【正文】 量上要通過精心規(guī)劃、精心設(shè)計(jì)和精心施工，使經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)達(dá)到：標(biāo)準(zhǔn)不高水平高，面積適中功能全，造價(jià)不高質(zhì)量高，占地不多環(huán)境美。這類住宅因減免了工程報(bào)價(jià)中的部分費(fèi)用，其成本略低于普通商品房，故又稱為經(jīng)濟(jì)適用房。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)而言，是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受力；適用性是指在住宅設(shè)計(jì)及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的使用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。外銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。商品房按銷售對(duì)象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例、房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。房屋產(chǎn)權(quán) 房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。房地產(chǎn)其他權(quán)利是指在土地使用權(quán)和房屋產(chǎn)權(quán)（所有權(quán)）的基礎(chǔ)上設(shè)定的限制的物權(quán)，如抵押、租賃、設(shè)典等。土地使用權(quán)劃撥的對(duì)象：根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策，目前，對(duì)國(guó)家投資的黨政機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位辦公用房、普通住宅建設(shè)用地、公共設(shè)施、公用事業(yè)和國(guó)有工業(yè)等建設(shè)用地，繼續(xù)采用劃撥方式供應(yīng)。土地使用權(quán)劃撥土地使用權(quán)劃撥，是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者交納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用者使用的行為。拍賣又稱競(jìng)投，有些地方也叫“拍讓”。招標(biāo)出讓是指在指定的期限內(nèi)，由符合條件的單位或個(gè)人以書面投標(biāo)形式，競(jìng)投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定的要求擇優(yōu)確定土地使用（即土地使用權(quán)受讓人）的出讓方式。按照有關(guān)規(guī)定，國(guó)有土地使用權(quán)的出讓方式有三種：協(xié)議、招標(biāo)和拍賣。土地使用權(quán)有償出讓《中華人民共和國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》規(guī)定，土地使用權(quán)出讓是指國(guó)家以土地所有者的身份將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者，并由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為?！比?，即國(guó)家所有土地的所有權(quán)由國(guó)務(wù)院代表國(guó)家行使，任何單位和個(gè)人對(duì)國(guó)有土地只有使用權(quán)，而沒有所有權(quán)。只有具有上述雙重意義上的所有權(quán)者是完整的所有權(quán)概念。所謂法律意義上的所有權(quán)，表示土地所有者將土地當(dāng)作自己的財(cái)產(chǎn)，對(duì)其實(shí)行占有、壟斷，擁有對(duì)土地支配的權(quán)力。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行管理的雙重含義。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)俠義的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要指建筑地塊和房屋的流通過程和售后管理，其實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷策略的研究和實(shí)施。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)也包括房屋的交換、抵押等形式。房地產(chǎn)房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)也包括土地二級(jí)市場(chǎng)，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)，一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。出讓的土地，可以是生地，也可以是熟地（即經(jīng)過開發(fā)已達(dá)到“七通一平”的土地）。房地產(chǎn)業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場(chǎng)。 返回目錄第四章 房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié) 房產(chǎn)基本術(shù)語一． 房地產(chǎn)綜合類術(shù)語房地產(chǎn)房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西（文件）。3做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止“司語”，即藐視語、煩躁語、否定語和斗氣語。3客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善的處理。3客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對(duì)不起，打攪您”。如碰到與客人通話過程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒”。2當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。2通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。2所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽。2說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情。2談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說“對(duì)不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。1在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。1對(duì)客人的詢問不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢問；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。1客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。1幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。1不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視和污辱性的語言。不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情。在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？幢?。他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿或坐姿。（四） 交談與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。1注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。不得將任何物件夾于腋下。行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。（三） 動(dòng)姿 行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)該并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。女士落座時(shí)，應(yīng)用雙手將裙子向前靠攏，以免坐皺或顯出不雅。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。（二） 坐姿眼睛目視前方，用余光注視座位。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。 面部：微笑、目視前方。辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時(shí)刻保持整潔。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。（三） 整體要求每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。 裝飾女員工要化淡妝，要求粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描的自然，原則上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)觸精神飽滿和具有青春朝氣。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。所以，我們要有以下的儀容儀表：（一） 男性 服飾必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長(zhǎng)或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3－5厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；西服扣子一般是兩個(gè)，但只需扣上面一個(gè)（如果三個(gè)則只需扣中間一個(gè)）；穿西服時(shí)應(yīng)該穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)該裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第四顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。良好的形象＋誠(chéng)懇的態(tài)度＋熱誠(chéng)的服務(wù)＋機(jī)敏的反應(yīng)＋堅(jiān)定的信心＋流暢的表達(dá)＋積極的進(jìn)取=Topsales二、五個(gè)基本原則 互相尊重的原則 互相信任的原則 互助互利的原則 公平待人的原則 加強(qiáng)溝通的原則 返回目錄第二節(jié) 銷售禮儀一、 售樓員儀容儀表第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。只有勇于接受別人的意見，才有提高自己的可能。 工作積極，主動(dòng)；有上進(jìn)心和不服輸?shù)木瘢恢鲃?dòng)提高，力求專業(yè)，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息；迎難而上，遇到困難積極主動(dòng)的去解決。 返回目錄第三章 職業(yè)基本素質(zhì)要求第三節(jié) 銷售顧問基本素質(zhì)一、基本素質(zhì)要求 具備良好的職業(yè)素質(zhì)，嚴(yán)格按照公司的相關(guān)規(guī)范執(zhí)行，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。交接以后的相關(guān)事務(wù)均由客戶服務(wù)部繼續(xù)。 財(cái)務(wù)216。專指與按揭銀行、公積金中心、測(cè)繪公司、產(chǎn)權(quán)交易所等相關(guān)部門的聯(lián)系。216。216。遺留物業(yè)指由各銷售組交接過來的樓盤。 營(yíng)銷中心所有文件檔案的管理216。包括客戶投訴處理等?？蛻舴?wù)中心作為營(yíng)銷管理中心的內(nèi)務(wù)部門，擔(dān)當(dāng)以下幾項(xiàng)工作：216。每個(gè)項(xiàng)目由專門的銷售組擔(dān)綱操作。四． 房地產(chǎn)開發(fā)流程選址研究，尋找合作伙伴，簽訂合作意向，協(xié)議及合同書↓ 向規(guī)劃管理部門申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，以獲取規(guī)劃要點(diǎn)通知書，編制項(xiàng)目建議書 ↓向計(jì)委申報(bào)立項(xiàng)報(bào)告 ↓計(jì)委函至規(guī)劃局 ↓規(guī)劃局會(huì)簽返計(jì)委 ↓計(jì)委下文同意立項(xiàng)并要求可行研究，此文經(jīng)建委開發(fā)辦會(huì)簽 ↓運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目投資的詳細(xì)可研測(cè)算，編制可研報(bào)告 計(jì)委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告↓對(duì)可研批復(fù)，兩委會(huì)簽，即下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)；運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”進(jìn)行融資運(yùn)作 ↓據(jù)此辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，開規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知 ↓規(guī)劃局法征地意見函 ↓到土地管理部門及土地使用部門征求意見 ┏━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━━━━┓　新征地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所　　　 　　　　　　　　　　舊城改造到區(qū)地政科　　結(jié)果報(bào)市房地局　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　結(jié)果報(bào)市房管局 ┗━━━━━━━━━━━┳━━━━━━━━━━━┛ 市政府下文批地↓┏━━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━┓　　　　畫樁位給釘樁條件，測(cè)繪院　　　規(guī)劃局辦理建設(shè)用地規(guī)劃　　　　　據(jù)此到地政部門辦理　　　　　釘樁，成果給設(shè)計(jì)人　　　　　　　　　許可證　　　　　　用地批準(zhǔn)書,評(píng)估項(xiàng)目建設(shè)用地地價(jià)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件　　　凍結(jié)戶口并抄戶口,交納地價(jià)款,取得　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　土地使用證　　　　　　　　　　　　　　　　　　按規(guī)劃設(shè)計(jì)條件征詢意　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　見表到區(qū)配套部門征求意見　　　　地政部門審查安置方案、安置房　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　　　　規(guī)劃局審查后下規(guī)劃條件通知單　　　　　　發(fā)拆遷許可證　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　委托進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)　　　　　　動(dòng)遷會(huì)及拆遷安置　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　　　　　到規(guī)劃局領(lǐng)設(shè)計(jì)方案送審書　　　場(chǎng)地三通一平，領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)手冊(cè)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│ 　　　　　　　　　　　　 │　　　　　　　　　　　　　　　　　　　規(guī)劃局審方案提出意見　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　修改后送首規(guī)委審圖 　　　　改造、移線方案　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　　　　　、道路、上下水改路由　　　　　　　　　　　　　　　　　　　首規(guī)委召開市政協(xié)調(diào)會(huì)　，做正式　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　出市政會(huì)議紀(jì)要　　供電方案，申請(qǐng)臨時(shí)施工用電，委托施工。從杭州近幾年的土地投放等級(jí)來看，5級(jí)以外（含5級(jí)）的土地供應(yīng)量遠(yuǎn)大于前幾年，老城區(qū)的用于房地產(chǎn)開發(fā)的土地越來越稀少。 杭州樓市的發(fā)展，造就了以南都、綠城為代表的一批民營(yíng)品牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，也產(chǎn)生了如南都德加公寓、綠城桂花城等大量精品樓盤。三． 杭州房地產(chǎn)發(fā)展概況及趨勢(shì)杭州房地產(chǎn)起步于1992年，在杭州市政府、各級(jí)主管部門以及房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的努力下，一直處于穩(wěn)步發(fā)展的上升通道中。從這個(gè)意義上認(rèn)識(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)超越了物質(zhì)構(gòu)筑的概念。黑斯在《美國(guó)經(jīng)濟(jì)史》一書中指出：２００年來，美國(guó)人之所以享有空前的增長(zhǎng)、繁榮和自由，美國(guó)社會(huì)比其他大多數(shù)國(guó)家都穩(wěn)定，就是因?yàn)檫@個(gè)國(guó)家有可靠的私人財(cái)產(chǎn)權(quán)制度和契約法，財(cái)產(chǎn)權(quán)受到了廣泛尊重，使人們敢于安居樂業(yè)。如同當(dāng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)在２０世紀(jì)９０年代中期掙脫了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的羈絆，搭上了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的“東方列車”后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代三五年出現(xiàn)