xx區(qū)域經理入職培訓文件ppt-文庫吧資料
2024-10-22 16:59本頁面
【正文】 商回款不及時 ? 回扣和付款方式有異議 ? 經銷商人員沒提供服務 ? 開發(fā)下一級市場不利 ? 經銷商不執(zhí)行銷售政策 ? 溝通差 質量和三包索賠有爭議 經銷商的抱怨 ： 產品缺貨或供貨不及時 產品的質量問題和產品缺陷，包括服務 包裝 /運輸問題造成的損壞 淡季財務負擔 新產品上市太慢 價格偏高 分銷 /經銷通路職責 ? 降低分銷成本 ? 增加市場份額，銷售額，和利潤 ? 分散銷售投資的風險 和收益最優(yōu)化 ? 保持市場信息了了解和追蹤 ? 滿足最終用戶對產品性能，質量和售后服務的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢 銷售推廣 SALES PROMOTION ? SP的特征？ ? SP能做什么？ ? SP不能做什么？ ? 各類 SP促銷工具（零售商，經銷商，最終用戶） ? SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具 經銷商 SP的工具 DEALER’S TOOLS ? 合作廣告 ? 經銷商銷售競賽 ? 商業(yè)折扣 ? 現(xiàn)場演示 ? 業(yè)務會議及展會 ? 企業(yè)刊物的招貼畫 ? 經銷補貼 ? 可能的問題分析 ? 要求更頻繁的促銷 ? 不愿庫存量增加 ? 促銷利益沒有返給最終用戶 ? 促銷結束后 ， 價格無法恢復 ? 舉例： 2021年辭海產品的失敗 SP 渠道沖突的解決之道 ? 不同品牌爭奪同一渠道 ? 同一品牌的渠道內總沖突 ? 渠道上下游沖突 ? “垃圾通路” ? 討論：制造商和經銷商對通路的控 制手段各有幾種？ ? 舉例：商務通，名人、好譯通、快易通 其他小品牌對東北市場的爭奪 降價能否促銷 PRICE DYNAMICS ? 降價動機 產量大于銷量，能力過剩 以利潤換市場份額 壟斷市場，擠對手 問題和危險 競爭對手是否存在同樣問題 價格彈性系數(shù)如何 對手是否仿效 成本和服務是否會下降 退出機制 政府干預 舉例： 2021— 2021商務通和名人的競爭 銷售通路中的敏感問題討論 ? 大戶壟斷市場，沖擊中小戶？ ? 區(qū)域間“竄貨”及控制？ ? OEM廠家供貨回流 ? 經銷商低價頃銷？ ? 對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ? 業(yè)務有員與經銷商聯(lián)手損害公司利益 ? 直銷公司與經銷商渠道沖突 ? 如何有效控制下一個級客戶和網(wǎng)絡資源 ? 銷售管理中的關鍵環(huán)節(jié) ? 績效評估和考核 ? 授權、輔導和人員激
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