【正文】 立可以 為公司在競爭中獲取極大的競爭優(yōu)勢， 這主要表現(xiàn)在： 品牌農(nóng)產(chǎn)品具有相對市場壟斷優(yōu)勢 品牌是農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)差異的標(biāo)志，不同品牌的農(nóng)產(chǎn)品差別化程度越強(qiáng)，消費(fèi)者就會對某些品牌形 成一 定的偏愛， 形成一定的忠誠度、依賴度。 從農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢來看，消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、特色的要求以及 超市銷售方式的迅速發(fā)展 等因素 為 具 有 優(yōu)勢 品牌的農(nóng)產(chǎn)品提供了擴(kuò)大市 場份額的機(jī)會 。 第 16 頁 3）渠道通路發(fā)展計(jì)劃 第一年渠道通路發(fā)展計(jì)劃 主要市場 批發(fā)市場數(shù)量 超市、商場數(shù)量 專營店數(shù)量 合計(jì) 26 340 5 上海市 4 80 1 北京市 2 50 1 廣東?。簭V州市 2 50 1 深圳市 4 50 1 福建?。焊Ｖ菔? 2 20 —— 廈門市 2 15 —— 浙江?。汉贾菔? 2 18 —— 寧波市 2 17 —— 江蘇?。耗暇┦? 2 18 1 蘇州市 2 17 —— 江西省：南昌市 2 5 —— 表 32 前五年全國渠道通路發(fā)展計(jì)劃 年份 批發(fā)市場數(shù)量 超市商場數(shù)量 專賣店數(shù)量 第一年 26 340 5 第二年 36 510 15 第三年 48 760 25 第 17 頁 第四年 64 950 35 第五年 80 1200 45 表 33 第 18 頁 三、 市場推廣與促銷 我們將江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的市場推廣與促銷工作分為四個部分：品牌推廣、廣告宣傳、促銷、公共關(guān)系。 水果 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： ? 在水果批發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)； ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）； ? 銷給集團(tuán)用戶； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。 b) 白條豬、冷卻肉的 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻 肉。 大米 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： ? 在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā) ； ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場、米店）； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團(tuán)用戶（如食堂、餐飲集團(tuán)、酒店等）； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商） b) 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進(jìn)出口權(quán)或經(jīng)由其他進(jìn)出口商出口。各主導(dǎo)產(chǎn)品渠道通路設(shè)計(jì)如下： 水產(chǎn)品 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： ? 在水產(chǎn)品批發(fā)市場設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)和零售； ? 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）； ? 本公司的連鎖食品專營店； ? 銷給集團(tuán)用戶（包括餐飲集團(tuán)，酒店等）； ? 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（如大的批發(fā)商）。其中農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、大型零售企業(yè)將是公司國內(nèi)銷售的主要渠道。 批發(fā)市場 一直是我國 農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道 ，選擇這種通路作為公司大宗農(nóng)副產(chǎn)品和低檔農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場和超市 ，面對的是最終的 消費(fèi)客戶，是銷售品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道，選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)副產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路。 五種流通渠道的特征對比： 面對客戶類型 銷售量 供應(yīng)鏈管理的復(fù)雜程度 經(jīng)營銷售產(chǎn)品種類 批發(fā)市場 下一級分銷商 銷量大 管理較簡單 種類全 零售商 最終消費(fèi)者 銷量大 管理較簡單 品種較全 食品專營店 最終消費(fèi)者 單店銷量少，且分散 管理復(fù)雜 品種較全 大終端 最終消費(fèi)者 銷量較少 管理較復(fù)雜 品種較少 貿(mào)易 商 下一級分銷商以及最終客戶（包括國內(nèi)、國外） 銷量大 管理較簡單 一般是單一品種 表 31 第 14 頁 渠道通路計(jì)劃 1）概述 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、零售企業(yè)（包括各類連鎖超市、商場、）、連鎖食品專營店、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、貿(mào)易商（包括國內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商）這五種市場渠道都將納入公司的渠道通路計(jì)劃中。 6）五種主要渠道的特征對比 以上談到的幾種渠道，在食品流通環(huán)節(jié)中都被較為廣泛的運(yùn)用。通過貿(mào)易商可以彌補(bǔ)生產(chǎn)商市場開發(fā)能力的不足，減少庫存成本，承擔(dān)物流功能，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，甚至為生產(chǎn)商提供部分融資功能等等。 第 13 頁 5）貿(mào)易商 此類渠道主要包括國內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商。自己經(jīng)營管理自己的門店。 ? 特許連鎖店（ franchise chain）：由公司和欲經(jīng)營者合作共同推動連鎖事業(yè)，總部直到加盟店各項(xiàng)經(jīng)營的技術(shù)，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費(fèi)。但不利之處在于渠道費(fèi)用太高，管理復(fù)雜。 ? 此外 大型企事業(yè)單位的食堂以及其他集團(tuán)消費(fèi)客戶也將成為優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的主要消費(fèi)力量。學(xué)校食堂對食品采購更加規(guī)范，對食品的質(zhì)量要求也提高了。 （資料來源：各地 2020 年統(tǒng)計(jì)年鑒）幾十萬學(xué)生的就餐基本上在食堂解決。北京市 2020 年 有 高等院校 59 所，在校研究生 萬人，本科和?？圃谛Ｉ? 萬人。同時隨著人們食品消費(fèi)觀念的改變， 餐飲企業(yè)對綠色食品以及其他優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品 的需求將越來越大。按通常的估計(jì)，食品采購占銷售收入的 1/4 到 1/3，這樣廣東省餐飲企業(yè)一年食品原料采購當(dāng)在百億以上。以廣東為例，2020年廣東城市餐飲業(yè)企業(yè)達(dá)到 近 13萬個，營業(yè)收入 。 3）終端集團(tuán)消費(fèi)客戶 一般來說，作為農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售公司， 其直銷的對象往往是一些消費(fèi)量比較大而且穩(wěn)定的終端客 戶，主要包括：餐飲集團(tuán)、學(xué)校 、 大型企事業(yè)單位食堂等。 大大增加生鮮經(jīng)營的品種， 其生鮮經(jīng)營項(xiàng)目有肉制品、家禽、水產(chǎn)品、蔬菜、水果、點(diǎn)心、熟食、燒烤、熱食、腌臘等 11 大類 。例如在上海，聯(lián)華超市集團(tuán)推出了一種被稱為“ 生鮮加強(qiáng)型超市 ”的新型超實(shí)業(yè)態(tài)。一般來說，食品銷售至少占到一家綜合超市銷售額的 1/3 以上。由于市場定位以及所針對的消費(fèi)群體的特點(diǎn)，商場經(jīng)營的農(nóng)副產(chǎn)品，主要是較高檔的保健食品，禮品型食品等。 （資料來源： ） 2）超市、商場農(nóng)副產(chǎn)品零售的現(xiàn)狀 在農(nóng)副產(chǎn)品零售企業(yè)中，超市所占的食品銷售份額占主要地位（包括綜合性超市和新型的農(nóng)副產(chǎn)品專營超市）。 20 世紀(jì) 50 年代至 70 年代，由于超級市場、連鎖配送等新型業(yè)態(tài)的發(fā)展，歐美的 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場受到巨大沖擊，市場占有份額由鼎盛時期的 80％ 90％，下降并穩(wěn)定在 30％的水平上。食品超市以購物環(huán)境好、價格低、品質(zhì)有保障等優(yōu)勢對消費(fèi)者產(chǎn)生極大的吸引力。作為農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)和流通企業(yè)，其直接面對的渠道主要是超市、商場 和其他零售企業(yè)。目前，大中城市消費(fèi)鮮活農(nóng)副產(chǎn)品的 50％ 70％是通過批發(fā)市場提供的，通常是城市規(guī)模越大，這個比重就越高。我國農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場起步于 20 世紀(jì) 80 年代中期，經(jīng)過十五六年的建設(shè) ，截止到 1999 年底，已發(fā)展到 4249 個（其中城市 1856 個，農(nóng)村 2393 個），年經(jīng)營額 2715 億元?，F(xiàn)在依次對這五種銷售渠道進(jìn)行分析。在這里我們所指的 營銷渠道 是指處于 江西綠色食品集團(tuán)和最終消費(fèi)者之間的營銷中間機(jī)構(gòu)（包括批發(fā)商和零售商），公司將依靠它們將產(chǎn)品銷售給最終客戶。保證公司利潤最大化。 價格變更 在面臨市場需求、成本以及競爭形勢發(fā)生變化的條件下，公司應(yīng)及時做出價格結(jié)構(gòu)變更的決策。 ? 差別定價 差別定價的形式包括：顧客細(xì)分差別定價、產(chǎn)品式樣（包裝）差別定價、時間差別定價等。 ? 價格折扣和折讓 主要根據(jù)數(shù)量、功能（因經(jīng)銷商履行某種功能而給與的折扣）和季節(jié)等因素確定折扣。這種價格結(jié)構(gòu)應(yīng)反映多種市場因素。然后再根據(jù)其他營銷因素的影響來確定最終的價格結(jié)構(gòu)。具體采用什么定價法應(yīng)針對具體產(chǎn)品的市場競爭狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)等做出。 四、 分析市場競爭者的成本、價格和產(chǎn)品：市場競爭者的產(chǎn)品、價格、及成本是公司制定價格的重要參照。 三、 估計(jì)成本：公司的產(chǎn)品成本是制定價格的底線。在當(dāng)前階段，江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的定價目標(biāo)應(yīng)該是在中高端市場盡快占領(lǐng)大量的市場份額，并 保持長期的成長性。完整的價格策略包括制定價格、修訂價格和價格變更。 表 16 4）水果 水果產(chǎn)品線設(shè)計(jì) 品種 市場定位 臍橙 大、中城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū) 南豐蜜桔 壟斷性產(chǎn)品，市場潛力極大 早熟梨 北方及東南沿海城市，港澳及東南亞等海外市場 表 17 第 7 頁 5）家禽和其他特色禽類 禽類產(chǎn)品產(chǎn)品線設(shè)計(jì) 表 18類別 產(chǎn)品種類 市場定位 肉雞 寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞 目標(biāo)市場上海、廣東、浙江、福建等地區(qū) 泰和烏雞、東鄉(xiāng)黑雞、余干烏黑雞 肉鵝 興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝 目標(biāo)市場廣東、福建、上海等地區(qū) 肉鴨 大余麻鴨、吉安紅毛鴨 目標(biāo)市場東南沿海地區(qū)，板鴨可出口到東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)。 面向沿海大中城市市場。 綠色大米 綠色大米數(shù)競爭性綠色食品，分 A 級和 AA 級兩個不同質(zhì)量等級。 表 14 2）生豬及豬肉 豬及豬肉制品產(chǎn)品線設(shè)計(jì) 品種 市場定位 豬及豬肉制品 （冷卻肉、白條豬） 沿海發(fā)達(dá)地區(qū)市場及江西本地市場，東部五省兩市（廣東、江蘇、福建、浙江、江西、北京、上海 ） 國際市場：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐。 江西三紅 玻璃紅鯉 紅鯉魚具有江西特色，屬于中低檔消費(fèi)水產(chǎn)品，城鎮(zhèn)居民與餐飲業(yè)是消費(fèi)主體，特別是大中城市的賓館酒樓。 鰻魚 鰻魚屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品 ， 分為鮮鰻、烤 鰻兩個系列。 黃鱔 黃鱔屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品 ,其消費(fèi)群體是城鎮(zhèn)中中高檔收入的居