mba市場營銷學-第十六章人員推銷和銷售管理-文庫吧資料
2025-01-15 04:18本頁面
【正文】 公司與顧客打交道以建立公司利益 中國人民大學商學院 呂一林 6 設(shè)計銷售隊伍策略和結(jié)構(gòu) 招募和選拔銷售人員 培訓(xùn)銷售人員 獎勵銷售人員 監(jiān)督銷售人員 評估銷售人員 管理銷售人員的主要步驟 (圖 . ) 中國人民大學商學院 呂一林 7 區(qū)域銷售隊伍結(jié)構(gòu) 在排他性的區(qū)域內(nèi)銷售公司 的所有產(chǎn)品線 產(chǎn)品銷售隊伍結(jié)構(gòu) 銷售人員銷售公司產(chǎn)品線的一部分 顧客銷售隊伍 只向某些顧客或行業(yè)銷售產(chǎn)品 設(shè)計銷售人員的策略和結(jié)構(gòu) 復(fù)合銷售隊伍結(jié)構(gòu) 幾種銷售隊伍結(jié)構(gòu)的綜合 中國人民大學商學院 呂一林 8 銷售隊伍的規(guī)模 銷售人員是公司最具生產(chǎn)性、最昂貴的資產(chǎn) 銷售人員在規(guī)模上縮小了，原因是 : ? 銷售技術(shù)的進步 ? 合并熱潮 許多公司采用工作負荷法確定其銷售人員編制的規(guī)模 : ? 將顧客分成不同的等級 ? 確定拜訪這些顧客所需的銷售人員的數(shù)量 中國人民大學商學院 呂一林 9 內(nèi)部銷售人員 外部銷售人員 外出拜訪顧客 向大客戶銷售 發(fā)現(xiàn)新的潛在 大客戶 在辦公室通過電話或接待潛 在顧客的訪問來開展業(yè)務(wù) 技術(shù)支持 人員 電話營銷 或網(wǎng)絡(luò)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1