【正文】 （營表4）XX項(xiàng)目XX年度營銷費(fèi)用分解計(jì)劃項(xiàng)目名稱（詳細(xì)見EXCEL“XX項(xiàng)目XX年度營銷費(fèi)用分解計(jì)劃”工作表）（營表5）《XX項(xiàng)目XX年度營銷費(fèi)用分解計(jì)劃》調(diào)整申請報(bào)告項(xiàng)目名稱： 申請日期：審批事項(xiàng)關(guān)于調(diào)整營銷費(fèi)用XX分解計(jì)劃的申請計(jì)劃期間年 月 日 ———— 年 月 日原計(jì)劃指標(biāo)大寫： 小寫：擬調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)大寫： 小寫：超標(biāo)情況分類（未超半年指標(biāo)/超半年，未超全年指標(biāo)/超全年10%一下/超全年10%以上/營銷費(fèi)用整體超標(biāo)調(diào)整原因：營銷費(fèi)用計(jì)劃管理措施：附件清單：（擬調(diào)整與原計(jì)劃比較表；已使用營銷費(fèi)用清單）經(jīng)辦人意見項(xiàng)目營銷部經(jīng)理意見項(xiàng)目營銷部副總經(jīng)理意見項(xiàng)目財(cái)務(wù)部經(jīng)理意見項(xiàng)目財(cái)務(wù)部副總經(jīng)理意見項(xiàng)目總經(jīng)理意見項(xiàng)目管理中心營銷部項(xiàng)目經(jīng)理意見營銷部總經(jīng)理意見項(xiàng)目管理中心分管副總經(jīng)理意見分管項(xiàng)目副總經(jīng)理意見財(cái)務(wù)部總經(jīng)理意見成本控制部總經(jīng)理意見分管財(cái)務(wù)成本副總裁意見總裁批示董事長批示（營表6）XX年XX月各項(xiàng)目月度營銷費(fèi)用與銷售進(jìn)度對比表（數(shù)據(jù)截止至上月末）序號(hào)項(xiàng)目名稱總指標(biāo)本年度年度指標(biāo)（金額）本年度截至到上月末指標(biāo)（金額）上月度指標(biāo)（金額）整體指標(biāo)累計(jì)完成情況（金額）本年度截至到上月末指標(biāo)完成情況（金額）上月度指標(biāo)完成情況（金額）整體指標(biāo)完成（比例）本年度指標(biāo)累計(jì)完成（比例）本年度截至到上月末指標(biāo)完成情況（比例）上月度指標(biāo)完成情況（比例）總銷金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用合同金額營銷費(fèi)用總計(jì)南區(qū)總計(jì)北區(qū)總計(jì)1XX2XX3填表說明：指標(biāo)列中的合同金額指年度銷售計(jì)劃中的合同指標(biāo)；完成情況列中的合同金額指已實(shí)現(xiàn)購房合同金額； 指標(biāo)列中的營銷費(fèi)用指年度營銷費(fèi)用分解計(jì)劃中的合同指標(biāo)（見營表4）；完成情況列中的營銷費(fèi)用指已簽署營銷費(fèi)用合同金額。 2）存放與歸檔時(shí)間的確定 a) 客戶在銷售現(xiàn)場簽訂樓宇認(rèn)購書后并將其裝入檔案袋，按房號(hào)順序暫存放于抽屜收放柜中； b) 簽署房地產(chǎn)買賣合同及其按揭手續(xù)辦理完畢后，將補(bǔ)充協(xié)議、身份證復(fù)印件和首期房款復(fù)印件，按照辦理按揭日期對的先后暫存放于抽屜收放柜中；c) 客戶合同（房地產(chǎn)買賣合同及按揭合同）在當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)或國土局辦理登記完畢后，公司留一本買賣合同與按揭合同，連同上述資料一起正式歸檔。 營銷檔案管理 營銷檔案管理應(yīng)該按照股份公司行政管理相關(guān)制度執(zhí)行 營銷類文件歸檔范圍包括但不限于： 1）價(jià)格方案：開盤報(bào)告、原始價(jià)格清單、內(nèi)部審批或上報(bào)股份公司備案的價(jià)格資料等； 2）會(huì)議紀(jì)要：重要的會(huì)議材料； 3）營銷策劃：營銷策劃方案、效果評估、媒體投放計(jì)劃等營銷策劃類文件 4）廣告發(fā)布：廣告發(fā)布招投標(biāo)、直接委托等業(yè)務(wù)，經(jīng)濟(jì)合同審批（要求另外建立營銷類經(jīng)濟(jì)合同臺(tái)賬）、制作類業(yè)務(wù)； 5）銷售執(zhí)行：處理銷售過程中具體業(yè)務(wù)的文件； 6）客戶管理：客戶來電、來訪登記資料，業(yè)務(wù)、客戶投訴及回訪記錄； 7）特例折扣：特例折扣申請理由； 8）規(guī)劃設(shè)計(jì)：與規(guī)劃設(shè)計(jì)相關(guān)的資料，如戶型配比報(bào)告及批復(fù)等； 9）宣傳資料：宣傳資料審批表、報(bào)樣等； 10）影音資料：錄音、錄像、廣告宣傳片（包括母帶）、照片（含底片）等及文字說明。 c)退換房已辦理了入伙手續(xù)，必須有營銷部協(xié)同物業(yè)公司指定人員現(xiàn)場檢查驗(yàn)收并簽署意見后，方可辦理退換手續(xù)。 b)退房辦理程序 客戶提出書面申請，并填寫《銷售退房審批表》（見營表16）。除一般性折扣外（如正常付款方式折扣），不再享受其他折扣。換房一次以上，每次換房收取違約金1000元/次。 退換房辦理1）對超過3戶以上的集體退房，項(xiàng)目公司應(yīng)會(huì)同法律顧問仔細(xì)審查合同條款，研究策略，并將處理意見報(bào)項(xiàng)目管理中心營銷部備案。c)所有客戶更名均需按上述規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行（含關(guān)系客戶、內(nèi)部員工、團(tuán)購客戶等）。 更名辦理 1）更名原則 a）直系親屬更名需提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口本等合法性證明文件原件和復(fù)印件，同時(shí)，申請人必須簽署承諾書，說明申請人對于所提交的理由和相關(guān)證明文件的真實(shí)與合法性負(fù)責(zé)，并對于更名后的一切法律后果承擔(dān)全部責(zé)任，申請人更名雙方全體簽字，免交更名費(fèi)用。原則上由活動(dòng)公司統(tǒng)一購買，計(jì)入活動(dòng)費(fèi)用； d）所有促銷品管理購買、出入庫、保管及發(fā)放需指定專人管理，設(shè)立臺(tái)賬進(jìn)行登記，且不得由同一人員負(fù)責(zé)?；顒?dòng)類促銷品采用按需購買，統(tǒng)一控制原則。2）促銷品管理： a）案場類促銷品管理：指單位價(jià)值在200元（含）以下，主要用于案場促銷、節(jié)日贈(zèng)送、入伙發(fā)放等一般用途的采購或定制禮品； b）現(xiàn)金類促銷品管理“指加油卡、購物卡、儲(chǔ)值卡等可以折抵現(xiàn)金使用的促銷品。 銷售現(xiàn)場管理 項(xiàng)目公司銷售現(xiàn)場的管理制度，包括但不限于：1）銷售人員手冊，含銷售人員統(tǒng)一說辭；2）客戶接待行為規(guī)范；3）現(xiàn)場環(huán)境控制；4）客戶接待登記；5）銷售合同文件填寫規(guī)范及簽訂程序；6）數(shù)據(jù)錄入及銷售統(tǒng)計(jì)；7）銷售業(yè)績考核；8）銷售日例會(huì)、周例會(huì)9）銷售日志。正式簽訂的認(rèn)購書和銷（預(yù)）售合同交項(xiàng)目公司營銷部歸檔保存。 上報(bào)時(shí)間：項(xiàng)目認(rèn)購前一個(gè)月。項(xiàng)目公司在上報(bào)《商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議等文本審批是，如完全采用范本，請予說明；如補(bǔ)充協(xié)議內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況有調(diào)整，必須上報(bào)差異內(nèi)容，按（與范本對比）“增加、刪減、變化”三種情況分別說明，無相關(guān)說明的，一律退回；關(guān)于“合同附件一：房屋平面圖，附件二：公共部分與共有房屋分?jǐn)偨ㄖ娣e構(gòu)成說明，附件三：裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)”按股份公司相關(guān)部門批復(fù)的內(nèi)容及項(xiàng)目實(shí)際情況填寫，營銷部不進(jìn)行審批。 項(xiàng)目公司須嚴(yán)格按股份公司制定的范本執(zhí)行；項(xiàng)目銷售過程中使用的合同文本必須經(jīng)過項(xiàng)目公司、法律顧問及股份公司的相關(guān)部門審批。3） 各崗位銷售提成比例見下表：崗位提成提成范圍提成比例置業(yè)顧問個(gè)人銷售回款額≤‰銷售主管個(gè)人銷售回款額≤‰客服部全體銷售回款總額≤‰策劃部全體銷售回款總額≤‰營銷部經(jīng)理、副經(jīng)理全體銷售回款總額≤‰‰的公共獎(jiǎng)勵(lì)基金；‰。d） 原則上必須在單套單位全款付清后給予提成；l 一次性付款：全款付清后按提成總額的80%發(fā)放；l 分期付款：按分期實(shí)際回款金額進(jìn)行提成，提成比例為當(dāng)期回款提成總額的80%；l 銀行貸款部分可及時(shí)發(fā)放到帳的，按提成總額的80%發(fā)放；l 銀行放款周期過長的，客戶簽約、交清首付款并按銀行清單完整提供個(gè)人貸款資料后，可視為首付款回款部分提成，比例為當(dāng)期回款提成總額的80%；待銀行放款后，按發(fā)放貸款總額提成，比例為當(dāng)期回款提成總額的80%。d） 除特殊情況外，年度計(jì)劃銷售面積在10萬（不含）平方米以下，置業(yè)顧問（含銷售主管，下同）總?cè)藬?shù)不超過12人，銷售面積在10萬（含）平方米以上，置業(yè)顧問總?cè)藬?shù)不超過16人；e） 除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過5人；2） 銷售提成原則a） 根據(jù)銷售回款額按股份公司審批比例提成；b） 除工程款抵款、定向銷售的商務(wù)酒店及回購物業(yè)外，其他銷售物業(yè)均計(jì)入提成范圍，提成對象僅為營銷部員工。 營銷薪酬方案 營銷人員薪酬方案審批1） 項(xiàng)目公司組建后2周內(nèi)上報(bào)營銷人員《編制及底薪（暫行）方案》，項(xiàng)目首批開盤前一個(gè)月上報(bào)《營銷薪酬方案》；2） 《編制及底薪（暫行）方案》包括營銷部人員架構(gòu)、人數(shù)、工資、工作附加費(fèi)用等；《營銷薪酬方案》包括但不限于：提成比例、綜合獎(jiǎng)勵(lì)基金分配方法、各崗位人均月收入、競爭項(xiàng)目銷售人員工資水平（底薪、提成、月收入）等。 樣板間設(shè)計(jì)方案上報(bào)流程見《銷售物業(yè)設(shè)計(jì)管理流程》。2）集團(tuán)購買是指單位名義為在職員工購置，或者同一單位的在職員工（以提供的有效勞動(dòng)雇傭合同原件為證明，我公司復(fù)印、核準(zhǔn)）同時(shí)購置多套以上的購房行為。d）項(xiàng)目公司應(yīng)在每月5月前，將上月審批的全部特例折扣報(bào)項(xiàng)目管理中心營銷部備案。1）特例折扣控制原則a）謹(jǐn)慎性原則；b）利益最大原則；2）特例折扣審核備案流程a）相關(guān)部門填制《銷售價(jià)格特例折扣審批表》（見營表12）及《申請理由說明》，按制度規(guī)定以內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單形式上報(bào)；b）審批程序完成后，應(yīng)在當(dāng)天報(bào)營銷部和財(cái)務(wù)部備案。 推薦使用一次性付款及按揭付款方式，特殊情況下可使用分析分期付款方式，但應(yīng)在開盤報(bào)告中特別說明原因。 關(guān)注要點(diǎn)：促銷優(yōu)惠后，應(yīng)根據(jù)優(yōu)惠條件、促銷活動(dòng)起止日期、優(yōu)惠范圍、單套房源優(yōu)惠金額、預(yù)計(jì)本次活動(dòng)成交數(shù)量、預(yù)計(jì)優(yōu)惠總額測算是否對目標(biāo)銷售價(jià)格的完成造成影響。 關(guān)注要點(diǎn)：《開盤報(bào)告》的內(nèi)容包括不限于：1）項(xiàng)目區(qū)域市場調(diào)研分析；2）銷售方案、推盤策劃及推盤重點(diǎn)；3）銷售價(jià)格體系、價(jià)格策略、價(jià)格清單、付款方式、優(yōu)惠方案等；4）銷售進(jìn)度計(jì)劃、銷售回款計(jì)劃等。 編制內(nèi)容：銷售指標(biāo)、產(chǎn)品庫存情況、可供應(yīng)銷售面積、開盤時(shí)間、入伙時(shí)間等主要信息及節(jié)點(diǎn)； 每年1月份確認(rèn)并簽發(fā)當(dāng)年計(jì)劃；年中根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行修改；每年12月份草擬次年計(jì)劃。 決策文件指標(biāo)編制：目標(biāo)銷售由股份公司根據(jù)市場情況確定，在部分新取得的項(xiàng)目或決策文件未簽訂前，項(xiàng)目評審指標(biāo)可作為階段性目標(biāo)銷售價(jià)格。3）工地圍擋中，僅用于場地圍護(hù)的，列入工程費(fèi)用；用于工程費(fèi)用；用于廣告宣傳的，列入營銷費(fèi)用。b）項(xiàng)目公司以內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單的形式將樣板間、售樓處的設(shè)計(jì)指標(biāo)、裝修風(fēng)格等報(bào)股份公司項(xiàng)目管理中心營銷部審批，審批內(nèi)容包括但不限于：l 營銷業(yè)務(wù)的必要性及可行性；l 售樓處、樣板間的設(shè)計(jì)指標(biāo)建議（包括：選址、面積、功能分區(qū)、裝飾裝修風(fēng)格特征等）2）售樓處、樣板間建造、裝飾、裝修及工地圍擋設(shè)立等工程類業(yè)務(wù)由項(xiàng)目公司成本部組織，按照工程類招標(biāo)管理辦法執(zhí)行，并須報(bào)項(xiàng)目管理中心營銷部審批。2）審批時(shí)限a）項(xiàng)目公司將齊全、完整的直接委托申請資料上報(bào)后，項(xiàng)目管理中心營銷部于2個(gè)工作日內(nèi)反饋審批意見；b）項(xiàng)目管理中心營銷部批準(zhǔn)后，股份公司成本控制部于2個(gè)工作日內(nèi)反饋審批意見。4） 確因