市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第九章_分銷策略-文庫(kù)吧資料
2024-12-14 04:15本頁(yè)面
【正文】 零售商 是成批購(gòu)進(jìn)商品再轉(zhuǎn)售給顧客作生活消費(fèi)或其他非生產(chǎn)性消費(fèi)，以賺取購(gòu)銷差價(jià)為經(jīng)濟(jì)目的的中間商 。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 23 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “ 黃金三原則 ” ［ 2］ ? 2. 摒棄庫(kù)存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫(kù)存的問題 ? 3. 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ? A. 與用戶結(jié)盟 ? B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 2022/1/4 Ch13 分銷策略 24 第三節(jié) 中間商 ? 一、中間商存在的必要性 ? 二、 中間商的類型 2022/1/4 Ch13 分銷策略 25 中間商存在的必要性 ? 首先，中間商的廣泛分布能使企業(yè)的產(chǎn)品銷售達(dá)到其自行銷售所不可能達(dá)到的廣度和深度； ? 其次，中間商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的大批收購(gòu)能使生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)回收資金，加速資金的周轉(zhuǎn)； ? 再次，通過中間商的調(diào)劑和組配，能使企業(yè)產(chǎn)品同消費(fèi)需求取得一致，迅速找到自己的銷售對(duì)象； ? 復(fù)次，由于中間商在市場(chǎng)銷售方面擁有豐富的知識(shí)和完善的技術(shù)設(shè)施，所以能更有效地開展分銷活動(dòng)； ? 最后，從整個(gè)社會(huì)來(lái)看，由于中間商的介入，會(huì)使社會(huì)交易總量大大下降，從而也會(huì)使產(chǎn)品分銷的總費(fèi)用下降。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” 。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 21 竄貨的整治 ? 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； ? 外包裝區(qū)域差異化； ? 發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單； ? 建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 2022/1/4 Ch13 分銷策略 14 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 三、分銷渠道的管理 ? 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 2022/1/4 Ch13 分銷策略 15 一、 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競(jìng)爭(zhēng)特性 ? 環(huán)境特性 2022/1/4 Ch13 分銷策略 16 二、 分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評(píng)估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 2022/1/4 Ch13 分銷策略 17 課堂思考 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道 ? 化妝品 ? 報(bào)紙、刊物 ? 機(jī)床 2022/1/4 Ch13 分銷策略 18 三、 分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)估渠道成員 ? 調(diào)整渠道成員 2022/1/4 Ch13 分銷策略 19 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 竄貨
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1