【正文】 ，這都是房地產(chǎn)商所需考慮的方方面面。 由于消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個人審美情趣各不相同，每個人對物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點也大不相同，因此要了解并滿足消費者的需求并非易事。眾所周知，商品只有通過交換才能實現(xiàn)其價值?？梢哉f，營銷是貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。只有不斷完 善 和 改進購房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費者最大限度的方便，才能贏得消費者的認(rèn)同。但從理論看 管理資料瘋狂下載 來，這一定價方式把消費者排在了價格體系之外。事實上，購買商品房對消費者無疑是一項數(shù)目巨大的投資，沖 動型永遠(yuǎn)也不會成為樓市特征。因此，為了使企業(yè)能在激烈的市場競爭中生存發(fā)展，擺脫舊思維、舊理念，建立新的開發(fā)、經(jīng)營管理策略，便成為業(yè)界共識。這在某種程度上對房地產(chǎn)業(yè)也造成了一定的負(fù)面影響。現(xiàn)在國家規(guī)定要投入 20％的開發(fā)費拿到預(yù)售證才可以銷售，加上土地轉(zhuǎn)讓費高達(dá)開發(fā)總額的 40％～ 50％，啟動資金增大等，致使許多企業(yè)難以進行開發(fā)，步履十分艱 難。據(jù)了解，在廈門市近 400 家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，目前能夠正常 營業(yè)的尚不足半數(shù)，以致于人們驚呼要“救市”。 二、房地產(chǎn)商品的制作過程也不同于普通商品，普通商品的制作過程是與消費者相隔離的，而房地產(chǎn)則不同，它的整個制作工序，消費者可以看到，并且每天可以觀察它的進程。但是有一點是肯定的，媒體賺了，印刷廠賺了，廣告、代理、演出、經(jīng)紀(jì)公 司賺了，買房子的人的負(fù)擔(dān)卻加重了。 在這種情況下，如何看待房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀？怎樣才能抓住機遇，規(guī)避風(fēng)險，求得房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步健康的發(fā)展？這些都是擺在我們面前的亟待解決的重大問題。 4C 營銷理念更進一步體現(xiàn)了以消費者為核心的現(xiàn)代營銷理念，實現(xiàn)了營銷重心的轉(zhuǎn)移，即把對產(chǎn)品的首要關(guān)注轉(zhuǎn)移到對顧客的需要與欲望上來，把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費者為中心上來， 即我們只有確立開發(fā)產(chǎn)品以“市場需求為中心”，制定戰(zhàn)略以“成本為中心”，營銷管理以“人性化為中心”，售后工作以“服務(wù)為中心”的四種格局，建立屬于自己的“個性化的服務(wù)策略” ，我們才可能突圍銷售困境！在房地產(chǎn)市場擁有屬于自己的天空。最根本的原因在于它的不可流動性?！爸贫I銷”在國外已有擴張之勢。據(jù)有關(guān)材料統(tǒng)計， 1994 年我國城鄉(xiāng)平均住房價格，每平方米北京為 2400 元，上海為 1900 元，天津為 1681 元，而當(dāng)年城鄉(xiāng)居民家庭收入（戶）現(xiàn)金為 4298 元，其中低收入為 2087 元，中等收入為 4004 元，高收入為 6270 元。這對于本來資金就不充裕的房地產(chǎn)企業(yè)來說，無疑是雪上加霜。當(dāng)前，部分企業(yè)無視房地產(chǎn)市場的實際需要，急功近利，盲目開發(fā)經(jīng)營，致使某些品類的商品房供大于求，商品房空置現(xiàn)象十分嚴(yán)重。也就是說， 4C 營銷理論主張重視消費者導(dǎo)向，其精髓是一切以消費者為中心，由消費者定位產(chǎn)品。在樓盤附加值設(shè)計上，有的看中濃郁的文化色彩，有的則中意保健系統(tǒng)、養(yǎng)老設(shè)施。事實上，房地產(chǎn)營銷必須考慮到消費者愿意付出和能夠付出多少成本，以 4C 理論中 “消費者支持的價格－適當(dāng)利潤＝成本上限 ”的思維模式，通過對消費者愿意付出的成本 進行 研究，把握準(zhǔn)購房者的心理價位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實際價格低于消費者的心理價格 ，則可以形成銷售勢能，引發(fā)購買熱潮。開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應(yīng)該注重與消費者的有效溝通，徹底放棄過去 “教師爺式 ”的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。這是因為房地產(chǎn)商品具有區(qū)別于其他一般商品的特殊性。引入 4C 將是關(guān)鍵所在。當(dāng)前，雖然整個房地產(chǎn)市場低迷黯淡，但我們?nèi)钥梢钥吹揭恍┑攸c較好的項目問津者并不少。只有在細(xì)致的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，充分研究消費者的欲望與需求，并結(jié)合開發(fā)項目的具體情況，進行詳細(xì)的市場細(xì)分，確定房地產(chǎn)項目的主要目標(biāo)客戶群，并將此貫穿于項目開發(fā)的全過程，才可能使項目開發(fā)后符合消費者的需求，成為市場的亮點?？梢钥隙ǖ卣f，只要能切實有效節(jié)省消費者的“精力與時間成本”，則消費 管理資料瘋狂下載 者不僅能更快地將購房意愿轉(zhuǎn)化為行動，而且愿意付出更多的“金錢成本”，開發(fā)商也就完全可 以定出比同地段、同質(zhì)量、同規(guī)格物業(yè)更高的價格，并在較短的時間內(nèi)收回投資，贏取超額的回報。 對不少消費者來說，可能一輩子也只有一次置業(yè)。品牌開發(fā)商則花很大的氣力去進行上述的各種活動，其目的就是加強和客戶的溝通，讓客戶對他們的品牌死心塌地，然后再慢慢成倍得回收成本與利潤。 因此我們必需確立以“服務(wù)為中心”的市場競爭格局，必須懂得建立屬于自己的“個性 化的服務(wù)策略” ，我們只有確立開發(fā)產(chǎn)品以“市場需求為中心”，制定戰(zhàn)略以“成本為中心”，營銷管理以“人性化為中心”，售后工作以服務(wù)為中心的四種格局，我們才可能在房地產(chǎn)市場擁有屬于自己的天空！