【正文】 場(chǎng)！ 那么在招聘這個(gè)日常管理隊(duì)伍的 “ 龍頭 ” 環(huán)節(jié)，到底有沒有規(guī)律可循 ?不同的銷售模式，到底需要哪種類型的銷售人員呢？ 三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 有效招聘銷售代表的四個(gè)原則 經(jīng)歷切合 發(fā)展階段切合 期望切合 個(gè)性切合 應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應(yīng)的崗位相切合。 小故事分享 管理不當(dāng)，造成團(tuán)隊(duì)問題 群情激昂 自然平緩 各懷心事 集體懶散 骨干流失 庸才充斥 業(yè)績(jī)很差 解散換血 群情激昂 各行其是 惡性競(jìng)爭(zhēng) 相互拆臺(tái) 挖其墻腳 人心惶惶 萌生去意 團(tuán)隊(duì)潰散 疏于管理造成的團(tuán)隊(duì)潰散過程 管理不力造成的團(tuán)隊(duì)潰散過程 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題 為什么要進(jìn)行日?？刂? 錯(cuò)誤一 ：為控制而控制 后果 ：自己累，下屬反感 錯(cuò)誤二 ：僅為業(yè)績(jī)而控制 后果： 整體管控效果差 方式單一，無(wú)法達(dá)到管控效果 單一的早夕會(huì)控制模式和表單模式都屬于管控方式不夠全面，將導(dǎo)致信息收集不全，團(tuán)隊(duì)管理仍會(huì)處于失控狀態(tài)。 正確認(rèn)識(shí)什么是團(tuán)隊(duì)管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題 如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 銷售部架構(gòu)及主要工作 小故事分享 徐經(jīng)理的痛苦 點(diǎn)評(píng)分析： 徐經(jīng)理的做法和經(jīng)歷，在國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售隊(duì)伍里并不少見。 ?變革的勇氣。 ?持續(xù)的培訓(xùn)流程所支持的持續(xù)執(zhí)行。 ?驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的嚴(yán)密的管理流程。 ?基層銷售經(jīng)理的力量 。 銷售團(tuán)隊(duì)的類型 形成 磨合 規(guī)范 執(zhí)行 轉(zhuǎn)變 順從 階段 II 階段 III 階段 I 成功 / 復(fù)雜性 時(shí)間 /努力 在項(xiàng)目的生命周期里所有團(tuán)隊(duì)通過同樣的調(diào)整階段 一、正確認(rèn)識(shí)什么是團(tuán)隊(duì)管理 ?階段 I 團(tuán)隊(duì)開發(fā)他們的模板和方法 ?階段 II 成功的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期 它的過程和方法被發(fā)展和優(yōu)化 ?階段 II的后期和階段 III的早期 典型的條件發(fā)生改變 確立的方法作用越來(lái)越小 間斷的發(fā)生效果的時(shí)期 ?階段 III 團(tuán)隊(duì)必須被拯救 跳到一個(gè)新的有實(shí)質(zhì)的增長(zhǎng)曲線 （ 1） 形成期 這個(gè)步驟發(fā)生在成長(zhǎng)曲線的早期并有如下特點(diǎn)： ?團(tuán)隊(duì)缺乏共同的愿景和目的感 ?談話存有戒心 ?團(tuán)隊(duì)成員間的信任水平較低 ?團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)被視為計(jì)劃和決策制定者 ?團(tuán)隊(duì)缺乏共同工作所需的正式模式 ?團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其他成員特有的智慧和智能一無(wú)所知 ?團(tuán)隊(duì)缺乏靈活性和適應(yīng)性 為什么我們?cè)诖耍? 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識(shí)什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 2）磨合期 這個(gè)步驟發(fā)生在向成長(zhǎng)曲線的第二階段轉(zhuǎn)變之時(shí)并有如下特點(diǎn)： ?關(guān)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、類型和工作關(guān)系的觀念沖突 ?溝通，較公開地，經(jīng)常導(dǎo)致意見相左 ?聚焦在個(gè)人和小組的需求 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識(shí)什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 3）規(guī)范期 這個(gè)階段發(fā)生在向成長(zhǎng)曲線的第二階段的開始并有如下特點(diǎn)： ?共同的愿景、目的和目標(biāo)開始產(chǎn)生 ?溝通較開放，團(tuán)隊(duì)成員敢于面對(duì)問題 ?信任在建立 ?團(tuán)隊(duì)成員在確保領(lǐng)導(dǎo)作用上顯示出主動(dòng)性 ?共同工作的各種方式被測(cè)試和使用 ?特殊的智慧、技能和方式為團(tuán)隊(duì)成員所認(rèn)同 ?靈活性和適應(yīng)性仍處在較低水平 ?總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的能力較低 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識(shí)什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 4）執(zhí)行期 這一步驟正好進(jìn)入發(fā)展曲線的第二階段，具有如下特點(diǎn)： ?明確了一個(gè)共同的愿景和目的觀念 ?溝通相對(duì)開放 ?信任度相對(duì)較高 ?團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)并接受領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 ?確定了共同工作的程序并動(dòng)態(tài)調(diào)整 ?高度認(rèn)可每個(gè)人的才干、技能和工作風(fēng)格 ?在共同認(rèn)可的工作模式內(nèi)又有靈活性和適應(yīng)性 ?在公認(rèn)和可接受的運(yùn)作模式內(nèi)持續(xù)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識(shí)什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 5）轉(zhuǎn)變期 這一步驟是一個(gè)新的發(fā)展曲線的開端，具有如下特點(diǎn)： ?共同的愿景和目的觀念是被分享的 ?溝通是開放的 ?信任度達(dá)到高的層次 ?團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 ?工作程序是靈活有效的 ?杰出的才干被綜合來(lái)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效 ?團(tuán)隊(duì)具有靈活性和適應(yīng)性并且對(duì)改進(jìn)是開放的 ?思想超越現(xiàn)有的參照標(biāo)準(zhǔn)范圍而增加新的精力與激情 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識(shí)什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 6）順從期 這是一個(gè)衰落的步驟，在這里團(tuán)隊(duì)沒有認(rèn)識(shí)到需要激活和創(chuàng)新， 具有如下特點(diǎn)： ?缺乏激動(dòng)人心的共同愿景和目的觀念 ?信任和相互尊重和開放的溝通都開始褪減 ?工作的程序開始變得低效 ?團(tuán)隊(duì)的思想和變化被限制在現(xiàn)有的參照標(biāo) 準(zhǔn)范圍內(nèi) 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識(shí)什么是團(tuán)隊(duì)管理 清楚的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 什么是我們的使命？目標(biāo)？ 一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃 在需要時(shí)我們?cè)趺传@得幫助？ 清楚定義的角色 我們?cè)鯓佣x和共享角色？ 清楚的溝通 我們?cè)鯓雍推渌藴贤ǎ? 有益的團(tuán)隊(duì)行動(dòng) 我們彼此希望怎樣行動(dòng)？ 定義的很好的決策程序 我們?cè)鯓幼鰶Q策？什么標(biāo)準(zhǔn)？ 均衡參與 我們?cè)鯓哟_認(rèn)每個(gè)人都有貢獻(xiàn)？ 建立基本的規(guī)則 什么是我們的基本原則？規(guī)范？ 知道團(tuán)隊(duì)演變的過程 我們關(guān)注什么段隊(duì)變動(dòng)？ 使用科學(xué)的方法 我們?cè)鯓幼稣降臎Q定？ 一、正確認(rèn)識(shí)什么是團(tuán)隊(duì)管理 銷售團(tuán)隊(duì)成功的因素 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征 ?公司文化、銷售策略與員工之間有清晰的聯(lián)系。 ▲ 常規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì) 這種類型則是占據(jù)了銷售團(tuán)隊(duì)中絕大多