【正文】 這種情況已被對方有所察覺，我方在談判中很可能處于被動挨打的不利地位，在這種情況下，虛報底價，故意起出一個令對方意想不到的條件，使我方的態(tài)度與對方所掌握的情況相差甚遠，對方頓時感到如墜五里霧中，迷惑不解，頓亂方寸，使我方獲得反擊的機會?？梢?，虛盤雖名之為虛，卻可以起到實際作用。 第二、發(fā)虛盤的目的，主要在于試探對方有無交易誠意，或是探聽虛實，輕而易舉地得到對方的真實意圖，發(fā)盤人因而得以從容地向對方發(fā)起進攻，誘其就范。 41 （二）虛報底價 虛盤 —商業(yè)談判中的有效策略 第一、由于虛盤的主要交易條件不肯定，不明確，發(fā)盤人因而牢牢地掌握著最后決定權。 40 第六、在報價時，不要對對方的表示隨意表態(tài)，如使用 “ 那是自然 ” ， “ 你們的觀點不對 ” 等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對對方的認可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。 第四、不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 第二，對關鍵問題，必須及時明確，切不可輕重不分，漫無邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。 ” 乙： “ 不包括運費和保險費，我們的意見是每噸售價 1000 元，怎么樣？ ” 39 注意： 第一，必須把關于報價的每一個問題都談深、說透。 ” 38 例二： 甲： “ 先生們，請注意，我們公司這種原料的價格是每噸售價人民幣 1200元。 ” 甲： “ 這是這種儀器目前的市場價格，我公司自生產(chǎn)這種儀器以來一直是按這個價格出售的，已經(jīng)為市場所接受，這有什么值得驚奇的。我非但沒有聽過，也不敢想象這種儀器有這么高的價格。 ” 乙：（暫短沉默） “ 什么？每臺 25000 美元，真是太貴了。 根據(jù)對情況的分析判斷，我方尚無從先行掌握對方的觀點意圖，難以了解對方的實際情況，在這種情況下，在報價時一附要語言運用適當，語氣既不要太堅決也不要讓對方聽起來感到底氣不足，在報盤的同時注意觀察對方的表現(xiàn)，為進一步談判作準備。在報盤時，語言應更為明確簡潔，堅定不移，使對方從你的語言表達、語氣運用方面明確認識到你是不可以隨意擺布壓迫的，從而以新的認識調(diào)整其方案，或是充分考慮、尊重我方的條件，或是協(xié)調(diào)退讓，放棄對我方的壓力，從而使我方掌握一定的主動。 35 第四節(jié) 討價還價中的語言技巧 一、報盤 —— 果斷明確 堅定、果斷，清楚、明確，完整、統(tǒng)一，且不加任何解釋和說明，這是報盤總的語言方面的要求。因此，往往很容易就會向你亮出底牌。 “ 噢，太高了吧。 “ 別開玩笑了，上次價格才 1 萬 5。 ” 這時對方可能有多種反應。但我們非常樂意回答任何使你產(chǎn)生疑問的具體問題，能說說是什么事情使你特別擔心？ ” 33 （三）漫天要價 —— 跳傘式試探 甲方： “ 剛才已經(jīng)談到了，我們廠的產(chǎn)品不但在質量方面無可挑剔，而且售后服務工作也相當完善，現(xiàn)在市場上供不應求。 前提：提到點子上，聽出話外音 32 例如，一個買主審閱了賣方的一個報價后問道：“ 你方對此次供貨的價格作了很大的改動，因此在我們研究細節(jié)之前，你方能否完整的解釋一下， 為什么每臺電視機的價格都上漲了 500 塊，是用什么方法計算出來的。然后根據(jù)對方的回答，找出對方在那些問題上表示出十分關注的興趣以確定其利益、弱點所在。 31 （一）火力偵查 在談判過程中，有的對手把本方的意圖掩飾得滴水不漏，讓你無從下手去探聽他的虛實，這時可以試用一下火力偵察的方法來瓦解他的嚴密防御。 ” “ 可不是，幾十條生產(chǎn)線晝夜不停，產(chǎn)品、原料都是供不應求，可忙壞我了。 ” “ 噢，非常感謝。 ” “ 嗯，你們的產(chǎn)品質量還是不錯，至于數(shù)據(jù)嗎，我可以在談判后替你收集一些。 30 三、探詢中的語言藝術 ——旁敲側擊、探彼虛實 一位供貨商在與某廠采購經(jīng)理的談判中，想提高產(chǎn)品的價格，但他并沒有直接探詢對方的反應，而是聊了一些似乎不著邊際的話。前幾天剛簽了一個長期供貨協(xié)議。 ” “ 你覺得這種彩電的質量如何？ ” “ 沒問題，一點不比進口產(chǎn)品差。甚至想退出談判，去購買質量雖不太過硬但自己十分熟悉的一種舊產(chǎn)品。 28 （三） 樹的影，人的名 “ 這是我們公司的總經(jīng)理，本次談判我們的首席代表 ??。但是由于國內(nèi)的工藝水平不過關，有一個小的部件在周圍環(huán)境溫度過高或使用時期過長時會出現(xiàn)損壞。 乙：我們產(chǎn)品的質量在各項指標上都遠遠超過了國家規(guī)定的標準，性能優(yōu)良。 ” “ 噢，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機，可是大賺了一筆啊。 ” 27 案例： “ 貴國的 經(jīng)理您熟悉嗎？ ” “ 熟悉，當然熟悉。 ” “ 你知道 牌水泥嗎？在 A 工程、 B 公程、 C公程（所列的均為國家大型重點工捏）的建設中，它均是首選材料。 ” “ 我們的產(chǎn)品是最好，人見人愛。 ?假如需要使對手相信你是滿足他需要的最佳人選，就應在介紹己方的情況時表現(xiàn)出你的坦率、真誠和滿足他的需要的實力； ?如果你要使對手相信你是個兼顧雙方利益，真誠謀求合作的人，你就應努力體現(xiàn)出你的友好與公正； ?如果你要使對手相信你在談判中擁有足夠權限，是能夠最后拍板的人，你就應讓他知道你的資歷、地位； ?如果你要使對手不擔心你的信用，你就應努力表現(xiàn)你的言必信、行必果，并盡量通過一些具體事例把它們真實、生動地表現(xiàn)出來； ?如果你要使對手相信你是個久經(jīng)沙場的談判行家，你就應表現(xiàn)出你的才智、技巧；你最好還要使對手相信他選擇了一個最好的談判對手。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡化有關手續(xù)，使你們的工程能早日開工。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣份吧。時間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個問題達成協(xié)議，不知你們的想法如何？ ” 23 “很高興能與你們有合作的機會。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一片居民小區(qū)。在你們市去年開發(fā)的 花園，收益很不錯，聽說你們的周總也是我們的買主啊。 最后，千萬注意不要拿對方的 “ 痛處 ” 開玩笑，這樣的幽默會讓對方覺得你是不友好或著別有用心，產(chǎn)生的效果可能與你的初衷南轅北轍。這些方式會使你的表現(xiàn)不但不能令人回味，而且會使人反胃。 19 第三節(jié) 開局及探測階段的語言 一、開局語言 （一） 營造氣氛：給對手一個好的感覺 寒暄恰到好處 動作自然得體 破題引人入勝 講究表情語言 察顏觀色 20 (二） 詼諧幽默：談判氣氛的潤滑劑 幽默的語言有三個最基本的特點： 第一，它能使人發(fā)笑，這是表達方式上的特點； 第二，它有深刻的寓意，這是表達內(nèi)容上的特點； 第三，它是友好善意的，這是表達目的上