【正文】 ■ 目標(biāo)客戶群的興趣，愛好，性格特征； ■ 以及他們的喜怒愛樂購房習(xí)慣等進行詳細的闡述，暗合他們 的心理需求。 在公開發(fā)售期“開閘”，公開發(fā)售初期即可形成銷售“開門紅”。 剝筍理論 購買行為 持續(xù)關(guān)注 引發(fā)興趣 建立認知 產(chǎn)品特點，福文化社區(qū) 地標(biāo)建筑，形象名片 理性分析，賣點分析 完成購買 營銷整合 ——推廣策略 1 蓄水理論 銷售前期利用口碑傳播、公關(guān)活動等方式吸引消費者對項目的注意力，“引流蓄水”。 如前期咨詢的客戶較多，且購買意向強烈，根據(jù)客戶數(shù)量，適量推出，但要低于需求量，低開高走，爭取商業(yè)利潤最大化。以住宅銷售帶動商鋪銷售，在推住宅的同時積累商鋪的意向客戶。 一、二號樓先行銷售，可以快速啟動市場，以此帶動另外兩棟的銷售，分期入市，爭取利潤最大化。一大一小戶型同時推出，在價格上給予優(yōu)惠。 以下是不同銷售階段的銷售目標(biāo)： 施工進度銷售周期銷售率進場施工2 0 0 7 年8 月―――2 0 0 7 年9 月0取得預(yù)售許可證2 0 0 7 年1 0 月―――2 0 0 7 年1 2 月15%0 8 . 5 . 1 前主體封頂2 0 0 8 年1 月―――2 0 0 8 年1 2 月80%竣工驗收合格2 0 0 9 年1 月―――2 0 0 9 年3 月100%銷售策略 ——銷控目標(biāo) 營銷總控圖 2022 6 7 工程進度 售樓部開放 8 VIP簽定 9 10 進場施工 11 12 1880元／平米 銷售安排 224000m2 200戶 實現(xiàn)銷售： 56套 6700m2 08年 1季度 2季度 3季度 4季度 09年 1季度 主體封頂 2季度 銷售率 15% 園林開放 100% 80% 發(fā)放 VIP卡 達到預(yù)售條件 回款計劃 1250萬 銷售計劃 銷售價格 外展場、工地導(dǎo)示包裝 戶外廣告形象鋪墊 強勢推廣 持續(xù)推廣 持續(xù)期 形象鋪墊期 2開盤 奠基剪彩 開盤活動 預(yù)熱蓄客期 樣板房開放 客戶聯(lián)誼酒會 階段主題 迎賓大道第一排首席華府 寧晉地標(biāo)性形象示范重點工程 首席華府 盛世開盤 福人福家福生活 開盤熱銷＋形象 盛世華府，傾城熱銷 客戶證言 點亮幸福人生 銷售階段 媒體推廣 展示安排 活動營銷 五一 4開盤 420220m2 170戶 實現(xiàn)銷售： 240套 29000m2 74套 8300m2 促銷活動 1780元／平米 分批、分期入市 先快、后慢，以快帶慢 根據(jù)四棟高層的戶型特點，一號樓和四號樓由于是一梯三戶，總價較低，中門戶型由于面積較小，我們可以迎合當(dāng)?shù)鼐用裨敢馊玫植辉赋ο鄬Φ纳钚睦硖攸c，以“親子戶型”為概念，推向市場。 通過售樓部和樣板房的包裝從感性視覺層面增加潛 在目標(biāo)客戶對項目的好感 。 ■ 情景營銷 —— 買房是個理性消費的過程 ， 但此過程中不乏感性沖動的例子 。 在項 目銷售的過程中可以通過信譽和口碑來宣傳推廣 ， 讓消費者對我們的產(chǎn)品 質(zhì)量放心 。 銷售策略 ——價格策略 ■ 體驗式營銷 —— 通過樣板間示范單位 ， 用切身的生活感受和體驗 ， 感動客戶 ， 促成成交 。 所以我們的 價格總體策略是 : 低開高走 、 持續(xù)小幅提價 項目應(yīng)該用高的性價比來吸引客戶的廣泛興趣 ， 以較低的價格迅速入 市 ， 形成旺盛的人氣 ， 然后逐步提高物業(yè)價格 。結(jié)合項目賣點，福文化所代表的九大福生活是： 聚福緣九大生活之福： ◎全封閉智能化管理社區(qū) 平安之福 ◎電梯雙回路設(shè)計，出入無憂 自由之福 ◎俯瞰市政廣場，開窗即可賞景 舒心之福 ◎大型超市入駐，生活配套齊全 便捷之福 ◎地下車庫，愛車安全無憂 尊貴之福 ◎ 24小時貼心物業(yè)服務(wù) 貼心之福 ◎戶型合理，總價適中 輕松之福 ◎板式高層，生活更多陽光 健康之福 ◎鄰里和睦，親情社區(qū)，其樂融融 和諧之福 推廣定位 —— 之賣點支撐 第三部分 營銷策略及執(zhí)行 入市前提 —— ■ 取得商品房預(yù)售許可證； ■ 工程進度主體達到地上 34層； ■ 所有的銷售準(zhǔn)備工作完成； ■ 售樓部、樣板房、看房通道裝修到位； ■ 樓書及其他銷售資料準(zhǔn)備到位，人員培訓(xùn)到位； ■ 開盤前宣傳推廣到位； ■ 積累有效客戶的數(shù)量與推出房源的數(shù)量之比最少為 2： 1； 入市時機 入市時機 所以，我們建議開盤的時間是： 2022年 10月 1日 說明： 在符合前面開盤的條件下， 根據(jù)項目的工程進度、首 期推出 2樓 30000㎡ 的體量以及 蓄水期的宣傳推廣 ，所以建議采取提前分批搶先入市的策略，占領(lǐng)市場。福人 福人 幸福生活：幸福家庭的生活方式和場景描述，通過各產(chǎn)品細節(jié)賣點的展示，如九大幸福生活來定義聚福緣幸福生活的內(nèi)涵。 幸福人生：幸福家庭的生活環(huán)境是一個什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？與項目環(huán)境、配套、景觀、戶型等硬件設(shè)施相契合。 推廣主題： “寧晉首席福文化社區(qū)，五福臨門！” 其次，聚福緣社區(qū)與社會分離，以自然為法則，重視本真天性，不拘滯于世俗，使人與自然和諧共存，將福文化與社區(qū)規(guī)劃、景觀、戶型等生活環(huán)境結(jié)合起來，使人的自然和自由的天性得以釋放，將福文化滲透到社區(qū)的每一個細節(jié)當(dāng)中。 以天下第一福作為切入點，將“多子、多才、多田、多壽、多?！蔽甯：弦坏挠^念灌輸給消費者，將項目所具有的獨特的文化內(nèi)涵傳達給目標(biāo)客戶，使福文化成為“聚福緣”聯(lián)系消費者的“黏接點”。 推廣定位 —— 之定位支持 現(xiàn)代而時代 的幸福的生活觀念 自然而自由 的幸福的生活環(huán)境 文化而文明 的幸福的生活方式 幸福之家 幸福人生 幸福生活 幸 福 工 程 福家 福人 福生活 寧晉首席福文化社區(qū) 羅馬不是一日建成的，任何事物不是一蹴而就的，聚福緣“幸福生活”工程實行三步走： 推廣定位 —— 之定位延展 首先，任何工程不是空中樓閣，都應(yīng)有基石。是為兼顧事業(yè)和家庭的成功人士準(zhǔn)備的。 福文化的核心內(nèi)容是對幸福的追求，而幸福包括德行、財富、事業(yè)、家庭、健康、閑暇、平安等因素。使“?！迸c“福文化”成了“聚福緣”聯(lián)系消費者的“黏接點”。 ―天下第一?！彼N含的意義與本項目的名稱有著相同的意蘊，在文化氣息、生活氣息以及人性溫情上的訴求高度一致，因此我們倡導(dǎo)以“?！彼哂械挠H和力的調(diào)性作為推廣定位的基礎(chǔ)。它又被稱為“長壽?！焙汀疤煜碌谝桓！薄＜彝?、事業(yè)、財富、健康、長壽 …… 一個也不能少。福蔭、福佑。 推廣定位 —— 之定位思考 福的含義 福的含義：一切順利，幸運；福氣、享福、造福、祝福、福利、福音、福相。 中華民族獨具特色的福文化所展示的“福”是幸福的象征，所表現(xiàn)的社會生活和人生哲學(xué)中的最突出的理念就是幸福。 推廣定位 —— 之定位分析 在財富增加后，物質(zhì)上的富足已經(jīng)滿足不了人們生活的需求，他們更需要的是一種精神上的滿足；于是，人們開始追求和