【正文】 晤客人。此點(diǎn)要靠多觀察和勤于積累經(jīng)驗(yàn)。 （ 不能帶有感情因素工作 ） 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) — 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 客人的說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。但與客戶溝通時(shí)，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 與客戶溝通時(shí)注意事項(xiàng) — 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 一個(gè)售樓員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三方面的壓力；一個(gè)銷售員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個(gè)售樓員，每一天都竭盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 眼腦并用 — 引發(fā)購買動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都要潛在購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。 （你每天的專業(yè)形象希望能給到客戶感官上的感覺） 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 眼腦并用 — 口頭語信號(hào)的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買的意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào)： ?顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ?詳細(xì)了解售后服務(wù)； ?對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ?詢問優(yōu)惠程度； ?對(duì)目前正再使用的商品表示不滿； ?向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前； ?接過推銷員的介紹提出反問； ?對(duì)商品提出某些異議； ?與對(duì)方傳遞信息 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 眼腦并用 — 身體語言的觀察及運(yùn)用 表情語信號(hào) ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢到快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 。 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 眼腦并用 — 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深映象。留意人類的思考方式，并準(zhǔn)確的作出判斷，將銷售的五步曲進(jìn)行到底。 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 眼腦并用 — 眼觀四路，腦用一方 這是售樓員與客戶溝通是能達(dá)到的境界。 ?顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 擒拿先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 ?顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。千萬不能將字體弄反。 2．在遞名片的過程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售人員接觸不同類別的人是最多的，接觸有錢人也是最多的 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長。 ?你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。顧客不是你的“搖錢樹”，顧客是你的朋友，他將帶給你一個(gè)聚寶盆。 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 擒拿先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要 ?不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有 抑揚(yáng)頓挫 是沒有趣味的。若一個(gè)人長時(shí)間訴說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。 ? 常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或向人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。 從心開始 ―― 與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) 區(qū)別對(duì)待，不要公式化地對(duì)待顧客 為客戶服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶阌锌赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难栽~來表達(dá)自己的意思。著就需要有 溝通 的技巧，咨詢時(shí)，盡可能提開放性的問提。 市場推銷的兩種形態(tài) 以顧客為中心 以顧客為中心，了解客戶的需要，盡可能滿足客戶的需求。 只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時(shí)代里，銷售人員的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著變化。 謝 謝 南昌保集半島項(xiàng)目 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 銷售人員的市場定位 銷售人員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可或缺的重要組成部分之一。 ：此種交通方式的主要客戶群體為西北區(qū)域客戶。 四、銷售技巧 （六）代理商運(yùn)作模式 — 如何發(fā)團(tuán)、組織客戶、廣告宣傳 ?組團(tuán)與發(fā)團(tuán) ?代理商發(fā)團(tuán)方式 ：此種交通方式的主要客戶群體為東北區(qū)域客戶。 ：此種交通方式針對(duì)路途遙遠(yuǎn)，且客戶意向強(qiáng)烈的中高端客戶。 ：此種交通方式的主要客戶群體為省內(nèi)、南方區(qū)域客戶。 四、銷售技巧 （六）代理商運(yùn)作模式 — 如何發(fā)團(tuán)、組織客戶、廣告宣傳 ?組團(tuán)與發(fā)團(tuán) ?代訂賓館住宿以及訂餐等服務(wù) 餐飲情況 飯店名稱 早餐 午餐 /晚餐 元 /人（標(biāo)準(zhǔn)可以更高） 貴賓樓 10 15 30 60 迎賓樓 20 30 60 度假村 10 10 怡賓樓 10 10 國際會(huì)議中心 B樓 無 15 30 60 康樂宮 無 15 30 60 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 四、銷售技巧 （六）代理商運(yùn)作模式 — 如何發(fā)團(tuán)、組織客戶、廣告宣傳 ?組團(tuán)與發(fā)團(tuán) ?代理在發(fā)團(tuán)前一天要事先與公司對(duì)接的置業(yè)顧問溝通； ?對(duì)于一些新加入代理商，我公司將根據(jù)情況在煙臺(tái)港口、火車站能提供車輛接站； 公司派車流程： 代理商用車需求 → 告知對(duì)接置業(yè)顧問填寫派車單 → 銷售經(jīng)理、總監(jiān)簽字 → 辦公室聯(lián)系車隊(duì)確定是否有車 → 反饋至代理商； 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 四、銷售技巧 （六）代理商運(yùn)作模式 — 如何發(fā)團(tuán)、組織客戶、廣告宣傳 ?代理商的宣傳途徑 ?派單； ?報(bào)紙廣告； ?推介會(huì)； ?房展會(huì)； ?短信； ?電話營銷； ?靠人脈發(fā)展客戶。 ? 各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然。 ? 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 ?簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。 四、銷售技巧 （五）銷 售 談 判 技 巧 ?簽訂合約的注意事項(xiàng)： 簽認(rèn)購書或合同時(shí)： ?別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 ?了解排除競爭法： ?“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手 ?培養(yǎng)“傾聽技巧” ①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶? ②不要隨便插嘴 ③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 說服能力： 自信 +專業(yè)水平 （三意主義）推銷售術(shù)： 在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用： 說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望） 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。 切記對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。 海景養(yǎng)生房 南山價(jià)值分析 投資理財(cái)分析 銷售技巧 . . 置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。 方法：模擬現(xiàn)場接待客戶情節(jié)，幻想如何獲得客戶的購買信號(hào)，如何進(jìn)一步處理信號(hào)，如何利用有效方法逼定，如何避免出現(xiàn)問題。 四、銷售技巧 （四）現(xiàn)場同事的配合 如何做托，二對(duì)一 ?逼定技巧 ★逼定過程的危機(jī)意識(shí)（引導(dǎo)銷售員發(fā)散討論） ——在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能的少說話， 避免語誤導(dǎo)致客戶損失 ——注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，