項(xiàng)目營(yíng)銷管理操作手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-03-15 21:21本頁(yè)面
【正文】 廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)品的功能和特征。 5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。 2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型 以及必須通過(guò)樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。 樣板房有幾種形式： ① 在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房； ② 在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間； ③ 根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房 (如按 1： 1 比例進(jìn)行木制等 )。 四、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的準(zhǔn)備 ① 媒體廣告支持 ② 包裝 支持 ③ 資料、材料支持 ④ 銷售隊(duì)伍支持 ⑤ 相關(guān)部門配合支持 五、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的程序： 告知顧客 樓盤講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開(kāi)盤儀式 ) 確定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu) 簽署《預(yù)購(gòu)書》或《認(rèn)購(gòu)書》 簽 合同 六、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。 一、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤的依據(jù)： ① 公司資金狀況； ② 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況； ③ 客戶資源狀況； ④ 環(huán)境和政策因素； ⑤ 整體推廣節(jié)奏的控制要求。 八、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng) 估。 六、 活動(dòng)組織： 1. 主持人與程序； 2. 迎賓與接待； 3. 簽到與禮品； 4. 維持會(huì)場(chǎng)秩序； 5. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。 四、 會(huì)場(chǎng)包裝安排。 附件 3：推介會(huì)操作辦法 一、 推介會(huì)的形式：樓盤發(fā)布會(huì)、樓盤見(jiàn)面會(huì)、客戶見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等 二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。 2） . 雜志廣告 3） . 報(bào)紙廣告 4） . (企業(yè)形象與商品印象 ) 5） . 電視廣告 6） . DM 廣告 8. 參加展會(huì)計(jì)劃 (詳見(jiàn)附件 ) 9. 銷售人員作業(yè)計(jì)劃 1） . 選擇代銷或自銷； 2） . 銷售培訓(xùn)計(jì)劃； 3） . 銷售激勵(lì)辦法。 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) 持 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購(gòu)買 4） . 銷售持 續(xù)期 、市場(chǎng)情況 d.再尋熱點(diǎn)，制造小高潮 、口啤營(yíng)銷 5） . 銷售尾聲階段 a. 利用工程進(jìn)度 (封頂、竣工、交付 )制造氣氛、熱點(diǎn)； b. 利用已購(gòu)房客戶的傳播效應(yīng)； c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。 1. 市場(chǎng)調(diào)查 a. 內(nèi)容： 1） 走勢(shì)分析 2）對(duì)手詳細(xì)信息分析 3）政策環(huán)境分析 b. 辦法： 1） 委托專業(yè)公司調(diào)查 2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查 6 3） 本公司組織調(diào)查 2. 本案分析 1） . 產(chǎn)品定位 (產(chǎn)品分析 ) 2） . 確定目標(biāo)市場(chǎng) (銷售對(duì)象 ) 3） . 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度 (機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn) ) 4） . 交付標(biāo)準(zhǔn)建議 5） . 確定訴求重點(diǎn) (最具特征的賣點(diǎn) ) 6） . 確定廣告目標(biāo) (計(jì)劃達(dá)到的效果 ) 7） . 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志 3. 本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定 依據(jù)： a. 市場(chǎng)狀況 b. 公司資金情況 c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等 d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況 e. 工程進(jìn)度等 4. 銷售策略提案 1） . 告知階段 部活動(dòng) f．企業(yè)形象廣告 2） . 吸引顧客購(gòu)買階段 (拉式策略 ) 本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。 三、營(yíng)銷推廣管理 （一）銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 4. 銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。 (三 )營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃 4 1. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃。 5. 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。 二、計(jì)劃管理 （一）銷售 年度計(jì)劃 1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計(jì)劃。 2 8. 在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷的意識(shí)。 7. 通過(guò)客戶俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì) 業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。 5. 及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。 3. 加強(qiáng) 案場(chǎng)管 理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)的銷售隊(duì)伍。 1. 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷售工作。1 項(xiàng)目營(yíng)銷 管理操作手冊(cè) 一、總則 房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。 4. 加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 6. 銷售過(guò)程中，做好客戶服務(wù)。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。 9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng) 的專業(yè)策劃營(yíng)銷代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)。 2. 年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容： 1） .年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； 2） .各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； 3） .各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃； 3. 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)： 1） .董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃 2） .公司資金情況及市場(chǎng)情況 3） .技術(shù)
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