【正文】 三個基礎(chǔ)報表。 銷售團隊的三 個基礎(chǔ)表單 ◆ 表單的推行和督導工作是一場持久戰(zhàn)，直到大家從中獲益，逐步 形成 “ 團隊習慣 ” 為止。 管理表格的 推行與督導 三、如何提升銷售團隊管理效能 銷售團隊日常管理控制要點 ——“四個抓手 ” （ 1）管理表單 “ 抵觸 ” 的表象 ◆ 銷售代表提出反對意見，如 “ 沒時間 ” 、 “ 沒必要 ” 等，甚至四處游說，散步抵觸情緒 ◆ 銷售代表不執(zhí)行，嘴上不說，但就是不填， 一拖再拖，看你能把我怎么辦。 ?個別談話陳明利害： 銷售經(jīng)理應(yīng)進行個人談話，了 解他們的真實想法，再次強調(diào)表格的重要性。 如何面對“抵觸” 銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對 “ 抵觸 ” 三、如何提升銷售團隊管理效能 銷售團隊日常管理控制要點 ——“四個抓手 ” （ 1）管理表單 “ 敷衍 ” 的表象 ◆ 交表時，臨時突擊，所填的表格，千 篇一律，非?；\統(tǒng)。 ◆ 明確如何填寫和要求： 盡快輔導銷售代表， 手把手地教他如何填寫。 ◆ 訴求正確： 經(jīng)理不能把表單視為批判業(yè)務(wù)員的 “ 利器 ” ，當做監(jiān)視銷售代表的工具，而是要 起到推動銷售代表業(yè)績水平的作用。 ◆ 表格填了一大堆，可填完就填完了，銷 售代表沒有從中分析出東西來。 ◆ 樣板分析： 讓對表格應(yīng)用充分且保存完好的 銷售代表在銷售例會上作經(jīng)驗介紹，現(xiàn)身說法， 調(diào)動大家挖掘表格的潛力和應(yīng)用表格指導銷售活 動那個的醫(yī)院。 收集信息 ?在會議的狀態(tài)下，大家的思維可以互相碰撞，在類似“頭腦風暴”的環(huán)境下收集信息，信息量更大，更有效率。 解決問題 ?把管理活動和銷售活動中的問題拿到會上進行必要的討論，使大家對問題的認知相對統(tǒng)一，并得出結(jié)論性看法 。 表彰先進 ? 在公開的會 議上，對表現(xiàn)良好的員工，給予表彰，為團隊樹立一種榜樣。 三、如何提升銷售團隊管理效能 銷售團隊日常管理控制要點 ——“四個抓手 ” （ 2）銷售例會 通過一個會議，想達成所有的比表，肯定是不可能的，那么，各個類型的例會是否有達成目標的側(cè)重點呢？ ? 收集信息、群體激勵 ? 早會 ? 收集信息、解決問題 ?夕會 ? 解決問題、警示強調(diào)、培訓研討 ?周例會 ?解決問題、培訓研討 ?專項例會 ?表彰先進、解決問題、培 訓研討 ?半年、年度例會 ? 解決問題、警示強調(diào) ?月、季例會 三、如何提升銷售團隊管理效能 銷售團隊日常管理控制要點 ——“四個抓手 ” （ 3）隨訪觀察 為什么要隨訪觀察呢？ 避免客戶 失控 避免被部分銷售代表的表面現(xiàn)象迷惑 避免失去對客戶和市場的判斷力 1 2 3 三、如何提升銷售團隊管理效能 銷售團隊日常管理控制要點 ——“四個抓手 ” （ 4）溝通談話 形式上：一對一或一對多，但絕不是多對一 內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動 頻次上：同一城市，五人以下，每月定期進行 ”溝通談話“有著不可替代的作用： 挖掘銷售活動中的細節(jié)。 很正式的向銷售代表傳遞信息。 關(guān)鍵業(yè)績指標是用來衡量某一崗位工作人員業(yè)績表現(xiàn)的量化指標，是業(yè)績合同的重要組成部分 。工作任務(wù)越重要，就越難度量。 三、如何提升銷售團隊管理效能 執(zhí)行力的典范 ?《 致加西亞的信 》 “別問加西亞是誰，只管把信送給他 ” 羅文精神 我們通常會問 : ? 加西亞是誰？ ? 加西亞住在哪里？ ? 我怎么去找加西亞？ ? 如果加西亞不在怎么辦？ ? 我什么時候去？ ? 我是坐飛機、 火車、汽車還是 …… ？ 三、如何提升銷售團隊管理效能 別問加西亞是誰，只管把信送給他！ （四）止于至善：提高執(zhí)行力，做好規(guī)定動作。 合理的要求是訓練。 美國西點軍校的信條 近 200年來，有三位總統(tǒng)、五位五星上將、 3700多名將軍及無數(shù)的精英人才來自西點軍校。 ?以身作則 。 “ 其身正 ， 不令而行；其身不正 ， 雖令不行 。 ?做好規(guī)定動作 。 （ 2） 對時間要求不拖拉 、 不貽誤 。 ?“ 笨鳥先飛 ” 。 （ 1） 不坐等； （ 2） 忌散漫； （ 3） 有毅力 。 合理設(shè)定各類銷售質(zhì)量指標，保證銷售健康發(fā)展。 舉一反三，檢驗理論的可行性。 在評估現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，提出發(fā)展的期望及有效的行動計劃。 交流、指導 管理人員是 “ 第一營銷員 ” 。 結(jié)合實際，開展各階段勞動競賽和產(chǎn)品市場活動。耐性和毅力是成功之道。在戰(zhàn)爭中，指揮員為了達到總體目標，要有不怕羞辱的耐性和鍥而不舍的毅力。 科學的成就就是毅力加耐性。 隨著時代的發(fā)展、科技的迅速進步、新產(chǎn)業(yè)的不斷涌現(xiàn)，要想在新的形勢下取得更大的成就，就要依靠更多更新的知識。 工欲善其事，必先利其器。 （ 五 ） 提高修養(yǎng) ， 在銷售團隊管理中發(fā)揮相輔相成作用 一個團隊的隊員充滿熱情，整個團隊都會精力充沛，而這種充沛的精力又會產(chǎn)生意想不到的力量。 激情，這是鼓滿船帆的風。 （ 五 ） 提高修養(yǎng) ， 在銷售團隊管理中發(fā)揮相輔相成作用 任何 “ 目標 ” 都不會自動實現(xiàn) 目標要 “ 量化 ” 在每一月（周、日）和每一個過程里 目標要從 “ 細節(jié) ” 上尋求 “ 方法 ”