【正文】 取多方意見，在樣板間正式投放市場(chǎng)前，經(jīng)過多次試驗(yàn)，為客戶創(chuàng)造更多的居住舒適感和生活樂趣。 完善嚴(yán)密的客戶調(diào)研 萬科始終堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，基于客戶要求，對(duì)產(chǎn)品不斷完善。 TOP2郊區(qū)豪宅 位于郊區(qū)，占有稀缺景觀資源，銷售價(jià)格在市區(qū)銷售均價(jià)兩倍以上。 T2郊區(qū)享受 舒適居所（第二居所），考慮父母養(yǎng)老或休閑。 C城郊改善 追求舒適居住。 G2城市改善 追求居住改善和品質(zhì)。 全國(guó)市場(chǎng)份額： 2022 年約占 %。 經(jīng)營(yíng)： 2022 年實(shí)現(xiàn)銷售面積 ，銷售金額 億元，營(yíng)業(yè)收入 ，凈利潤(rùn) 億元； 2022 年 12 月 1 日，萬科當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售面積 萬平方米，銷售金額。 五大核心城市：深圳、上海、北京、廣州、天津。 2022 截止 2022 年 12 月 1 日，萬科當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售面積 萬平方米，銷售金額 億元。 （一）發(fā)展大事記 1988 公開發(fā)行股票，涉足深圳房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 1991 成為深圳證券交易所第二家上市公司，并進(jìn)入上海房地產(chǎn)市場(chǎng)，開始跨地域發(fā)展 1993 確定以大眾住宅為核心業(yè)務(wù)，開始“萬科減法”，進(jìn)行專業(yè)化調(diào)整，向海外投資者發(fā)行 B股 2022 轉(zhuǎn)讓零售業(yè) 務(wù)，全面完成業(yè)務(wù)調(diào)整 2022 啟動(dòng)萬科第三個(gè)十年發(fā)展規(guī)劃，確定“ 3＋ X”區(qū)域發(fā)展布局 2022 銷售額突破兩百億 2022 萬科建筑技術(shù)東莞研究基地成為國(guó)家住宅產(chǎn)業(yè)化基地，銷售額突破五百億 2022 實(shí)現(xiàn) 31個(gè)城市，超過 15 萬戶家庭的居住夢(mèng)想。萬科從 2022年開始每年發(fā)布社會(huì)責(zé)任報(bào)告。 2022年《財(cái)富》（中文版）公布的“十大綠色公司”名單中，公司因在探索工業(yè)化與城 市低收入住宅方面的成績(jī)?nèi)脒x。 公司積極參與綠色建筑的研發(fā)和推廣。 2022年，萬科北京假日風(fēng)景項(xiàng)目 B B4樓被授予“北京市住宅產(chǎn)業(yè)化試點(diǎn)工程”稱號(hào)。至 2022年，萬科共有 19個(gè)項(xiàng)目獲得“詹天佑大獎(jiǎng)優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎(jiǎng)”，其中天津公司水晶城、廣州公司四季花城、中山公司城市風(fēng)景 項(xiàng)目先后獲得“中國(guó)土木工程詹天佑大獎(jiǎng)”。 2022年，在全球人力資源咨詢公司翰威特組織的“ 2022 年中國(guó)最佳雇主”評(píng)選中，萬科成為 10家上榜企業(yè)中唯一的房地產(chǎn)企業(yè)。同時(shí)也是國(guó)內(nèi)第一家聘請(qǐng)第 三方機(jī)構(gòu)，每年進(jìn)行全方位客戶滿意度調(diào)查的住宅企業(yè)。公司在發(fā)展過程中先后入選《福布斯》“全球 200家最佳中小企 業(yè)”、“亞洲最佳小企業(yè) 200強(qiáng)”、“亞洲最優(yōu) 50大上市公司”排行榜；多次獲得《投資者關(guān)系》等國(guó)際權(quán)威媒體評(píng)出的最佳公司治理、最佳投資者關(guān)系等獎(jiǎng)項(xiàng)。 2022年在《歐洲貨幣》評(píng)選的“全球最佳房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)”榜單中，萬科獲得全球住宅類開發(fā)企業(yè)第一名。 萬科 1988年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)， 1993年將大眾住宅開發(fā)確定為公司核心業(yè)務(wù)。公司致力于通過規(guī)范、透明的企業(yè)文化和穩(wěn)健、專注的發(fā)展模式，成為最受客戶、最受投資者、最受員工、最受合作伙伴歡迎，最受社會(huì)尊重的企業(yè)。 第一部分 萬科模式 建筑無限生活（返回目錄） 萬科概況 萬科企業(yè)股份有限公司成立于 1984年 5月，是目前中國(guó)最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。在此對(duì)北京公司、天津公司、青島公司、上海公司、杭州公司、成都公司的大力支持表示感謝！ 本手冊(cè)由思源經(jīng)紀(jì)研發(fā)支持中心在北京公司萬科事業(yè)部 2022 年 1月擬定版本的基礎(chǔ)上，做了進(jìn)一步的完善和補(bǔ)充。萬科的“榜樣力量”讓思源收獲頗多，思源正是在合作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中合作的情況下與萬科攜手前行。 思源經(jīng)紀(jì) 萬科項(xiàng)目操作手冊(cè) 編撰：北京公司萬科事業(yè)部 修訂：思源經(jīng)紀(jì)研發(fā)支持中心 2022年 12月 目 錄 6前言 7第一部分 萬科模式 建筑無限生活 7一、萬科概況 8（一）發(fā)展大事記 8（二）資產(chǎn)與業(yè)務(wù) 9（三）萬科的專業(yè) 11（四）獲獎(jiǎng)情況 11（五）萬科的社會(huì)公益活動(dòng) 12二、 萬科企業(yè)文化介紹 12（一）萬科核心價(jià)值觀 —— 創(chuàng)造健康豐盛的人生 13（二）萬科 的宗旨 —— 建筑無限生活 13（三）萬科的愿景 —— 成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者 14三、綜述 15第二部分 思源理念 15一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 15二、企業(yè)核心價(jià)值觀 16三、向萬科學(xué)習(xí) 17第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作流程 17一、項(xiàng)目前期籌備階段 17（一）銷售部門工作 20（二）策劃部門工作 監(jiān)測(cè)及競(jìng)品追蹤 24（三）品管部門工作 25 二、首次開盤前營(yíng)銷準(zhǔn)備及開盤階段 25（一）銷售部門工作 （價(jià)格、產(chǎn)品） （人員安排、物料準(zhǔn)備） 27（二）策劃部門工作 、指示牌設(shè)置制作 、銷控調(diào)整和推廣方案調(diào)整 29（三）品管部門工作 291. 品管人員培訓(xùn)與考核 30三、首次開盤后持續(xù)營(yíng)銷階段 30（一）銷售部門工作 31（二）策劃部門工作 37（三）品管部門工作 50 四、入住階段 50（一）銷售部門工作 51（二）策劃部門工作：整體包裝 51（三）品管部門工作 52五、收尾階段 52（一）銷售部 53（二）策劃部 53（三）品管部 54 資料提示 前言 思源經(jīng)紀(jì)在不斷的發(fā)展，隨著公司推出大客戶戰(zhàn)略，在與大型開發(fā)企業(yè)的合作過程中，我們也在不斷的學(xué)習(xí)，不斷的積累。從思源物業(yè)管理軟件業(yè)務(wù)算起，思源與萬科合作已有十余年，這也是思源學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的十余年 。我們?cè)诖藢⑴c萬科合作的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ絽R總，期望為后續(xù)的合作提供便利性和有益的參考。具體包括：對(duì)萬科模式和思源理念兩部分，根據(jù)兩個(gè)公司發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行了相應(yīng)的內(nèi)容更新；對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作流程部分的文件、模板進(jìn)行了補(bǔ)充，校對(duì)、修改調(diào)整，使之具備更好 的穩(wěn)定性與更全面的適應(yīng)性，本手冊(cè)共包含 111 個(gè)文件模板，其中銷售文件模板 35個(gè)、策劃文件模板 41 個(gè)、品管文件模板 35個(gè)。 萬科認(rèn)為，堅(jiān)守價(jià)值底線、拒絕利益誘惑，堅(jiān)持以專業(yè)能力從市場(chǎng)獲取公平回報(bào)，是萬科獲得成功的基石。憑借公 司治理和道德準(zhǔn)則上的表現(xiàn)，公司連續(xù)七次獲得“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)。至 2022年末，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈為重點(diǎn)的 40 個(gè)城市。 萬科 1991 年成為深圳證券交易所第二家上市公司，持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)以及規(guī)范透明的公司治理結(jié)構(gòu)，使公司贏得了投資者的廣泛認(rèn)可。 經(jīng)過多年努力，萬科逐漸確立了在住宅行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“萬科”成為行業(yè)第一個(gè)全國(guó)馳名商標(biāo)，旗下“四季花城”、“城市花園”、“金色家園“等品牌得到各地消費(fèi)者的接受和喜愛；公司研發(fā)的“情景花園洋房”是中國(guó)住宅行業(yè)第一個(gè)專利產(chǎn)品和第一項(xiàng)發(fā)明專利；公司物業(yè)服務(wù)通過全國(guó)首批 ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證；公司創(chuàng)立的萬客會(huì)是住宅行業(yè)的第一個(gè)客戶關(guān)系組織。 自創(chuàng)建以來，萬科一貫主張“健康豐盛人生”，重視工作與生活的平衡；為員工提供可持續(xù)發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)員工和公司共同成長(zhǎng)；倡導(dǎo)簡(jiǎn)單人際關(guān)系，致力于營(yíng)造能充分發(fā)揮員工才干的工作氛圍。 公司致力于不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)。 公司持續(xù)推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化。東莞市萬科建筑技術(shù)研究有限公司獲得由廣東省科學(xué)技術(shù)廳、廣東省財(cái)政廳、廣東省國(guó)家稅務(wù)局、廣東省地方稅務(wù)局聯(lián)合頒發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)證書，是行業(yè)內(nèi)第一家被認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)。 2022 年 6 月，深圳萬科城四期項(xiàng)目榮獲“綠色建筑設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)識(shí)”三星級(jí)獎(jiǎng)。 公司努力實(shí)踐企業(yè)公民行為。 2022 年，萬科捐資并建設(shè)的遵道鎮(zhèn)中心幼兒園、遵道鎮(zhèn)便民服務(wù)中心、向峨鄉(xiāng)政務(wù)中心以及遵道梨花廣場(chǎng)先后建成交付，均達(dá)到最高抗震設(shè)防等級(jí)。 2022 銷售額突破 億元，繼 2022 年后再當(dāng)全球住宅企業(yè)銷售冠軍，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入，“ 2049”上海世博會(huì)萬科企業(yè)館奠基。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)第一家年銷售額千億級(jí)公司正式誕生 （二）資產(chǎn)與業(yè)務(wù) 09年末，集團(tuán)總資產(chǎn) 1376億元，凈資產(chǎn) 億元， 上市以來，主營(yíng)業(yè)務(wù)年均復(fù)合增長(zhǎng) 26%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng) 31% 過去 5年，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)收入年均復(fù)合增長(zhǎng) 24%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng) 38% 戰(zhàn)略布局：“ 3+X”發(fā)展模式，萬科在 2022年確定了以“城市經(jīng)濟(jì)圈”為核心的戰(zhàn)略布局，積極推進(jìn)珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海城市經(jīng)濟(jì)圈，及其他 40 個(gè)區(qū)域中心城市的跨地域發(fā)展模式。 開發(fā)規(guī)模： 2022 年公司完成新開工面積 ，竣工面積 。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)第一家年銷售額千億級(jí)公司正式誕生。 （三）萬科的專業(yè) 八大產(chǎn)品品類 G1商務(wù)住宅 注重工作便利，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)。 G3城市棲居 具有低總價(jià) 優(yōu)勢(shì)。 T1郊區(qū)棲居 價(jià)格務(wù)實(shí)，低價(jià)格。 TOP1城市豪宅 位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景觀資源，銷售價(jià)格在市區(qū)銷售均價(jià)兩倍以上。 專業(yè)設(shè)計(jì) 萬科專業(yè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶需求及房屋的使用功能設(shè)計(jì)房型；根據(jù)分級(jí)體系定位，形成標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)。 專業(yè)設(shè)計(jì)理念 萬科專 業(yè)團(tuán)隊(duì)充分考慮空間合理性，以及客戶審美需求，致力于成品與戶型的無縫對(duì)接。 工業(yè)化 房屋質(zhì)量：改善結(jié)構(gòu)精度、滲漏、開裂等質(zhì)量通病。 綠色建筑 萬科特有“全”綠色體系 3個(gè)支柱：住宅工業(yè)化、精裝修、綠色科研 4大原則：自然宜居、健康舒適、安全安心、節(jié)省能耗 6個(gè)衡量指標(biāo)：節(jié)水、節(jié)地、節(jié)能、節(jié)材、室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理 低碳全領(lǐng)域：設(shè)計(jì) 、用能、構(gòu)造、運(yùn)營(yíng)、排放、用材、營(yíng)造、銷售、使用 11年探索： 11年綠色開發(fā)歷程，國(guó)內(nèi)最早建立零能耗、零碳排放實(shí)驗(yàn)樓的開發(fā)企業(yè)，擁有建筑研究中心（東莞）零碳基地，獲有逾百項(xiàng)綠色建筑專利技術(shù) 深圳萬科城四期是首個(gè)國(guó)家綠色三星認(rèn)證項(xiàng)目，蘇州玲瓏灣是國(guó)家綠色三星認(rèn)證，上海朗潤(rùn)園是國(guó)家綠色二星認(rèn)證 （四）獲獎(jiǎng)情況 2022 年《歐洲貨幣》評(píng)選的“全球最佳房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)”榜單中，萬科獲得全球住宅類開發(fā)企業(yè)第一名 中國(guó)最受尊敬的企業(yè)（連續(xù)第七年） 2022年度中國(guó)房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力第一 《福布斯》亞洲最佳 50家 上市公司（連續(xù)兩年） 多次獲《投資者關(guān)系》等國(guó)際權(quán)威媒體評(píng)出的最佳公司治理、最佳投資者關(guān)系等獎(jiǎng)項(xiàng) “ 2022 年最受贊賞的中國(guó)公司” 中房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)第一名 2022年度中國(guó)上市公司金牛百強(qiáng)獎(jiǎng) 在全球人力資源咨詢公司翰威特組織的“ 2022 年中國(guó)最佳雇主”評(píng)選中，萬科成為唯一的房地產(chǎn)企業(yè) 2022年度中國(guó)最佳雇主 獲選 CCTV60年 60品牌 萬科－中國(guó)馳名商標(biāo) 中國(guó)十佳上市公司 （五）萬科的社會(huì)公益活動(dòng) 企業(yè)公民 抗震救災(zāi) 海螺行動(dòng) 節(jié)能減排 零公里行動(dòng) 二、 萬科企業(yè)文化介紹（返回目錄）（內(nèi)容來源：萬 科官網(wǎng) 2022年 6月 17 日發(fā)布） （一）萬科核心價(jià)值觀 —— 創(chuàng)造健康豐盛的人生 客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴 客戶是最稀缺的資源，是萬科存在的全部理由。這是萬科一直堅(jiān)持和倡導(dǎo)的理念。 我們 1% 的失誤，對(duì)于客戶而言，就是 100% 的損失。 與客戶一起成長(zhǎng)，讓萬科在投訴 中完美。 尊重人，為優(yōu)秀的人才創(chuàng)造一個(gè)和諧、富有激情的環(huán)境，是萬科成功的首要因素。 職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是萬科人才理念的具體體現(xiàn)。 我們倡導(dǎo) “ 健康豐盛的人 生 ” 。在工作之外，我們鼓勵(lì)所有的員工追求身心的健康，追求家庭的和睦，追求個(gè)人生活內(nèi)容的極大豐富。 “ 陽光照亮的體制 ” 專業(yè)化 + 規(guī)范化 + 透明度 = 萬科化。 我們鼓勵(lì)各種形式的溝通，提倡信息共享，反對(duì)黑箱操作。 持續(xù)的增長(zhǎng)和領(lǐng)跑 萬科給自己的定位是，做中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者。 在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，萬科要以大為小、靈活應(yīng)變、銳意進(jìn)取，永懷理想與激情，持續(xù)超越自己的成績(jī)，持續(xù)超越客戶的期望。 對(duì)投資者，意味著了解你的期望，回報(bào)一份令人滿意的理想收益。 對(duì)社會(huì)，意味著了解時(shí)代需要，樹立一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)的理想形象。 永遠(yuǎn)向客戶提供滿足其需要的住宅產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)。 快速穩(wěn)健發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。 樹立品牌，成為房地產(chǎn)行業(yè)最知名和最受信賴的企業(yè)。 以誠(chéng)信理性的經(jīng)營(yíng)行為樹立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象。 三、綜述（返回目錄） 回顧萬科 20 多年的發(fā)展歷程不難看出，萬科的發(fā)展戰(zhàn)