導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)培訓(xùn)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-10 01:53本頁(yè)面
【正文】 解一定要講出利益點(diǎn)，把技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者的感覺(jué)語(yǔ)言。向顧客演示產(chǎn)品特點(diǎn)的目的，是講解它是具有怎樣的功能，而這樣的功能到底會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的益處才是顧客最關(guān)心的問(wèn)題。 第二、要一邊演示一邊講解，一邊講一邊詢問(wèn)顧客是否聽(tīng)明白，得到肯定的答復(fù)再繼續(xù)講解，同時(shí)可以適時(shí)增加承諾內(nèi)容。 熱情主動(dòng)并不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一個(gè)人品質(zhì)的外在體現(xiàn)，一個(gè)充滿愛(ài)心的人，一個(gè)熱愛(ài)工作、熱愛(ài)生活的人，總讓人隨時(shí)感受到他的熱情和真誠(chéng) 產(chǎn)品是最準(zhǔn)確可靠的推銷員 把握動(dòng)機(jī)需求，針對(duì)性演示 演示＋講解 演示特點(diǎn) 介紹功能 提供利益 強(qiáng)化利益點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)人員在向顧客簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品時(shí)，一般需要配合實(shí)地演示，產(chǎn)品本身就是一個(gè)沉默的，而又最準(zhǔn)確可靠的推銷員，再生動(dòng)的描述和說(shuō)明方法，都不能比產(chǎn)品本身留給顧客的印象深刻，這就叫“百聞不如一見(jiàn)”。顧客不再光顧的原因有 90％是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一位銷售專家說(shuō)：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95％以上。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心與心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。因此導(dǎo)購(gòu)人員得建立一種“寶貝效應(yīng)”，就是相信自己擁有的是最珍貴的東西，給顧客推銷的也是最好的東西。銷售人員能夠以自己的公司和產(chǎn)品為榮，就會(huì)向消費(fèi)者傳達(dá)這樣的一個(gè)信息：這個(gè)公司、這個(gè)產(chǎn)品可以信任。相反，導(dǎo)購(gòu)人員提什么建議，顧客都會(huì)接受，你就真正成了顧客的購(gòu)買顧問(wèn)了 請(qǐng)記?。簩?duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，顧客的信任就是最高的獎(jiǎng)賞 ◆ 顧客因?yàn)樾湃文悖M(jìn)而信任你的品牌，相信它是強(qiáng)大的、有實(shí)力、誠(chéng)信的； ◆顧客因?yàn)樾湃文?，進(jìn)而信任你的產(chǎn)品，相信它是高品質(zhì)、能夠解決問(wèn)題的； ◆顧客因?yàn)樾湃文?，進(jìn)而信任你的經(jīng)銷店，相信它是誠(chéng)信、能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。否則很難認(rèn)同你的家具．許多成功的導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)，就是想方設(shè)法贏得顧客的信任。 二、取 得 信 任 導(dǎo)購(gòu)員在推銷家具之前，其實(shí)首先是在推銷自己。 2．提供市場(chǎng)和消費(fèi)者信息 導(dǎo)購(gòu)員能夠?qū)⑹袌?chǎng)終端的信息及時(shí)反饋到制造企業(yè)，有助于及時(shí)改進(jìn)，為相關(guān)決策提供有價(jià)值的參考。如果銷售人員對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)了如指掌，他們就會(huì)深深地喜愛(ài)自己的產(chǎn)品。 熟悉產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員被看作是可信的，而且是顧客可以信賴的。 請(qǐng)記往：顧客完全依賴導(dǎo)購(gòu)人員提供的信息作出購(gòu)買決定。因此，如果能夠言簡(jiǎn)意賅、有重點(diǎn)地、形象生動(dòng)地向顧客介紹清楚產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，增加顧客新的信息，這首先有助于顧客接受你導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品。在導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)新顧客的時(shí)候，由于不了解顧客的心理，擔(dān)心講不好放走潛在的顧客，心里首先就比較緊張，如果再對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有透徹系統(tǒng)的了解，面對(duì)顧客則更不敢開(kāi)口。另一個(gè)是導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣場(chǎng)和顧客、和競(jìng)爭(zhēng)品牌打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息． 向顧客傳達(dá)信息 我們常說(shuō)干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。導(dǎo)購(gòu)人員的工作，就是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點(diǎn)，既讓顧客得到應(yīng)有的利益，也使得企業(yè)的利益得以維護(hù)。但其中的學(xué)問(wèn)可大了。 導(dǎo)購(gòu)，是企業(yè)信息的神經(jīng)末梢，是探測(cè)顧客需求的“神經(jīng)元”。 導(dǎo)購(gòu)，是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商加快資金回收的最大支持。這個(gè)數(shù)據(jù)一方面說(shuō)明了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售的重要性，一方面也說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的一支不可或缺的力量。用你的真誠(chéng)去感動(dòng)、去影響和改變別人！ 改變 影響 信任 理解 導(dǎo)購(gòu)，是人生事業(yè)騰飛的跑道 導(dǎo)購(gòu)工作，可以最大限度地挖掘我們的智力資源，最大限度地挖掘每個(gè)人的潛力。 導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì) 導(dǎo)購(gòu)，是一項(xiàng)影響并改變?nèi)说?
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