【正文】 差異化經(jīng)營一般要求小企業(yè)指具有獨特的技術(shù)、獨特的生產(chǎn)工藝、或獨特的產(chǎn)品。選擇這種經(jīng)營方式，主要考慮選準(zhǔn)目標(biāo)市場和產(chǎn)品，如果能夠做到 “ 物美價廉 ”的話，企業(yè)必定能夠取得發(fā)展。 ⑵ 利基經(jīng)營 “市場利基 ”是指那些市場容量小、大企業(yè)不愿意或不便進(jìn)入的 “ 縫隙 ”市場。因此，小企業(yè)不應(yīng)該與大企業(yè)正面競爭，而應(yīng)該揚長避短，生產(chǎn) “ 小而精、小而專 ”的具有自己特殊優(yōu)勢的產(chǎn)品，選擇細(xì)分化的市場，這樣就可以在局部市場中取得優(yōu)勢地位。 21．小企 業(yè)經(jīng)營方式的類型。企業(yè)無論大小都需要創(chuàng)新能力，但創(chuàng)新能力對于小企業(yè)尤為重要，也是企業(yè)生命力的重要體現(xiàn)。良好的人際關(guān)系意味著寬松的外部環(huán)境以及暢通的信息來源渠道，這些對于小企業(yè)的成功都是不可或缺的。這是小企業(yè)取得成功必不可少的，無論 是供應(yīng)廠家、用戶、政府和科研機(jī)構(gòu)中的哪一環(huán)節(jié)出了問題，都是不利于小企業(yè)的順利經(jīng)營發(fā)展的。無論經(jīng)營者的洞察能力多強，做出的決策有多好，如果員工不予很好的配合的話，也是不可能取得成功的。決策能力主要包括：設(shè)備投資的決策能力，技術(shù)改造的決策能力，產(chǎn)品開發(fā)的決策能力，擴(kuò)大銷售的決策能力，人才開發(fā)的決策能力，籌措資金的決策能力等。任何一個企業(yè)的經(jīng)營者都需要具有洞察能力，但是洞察能力對小企業(yè)經(jīng)營者來說更為重要，因為小企業(yè)所處的環(huán)境變化更快、小企業(yè)抗風(fēng)險的能力也比較弱。 20．小企業(yè)經(jīng)營者能力的五方面表現(xiàn)。 19．利基市場的特點。小企業(yè)的差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在除成本之外的其他方面與眾不同，而不是靠成本取勝。 差異化戰(zhàn)略，指小企業(yè)對其生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品和服 務(wù)進(jìn)行差異化以避開直接競爭，創(chuàng)造市場差別優(yōu)勢。 低成本戰(zhàn)略，是所有戰(zhàn)略中最容易理解也最容易接受的，它的目標(biāo)就是要使小企業(yè)成為市場中成本最低的生產(chǎn)者，讓小企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在市場中以成本的優(yōu)勢與他人競爭。 18．小企業(yè)專門化戰(zhàn)略的類型。 狹義的競爭優(yōu)勢僅指市場優(yōu)勢。 小企業(yè)具有比較優(yōu)勢是相對與其競爭對手而言的，是市場消費者或業(yè)界認(rèn)為的小企業(yè)比其他企業(yè)強的方面，沒有比較就沒有競爭優(yōu)勢。 競爭優(yōu)勢就是企業(yè)能比別的競爭對手更好地滿足顧客的需要，即以較低的成本提供同樣的產(chǎn)品或服務(wù)或者以同樣的價格提供較高價值的產(chǎn)品或服務(wù)并獲得收益。替代產(chǎn)品是指那些與本行業(yè)產(chǎn)品功能相同或相近的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品投入市場必然會導(dǎo)致更加激烈的市場競 爭。在買方市場上，購買商的討價還價能力通常比較強，他們會要求企業(yè)提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并降低產(chǎn)品或服務(wù)的價格。甚至在某些極端情況下，如果供應(yīng)商的要求得不到滿足的話，可能會拒絕給企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)。 （ 3）供應(yīng)商的討價還價能力。潛在進(jìn)入者加入一個行業(yè)，必然會使全行業(yè)的生產(chǎn)能力擴(kuò)大，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品或服務(wù)的價格下降；為了獲得一定份額的市場占有率，新加入者往往還采取降價促銷的措施，這會進(jìn)一步導(dǎo)致價格的下降。這是小企業(yè)所面臨的最直接的競爭，也叫做直接競爭，其強度直接決定著小企業(yè)的利潤水平、生存與發(fā)展。波特在其《競爭優(yōu)勢》一書中指出，市場中的競爭主要是行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭，其競爭強度取決于五種基本力量之間的相互作用。 16．波特的五種競爭力模型。 獨特性 、 管理團(tuán)隊、財務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險和推退出。 （ 5）在制訂撤出計劃時，可以充分了解未來社會的發(fā)展趨勢和人們的消費動態(tài)，并且做到應(yīng)變有方。 （ 3）通過分析本企業(yè)的財務(wù)狀況，可以清楚地了解本企業(yè)的現(xiàn)金流動、收支平衡、資產(chǎn)負(fù)債等等。 商業(yè)計劃在創(chuàng)業(yè)過程中具有一定的作用： （ 1）從市場分析過程中，可以更明確地確定本企業(yè)的目標(biāo)市場，同時更好的給自己的產(chǎn)品在市場中定位。 （ 5）聯(lián)盟各方都是為了追求聯(lián)合的協(xié)同效應(yīng)，獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。 （ 3）聯(lián)盟各方的經(jīng)營行為只受所定協(xié)議、契約的制約，在此之外都具有獨立平等的法人資格。 戰(zhàn)略聯(lián)盟具有如下特征： （ 1）聯(lián)盟各方的企業(yè)一般 都具有某個方面的比較優(yōu)勢，有可相互利用之處。 （ 3）要保證團(tuán)隊成員間通暢的溝通渠道，進(jìn)行持續(xù)不斷地溝通。 （ 2）以法律文本的形式確定一個清晰的利潤分配方案。 12．保持創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的穩(wěn)定。 （ 3）創(chuàng)業(yè)成員之間因為性格、個性、興趣不合，導(dǎo)致磨合出現(xiàn)問題，創(chuàng)業(yè)活動難以正常開展，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊解散。 （ 1）隨著企業(yè)規(guī)模的增長，有些成員因其能力已經(jīng)不適應(yīng)更大規(guī)模、更規(guī)范的企業(yè)經(jīng)營管理的需要。 11．創(chuàng)業(yè) 團(tuán)隊分裂的原因。 創(chuàng)業(yè)者獨立決策具有很大的風(fēng)險，特別是一些有關(guān)企業(yè)發(fā)展全局的問題，一旦決策失誤，會帶來難以預(yù)料的損失，甚至?xí)⑵髽I(yè)葬送。同時，對有能力的非家族成員特別是職業(yè)經(jīng)理人，給予股份激勵，以此拉近他們與家族企業(yè)的距離。一方面，大膽聘用職業(yè)經(jīng)理人，吸收專業(yè)管理人才進(jìn)入企業(yè)決策層。 （ 3）聘用專業(yè)化的管理隊伍。 （ 2）建立董事會制度。 （ 1）明確家族成員的股權(quán)占有狀況。 （ 3）特許人對雙方合同涉及的授權(quán)事項擁有所有權(quán)及（或）專用權(quán)，而受許人通過合同獲得使用權(quán)（或利用權(quán)）以及基于該使用權(quán)的收益權(quán)； （ 4）特許經(jīng)營中的授權(quán)是指包括知識產(chǎn)權(quán)在內(nèi)的無形資產(chǎn)使用權(quán)（或利用），而非有形資產(chǎn)及其使用權(quán) ； （ 5）受許人有義務(wù)根據(jù)雙方合同向特許人交納費用； （ 6）受許人應(yīng)維護(hù)特許人在合同中所要求的統(tǒng)一性。也就是說，特許人與受許人的關(guān)系是依賴于雙方合同而存在的，合同到期雙方之間的關(guān)系即告結(jié)束。 9．特許經(jīng)營 的基本特征。 （ 3）業(yè)已形成的企業(yè)文化很難改變，原有職工的安置也較麻煩。 缺點： （ 1）如果原企業(yè)在消費者中的形象較差，那么，短時間內(nèi)很難扭轉(zhuǎn)這種不利的局面。例如，原有的顧客關(guān)系，原有的融資渠道，以及原有的物資設(shè)備，更重要的是原有的有著豐富經(jīng)驗的人力資源等。例如，產(chǎn)品是否適銷對路？成本的高低？等等問題，企業(yè)家可以 預(yù)先掌握。 （ 2）如果所購買的企業(yè)具有良好的企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)績，就為企業(yè)的繼續(xù)運轉(zhuǎn)奠定了堅實的基礎(chǔ)。 8．購買現(xiàn)存企業(yè)的優(yōu)缺點 。 （ 2）擁有工作經(jīng)驗和一定量的客戶群。 7．創(chuàng)建新企業(yè)的必備條件。 （ 3）新企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不穩(wěn)定，很難吸引人 才。 （ 2）融資比較困難。只要推銷方法運用得當(dāng)，就能夠開拓出一片新市場。 （ 4）在產(chǎn)品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。 （ 3）在經(jīng)營場所的選擇方面擁有主動權(quán)。這就好比在一張白紙上作畫一樣，不必拘泥于已有條條框框的束縛。 6．創(chuàng)建新企業(yè)的利與弊。 5．創(chuàng)業(yè)企業(yè)抵御和化解風(fēng)險的途徑。 （ 4）風(fēng)險伴隨著收益。不同的對象有不同的風(fēng)險，隨著時間、空間的改變，風(fēng)險也會變化。 其特征如下： （ 1）風(fēng)險是客觀存在的，因而無法回避和消除。 4．風(fēng)險的特征。 （ 3）擁有自己的企業(yè)，可以獨立自主、按照自己的意愿行動。 （ 2）爭取更高的利潤，改善生活狀況。 3．企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)動機(jī)。 5）“家族’”色彩濃。由于這些劣勢，使其勞動生產(chǎn)率比較低，缺乏競爭力。（ 4）產(chǎn)出規(guī)模小，競爭力較弱。大部分小型企業(yè)缺乏有效的、完整的內(nèi)部管理制度，經(jīng)營也不夠規(guī)范。小型企業(yè)大都采取個人獨資或合伙式組織形式，決策過程簡單，同時，小型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡單，管理層次少，經(jīng)營手段靈活，應(yīng)變能力強。小型企業(yè)的經(jīng)營范圍很廣，除了技術(shù)、資本密集度極高和國家?？氐奶厥庑袠I(yè)外，幾乎所有的競爭性行業(yè)和領(lǐng)域都有小型企業(yè)的經(jīng)營活動。 與大型企業(yè)相比，小型企業(yè)有其獨特之處，主要表現(xiàn)在：（ 1）企業(yè)數(shù)量眾多，分布面廣。凡是能夠在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)之中生存與發(fā)展的中小企業(yè)，除了政府的扶持之外，更重要的就是每個中小企業(yè)都要具有與其他中小企業(yè)所不同的地方，才能創(chuàng)造商品的差異性，并帶來市場的繁榮。中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動要圍繞著“尋找市場縫隙”而展開，并以新產(chǎn)品的開發(fā)作為實施市場縫隙戰(zhàn)略的核心。 簡答題 1．市場縫隙理論。 市場退出 ：是為了實施某種市場戰(zhàn)略而暫時或永久性地退出某一區(qū)域或產(chǎn)業(yè)并結(jié)束市場活動的過程。 危機(jī) ：就是一個會引起潛在負(fù)面影響的具有不確定性的大事件，這種事件及其后果可能對組織及其員工 、產(chǎn)品、服務(wù)、資產(chǎn)和聲譽造成巨大的損害。 管理制度 ：是指要求企業(yè)所有的人都要共同遵守的工作規(guī)程或行動準(zhǔn)則。 服務(wù)創(chuàng)新 ：是指企業(yè)首次向市場提供在技術(shù)上有某些改變的新服務(wù)的過程。 產(chǎn)品創(chuàng)新 ：是指企業(yè)首次向市場提供在技術(shù)上有某些改變的 新產(chǎn)品的過程。 技術(shù)創(chuàng)新 ：是指企業(yè)將新的知識與技術(shù)用于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營之中，以創(chuàng)造和實現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)價值和企業(yè)利潤為目標(biāo)的活動。 職務(wù)分析 ：是指通過觀察和研究，確定關(guān)于某一工作的任務(wù)和性質(zhì)，以及需要什么類型的人來從事這項工作。 客戶關(guān)系管理：利用現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，使客戶、產(chǎn)品、服務(wù)等要素協(xié)調(diào)運作并實現(xiàn)整體優(yōu)化，以便有效開發(fā)和提升客戶資源價值的一種信息化、智能化和自動化的管理系統(tǒng)。 企業(yè)資源計劃 ：是以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，集合企業(yè)內(nèi)部的所有資源，進(jìn)行有效的計劃和控制，以獲得最大效率和效益的集成管理系統(tǒng)。 電子商務(wù)： 是指對整個貿(mào)易活動實現(xiàn)電子化。 廣告 ：是廣告主通過大眾傳播媒體，以付費的方式和盈利為目的進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)、觀念等，說服性的信息傳播活 動。 分銷渠道： 是為促使產(chǎn)品、服務(wù)通過交換被／頃利轉(zhuǎn)移給最終用戶或顧客，由若干相互依存的組織或機(jī)構(gòu)組成的系統(tǒng)。 產(chǎn)品組合： 是一個制造商或經(jīng)銷商所提供給顧客的一組產(chǎn)品，它包括若干產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。 產(chǎn)品： 是能夠提供給市場用來滿足某種需要和欲望的任何 東西。 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 ：是指年度內(nèi)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的平均次數(shù)，它表明應(yīng)收賬款的流動速度。該比率表明負(fù)債融資占總資產(chǎn)的比重，可以用來衡量企業(yè)在清算是保護(hù)債權(quán)人利益的程度。 小企 業(yè)的資產(chǎn)管理能力 ：有效的管理小企業(yè)的各項資產(chǎn)一 — 包括流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)和總資產(chǎn)，以獲取盡量大的利潤的能力。 現(xiàn)金流量表 ：是以現(xiàn)金為基礎(chǔ)編制的財務(wù)狀況變動表，用來反映企業(yè)在年度內(nèi)資金的來源和運用情況以及各項流動資金的增減變動情況的報表。 資產(chǎn)負(fù)債表：用來總括地反映會計主體 (如企業(yè)，以下簡稱企業(yè) )在一定日期財務(wù)狀況的財務(wù)報表。 PETS 法就是通過對影響小企業(yè)經(jīng)營的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和社會文化環(huán)境的單獨分析與綜合分析，及時了解黨和國家的方針政策、法律法規(guī)的精神，了解國內(nèi)外宏觀環(huán)境的變化與發(fā)展趨勢，從而發(fā)現(xiàn)和利用外部環(huán)境中的機(jī)會，趨利避害，獲取競爭優(yōu)勢。 目標(biāo)市場： 是指通 過市場細(xì)分，被企業(yè)選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足消費需求的某一個或幾個細(xì)分市場。 虛擬企業(yè)：又稱“虛擬公司”或“影子公司”，它是指企業(yè)在組織形態(tài)上突破有形的界限，雖有生產(chǎn)、設(shè)計、經(jīng)營、財務(wù)等完整的職能，但企業(yè)體內(nèi)卻沒有完整地執(zhí)行這些功能的組織。 公司： 即公司制企業(yè)，是依 照公司法組建并登記的以營利為目的的企業(yè)法人。 個人獨資企業(yè) ：也稱個人業(yè)主制 (單一業(yè)主制 )企業(yè)，是指由一個自然人投資，財產(chǎn)為投資人個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的經(jīng)濟(jì)實體。 特許經(jīng)營合同 ：特許經(jīng)營合同是特許者與被特許者之間最重要的法律文件，其中包括了所有關(guān)于雙方合作的約束條款。特許人與加盟者直接簽訂特許合同，受許人親自參與店鋪的運營。 納稅申報 ：是納稅人和扣繳義務(wù)人為履行納稅義務(wù)和扣繳義務(wù)，就有關(guān)事項向稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行書面申報的一項制度。 銀行賬戶 ：是指各單位為辦理存款、貸款、結(jié)算以及現(xiàn)金收付而在銀行開立的戶頭。它通過系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關(guān)目標(biāo)市場供求方面的資料，掌握潛在市場和顯在市場的情報和數(shù)據(jù)。 不完全市場 ：既非完全競爭亦非完全壟斷的市場，即壟斷競爭市場是不完全市場。 29． 經(jīng)營風(fēng)險： 主要是指企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營受到企業(yè)內(nèi)部、外部因素的影響，給企業(yè)的發(fā)展帶來不確定性而產(chǎn)生的風(fēng)險。 27． 網(wǎng)絡(luò)營銷 ：是指通過利用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體交互技術(shù)等，使企業(yè)在創(chuàng)造和提供顧客價值上，獲得在傳統(tǒng)營銷中所不具有的一些獨特優(yōu)勢而開展的電子化營銷。 25． 商業(yè)信用 ：通常是指供貨商（賣方）將商品賣 給購貨企業(yè)，買方開立一個應(yīng)付賬款賬戶記錄應(yīng)付金額，一定期限后再付款。 23． 損益表： 是企業(yè)的一張重要的財務(wù)報表，用來反映企業(yè)在某一特定期間（月份、年度）內(nèi)利潤（或虧損）總額。 21． 小企業(yè)的經(jīng)營方式 ：是指小企業(yè)在各種分析的基礎(chǔ)上所選擇的可以實現(xiàn)其自身 發(fā)展目標(biāo)的謀劃方案和經(jīng)營形式。國內(nèi)有的學(xué)者也把利基市場營銷叫做“縫隙市場營銷”’或“補缺營銷”。 18． 利基市場 ：在市場營銷中，利基市場是指這樣一種細(xì)分市場：市場空白――該市場被別 的企業(yè)所忽略，或者該市場存在沒有被滿足的需要，在該市場上開展?fàn)I銷活動預(yù)期會為企業(yè)帶來客觀的經(jīng)濟(jì)利益并樹立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 16． 目標(biāo)市場營銷： 是指企業(yè)向具有相近統(tǒng)計特征、相同愛好和需求的特定消費者群體提供一組或一種特定的產(chǎn)品的營銷活動。 14．企業(yè)的競爭優(yōu)勢：是企業(yè)能比別的競爭對手更好地滿足顧客的需要，即以較低的成本提供同樣的產(chǎn)品或服務(wù)或者以同樣的價格提供較高價值的產(chǎn)品或服務(wù) 并獲得收益。 12． 商業(yè)計劃 ：是 創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)為了實現(xiàn)未來增長戰(zhàn)略所制訂的詳細(xì)計劃，主要用于向投資方和風(fēng)險投資商說明公司未來發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃，從而取得投資方或風(fēng)險投資商支持的一份商業(yè)計劃報告，同時也是展示自己有實現(xiàn)戰(zhàn)略和為投資者帶來回報的能力及擁有資源 實力的商業(yè)計劃報告。特許代理商