【正文】 是無形商品 二、壽險商品滿足人們需求的不確定性 77 壽險商品銷售 一、變壽險商品為有形商品 變壽險商品為鮮活商品 二、激發(fā)客戶需求 78 壽險市場的演變 產(chǎn)生 發(fā)展 成熟 不了解 不認同 感性趣 有了解 需求化 理性化 79 壽險專業(yè)化推銷流程 售后服務(wù) 促成 計劃與 活動 說明 接觸 接觸前 準 備 準客戶 開拓 80 計劃與活動的定義： 制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標 訂立明晰而具體的目標 是成功的第一步 81 準主顧開拓 尋找符合條件的銷售對象 82 準主顧開拓的意義 ? 準主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn) ? 準主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗 ? 90%的傭金來源于準主顧開拓 83 接觸前準備 為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備 84 接 觸 通過與準主顧溝通建立良好的信任關(guān)系，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點。 64 核 保 的 目 的 ? 商業(yè)壽險公司市場風(fēng)險的存在 ?商業(yè)壽險公司永續(xù)經(jīng)營的要求 ?使客戶獲得真正公正的待遇 逆選擇 道德風(fēng)險 65 壽險核保作業(yè)流程 業(yè)務(wù)員交單 初 核 體 檢 投保單初核問題 件登錄后交營業(yè)部內(nèi)勤 營業(yè)部內(nèi)勤通知業(yè)務(wù)員處理初核問題件 初核人員簽發(fā)體檢通知書并登錄 客戶到醫(yī)務(wù)室或定點醫(yī)院完成體檢 體檢醫(yī)師完成體檢報告書 內(nèi)勤回銷體檢件并送核保 生 調(diào) 核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室 核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室 核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室 核保人員填寫生調(diào)重點并交生調(diào)室 核保判定 超核保權(quán)限 上級機構(gòu) 標準體件 拒保件 延期承保件 特別批注件 次標準件加費件 新契約審核通知書 客戶簽名同意 新契約審核通知書 辦理退費手費 核保內(nèi)勤作拒保、延期登錄并存檔 核保人員簽 署核保意見 承保出單 Y N 66 什么叫壽險核賠 壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，保險人依據(jù)保險合同，對被保險人、受益人的索賠請求進行審核，并按約定進行處理的行為和過程。 58 人 身 保 險 合 同 人身保險合同是以人的壽命和身體為保險標的的保險合同，以雙方當(dāng)事人約定，由投保方向保險方繳付保險費，保險方對于被保險人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險事故發(fā)生，或生存到合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。 人壽保險分為： 生存保險 以人的生存為給付條件 死亡保險 以人的死亡為給付條件 兩全保險 保險期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險人都給 付保險金 56 意外傷害保險 意外傷害保險 是指被保險人因意外傷害事故以致死亡或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險金的一種人身保險。 50 保 險 的 特 征 經(jīng)濟性 互助性 法律性 科學(xué)性 51 保險的職能與作用 ? 保險的基本職能 通過分攤風(fēng)險補償損失或給付保險金 ? 保險的作用 保險在宏觀經(jīng)濟中的作用 保險在微觀經(jīng)濟中的作用 52 保 險 的 分 類 財產(chǎn)保險 以財產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險標的的保險 人身保險 以人的壽命和身體為保險標的的保險 53 人身保險的特征 保險金額的確定不以保險標的的價值為依據(jù) 保險金的給付屬約定給付 保險利益是以人與人的關(guān)系來確定，而不是以人與物或責(zé)任的關(guān)系來確定 保險期間具有長期性 54 人 身 保 險 的 分 類 人身保險根據(jù)保障范圍不同，可劃分為人壽保險、意外傷害保險和健康保險。 ——投機風(fēng)險 指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。 44 壽險基礎(chǔ)知識 45 課程綱要 一、前言 二、風(fēng)險與保險 三、人身保險與人身保險合同 四、保費 五、壽險的運營原則 六、壽險商品的五要素 七、壽險核保核賠知識 46 什 么 是 風(fēng) 險 風(fēng)險 是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。 42 通過推銷保險，你可以凈化一個人，使他對明天、未來有更深的思考，使他體驗到人的尊嚴和價值，從而幫他規(guī)劃財務(wù)， 節(jié)省費用，未用綢繆。 32 保 險 集合多數(shù)人的力量，分散風(fēng)險，消化損失的制度。 與你我結(jié)伴而行 17 意 外 風(fēng) 險 18 五個大中城市交通事故情況（ 1996） 合 計地 區(qū) 發(fā)生數(shù)（起）死亡人數(shù)（人）每天死亡數(shù)（人）受傷人數(shù)（人）損失折款（萬元）合計 100058 15226 42662 北京 14688 851 4329 上海 20228 783 4380 天津 2078 438 921 成都 2496 57 7 1697 重慶 3498 565 1474 1 19 全國交通事故分類情況（ 1996） 類別發(fā)生數(shù)（起）死亡人數(shù)（人）受傷人數(shù)（人）損失折款（萬元）總計 287685 73655 174447 重大事故 66591 66397 31866 特大事故 2813 7226 8536 機動車 261435 61843 158185 汽車 214320 45394 1 19 37 6 摩托車 27255 9571 24720 拖拉機 7479 2459 51 19 非機動車 12729 4704 8951 自行車 1 1 12 4 4206 7778 行人乘車人 12263 6178 6780 20 疾 病 風(fēng) 險 21 醫(yī)院診療人次及入院人數(shù)（ 1996年） 醫(yī)院類別診療人次（億次）門、急診入院人數(shù)（萬人）每百診次的入 院 人 數(shù)（人）每百門、急診次的入院人數(shù) （人）總計 2 2 . 39 2 0 . 68 5023 22 城市前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（ 1996年） 順位 疾病死亡原因 占死亡總?cè)藬?shù)的 %十種死因合計 1 腦血管病 2 惡性腫瘤 3 心臟病 4 呼吸系病 5 損傷和中毒 6 消化系統(tǒng) 7 內(nèi)分泌 \ 營養(yǎng) \ 代謝及免疫疾病 8 泌尿 \ 生殖系統(tǒng)病 9 精神病 10 神經(jīng)病 23 農(nóng)村前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（ 1996年） 順位 疾病死亡原因 占死亡總?cè)藬?shù)的 %十種死因合計 91 .351 呼吸系統(tǒng)病 25 .202 腦血管病 17 .353 惡性腫瘤 16 .364 損傷和中毒 1 35 心臟病 10 .806 消化系病 97 新生兒病 98 泌尿、生殖系病 79 傳染病 （肺結(jié)核病除外） 010 肺結(jié)核 624 長 壽 風(fēng) 險 25 人口平均年齡 項目 1991 年 1992 年 1993 年 1994 年 1995 年男 7 5 .2 7 4 .8 7 5 .3 7 5 .7 7 6 .0女 8 0 .7 8 0 .7 8 0 .9 8 1 .5 8 1 .526