【正文】 價(jià)格，報(bào)價(jià)是指在開(kāi)盤(pán)時(shí)對(duì)客戶所公布的價(jià)格，報(bào)價(jià)往往包 含折扣和優(yōu)惠。 制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃除了開(kāi)發(fā)商所制定的合同內(nèi)的銷售計(jì)劃外，在開(kāi)盤(pán)前策劃需要通過(guò)一系列的數(shù)據(jù)分析來(lái)制定更精確的銷售計(jì)劃。主要包括客戶屬性分析（其內(nèi)容包括客戶年齡構(gòu)成、居住和工作區(qū)域、購(gòu)房目的、項(xiàng)目品牌認(rèn)知等），客戶認(rèn)知途徑分析，以及客戶需求反饋評(píng)估（包括產(chǎn)品需求反饋、價(jià)格需求反饋、預(yù)計(jì)成交反 饋）。客戶的前期積累工作主要途徑是通過(guò)來(lái)電和到訪。制定圍檔包裝、指示牌制作工作計(jì)劃、對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、修正、確定及成果驗(yàn)收。制定媒介工作計(jì)劃，對(duì)媒介方案進(jìn)行評(píng)估、修正、確定、發(fā)布成果驗(yàn)收。包括開(kāi)盤(pán)前的推廣工作（媒介選擇確定、項(xiàng)目圍檔包裝、指示牌設(shè)置制作），客戶積累，客戶屬性分析及認(rèn)知途徑分析，客戶需求反饋評(píng)估，確定銷售計(jì)劃，確定項(xiàng)目?jī)r(jià) 格策略和價(jià)格體系，確定項(xiàng)目辦卡方案，確定活動(dòng)方案及活動(dòng)公司，制定項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)方案，對(duì)開(kāi)盤(pán)方案進(jìn)行效果評(píng)估并對(duì)價(jià)格、銷控、營(yíng)銷推廣方案進(jìn)行調(diào)整。 簽約 集中開(kāi)盤(pán)簽約量比較大，銷售需要分時(shí)段合理約訪客戶簽約，并提前通知認(rèn)購(gòu)客戶需將簽約提供資料準(zhǔn)備齊全。 第二步：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天安排相關(guān)人員正常接電、接訪新客戶。 ： 第一步：開(kāi)盤(pán)前 2－ 3 天邀約客戶參加開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，并與策劃部、客服部共同組織開(kāi)盤(pán)流程的彩排，對(duì)開(kāi)盤(pán)流程細(xì)化演練和熟悉。 開(kāi)盤(pán)信息釋放（價(jià)格、產(chǎn)品） 銷售員與客戶溝通價(jià)格后，確認(rèn)客戶的意向和產(chǎn)品傾向 通過(guò)銷售員的溝通結(jié)果分析，與甲方確認(rèn)開(kāi)盤(pán)的資源。 （首映禮策劃案） 客戶意向辦卡階段 制定客戶分級(jí)以及客戶分析文案，要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格執(zhí)行，積累客戶后通過(guò)篩選掌握的基本意向，以達(dá)到積累客戶的初級(jí)目的。同時(shí)通過(guò)說(shuō)明會(huì)對(duì)前期積累客戶做初步的篩選和檢測(cè)。 客服工作內(nèi)容及相關(guān)流程 協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行項(xiàng)目人員的招聘、入職及崗前培訓(xùn)考核工作； 協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行售樓處固定資產(chǎn)、辦公用品等相關(guān)銷售物料的籌備工作； 協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)商、房地局、貸款銀行進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前答客問(wèn)以及相關(guān)簽約備案流程、貸款 流程的銷售資料準(zhǔn)備工作； 協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況以及開(kāi)發(fā)商對(duì)銷售管理工作的要求，制定、梳理項(xiàng)目管理的相關(guān)制度及流程。 根據(jù)滿意度對(duì)本周簽約客戶的電訪結(jié)果填寫(xiě)《成交客戶 描摹》，在每周日前提供給滿意度專員。 簽約客戶必須詳細(xì)填寫(xiě)《成交客戶登記表》，簡(jiǎn)稱“四大頁(yè)”，在 CRM 中錄入電子版，同時(shí)將紙版“四大頁(yè)”交給滿意度專員，由滿意度專員進(jìn)行明源系統(tǒng)錄入，并存入客戶檔案。 （三）品管部門(mén)工作（返回目錄） 品管人員招聘和調(diào)配 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，逐步增加品管人員配備，首先考慮客服人員配備，并要求必須有一名熟悉萬(wàn)科流程人員在崗。 銷售體系進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始正式接待客戶前，策劃需要對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售道具和物料進(jìn)行檢查和驗(yàn)收，查看是否有缺少和錯(cuò)誤需要調(diào)整。而且隨著項(xiàng)目的進(jìn)度開(kāi)展也是需要做相應(yīng)調(diào)整的。確定最終版的銷售手冊(cè)和答客問(wèn)，由甲方進(jìn)行簽字確認(rèn)。 制定項(xiàng)目銷售手冊(cè)及答客問(wèn)【該部分新增區(qū)域公司文件模板：銷售手冊(cè)制作、 項(xiàng)目銷售手冊(cè)編寫(xiě)作業(yè)指引】 項(xiàng)目銷售手冊(cè)及答客問(wèn)是銷售現(xiàn)場(chǎng)人員的主要銷售工具之一，是模擬客戶對(duì)項(xiàng)目所產(chǎn)生的一系列問(wèn)題所做的相應(yīng)的回答。網(wǎng)站建成后的維護(hù)工作是策劃工作內(nèi)容的重要組成部分。在網(wǎng)站完成后還需要對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)更新和維護(hù)。并協(xié)助甲方進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)單位的招標(biāo)及最終確定。 網(wǎng)絡(luò)推廣是目前地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)渠道之一，因此項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)也是其重點(diǎn)工作內(nèi)容之一，項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)由策劃對(duì)項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)進(jìn)行方案制定，包括對(duì)網(wǎng)站所涵蓋內(nèi)容和信息及板塊、風(fēng)格等內(nèi)容的設(shè)計(jì)。 工裝通常由思源自行安排購(gòu)買(mǎi)或定做，名片、工牌、上崗證等根據(jù)項(xiàng)目 VI 體系統(tǒng)一設(shè)計(jì)，由萬(wàn)科合作的制作公司統(tǒng)一安排制作。 CI 銷售人員的 CI 包括銷售人員的工裝制作、名片、工牌、上崗證、工作手冊(cè)制作。協(xié)助甲方完成合作單位的確定，確定禮品制作或采購(gòu)的時(shí)間計(jì)劃，跟進(jìn)禮品的制作及驗(yàn)收工作。 項(xiàng)目禮品主要用于項(xiàng)目亮相、開(kāi)盤(pán)的一系列項(xiàng)目活動(dòng)中。但項(xiàng)目區(qū)位沙盤(pán)和樓體模型沙盤(pán)一般都需制作。然后協(xié)助甲方確定沙盤(pán)制作單位，并確定沙盤(pán)制作的工作進(jìn)度，跟蹤沙盤(pán)的制作，對(duì)沙盤(pán)進(jìn)行驗(yàn)收。項(xiàng)目開(kāi)始接訪后需首先安排完成戶型圖、手提袋、折頁(yè)、 DM等資料。配合廣告公司及合作單位完成效果圖、戶型圖、展板、 DM、手提袋、海報(bào)、折頁(yè)、品牌手冊(cè)、客戶通 訊、樓書(shū)等相應(yīng)物料的制作。 售樓處及樣板間景觀示范區(qū)的建設(shè)周期一般根據(jù)各項(xiàng)目情況不同所有區(qū)別，通常周期會(huì)在 2－ 4個(gè)月左右。 售樓處及樣板間景觀示范區(qū)的建設(shè)工作通常由萬(wàn)科負(fù)責(zé)完成，但整體建設(shè)過(guò)程中，思源策劃部和銷售部需對(duì)售樓處及樣板間景觀示范區(qū)的功能設(shè)計(jì)方案給出相應(yīng)建議，其建議主要涉及銷售前臺(tái)的功能布局，沙盤(pán)的擺放，接待區(qū)的功能布局，樣板間的風(fēng)格及功能，售樓處內(nèi)部、示范區(qū)及樣板間的銷售動(dòng)線，售樓處內(nèi)部及示范區(qū)的公示及指引體系。 萬(wàn)科通常會(huì)選定一家經(jīng)常合作的廣告公司對(duì)其 LOGO， SLOGAN及 VI手冊(cè)等進(jìn)行設(shè)計(jì)，此過(guò)程策劃體需對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，并提出對(duì)項(xiàng)目的整體理解和思路意見(jiàn)。 及年度供應(yīng)分析表 ：【該部分新增區(qū)域公司文件模板：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案分析】 競(jìng)品項(xiàng)目個(gè)案分析， 每周對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的銷售情況進(jìn)行跟蹤分析。 XX項(xiàng)目客戶分析 市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)及競(jìng)品追蹤 市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)及競(jìng)品追蹤工作無(wú)論是項(xiàng)目前期還是銷售期都是一項(xiàng)定期跟進(jìn)的工作，對(duì)于本項(xiàng)目的營(yíng)銷策略制定及價(jià)格體系的確定是十分重要的參考依據(jù)。 第三方調(diào)研公司對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)客戶特征的調(diào)研工作 一般會(huì)在項(xiàng)目定位報(bào)告制定前完成。項(xiàng)目前期更是如此，對(duì)于目標(biāo)客戶的分析和判斷通常有幾種常用的手段，項(xiàng)目未開(kāi)始接電階段，通常會(huì)安排第三方調(diào)研公司（例如華通等比較專業(yè)的調(diào)研公司）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的客群特征做總體的分析和判斷。 項(xiàng)目定位及營(yíng)銷推廣策略方案的制定周期通常在 1個(gè)月左右，但根據(jù) 各項(xiàng)目情況不同周期有所調(diào)整。然后根據(jù)其市場(chǎng)定位及產(chǎn)品規(guī)劃制定全年的營(yíng)銷推廣計(jì)劃。 項(xiàng)目定位及營(yíng)銷推廣策略的制定【該部分新增區(qū)域公司文件模板：產(chǎn)品定位討論會(huì)輸出、項(xiàng)目定位報(bào)告】 萬(wàn)科項(xiàng)目在前期首先要完成整體的項(xiàng)目定位及全年?duì)I銷推廣方 案的制定。特別是認(rèn)購(gòu)、簽約客戶更需辦理此流程。 對(duì)于萬(wàn)客會(huì)的意義需給客戶介紹清楚。 （文檔詳見(jiàn) ） 萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科特有的組織，同時(shí)也是滿意度服務(wù)中 的一項(xiàng)重要內(nèi)容?！驹摬糠中略鰠^(qū)域公司文件模板：銷售代表月度考評(píng)表】 銷售代表月考評(píng)表 競(jìng)品項(xiàng)目動(dòng)態(tài)跟蹤（文檔見(jiàn)策劃部分） 針對(duì)項(xiàng)目周邊的競(jìng)品樓盤(pán)進(jìn)行定期跟蹤調(diào)查（策劃、銷售部共同執(zhí)行）具體為： 每周由專門(mén)銷售員負(fù)責(zé)單個(gè)項(xiàng)目的跟蹤和調(diào)查（銷售員排班，輪流進(jìn)行）； 針對(duì)特殊項(xiàng)目（開(kāi)盤(pán)）進(jìn)行實(shí)地 考察； 根據(jù)調(diào)查內(nèi)容撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告和搜集資料并歸檔。 ：甲方銷售經(jīng)理、經(jīng)理助理 ：銷售流程、風(fēng)險(xiǎn)提示、沙盤(pán)講解、客戶接待、樣板間講解、認(rèn)購(gòu)簽約流程 注：只有通過(guò)甲方的最后考核才能正式上崗，成為萬(wàn)科項(xiàng)目的正式銷售人員（樣板間講解員）。 嚴(yán)格的口試（銷售流程、風(fēng)險(xiǎn)提示、沙盤(pán)講解、客戶接待、樣板間講解、認(rèn)購(gòu)簽約流程） 對(duì)個(gè)別置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行隨時(shí)抽查考核，基本達(dá)到 2天一小考， 5天一大考。 公司客戶滿意度日常工作標(biāo)準(zhǔn)流程 五月份月度客戶滿意度 萬(wàn)科項(xiàng)目客戶滿意度短信發(fā)送 考核業(yè)務(wù)員（含樣板間講解員）對(duì)項(xiàng)目基本信息的掌握程度和理解水平，了解業(yè)務(wù)員的應(yīng)變能力。 每天簽約后詳細(xì)填寫(xiě)滿意度提供的《成交客戶維護(hù)大表》。 【該部分新增區(qū)域公司文件模板：公司客戶滿意度日常工作標(biāo)準(zhǔn)流程； 5月份月度客戶滿意度； 萬(wàn)科項(xiàng)目客戶滿意度短信發(fā)送】 有效來(lái)訪客戶填寫(xiě)萬(wàn)客會(huì)入會(huì)申請(qǐng)表，滿意度專員當(dāng)日回收、源系統(tǒng)操作、并存 檔進(jìn)行明。 銷售變更的相關(guān)規(guī)定及所需資料（需客服部配合），詳見(jiàn)附件： ：【該部分新增區(qū)域公司文件模板：客戶服務(wù)全過(guò)程“ 5+1 步法”工作要求】 ” 5+1步法”工作要求 新客戶認(rèn)購(gòu)的同時(shí)要填寫(xiě)萬(wàn)客會(huì)入會(huì)申請(qǐng)、 **萬(wàn)客會(huì)會(huì)員購(gòu)房折扣 及積分證明（一式兩份）（ ） 如果由老客戶推薦，新客戶需要填寫(xiě)以上資料，老客戶需提供會(huì)員卡復(fù)印件、填寫(xiě)萬(wàn)客會(huì)會(huì)員身份證明（ 萬(wàn)客會(huì)會(huì)員身份證明、 ）。 銷售人員培訓(xùn)和考核 （初步培訓(xùn)） 周邊競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研并做簡(jiǎn)單市調(diào)報(bào)告和分析 要求：盡量徒步調(diào)查，要有自己的看法和意見(jiàn) 對(duì)項(xiàng)目周邊各類配套設(shè)施、場(chǎng)所做詳細(xì)調(diào)研并做優(yōu)勢(shì)提煉。 與萬(wàn)科緊密合作的思源，一直把萬(wàn)科的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和持續(xù)堅(jiān)定的 執(zhí)行力、陽(yáng)光化體制、職業(yè)經(jīng)理人體系、專業(yè)體系作為重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容，以萬(wàn)科的高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，為使思源經(jīng)紀(jì)成為行業(yè)規(guī)模最大、效益最好、形象最佳的標(biāo)桿企業(yè)而努力。專業(yè)化體系和專業(yè)策劃實(shí)力一直是思源制勝的重要利器。思源堅(jiān)持以開(kāi)放的心態(tài)接納各行業(yè)的優(yōu)秀人才。在思源的團(tuán)隊(duì)中，既有自己培養(yǎng)的高水平人才，也有空降的職業(yè)經(jīng)理人。萬(wàn)科對(duì)思源的嚴(yán)格要求促進(jìn)了思源不斷學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)以更高的標(biāo)準(zhǔn)回報(bào)萬(wàn)科的支持和信任。萬(wàn)科這種“陽(yáng)光”體制為思源提供了充分展示自身優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)。 在與萬(wàn)科的合作中，思源充分感受到了萬(wàn)科在實(shí)際工作中的“陽(yáng)光” 體制，并受益良多。 2022年，思源實(shí)現(xiàn)代理銷售額 103億元；大勢(shì)蕭條的 2022年，思源業(yè)績(jī)不降反升，實(shí)現(xiàn)代理銷售額 108 億元； 2022 年，思源實(shí)現(xiàn)代理銷售額 297 億元；截止到 2022 年 12月，思源已實(shí)現(xiàn)代理銷售額約 450 億元。不將眼界局限于短期內(nèi)發(fā)展的速度、效益或一般意義上的生存，思源追求和重視的是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力以及永續(xù)發(fā)展能力的提高，以可持續(xù)發(fā)展作為公司重大戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，追求卓越、超越自我，使企業(yè)在穩(wěn)定中逐步壯大、長(zhǎng)盛不衰直至成為優(yōu)秀的百年企業(yè)。 三、向萬(wàn)科學(xué)習(xí) 向萬(wàn)科學(xué)習(xí)十余年的思源，同樣也在堅(jiān)定不移地執(zhí)行著企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。 注重積累 是可持續(xù)發(fā)展的有力保障。精神是一種追求，只有具備專業(yè)精神才會(huì)與思源的可持續(xù)發(fā)展相互匹配。思源匯集了一批高素質(zhì)、高水準(zhǔn)、具有人格魅力的思源人，他們保持著積極開(kāi)放的心態(tài)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累，為客戶創(chuàng)造更多的增值價(jià)值。本著責(zé)任為先的價(jià)值觀，思源一直為房地產(chǎn) 行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化、為客戶價(jià)值最大化、為員工成長(zhǎng)進(jìn)行著不懈努力。 思源成功：通過(guò)客戶和員工的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，獲得豐厚利潤(rùn)和企業(yè)永續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，成為優(yōu)秀企業(yè)典范。 第二部分 思源理念（返回目錄） 一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 客戶成功 +員工成功 =思源成功 客戶成功：思源提供超越客戶期待的優(yōu)良服務(wù)，幫助客戶達(dá)成理想的收益并獲得持續(xù)發(fā)展。堅(jiān)守價(jià)值底線、拒絕利益誘惑，堅(jiān)持以專業(yè)能力從市場(chǎng)獲取公平回報(bào)，是萬(wàn)科獲得成功的基石。至此，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)第一家年銷售額千億級(jí)公司正式誕生。這個(gè)戰(zhàn)略十年中，在保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提下，萬(wàn)科希望通過(guò)集團(tuán)全體員工十年的努力，在未來(lái)幾年將銷售額持續(xù)提高到 1000億元。 長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的成功實(shí)施印證了萬(wàn)科的前瞻性 。在強(qiáng)調(diào)快速發(fā)展的同時(shí)也強(qiáng)調(diào)發(fā)展的均好性，這在有些浮躁的房地產(chǎn)行業(yè)里是十分難得可貴的。 17 年過(guò)去了，雖然萬(wàn)科在全國(guó)范圍內(nèi)“開(kāi)疆?dāng)U土，興區(qū)造城”，但萬(wàn)科一直堅(jiān)持專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展，業(yè) 務(wù)范圍始終集中在城市居民住宅領(lǐng)域。早在 1993年，一度期待在多元化道路上獲取成功的萬(wàn)科最終決定，放棄所有與住宅開(kāi)發(fā)無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)方向。 為 投資者提供理想的回報(bào)。 擁有業(yè)內(nèi)最出色的專業(yè)和管理人員，并為其提供最好的發(fā)展空間和最富競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇。 提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的盈利水準(zhǔn)。 展現(xiàn) “ 追求完美 ” 之人文精神，成為實(shí)現(xiàn)理想生活的代表。 （三）萬(wàn) 科的愿景 —— 成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者 為實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，萬(wàn)科要做到：不斷鉆研專業(yè)技術(shù)，提高國(guó)人的居住水平。 對(duì)員工，意味著了解你的追求，提供一個(gè)成就自我的理想平臺(tái)。 （二）萬(wàn)科的宗旨 —— 建筑無(wú)限生活 這個(gè)宗旨有幾方面的含義： 對(duì)客戶，意味著了解你的生活，創(chuàng)造一個(gè)展現(xiàn)自我的理想空間。 通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新， 追求有質(zhì)量、有效率的持續(xù)增長(zhǎng)，是 萬(wàn)科實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)跑、創(chuàng)造豐盛人生的唯一途徑。 反對(duì)任何形式的官僚主義。 規(guī)范、誠(chéng)信、進(jìn)取是萬(wàn)科的經(jīng)營(yíng)之道。 學(xué)習(xí)是一種生活方式。工作不僅僅是謀生的手段，工作本身應(yīng)該能夠給我們帶來(lái)快樂(lè)和成就感。持續(xù)培養(yǎng)專業(yè)化、富有激情和創(chuàng)造力的職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，是萬(wàn)科創(chuàng)立和發(fā)展的一項(xiàng)重要使命。 我們尊重每一位員工的個(gè)性，尊重員工的個(gè)人意愿，尊重員工的選擇權(quán)利；所有的員工在人格上人人平等，在發(fā)展機(jī)會(huì)面前人人平等；萬(wàn)科提供良好的勞動(dòng)環(huán)境，營(yíng)造和諧的工作氛圍，倡導(dǎo)簡(jiǎn)單而真誠(chéng)的人際關(guān)系。 人才是萬(wàn)科的資本 熱忱投入，出色完成本職工作的人是公司最寶貴的資源。 衡量我們成功與否的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是我們讓客戶滿意的程度。 在客戶眼中，我們每一位員工都代表萬(wàn)科。 尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)積極、健康的現(xiàn)代生活方式。 住宅性能：提高隔聲、保溫、防火等性能，便于系統(tǒng)維護(hù)、更新。 樣板設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)化 萬(wàn)科廣泛聽(tīng)