【正文】 理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 38頁 項目實施程序（ 2/5） 確定 項目領導小組 確定項目計劃 確定聯(lián)合工作組 ?根據(jù)項目要求確定由雙方主要領導組成的項目領導小組 , 直接監(jiān)督管理項目的開展 ?確定雙方主要負責人 ?確定外聘專家 , 高級顧問和內(nèi)部顧問人選 ?提出初步計劃建議 ?由項目領導小組和項目負責人確定項目開展計劃 : 詳細目標 , 結(jié)構(gòu)細化 , 時間進度, 人員要求和其他后勤準備 ?準備項目開展所需的資料 , 表格等 ?根據(jù)項目計劃要求成立由雙方相關人員組成的聯(lián)合項目工作組 , 明確具體分工和職責 ?擬定工作計劃和時間進度 ?擬定調(diào)查分析計劃 ?針對項目需要對聯(lián)合工作組成員進行培訓 聯(lián)合工作組的建立是事半功倍的關鍵 前期準備 項目啟動 調(diào)查分析 方案設計 培訓和實施 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 36頁 項目將持續(xù) 4周，即， 28個工作日 (鑒于項目時間異常緊迫，諾亞舟項目組成員將取消所有節(jié)假日 ) 項目設計 問卷設計 內(nèi)部培訓 實施準備 行業(yè)、市場與競爭研究 規(guī)劃最終報告撰寫 最終報告提交 第一周下 第二周上 第三周下 第一周上 項目時間表 第二周下 第三周上 個人消費需求調(diào)查 機構(gòu)消費需求調(diào)查 ?整個項目過程對山西電信是完全開放的 ?諾亞舟咨詢將就項目進展，通過會議、電話、郵件等方式與山西電信保持溝通 中期數(shù)據(jù)分析和報告 中期報告提交 第四周上 第四周下 更充分的 項目時間有利于提升調(diào)查和研究的深度 數(shù)據(jù)分析 第八周 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 34頁 內(nèi)容 1. 諾亞舟咨詢介紹 2. 項目背景 3. 諾亞舟咨詢的解決之道 4. 項目合作程序、組織與報價 5. 諾亞舟咨詢的相關經(jīng)驗 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 32頁 關鍵點 4－－明確的產(chǎn)出目標是規(guī)劃成果的直觀體現(xiàn) 1. 規(guī)劃編制的前提、依據(jù)、規(guī)劃范圍與基本思路 2. 企業(yè)綜合分析 1) 內(nèi)部分析 ? 年度計劃完成情況：包括收入、業(yè)務等 ? 規(guī)模實力情況 ? 市場拓展能力情況 ? 經(jīng)營管理能力情況 ? 學習創(chuàng)新能力情況 ? 與標桿企業(yè)對比 ? 主要成績及經(jīng)驗總結(jié) 2) 外部分析 ? 宏觀與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況 ? 行業(yè)發(fā)展情況 ? 政策管制情況 ? 技術(shù)發(fā)展情況 ? 競爭環(huán)境 ? 客戶知識 3) SWOT 4) 小結(jié) ? 行業(yè)與市場現(xiàn)狀； ? 客戶聚類分析 ? 業(yè)務發(fā)展趨勢分析 ? 行業(yè)成功關鍵因素 山西電信 2021－ 2021年滾動規(guī)劃結(jié)構(gòu)示例 3. 企業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)劃 1) 公司使命與定位 2) 公司戰(zhàn)略目標及其分解 3) 戰(zhàn)略措施 ? 機構(gòu)調(diào)整 ? 流程重組 ? 人力資源 ? 企業(yè)文化 3) 業(yè)務與網(wǎng)絡規(guī)劃概要 4) 總結(jié) ? 用戶定位 ? 市場細分 ? 當前的業(yè)務及重點 ? 今后的業(yè)務及重點 ? 關鍵業(yè)務數(shù)據(jù)與財務測算 4. 市場營銷策略組合 1) 產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品選擇模型 2) 產(chǎn)品策略組合 ? 產(chǎn)品設計 ? 資費政策 ? 營銷渠道 ? 廣告與促銷 3) 品牌管理 4) 銷售隊伍管理與人員激勵 5. 滾動規(guī)劃編制流程 1) 基本編制流程 2) 各階段產(chǎn)出一覽表 3) 參與編制規(guī)劃的各個單位的職責 6. 附件 1. 市場調(diào)研問卷及分析報告 2. 專業(yè)研究工具等 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 30頁 關鍵點 3－－針對細分市場構(gòu)建產(chǎn)品策略組合是規(guī)劃的核心 細分市場的八種類型 什么地方什么時間如何使用 產(chǎn)品 /服務使用場合 地理位置 人口特征 使用行為 利潤潛力 價值觀 /生活方式 需求 /動機 /購買因素 態(tài)度 細分市場 的八種類型 針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度 價格 品牌 服務 質(zhì)量 功能 /設計 一級城市二級城市農(nóng)村 年齡 性別 收入 教育程度 使用量 費用支出 購買渠道 決策過程 收入 獲取成本 服務成本 宏觀的價值取向和態(tài)度 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 28頁 因子分析揭示消費者關鍵購買因素可以歸結(jié)為五類 ? 業(yè)務種類品質(zhì)因素 – 業(yè)務種類實用性 (.72) – 業(yè)務種類豐富性 (.69) 腳注：括號內(nèi)數(shù)據(jù)為因子相關系數(shù)，該系數(shù)表明該變量因子與 “ 關鍵因素 ” 的相關性，系數(shù)值越接近一，說明相關性越強；越接近零，相關性越弱 資料來源 : 麥肯錫研究報告 ? 網(wǎng)絡質(zhì)量因素 – 電話接通率 (.67) – 話音質(zhì)量 (.63) ? 費率 /帳單滿意度因素 – 帳單的內(nèi)容和形式 (.11) – 費率滿意度 (.07) ? 整體溝通水平因素 – 整體面貌（營業(yè)廳 /人員） (.70) – 電信廣告宣傳 (.57） – 人員態(tài)度（柜臺 /維修 /投拆接待）（ .13) ? 售中售后服務因素 – 維修服務效率和質(zhì)量 (.84) – 申辦手續(xù)效率和質(zhì)量 (.63) ?價值選擇 ?價值交付 ?價值溝通 示例 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 25頁 關鍵點 1－－堅實的信息基礎是規(guī)劃成功的前提 ?市場總量分析 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化 ?地區(qū)結(jié)構(gòu)變化 ?消費群結(jié)構(gòu)變化 ?購買動機以及考慮因素 ?購買行為 ?…… 需要哪些信息？ ?諾亞舟咨詢的專業(yè)數(shù)據(jù)庫 ?行業(yè)報刊雜志 ?上市公司年度報告與季度報告 ?Inter ?中國資訊網(wǎng)() ?專業(yè)網(wǎng)站 ?市場調(diào)查報告 ?專項調(diào)查報告 ?行業(yè)協(xié)會 ?行業(yè)研究機構(gòu) ?信息產(chǎn)業(yè)部 ?山西省 政府與各地政府統(tǒng)計部門 ?…… 從哪里獲得這些信息？ ?尋找權(quán)威、可靠的信息來源 ?復核 ?校驗 ?邏輯判斷 ?有效的工作程序方法 ?…… 如何保證信息的可靠性？ 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 傳統(tǒng)規(guī)劃的缺陷 當前競爭形勢的要求 如何滿足山西電信 的 現(xiàn)實需要 ？ 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 23頁 電信公司的傳統(tǒng)業(yè)務規(guī)劃方式已經(jīng)不再適應當前的形勢 ?規(guī)劃編制單位：電信研究院為主 ?規(guī)劃編制的目標： ?測算投資規(guī)模是其重要目標； ?規(guī)劃編制依據(jù)： ?集團指令性計劃的分解； ?以往的歷史數(shù)據(jù)； ?主要依賴二手數(shù)據(jù)； ?較少關注消費者需求； ?規(guī)劃編制的程序 ?簡單； ?領導拍腦袋，專業(yè)人員湊數(shù)據(jù)； ?規(guī)劃的特點 ?是“可批性規(guī)劃”而不是“可行性規(guī)劃”； ?定性多，定量少； ?規(guī)劃與業(yè)務實施脫節(jié)嚴重。 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 山西電信本次咨詢需求 咨詢動機 總體目標 成果內(nèi)容 1. 山西電信市場發(fā)展現(xiàn)狀； 2. 山西電信用戶群聚類分析； 3. 確定山西電信當前業(yè)務范圍與業(yè)務重點； 4. 確定山西電信未來業(yè)務范圍與業(yè)務重點； 5. 確定山西電信市場營銷策略組合； 6. 確定山西電信資費政策，以及組合產(chǎn)品資費等。 ?對電信行業(yè)的運營經(jīng)驗和深切把握是保證市場規(guī)劃對投資規(guī)劃、資源規(guī)劃等形成有效支持的基礎。通過準確的數(shù)據(jù)和科學的預測為整體滾動規(guī)劃的其他部分內(nèi)容提供重要的編制依據(jù)； ?準確的數(shù)據(jù)不但要依據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)的積累，更要扎根與市場調(diào)研中獲得大量關于客戶知識的一手數(shù)據(jù)。 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 ? 同時，由于資源的約束，我們只能致力于最有價值、最有可能成功的市場區(qū)域上。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 19頁 山西電信可能的業(yè)務選擇范圍 序號 電信卡業(yè)務 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 IC電話卡 電話磁卡 300電話卡 200電話卡 201等本地電話卡 17900IP電話卡 17908IP電話卡 宜通電話卡 銀行電話卡 上網(wǎng)卡 序號 數(shù)據(jù)通信業(yè)務 1 2 3 4 5 DDN業(yè)務 幀中繼業(yè)務 ATM業(yè)務 分組交換業(yè)務 無線數(shù)據(jù)業(yè)務 序號 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務 1 2 3 4 5 6 7 注冊撥號業(yè)務 主叫計費業(yè)務 專線接入業(yè)務 LAN接入業(yè)務WAP業(yè)務 IPVPDN業(yè)務 IPVPN業(yè)務 序號 應用業(yè)務 1 2 3 4 5 6 7 8 ICP/ASP 遠程教學 遠程醫(yī)療 VOD EDI 統(tǒng)一消息 (UMS) 安全信箱 電子繳費業(yè)務（ 17960） 序號 寬帶業(yè)務 1 2 寬帶高速接入業(yè)務 xDSL用戶接入 專線方式接入寬帶IP城域網(wǎng) 終端方式接入寬帶IP城域網(wǎng)（ FTTx+LAN方式） 局域網(wǎng)同城互聯(lián)高速寬帶接入 序號 電報傳真業(yè)務 1 2 電報與傳真 禮儀電報 高 中 低 強 中 弱 競爭力 / 業(yè)務地位 建立業(yè)務選擇模型 影響行業(yè)吸引力的因素 影響競爭地位的因素 市場規(guī)模；市場增長速度； 競爭結(jié)構(gòu)；企業(yè)定價能力； 產(chǎn)業(yè)盈利水平；技術(shù)要求； 社會因素； 環(huán)境因素； 法律因素； 人文環(huán)境； …… 企業(yè)規(guī)模； 增長速度； 市場份額； 競爭地位； 盈利能力； 現(xiàn)金能力； 技術(shù)地位； 優(yōu)勢劣勢； 社會形象； 環(huán)保意識； 人力資源 …… 長期行業(yè)吸引力 市場發(fā)展?jié)L動規(guī)劃管理 Copyright169。 ? 山西電信的目標是建立一流的電信企業(yè)，以“創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造”的理念，以“簡捷、務實、高效”的作風積極迎接市場競爭的挑戰(zhàn)。同時，可經(jīng)營由中國電信集團公司和山西省通信行業(yè)監(jiān)管部門批準的區(qū)域性電信業(yè)務。 2021 諾亞舟管理咨詢公司版權(quán)所有 第 18頁 山西省電信公司的基本情況 ? 山西省電信分公司是中國電信集團公司在山西省組建的省級電信分公司，成立于 2021年 10月 18日。 ? 固定電話普及率 24部 /百人，城市電話普及率 /百人；住宅電話普及率 /百人，移動電話普及率 21部 /百人。 ? 固定電話普及率 /百人，城市電