查研究、有效削減消費(fèi)者的時(shí)間、精力等綜合投入成本，那么開發(fā)商自行定出的價(jià)格很難得到消費(fèi)者的認(rèn)同，最終結(jié)果只能是有價(jià)無市，無功而返。由于沒有購買經(jīng)驗(yàn)，購買行為非常謹(jǐn)慎，購買前需 要多方收集資料、反復(fù)比較權(quán)衡。 六、必 須加強(qiáng)后期的物業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)開發(fā)的可持續(xù)發(fā)展 對(duì)日臻成熟的房地產(chǎn)消費(fèi)者而言，普遍已逐漸認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理不但是反映物業(yè)質(zhì)量的標(biāo)志之一，也是物業(yè)升值、保值的有力保障，其物業(yè)管理工作好壞將直接影響客戶入住后的生活質(zhì)量。 小結(jié) 在房地產(chǎn)營銷中導(dǎo)入 4C 營銷理念，不僅可滿足顧客的需要，使房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)值顯著增加，而且可在房地產(chǎn)企業(yè)中建立這樣一種機(jī)制：使房地產(chǎn)企業(yè)的整體素質(zhì)不斷提高，其中包括 企業(yè)的施工技術(shù)、管理技術(shù)、員工素質(zhì)以及部分相應(yīng)的材料供應(yīng)商和銷售商的素質(zhì)；使房地產(chǎn)企業(yè)能夠在房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求不斷變化的情況下很快適應(yīng)需求，并開發(fā)出迎合市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)品，提供充分滿足消費(fèi)者的各種服務(wù)；使企業(yè)通過不斷研究、探索，開發(fā)新的產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的 管理資料瘋狂下載 質(zhì)量，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；使企業(yè)的員工通過不斷的培訓(xùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，以克服企業(yè)現(xiàn)存的困難，迎接未來房地產(chǎn)市場(chǎng)更加激烈的新的挑戰(zhàn)。多數(shù)企業(yè)往往是心血來潮、淺嘗輒止，沒有把它提到具有戰(zhàn)略意義的高度去對(duì)待。因此他們的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對(duì)消費(fèi)者及時(shí)了解掌握物業(yè)情況、對(duì)消費(fèi)者的購買決策都有著重要影響，要盡最大的可能為消費(fèi)者提供方便。因?yàn)槠放剖情_發(fā)商專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作機(jī)制和不斷成功運(yùn)作的積累。 管理資料瘋狂下載 二、在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，必須進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)客戶群 在目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，消費(fèi)者的需求已出現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，任何一種戶型、一種建筑風(fēng)格都難以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 項(xiàng)目設(shè)定： 看準(zhǔn)項(xiàng)目，選好地段。所謂的現(xiàn)代營銷理念就是要適應(yīng)市場(chǎng)的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)商品。而對(duì)房地產(chǎn)來說，也許營銷的重要性就更為突出。 在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費(fèi)者們?nèi)找娉墒炖暇殹?duì)樓宇綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判斷標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說辭、概念設(shè)計(jì)已難以讓他們動(dòng)心。特別是近幾年，一路狂升的房價(jià)對(duì)廣大消費(fèi)者來說， 是 可望而不可及 的，而房地產(chǎn)商也 被居民收入微薄這個(gè)低矮的天花板碰得鼻青臉腫 、 連連受挫 ， 一方面是廣大工薪階層對(duì)居住條件不滿意，但又無力滿足購房需求，另一方面是大量商品房的空置積壓 ， 不少開發(fā)商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術(shù)。特別是在有的房地產(chǎn)市場(chǎng)已充分細(xì)分，任何一 種 類型、一種建筑風(fēng)格都難以獨(dú)占市場(chǎng)風(fēng) 騷 ，消費(fèi)者需求已出現(xiàn)高度多樣化趨勢(shì)，在形式設(shè)計(jì)上，有些購房者喜歡古色古香，反對(duì)太強(qiáng)烈的現(xiàn)代氣息；有些則喜歡蜻蜓點(diǎn)水，精巧玲瓏。 4C 市場(chǎng)營銷理論概述 1990 年，美國企業(yè)營銷專家勞特朋教授提出了 4C 營銷理論，強(qiáng)調(diào)用 4C 組合來進(jìn)行營銷策略安排 ， 4C 即消費(fèi)者的欲望和需求（ Consumer wants and nee
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