導購員培訓ppt課件-文庫吧資料
2024-11-09 20:19本頁面
【正文】 者流露出購買信號之后才行）； ? 三是參謀法，為消費者著想，提出合適建議； 2021/12/1 65 如何正確向消費者提出購買建議？ ? 四是請求法。 2021/12/1 59 在推銷中，消費者聽了 “ 產(chǎn)品優(yōu)秀，只是價格高一些 ” 后沒有反應，怎么辦？ ? 說話有技巧，正如“屢戰(zhàn)屢敗”與“屢敗屢戰(zhàn)”產(chǎn)生微妙的差別一樣，可以說“產(chǎn)品價格不便宜，但品質(zhì)絕對世界一流”。 2021/12/1 58 有時對消費者主動熱情的說了很多話，但他們還是無動于衷，不感興趣，該怎么辦？ ? 有兩種情況： 一是消費者屬于閑逛型，你只能當他們是潛在消費者； 另一種是你說話太多、太快，因為傾聽別人說話在較好環(huán)境中注意力集中在一個問題上最多也只有 20分鐘左右。 ? 讓他們在觸摸中感覺的優(yōu)勢來，積累良好印象，使其成為產(chǎn)品的忠實消費者。 ? 專家分析，消費者對親自實地參加的活動（觸覺）能記住 90%；對看到的能記住 50%；對聽到的只能記住 10%。 ? 抓住一切時機留住消費者。 2021/12/1 54 遇到消費者在商場內(nèi)四處尋找時該怎么辦 ？ ? 應該盡快上前打招呼，并向他提供幫助，因為這是消費者需要幫助的時候，哪怕這個幫助與產(chǎn)品推銷沒有直接關系 2021/12/1 55 當消費者長時間觀看的商品后突然離開，該如何辦 ? ? 這說明有兩種可能： 一是得到印象作為潛在消費者走了； 二是想購買下不了決心。 2021/12/1 52 在促銷語言上要注意什么？ ? 溝通語言要盡可能平和，親近； ? 在介紹產(chǎn)品的知識語言上則要求簡要、明了。 ? 這第一句話各地可能有各種習慣用語，一般要求平緩的，出于禮貌的問候作為開始較好。 2021/12/1 48 什么是社會因素？ ? 消費群體中依據(jù)其年齡，性別，收入，性格，氣質(zhì)等可以劃分出不同的商品適應群，根據(jù)各地情況，揣摸出適合自己促銷的方式來接待各種不同的消費群體。 2021/12/1 44 影響消費者購買動機有幾個因素？ ? 一是商品因素 ? 二是媒介因素 ? 三是經(jīng)營因素 ? 四是社會因素 2021/12/1 45 什么是商品因素？ ? 一是商品品質(zhì)（包括外形款式，質(zhì)量，產(chǎn)品體現(xiàn)的風格等內(nèi)容）； ? 二是商品的價格。 2021/12/1 43 如何理解消費者實現(xiàn)購買后的“滿足”？ ? 實際上，“滿足”有兩層含義： 一是得到稱心商品的滿足感； 二是對導購員服務的認可。 2021/12/1 41 “信任”可以分為幾類？ ? 分為三類： 一是相信導購員； 二是相信商場； 三是相信商品（包含公司，品牌文化） 2021/12/1 42 為何有時消費者會突然決定購買？ ? 這有三種可能： 一是消費者以長期調(diào)研產(chǎn)品了； 二是他們是產(chǎn)品的忠實消費者； 三是口碑宣傳的結(jié)果。 2021/12/1 38 消費者在“聯(lián)想”階段應如何處理？ ? 應創(chuàng)造出一個便于聯(lián)想的現(xiàn)場及語言氣氛，給他一個空間，如詢問： 這種花色與家具配否？ 是否與整體裝潢效果一致 ? 是 ……………………? 2021/12/1 39 產(chǎn)生消費欲望的消費者有何表現(xiàn)？ ? 他們會以商品已屬于自己的假設來考慮問題，表現(xiàn)出對商品的贊賞及愛不釋手。 2021/12/1 35 什么是消費者的購買動機？ ? 瀏覽 興趣 聯(lián)想 欲望 權(quán)衡 信任 決定 滿足 2021/12/1 36 對瀏覽和收集階段的消費者，導購員要注意什么？ ? 此階段消費者頭腦中沒有明確的購買意圖，所以，我們要提高展臺的吸引力，將展臺規(guī)范擺放布置好，并對消費者產(chǎn)生視覺沖擊里，刺激他們，吸引他們來到展臺前，讓他們對留下良好印象，并使之沉淀積累起來， ? 他們將會成為你的潛在消費者 。 2021/12/1 34 消費者有幾種購買動機？ ? 有十種購買動機： 一是求實用；二是求低價； 三是求方便；四是求環(huán)保； 五是求美觀；六是求名牌； 七是求品質(zhì)；八是求新意； 九是求攀比；十是求偏好。 2021/12/1 32 什么是 “ 確定目標型 ” 消費者的特征？ ? 進店后，步伐較快，直沖目標商品而來，然而在目標展臺前做出各種心理所體現(xiàn)的行為，這些人是你今天的消費者。 2021/12/1 30 什么是 “ 純粹閑逛型 ” 消費者的特征？ ? 進店后與同伴聊天，說笑，行走散漫，湊熱鬧等； ? 他們是你的潛在消費者，有可能成為沖動型消費者。 ? ROADSHOW(路演 )則是每一次主動出擊的戰(zhàn)役。推廣技巧 戰(zhàn)術策略 。導購員 =戰(zhàn)士 。 2021/12/1 26 為何將商場比作
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