【正文】 在 2萬元。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —權(quán)益 ?經(jīng)營至今（ 2022年 9月），前三年大約一共掙了 10 萬， 08年 每月大約有 6000左右的月可支。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —權(quán)益 ? 小案例 ?客戶王先生 2022年元月投入 7 萬元開了一家餐廳，當時自己 投入了 5萬 其余是從朋友那里借的。 分析期間的月數(shù) 247。而且（固定）資產(chǎn)價值的增加或減少， 通過折舊或增值來體現(xiàn)。 ?你把客戶應有的權(quán)益（期末權(quán)益） 和去調(diào)查時的實際權(quán)益對比，差額應該是一個合理的范圍內(nèi)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?存貨與行業(yè)風險 ?存貨的市場行情如何，是否穩(wěn)定，目前趨漲還是趨跌？與借款人的借款有何關(guān)聯(lián)？是否因行情上漲而屯貨產(chǎn)生貸款需求，還是因下跌引起產(chǎn)品滯銷、資金流動困難而借款？ —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —毛利潤率、月凈利潤 ?利用你的點貨單（大部分售出的商品加權(quán)平均），將計算出來的毛利率和客戶口述的進行對比 ?將你按產(chǎn)品不同種類得到加權(quán)毛利率和客戶的口述對比 ?將你計算得出的凈利潤與客戶口述的凈利潤比較選取保守值 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —毛利潤率、月凈利潤 ?把客戶的價格與其他相似的客戶價格比較， 即同行業(yè)比較 ?生產(chǎn)類型的客戶，通過分析加工過程， 得到毛利 ?利用收支平衡信息 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —毛利潤率、月凈利潤 ?利潤的交叉檢驗 ?比較你計算得出的可支配收入 /凈利潤和客戶的口頭敘述 ?比較你計算得出的可支配收入 /凈利潤和其生活水平 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —權(quán)益 ?什么是權(quán)益的交叉檢驗 ?權(quán)益的差額意味著什么？ ?可以接受的誤差是如何的？ —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —權(quán)益 ?舉例來說： ?客戶 05年開店的時候自己投入了 5 萬塊錢 經(jīng)營了 3年 ，一共 掙了 18萬 那么他應該有 23萬。如存貨能銷售好幾個月，存貨環(huán)節(jié)中原材料、半成品和產(chǎn)成品不匹配，產(chǎn)能有問題，質(zhì)量有問題，季節(jié)因素等可以證明借款的貸款用途并不是進貨。從而也能通過行業(yè)平均利潤率來找到基本相吻合的銷售額。如一家企業(yè)，期初存貨 100萬元，期末存貨 90萬元，期間進貨 150萬元，則當期銷售成本原材料消耗為 160萬元。如果這個客戶的存貨水平一般為 10萬元，考慮利潤加點因素（如 30%），那么這個客戶每月存貨必須周轉(zhuǎn)達 7次以上，可能不可能？因此，在貸款調(diào)查中均可進行交叉檢驗。應收帳款的總體水平是穩(wěn)定的、增加的，還是在不斷減少。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?應收帳款與存貨交叉檢驗 ?應收帳款規(guī)模必須與存貨、銷售額、銷售成本相匹配，這幾項財務(wù)數(shù)據(jù)能進行交叉檢查的原因在于其本身的關(guān)聯(lián)性。 ?調(diào)查的現(xiàn)金流量最高水平與頻度須與存貨相匹配，尤其是一次性進貨銷售及季節(jié)性行業(yè)，如果應收帳款水平很低，最高現(xiàn)金余額與流量應低于存貨量。選取價款占比高的重點貨物進行盤點，而相對忽略低小散貨物。樣本價款 *總數(shù)量。主要方法有： 1）有規(guī)則存放、包裝存貨。死貨應按市場價值保守折價或不予計價。如電鍍廠的在加工配件。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?當存貨量多、品種繁雜根本無法清點時，必定有存貨清單，如配送行業(yè)的存貨等。 ?對松散型合伙情況，存貨還有可能存在部分權(quán)屬有問題的情況，需要更深入的交叉檢查。在調(diào)查時注意反復印證，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶報出的數(shù)量、報表和對實物的盤點，若初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價值。工業(yè)制造業(yè)存貨包括原材料、半成品、產(chǎn)成品及燃料、包裝物、低值易耗品等；代加工行業(yè)的存貨往往是別人的；商品流通企業(yè)的存貨包括商品、材料物資、包裝物等；房地產(chǎn)企業(yè)的存貨則是商品樓盤或土地等；服務(wù)行業(yè)的存貨一般較小，主要為物料用品、辦公用品等?！薄拔也少弿恼憬少?，用銀行匯款，我上年一共匯款 41 萬” ?去年營業(yè)收入 :600000元 ?材料成本 (經(jīng)營成本）： 410000元 ?毛利潤： 190000元 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?毛利率： 31% ?√“毛利率 30%” ?計算生產(chǎn) 1萬件產(chǎn)品的人員月工資支出：2022+750+1200+1300+1750=7000元 ?去年工資總支出： 84000元 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?服務(wù)型及其它服務(wù)行業(yè) ?通過每日進貨額交叉檢驗 ?通過當時銷售現(xiàn)金及每日、每周、 每月銷售額交叉檢驗 ?通過上座率及平均消費額做交叉檢驗 ?通過必點產(chǎn)品做交叉檢驗 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?通過碗、 通過碗、筷等做交叉檢驗 ?通過主要工作人員的工資做交叉檢驗 ?通過分析當日的人流量做交叉檢驗 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?客運或貨運行業(yè) ?通過里程表、 油表檢驗 ?通過每日、每月加油（柴油、汽油、天然氣費用） 與百公里油耗做比較 ?通過汽車檢測、維修、 換機油的頻率做檢驗 ?通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做檢驗 ?通過上座率做檢驗 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 —存貨 ?存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為銷售或耗用而儲存的物資。他們工資底薪 500，計件績效 100件給 50 元，四個員工上個月計件績效分別是： 750， 1200， 1300， 1750； ?我采購從浙江采購，用銀行匯款，我上年一共匯款 41 萬 ?請給出你的評價！ —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?“計件績效 100件給 50 元，四個員工上個月計件績效分別是： 750， 1200， 1300， 1750；” ?據(jù)此計算產(chǎn)量： 5000247。 成本率 ?5. 通過當天的現(xiàn)金檢驗（注意：分析當天所處的淡旺季） —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 營業(yè)額 ?生產(chǎn)及其它加工行業(yè) ?通過生產(chǎn)能力、工作時間檢驗銷售額 ?通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額； ?通過積累現(xiàn)金、存款檢驗銷售額；（說明：如果客戶手頭現(xiàn)金存款 15萬，是當月的現(xiàn)金銷售額。早上出門時，李師傅帶 80 元 現(xiàn)金找零用，十點時他加了一次油花了70 元。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗方法 – 現(xiàn)金和存款與營業(yè)額 ?期未現(xiàn)金 = 期初現(xiàn)金 + 期間銷售額 期間開支 ?期間銷售額 = 期未現(xiàn)金 期初現(xiàn)金 + 期間開支 ?小案例 ?客戶李師傅開出租車，他每天早上 7點開車出門，晚上 8 點回家，中午休息一個小時，每天跑車約12個小時 。它是交叉檢查的核心內(nèi)容。 ?可以統(tǒng)稱為“側(cè)面調(diào)查”，其主要功效在于調(diào)查道德風險及大致的生產(chǎn)經(jīng)營情況。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的定義 ?某行長在批貸款時發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)金與存貨之間不匹配” ?某客戶從事再生資源行業(yè)，運行特點非常簡單，現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷售則變成銀行存款或現(xiàn)金，調(diào)查報告顯示存貨 60萬元，現(xiàn)金最高留存額則為 15萬元 ?懷疑其存貨的真實性，結(jié)果經(jīng)客戶經(jīng)理核實果然存貨屬于合伙，且僅占 1/5。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的定義 ?簡單舉個例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但我們可以以開放式的提問方式問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”有些客戶會隱瞞，就證明他不太老實。 ?交叉檢驗的基礎(chǔ)條件是：信貸員收集完整的信息。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的定義 ?客戶可能會說謊，但是他每說一個謊都需要 10個謊來圓謊。 ?如何驗證信息？ ?比較不同的信息來源（通過不同途徑） ?評估提取到的信息是否正確 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的定義 ?目的 ?考察還款能力 ?考察還款意愿（道德） → 貸款決策 —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的定義 ?交叉檢驗是指在微貸業(yè)務(wù)中，針對客戶無正規(guī)可信的財務(wù)報表設(shè)計的驗證工具。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 為什么要進行交叉檢驗 ?問題： ?如何確定信貸人員在財務(wù)報表錄入的信息都是正確的 ？ ?即使客戶有財務(wù)報表，如何確定財務(wù)報表上的信息都是真實的？ —— 銀 行 家 的 搖 籃 交叉檢驗的定義 ?定義 :交叉檢驗是一種驗證信息的方法。 ?信貸員在調(diào)查過程中必須有一定要問出關(guān)鍵信息的信心和耐心，對于一問三不知的客戶，可明確告訴他如果再不配合，將中止調(diào)查。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?對于涉及到客戶的銷售收入、應收款、負債、應付款等敏感信息時，應采取從側(cè)面進行提問的方法，只有在側(cè)面提問也問不出來的情況下，才直接問客戶的這些情況。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?在問客戶投入本錢的時候，應該問他當時是怎么籌集本錢的。 ?詢問的方法是問本錢和持續(xù)投入等情況，如“您當初開始經(jīng)營的時候投入了多少本錢？” ?要詢問不同的本錢狀況，主要是指資金、貨物和設(shè)備等。 ?獲得的客戶負債數(shù)據(jù)應根據(jù)客戶的資產(chǎn)和所有者權(quán)益來進行驗證。 ?要讓客戶明白負債是很正常的事情，我們在做市場調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)基本上每戶都欠別人貨款，其他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？ 對于某些總愛岔開話題的客戶，我們必須要不斷的把這個問題提出來，要堅持得到一個較滿意的回答。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?某些客戶不愿意透漏，我們可以說：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個行業(yè)市場都流行賒賬，你應該會有一定的應收款。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?入戶調(diào)查 —如何詢問應收款數(shù) ?服務(wù)和商貿(mào)類客戶的應收款一般比較少，生產(chǎn)制造業(yè)的應收款會比較普遍?！吧霞壱笪覀儽仨毧匆幌履馁d銷登記本，您支持一下，給我們翻翻吧”。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?某些客戶不愿意透漏，我們可以說：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個行業(yè)市場都流行賒賬，你應該會有一定的應收款。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 如何獲得客戶的口頭信息 —入戶調(diào)查 ?入戶調(diào)查 —如何詢問應收款數(shù) ?服務(wù)和商貿(mào)類客戶的應收款一般比較少，生產(chǎn)制造業(yè)的應收款會比較普遍。 ? 80%的信息是通過客戶的口頭信息獲得的。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 為什么要進行交叉檢驗 ?信息不對稱在微貸業(yè)務(wù)流程中有三個層級： ?一個是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱， ?第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱， ?第三個是管理人員與微貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 為什么要進行交叉檢驗 ?為什么選擇交叉檢驗作為防控小額信貸風險必不可少的技術(shù) ?（信息的不對稱或者說不透明） ?解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問題。它的成功推廣與發(fā)展為商業(yè)銀行從事小額貸款業(yè)務(wù)進行必要的改革與創(chuàng)新提供了寶貴經(jīng)驗。世行在全球范圍內(nèi)就微小貸款項目進行招標，德國 IPC公司中標。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法 ?德國 IPC公司及微貸業(yè)務(wù) ?德國 IPC公司是一家有實力的專門為小企業(yè)提供金融服務(wù)的金融機構(gòu)。 —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法 ?吳曉靈等著 《 中國小額信貸藍皮書 》 ： ?微型企業(yè)信貸技術(shù)是以分析評估借款人的現(xiàn)金流和個人品質(zhì)為核心，通過實地征信調(diào)查來獲取反映借款人身份、品質(zhì)、還款能力和意愿的信息（包括財務(wù)相關(guān)信息和非財務(wù)的“軟信息”）， —— 銀 行 家 的 搖 籃 微貸調(diào)查以交叉檢驗為判斷方法 并借助于交叉校驗的方法來驗證信息的真實性，由此來決定是否授信，并靈活地確定貸款的額度、期限和還款方式，從而很好地滿足客戶多