【正文】 成本 價格 錯誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價格 選擇 1—— 成本與價格下降同步 (與時俱進型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價格 選擇 2—— 成本領先于價格下降 (與時先進型 ) 相對獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 10 ∞ 企業(yè)成本 行業(yè)價格 選擇 2—— 低成本化領先于價格下降 或 相對獲利能力 更強 低利化時的理想做法 企業(yè)價格 行業(yè)成本 企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì) 案例： —— 格蘭仕微波爐； —— 名人之戰(zhàn) （雙劍合壁） ； —— 六和低成本策略。 從獲利能力的角度看，中國飼料行業(yè)正在進入嚴冬期。 買方市場條件下 公司降價的市場反應 —— 競爭者 立即跟進； —— 競爭者經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)移時滯； —— 公司經(jīng)銷商 堅持原價到最后一刻； —— 客戶基本面 沒有實質(zhì)性變化。 買方市場條件下，廠家降價的初衷是為了提高市場占有率，并指望銷量的擴大而取得規(guī)模經(jīng)濟。 買方市場條件下 公司漲價的市場反應 —— 競爭者 通常并非立即漲價 —— 本公司經(jīng)銷商 提前堅決執(zhí)行，一步到位。 這種做法的初衷是指望通過提價部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲 。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。 低利化的兩種不正確做法 成本 企業(yè)價格 行業(yè)價格 錯誤 1—— 簡單價格戰(zhàn)（自取滅亡式） 在賣方市場條件下，價格策略對于一個公司來講往往是較為有效的策略。 2023年銷售收入 2500萬元。 電腦一來，我這么聰明的人都要下崗了！ 諸葛亮 劉備 魏蜀吳 實力對照 （二）低利化經(jīng)營 現(xiàn)象： 許多公司在某些產(chǎn)品獲利率降低的時候往往采用放棄該產(chǎn)品經(jīng)營的辦法。 －－美國加州某研究院 思考 1： 在中國歷史上，對經(jīng)商最有影響力的一本書是什么？ 思考 2： 在中國歷史上，最聰明的人是誰？ 思考 3： 互聯(lián)網(wǎng)對經(jīng)營意味著什么？ 思考 4： 何謂誠信？ 誠 —— 說到做到； 信 —— 言如其人。 —— 信息時代 從 4 萬年前到 2023 年，人類共產(chǎn)生了 30 億個 GB的信息量，到 2023 年以后，每年的信息量更是成倍增長。 智能 動能 知識時代 靜能 工業(yè)時代 體能 農(nóng)業(yè)時代 遠古時代 物質(zhì)不滅 ？ 能量守恒 ？ “ 物 ”的經(jīng)濟 “ 人 ”的經(jīng)濟 用知識的力量鑄造競爭力 知識經(jīng)濟時代將對先進企業(yè)更有利，而不利于那些只有模仿能力的企業(yè)。 知識特性 —— 無形性（無重量、無體積）； —— 無窮性； —— 核能性； —— 無時空性（邊界）； —— 動態(tài)性； —— 腦力商品。 時間 服務利潤 創(chuàng)意利潤 總利潤 利潤 時過境遷后的利潤源 ？ 實體利潤 總利潤 =實體利潤 +服務利潤 +創(chuàng)意利潤 （知識利潤） （物質(zhì)利潤） 同質(zhì)化導致低利化 核心競爭力源 （ 5）服務競爭，市場由 仿真 步入 認真 公司利潤源 —— 第一利潤源； —— 第二利潤源； —— 第三利潤源。 （ 4） 低利化加速并席卷所有農(nóng)畜產(chǎn)品和飼料 。 （ 2）農(nóng)產(chǎn)品 城市壁壘 正在加速形成，發(fā)達地區(qū)的大中城市的農(nóng)貿(mào)市場將漸成歷史（“農(nóng)”改“超”）。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 特別是在中國加入世貿(mào)組織后，加速的低利化有可能促使中國的養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)與飼料工業(yè)在 3— 5年后發(fā)展根本性的變化甚至“革命”，任何有遠見的企業(yè)都應是時代的弄潮兒。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 ?誤導戰(zhàn) —— 包裝； —— 顏色； —— 香味； —— 皮毛光亮度； —— 睡眠程度； —— 大便黑色程度； —— …… 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第四，連續(xù)多年不景氣 —— 直接原因 —— 深層原因 —— 國際原因 —— 疾病原因 —— 行業(yè)原因 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第五， 中國飼料工業(yè)未來 20年 二十世紀全球農(nóng)牧業(yè)發(fā)展的歷史表明：千家萬戶小規(guī)模分散生產(chǎn)的單位利潤遠遠高于現(xiàn)代化規(guī)模經(jīng)營，是暴利的最明顯特征。 市場永遠只有賺得而不可能購得！ 沒有以低成本為基礎的價格競爭策略無疑是自取滅亡。能生則奉還，否 則休提。 10%以下銷量 90%以上銷量 公司技術服務人員 公司銷售人員 二、行業(yè)新特點、新趨勢 飼 料 行 業(yè) 鏈 飼料生產(chǎn) 種禽 /畜 屠宰 深加工產(chǎn)品 產(chǎn)品銷售 投資額 利潤 消費者 80% 20% 養(yǎng)殖 20% 80% 進入廚房 垂直一體化能夠 ?更有效地抵抗畜牧產(chǎn)品市場價格波動風險 ?獲得更廣泛 的利潤來源 ?獲得整合優(yōu)勢 ?垂直一體化企業(yè)的最終產(chǎn)品將是消費者餐桌上的食品 正大集團目前的位置 獸藥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第二，買方市場出現(xiàn) ? 區(qū)域分工更加明顯（四大區(qū)域） ? 市場波動周期趨短，價格穩(wěn)中有降 ? “ 微利 ” 時代，市場競爭將更趨激烈與公平 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第三，惡性競爭 ? 經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn) 許多廠家為了搶到經(jīng)銷商，尤其是大經(jīng)銷商，心浮氣躁，急功近利，挖空心思，根本沒有一個明確的經(jīng)銷商標準，結果經(jīng)銷商隊伍良莠不分，給日后的工作帶來極大的被動，甚至長期被經(jīng)銷商牽著鼻子走。公司對于養(yǎng)殖戶的直銷只有不足 10%。飼料公司對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡的依賴度很高。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國商業(yè)飼料企業(yè)銷售模式（非一條龍企業(yè)） 美國大型的商業(yè)飼料生產(chǎn)商 AGRIBRAND70%的飼料是由 4000家經(jīng)銷商銷售， 30%是由公司的銷售部門直接銷售到養(yǎng)殖戶。 夫妻老婆店 … ... 數(shù)量無法統(tǒng)計，據(jù)說達 9萬家。 博士型企業(yè)，以銷售較高科技含量，利潤率高的預混料為主，以技術入股，聯(lián)營等方式擴張。 資料來源：根據(jù)前 20位中國飼料企業(yè)數(shù)據(jù)整理 資料來源： 90年代中國工業(yè)飼料產(chǎn)量 _質(zhì)量及價格走勢，全國飼料工作辦公室，楊振海 /張志青 二、行業(yè)新特點、新趨勢 從目前情況來看 ， 已基本呈現(xiàn)出這種趨勢 ， 如正大 、 希望 、 六和 、 大北農(nóng) 、 湘大 、 正虹 、 通威等所屬飼料廠 300多家 ， 約占全國飼料企業(yè)總數(shù)的%， 但飼料年總銷量已占全國飼料總銷量的 20%左右 。 廣東大型企 業(yè)比例高 企業(yè)數(shù)量最 多的五個省 山東 河北 江蘇 四川 湖南 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料工業(yè)集中度 行業(yè)集中度圖示0%5%10%15%20%25%第一位 前3位 前10位 前20位占總產(chǎn)量比例平均每個企業(yè)產(chǎn)量（萬噸）11990 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 中國 1999年飼料總產(chǎn) 6873萬噸（人口 12億），飼料企業(yè)總數(shù)為 12095個，其中時產(chǎn) 5噸（三班年產(chǎn)能 30000噸）的飼料企業(yè)有 1937個，中國飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量為 5,682噸。 資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會 有統(tǒng)計誤差 二、行業(yè)新特點、新趨勢 1999年中國飼料加工企業(yè)數(shù)量 (個） 020040060080010001200北京 天津 河北 山西內(nèi)蒙古遼寧 吉林黑龍江上海 江蘇 浙江 安徽 福建 江西 山東 河南 湖北 湖南 廣東 海南 廣西 重慶 四川 貴州 云南 陜西 甘肅 青海 寧夏 新疆飼料企業(yè)總計 其中：時產(chǎn)5噸 1937資料來源： 1999年中國飼料工業(yè)統(tǒng)計資料，全國飼料辦公室編 1999年中國飼料企業(yè)總數(shù)為 12095個，其中時產(chǎn) 5噸（單班年產(chǎn)能 10000噸）的中型飼料企業(yè)有1937個。 不同增長率的原因：中國養(yǎng)殖戶的價格敏感性、資源易獲取性 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料價格變化 19961999 年中國飼料價格走勢圖（元/公斤）21996 1997 1998 1999豬料 蛋雞料二、行業(yè)新特點、新趨勢 19901999年全國飼料加工工業(yè)總產(chǎn)值（人民幣億元） 3661084185505001000150020231990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998