童裝導(dǎo)購培訓(xùn)ppt課件-文庫吧資料
2025-01-24 10:51本頁面
【正文】 （ 延長留店時間、了 解情況并建立信任） 顧客的回頭購買率為 70%， 給顧客適度施加壓力 可以提高店鋪業(yè)績 。 導(dǎo)購： 是的，您有這種想法我可以理解。 那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購可以從兩個方面著手 ： ◎ 給面子 ：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回 頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。此時不可以再強(qiáng)行推薦，否則會讓 顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。其實(shí)人都 是利益動物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清 楚，可以增加銷售的成功率。具體 方法是 ： ◎ 給壓力 ：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動即將結(jié)束、 贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時候，我們可以去影 響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫 及了。但導(dǎo)購一定要 把握好 壓力點(diǎn) ，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘髸岊? 客討厭你，太小則沒有任何作用。 語言模板 面對顧客的異議（無論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取 不作 為 的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從 而降低銷售成功的概率。 第二， 處理顧客異議，推薦立即購買 。 導(dǎo)購策略 導(dǎo)購可以坦誠地告訴顧客衣服特價的真正原因， 以事實(shí)說服顧客 ，同時以特價商品實(shí)惠、劃算作 為引導(dǎo)顧客立即購買的催化劑。 錯誤的應(yīng)對方式 這款真的很適合您，還商量什么呢？ 真的很適合，您就不用再考慮了。 沒有不能引導(dǎo)的顧客， 只有不會引導(dǎo)顧客的 導(dǎo)購人員。 您完全可以放心地選購 ！ 導(dǎo)購： 您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任 地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因 為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是 一模一樣的，您完全可以放心地挑選。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管 是正價還是促銷的衣服，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全 是一樣的。 導(dǎo)購策略 導(dǎo)購可以坦誠地告訴顧客衣服特價的真正原因， 以事實(shí)說服顧客 ，同時以特價商品實(shí)惠、劃算作 為引導(dǎo)顧客立即購買的催化劑。 都是同一批貨，不會有問題。 銷售情景四 顧客擔(dān)心特價品 有質(zhì)量問題，任 憑怎么解釋都以 為導(dǎo)購在騙他?？刹豢梢哉埥桃幌拢X得什么樣的款式比較適合您朋友的孩子呢？這樣我們也可以多參考一下。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她孩子的衣服，好嗎？ 導(dǎo)購： （對顧客） 您的朋友對您孩子真是用心，能有這樣的朋友真好！請問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她孩子的衣服。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人 的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉 為 合伙人 的辦法，共同為顧客推薦衣服。 征詢關(guān)聯(lián)人的建議。 ” 因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜 歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的 概率就會降低。 ” 這句話會給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋 友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。當(dāng)顧 客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯的時候，你就可以這樣說 ： “ 姐。 關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。所以顧客一進(jìn)店， 你要首先判斷誰是 第一關(guān)聯(lián)人 ，并且對關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁 地?zé)崆閷Υ?，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。 第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。 這個很有特色呀，怎么不好看呢？ 甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ 導(dǎo)購策略
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