【正文】 達(dá)到管理的目的， 從銷售經(jīng)理的角度來看，銷售例會的常規(guī)目標(biāo)可分為六類。 如何面對“不利用” 銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對 “ 不利用 ” 三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 銷售團(tuán)隊(duì)日常管理控制要點(diǎn) ——“四個(gè)抓手 ” （ 2）銷售例會 群體激勵(lì) ?通過現(xiàn)場的一些團(tuán)隊(duì)活動，調(diào)動大家的情緒，是大家能夠積極投身到一天的工作中去。 ◆ 經(jīng)理引導(dǎo)： 經(jīng)理在與銷售代表探討表格的時(shí) 候，要著力引導(dǎo)他去認(rèn)真的使用這些表格。 如何面對“敷衍” 銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對 “ 敷衍 ” 三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 銷售團(tuán)隊(duì)日常管理控制要點(diǎn) ——“四個(gè)抓手 ” （ 1）管理表單 “ 不利用 ” 的表象 ◆ 銷售代表僅把填表當(dāng)做一項(xiàng)例行公事， 沒有深入地去思考。 ◆ 經(jīng)理較真兒： 如果填寫不合格，一次不行填兩 次，兩次不行就三次，詳細(xì)檢查，逐項(xiàng)落實(shí)更 改的原因。 ◆ 寫的和實(shí)際執(zhí)行的相距甚遠(yuǎn)，根本沒 有連續(xù)性，也沒有指導(dǎo)和備忘的意義。 ?配合考核鞭策： 按公司規(guī)定，落實(shí)獎(jiǎng)懲，一定要做 到執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究。 ?當(dāng)眾表明立場： 在正式的工作例會上，強(qiáng)調(diào)管理表 格式規(guī)范化公司運(yùn)作的標(biāo)志，對業(yè)務(wù)活動有很強(qiáng)的 推動作用。 ◆推行過程中，一般會遇到 “ 抵觸不填寫 ” 、 “ 填寫時(shí)敷衍了事 ” 和 “ 填 寫完不利用 ” 三個(gè)問題。 ◆月計(jì)劃是宏觀把握，周計(jì)劃是控制要點(diǎn)，工作日志是個(gè)人工作 績效分析的依據(jù)。 三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 （三）勤能補(bǔ)拙：在過程中學(xué)會管理。 通過檢查分析每個(gè)銷售售 代表的工作日志、周計(jì)劃 表等表格，實(shí)現(xiàn)對銷代表 的有效控制。 跟隨銷售代表拜訪客戶，并隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)，通過跟訪輔導(dǎo)來了解和控制銷售人員。 卡中心 目標(biāo) 推廣業(yè)務(wù)目標(biāo) 小組目標(biāo) 業(yè)務(wù)計(jì)劃自上而下分解 小組合力達(dá)成 小組合力推動整體業(yè)務(wù)的達(dá)成，要放在每天的思考中。 目前，百人計(jì)劃學(xué)員的年齡集中分布在 25～ 30之間，工作年限以 5年左右者居多，管理經(jīng)驗(yàn)和信用卡專業(yè)知識尚存差距。 以勤奮彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn) 或能力上的不足。 （二）格物致知：正確、深入解讀政策是關(guān)鍵。 ?結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn) 。 ?正確傳導(dǎo)政策要求 。 ?設(shè)立個(gè)人研讀時(shí)間 。 目前獲取政策信息的渠道及銷售政策梳理 視頻會議 文件 郵件 ?獲取政策信息渠道 銷售指導(dǎo)政策梳理 銷售指引篇 營銷激勵(lì)篇 風(fēng)險(xiǎn)管控篇 ? 三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 …… ?《 太平洋信用卡中心目標(biāo)客戶銷售指引 》 ?《 關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)直銷前端風(fēng)險(xiǎn)管理的通知 》 ?《 城市辦事處外營團(tuán)隊(duì)績效考核管理辦法 》 ?…… 如何正確解讀政策 ?建立銷售政策匯編 。 三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人 □ 內(nèi)心壓抑、行為反差 這該死的家伙，等你不在時(shí)，老子就可以揚(yáng)眉吐氣啦！ 三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人 □ 經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高 真沒想到，原來我是一個(gè)銷售天才，你看還不到兩個(gè)月，我就輕松拿下這個(gè)大單，業(yè)績一下子就趕上了這些老家伙。 三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人 招聘過程中，有四類人要 ” 慎用 “ ，他們可能會有一些方面的特長，但由其經(jīng)歷所導(dǎo)致的性格缺陷也同樣非常明顯，如果處理不好，會給自己后期管理銷售隊(duì)伍，帶來很多麻煩！ □ 曾經(jīng)輝煌，念念不忘 想當(dāng)初，我做銷售的時(shí)候，一個(gè)月輕輕松松至少 5萬，公司現(xiàn)在的獎(jiǎng)勵(lì)制度根本就讓人提不起興趣。 期望”前途“的銷售代表會比較在意學(xué)歷的機(jī)會，未來在公司成長的機(jī)會等。 管控方式不全面 管控分寸把握不當(dāng) 目標(biāo)不正確 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題 銷售團(tuán)隊(duì)管理控制過程中的三個(gè)常見問題 流于形式 避重就輕 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題 政策執(zhí)行中出現(xiàn)較大偏差 什么是標(biāo)準(zhǔn)？ 放大幅度 正確認(rèn)識什么是團(tuán)隊(duì)管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題 如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 銷售部架構(gòu)及主要工作 確立團(tuán)隊(duì)要求 核心組 招集關(guān)鍵的人 團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn) 定義目標(biāo)和范圍 識別技能 團(tuán)隊(duì)發(fā)布 團(tuán)隊(duì)形成 團(tuán)隊(duì)終止 慶賀成功 重新指派團(tuán)隊(duì) 成員 回顧和學(xué)習(xí) 對照目標(biāo)衡量成就 角色分類 改進(jìn)流程 及時(shí)培訓(xùn) 評估團(tuán)隊(duì) 行動計(jì)劃 業(yè)績評價(jià) 演練沖突管理 確定團(tuán)隊(duì) 運(yùn)作指南 確定方向 決定責(zé)任制還 是自制的團(tuán)隊(duì) 定義角色和職責(zé) 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練 監(jiān)控進(jìn)度與目標(biāo) 的對比情況 建立和維護(hù)一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)困難而有意義的旅程 團(tuán)隊(duì)成員清楚各個(gè)階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙 培養(yǎng)和維持共同遠(yuǎn)景和對目標(biāo)的認(rèn)同感 尋找革新的做事方法 公開討論遇到的問題，并達(dá)成解決的共識，然后繼續(xù)前進(jìn) 團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員要明白和分享自己的專長和技能 無論是在順利還是困難時(shí)期，均要信任團(tuán)隊(duì)成員并互相尊重 靈活、舒適、公正、愉快、開放，并有大量的溝通、溝通、溝通 我們?nèi)绾纬晒ψ哌^團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各個(gè)階段 （一）選賢舉能：把握銷售管理 ” 龍頭 “ 環(huán)節(jié) 許多銷售經(jīng)理都有過這樣的經(jīng)歷，招聘中看中的人，實(shí)際做起事情來，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客戶宣傳， 帶回點(diǎn)項(xiàng)目信息就行了，可實(shí)際工作中，不但帶回了不少信息，還愣是打開了當(dāng)?shù)氐男率?