【正文】 考核內(nèi)容外，公司須嚴(yán)格按照本文件“四、公司市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算管理工作指引”進(jìn)行。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司要十分重視對(duì)政府力量、動(dòng)態(tài)的關(guān)注和研究。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 管理制度 27 (3) 針對(duì)政府、媒介的公關(guān)措施 依靠政府加強(qiáng)交流，積極利用當(dāng)?shù)靥烊粴馓卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)的有利地位，與政府有關(guān)部門、媒體、工商、民用客戶保持良好的合作關(guān)系，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部不僅要做好自己的業(yè)務(wù)工作，而且要做到與各個(gè)層面關(guān)系融洽，為將來(lái)公司在工程建設(shè)、管網(wǎng)運(yùn)行及客戶服務(wù)等方面工作需要支持時(shí)，都能有思路、有辦法、有作為。 序號(hào) 用戶類型 簽約政策優(yōu)惠 備注 1 改造置換用戶 初裝 費(fèi)優(yōu)惠或收取置換費(fèi) 2 新建用戶 一次繳清初裝費(fèi)可獲得優(yōu)惠價(jià)灶具或禮品等； 3 老區(qū)用戶 結(jié)合促銷方式，設(shè)計(jì)收費(fèi)節(jié)奏及實(shí)施步驟； (2) 針對(duì)渠道代理的優(yōu)惠政策 如：對(duì)于重點(diǎn)渠道（房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司、社區(qū)單位等）可采用的優(yōu)惠政策 ； 序號(hào) 簽約時(shí)繳費(fèi)比例 優(yōu)惠范圍 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際收費(fèi) 1 公司用戶一次性全額付清 （ 1000 戶以上的樓盤） 2%4% 2750 元 /戶 26402695 元 /戶 2 40%/40%/20% 不優(yōu)惠 2750 元 /戶 2750 元 /戶 3 30%/30%/40% 不 優(yōu)惠 2750 元 /戶 2750 元 /戶 說(shuō)明：復(fù)合型渠道的建立將使得公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部面對(duì)多樣性的渠道政策設(shè)計(jì)，在實(shí)施優(yōu)惠政策的時(shí)候要嚴(yán)格確保快速、安全的初裝費(fèi)回款。從執(zhí)行每日晨會(huì)、每周五例會(huì)制度，每日下班前填寫客戶拜訪表及每月個(gè)人工作考核制度；定期培訓(xùn)及定期相互交流工作經(jīng)驗(yàn)，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理素質(zhì)及人員的職業(yè)素質(zhì)，直到有效實(shí)施末位淘汰、流動(dòng)增效的制度，均可以看作內(nèi)部管理制度對(duì)市場(chǎng)人員績(jī)效的保障之一。 ■市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的人員編制可設(shè)計(jì)如下： 序號(hào) 崗位名稱 前期人員 中后期人員 崗位職責(zé)概述 備注 1 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 經(jīng)理 1 1 對(duì)分管負(fù)總負(fù)責(zé)，發(fā)展燃?xì)庥脩?，完成市?chǎng)任務(wù)指標(biāo)；制訂市場(chǎng)目標(biāo)與計(jì)劃；解決市場(chǎng)過(guò)程中的問(wèn)題與困難，處理協(xié)調(diào)內(nèi)部部門間事務(wù)； 2 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 主管 1 2 對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成市場(chǎng)任務(wù)指標(biāo)；督 導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)代表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落實(shí)情況；解決市場(chǎng)過(guò) 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 管理制度 26 程中的問(wèn)題與困難； 4 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員 2 6 對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，執(zhí)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部計(jì)劃與任務(wù)；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、簽約、回款等任務(wù)；處理市場(chǎng)過(guò)程中的所有事務(wù)； 5 其他 注 :在中后期 ,公司也可以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部?jī)?nèi)部增設(shè)“市場(chǎng)主管 崗位，作為骨干員工的儲(chǔ)備和培養(yǎng)。其中包括：組織保障、人員保障、制度保障、政策保障、費(fèi)用保障等關(guān)鍵措施。有關(guān)市場(chǎng)目標(biāo)均在該責(zé)任書(shū)及對(duì)應(yīng)的經(jīng)集團(tuán)總部最終審定的經(jīng)營(yíng)預(yù)算之內(nèi)。由市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果得出以下詳細(xì)預(yù)測(cè)，然后逐步分解到月度計(jì)劃。請(qǐng)見(jiàn)附表，傳真到總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處 確認(rèn)后即可發(fā)放； （四）公司自行制作的促銷推廣物料管理規(guī)范 公司日常使用的促銷推廣物料必須嚴(yán)格按照預(yù)算進(jìn)行計(jì)劃制作和采購(gòu)，嚴(yán)格杜絕超計(jì)劃外采購(gòu)；對(duì)于通過(guò)廣告公司設(shè)計(jì) 制作的促銷物料，要貨比三家，確保以最優(yōu)惠的價(jià)格制作； 總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處 負(fù)責(zé)對(duì)公司物料制作價(jià)格進(jìn)行專項(xiàng)匯總評(píng)比，對(duì)價(jià)格虛高的項(xiàng)目情況會(huì)進(jìn)行核查。 類別 項(xiàng)目公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推廣費(fèi)用 備注 地級(jí)市及以上項(xiàng)目公司 寶雞、柳州、宜昌、撫順、淮南、蕪湖、揚(yáng)州、北京、南京、呼和浩特、重慶渝北、孝感中亞、宿州、杭州、隨州、益陽(yáng)、玉林、茂名、欽州、 5000元以上 請(qǐng)附市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案，并按本章管理流程申報(bào) 縣級(jí)市及以上項(xiàng)目公司 揚(yáng)中、天津（管輸） 、云夢(mèng)、漢川、應(yīng)城、天門、當(dāng)陽(yáng)、從化、邳州、新沂、賈汪、防城港、烏審 3000元以上 縣級(jí)項(xiàng)目公司 南堡、蕪湖縣、鳳臺(tái)、霍山、壽縣、南陵、南皮、望都、滄州開(kāi)發(fā)區(qū)、清河、無(wú)為 1500元以上 六、公司促銷物料制作及領(lǐng)用流程 （一）促銷物料的范圍 是指用于客戶拜訪、終端宣傳的物料，一般包括如：公司手冊(cè)、折頁(yè)、海報(bào)、易拉寶、小禮品等； （二）促銷推廣物料的分類 總部統(tǒng)發(fā)類物料 是由總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處 統(tǒng)一制作的用于終端宣傳的物料，一般包括如：公司手冊(cè)、折頁(yè)、海報(bào)、易拉寶等。 路牌廣告： (1) 照片 6 張（基本照片指引：近景、遠(yuǎn)景各一張，近、遠(yuǎn)景含周邊環(huán)境正面、雙側(cè)面各一張）； (2) 廣告合同原件； (3) 正式的廣告業(yè)專用發(fā)票； (4) 廣告代理公司的相關(guān)廣告代理資格證明； (5) 總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處 批復(fù)的活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告。 下面是總部要求公司在核銷市場(chǎng)推廣項(xiàng)目時(shí)必須嚴(yán)格遵守的條款： 平面廣告、公共傳播： (1) 廣告樣張?jiān)訌埳享氂∮锌敲襟w名稱、具體時(shí)間及期數(shù)，凡復(fù)印件或經(jīng)裁剪的報(bào)刊均無(wú)效）； (2) 廣告發(fā)布合同原件（凡復(fù)印件或無(wú)雙方簽名、無(wú)對(duì)方蓋章的合同無(wú)效）； (3) 正式的廣告業(yè)專用發(fā)票（非廣告業(yè)專用發(fā)票不予核銷；發(fā)票上財(cái)務(wù)公章的單位名稱與廣告合同的單位名稱以及收款單位的名稱必須相符，否則不予核銷）； (4) 總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處 批復(fù)的活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告。其中具體分類要求如下： ① 平面廣告：廣告菲林片、設(shè)計(jì)執(zhí)行手冊(cè) ② 路牌廣告：可直接噴繪的廣告設(shè)計(jì)光盤 ③ 公共傳播：企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處提供的傳播通稿或根據(jù)區(qū)域要求撰稿 （六）核銷流程： 公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)核銷無(wú)須交付集團(tuán)總部審核，原則上由公司自行審核完畢后即可 自行付款。 （五）審批流程： 集團(tuán)總部企業(yè)管理部 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處 根據(jù)申請(qǐng)公司的市場(chǎng)推廣費(fèi)用額度、使用情況等按照市場(chǎng)推廣費(fèi)用的使用規(guī)定進(jìn)行審批，并于 3 個(gè)工作日內(nèi)給予反饋。 促銷活動(dòng)、行業(yè)推廣活動(dòng)費(fèi)用中的餐飲費(fèi)用不在公司市場(chǎng)推 廣費(fèi)用中支出。 由于全國(guó)廣告推出時(shí)間、統(tǒng)一形象問(wèn)題，國(guó)內(nèi)各地區(qū)經(jīng)常性媒體廣告原則上由集團(tuán)總部統(tǒng)一提供廣告樣稿。 （二）使用范圍 公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用使用范圍： 平面廣告、路牌廣告、公共傳播、促銷活動(dòng)、廣 告品、直接用戶會(huì)議、專業(yè)行業(yè)會(huì)議、信函廣告、郵寄 DM 等。對(duì)經(jīng)企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處查實(shí)的賬目混亂、弄虛作假的項(xiàng)目公司，將根據(jù)情節(jié)輕重對(duì)相關(guān)責(zé)任人予以懲處，直至追究其法律責(zé)任； （有關(guān)市場(chǎng)費(fèi)用的具體申請(qǐng)撥付等程序請(qǐng)參見(jiàn)集團(tuán)財(cái)務(wù)部《項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理制度》之 《市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法》。（具體參見(jiàn)財(cái)務(wù)部下發(fā)的《市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法》。 所有 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的業(yè)績(jī)提成、獎(jiǎng)勵(lì)、代理傭金等支出不可以事前計(jì)提，必須根據(jù)實(shí)際回款情況、考核結(jié)果及相關(guān)規(guī)定， 按照集團(tuán)總部規(guī)定流程每月報(bào)集團(tuán)總部企業(yè)管理部 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處和 財(cái)務(wù)部審批后方可執(zhí)行；根據(jù)集團(tuán)計(jì)劃預(yù)算管理體系要求， 建議 納入《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃》中，隨同《項(xiàng)目公司月度收支計(jì)劃表》申報(bào)審批，但是必須附件說(shuō)明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考核獎(jiǎng)勵(lì)提成明細(xì)和代理費(fèi)用支出。 公司在制定月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃時(shí)，必須列明市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算的列支情況，必須按集團(tuán)《項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)管理制度》之《月度收支計(jì)劃表》和《月度收支計(jì)劃執(zhí)行情況表》要求，申報(bào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和分析執(zhí)行情況。 （四）市場(chǎng)費(fèi)用的核定預(yù)算與申報(bào) 各公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算作為年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算的重要組成部份，隨年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算報(bào)送集團(tuán)總部審核。實(shí)際開(kāi)支時(shí)必須執(zhí)行公司內(nèi)部財(cái)務(wù)管理制度。 （三）市場(chǎng)費(fèi)用管理的申請(qǐng)與支出 公司在編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算時(shí)，同時(shí)編制年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 管理制度 18 算，經(jīng)集團(tuán)總部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。 其他雜費(fèi)：包括公司負(fù)擔(dān)的養(yǎng)老社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)費(fèi)用、辦公用品、統(tǒng)一制服等，以及其他不可預(yù)計(jì)的費(fèi)用。 市場(chǎng)人員業(yè)績(jī)考核提成、客戶現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠折讓）或代理傭金：指按照現(xiàn)金流情況給予員工的考核提成、客戶的現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠折讓）、給代理商的代理費(fèi)。 品牌推廣與促銷類費(fèi)用：包括物料制作、贈(zèng)品采購(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)及各類大型廣告活動(dòng)。但是，均不作為市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算的核算標(biāo)準(zhǔn)，而作為公司經(jīng)營(yíng)收入。其中，初裝費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按照物價(jià)部門核準(zhǔn)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。 （一）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算的核定標(biāo)準(zhǔn) 每年財(cái)年初，集團(tuán)總部根據(jù)上年整體經(jīng)營(yíng)狀況分析公司的類別，核定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用額度?？蛻舻幕乜羁梢苑謺r(shí)段進(jìn)行，一個(gè)時(shí)段的計(jì)劃不到位就要加緊督促； (2) 已簽訂的合同經(jīng)財(cái)務(wù)部核定后由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部向客戶發(fā)出繳費(fèi)通知單，客戶持通知單到銀行或營(yíng)業(yè)廳 交款； 四、公司市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算及執(zhí)行工作指引 為全面規(guī)范公司的日常市場(chǎng)費(fèi)用管理，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力和資金使用效率，有效節(jié)約費(fèi)用。沒(méi)有明確規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，比照上述集體用戶規(guī)定辦法辦理。 （三）針對(duì)工商業(yè)用戶初裝費(fèi)的收取 商業(yè)用戶主要是指賓館、飯店、娛樂(lè)及其他經(jīng)營(yíng)性服務(wù)行業(yè)客戶，工業(yè)用戶指工廠企業(yè)用戶。 （二）針對(duì)集體用戶初裝費(fèi)的收取 集體用戶初裝費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn) 集體用戶是指行政機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、部隊(duì)、行政事業(yè)單位等客戶，按以下規(guī)定辦理： (1) 首先須明確按照市政府、物價(jià)部門批準(zhǔn)的文件實(shí)施收費(fèi)工作，即如地方物價(jià)管理部門對(duì)集體客戶初裝費(fèi)明確了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，則可按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； (2) 如當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門只明確了收費(fèi)原則的，應(yīng)根據(jù)用氣量參照居民客戶的初裝費(fèi)收取，并在比照居民客戶用氣量的情況下給 集體客戶一定的優(yōu)惠；但不能低于按照實(shí)際工程造價(jià)成本加上至少 20%利潤(rùn)的價(jià)格收取。原則上，只有實(shí)現(xiàn)收費(fèi)步驟的簽約才可以獲得財(cái)務(wù)確認(rèn)，并且進(jìn)行下階段的施工申請(qǐng)，直到點(diǎn)火通氣。 (2) 對(duì)不能按上述辦法處理的特殊客戶，可作為特別事項(xiàng)報(bào)集團(tuán)總部，經(jīng)集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處按集團(tuán)內(nèi)部流程 審核批準(zhǔn)后執(zhí)行 。特殊情況按以下規(guī)定辦理： (1) 根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略的需要，實(shí)際收費(fèi)低于當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)以一事一報(bào)方式向集團(tuán)總部 企業(yè)管理部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處 請(qǐng)示。有關(guān)注意事項(xiàng)如下： A、點(diǎn)火通氣時(shí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部工作要點(diǎn) a 由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部牽頭組織，派單至生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部與客戶服務(wù)部，由該兩部用戶報(bào)裝 營(yíng)業(yè)廳受理并填寫報(bào)裝申請(qǐng)單 建立客戶登記檔案 雙方洽談達(dá)成用氣基本意向 營(yíng)業(yè)員向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部報(bào)送《客戶用氣意向書(shū)》 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部派開(kāi)發(fā)員到客戶處上門 開(kāi)發(fā)員洽談細(xì)節(jié)確認(rèn) 洽談結(jié)果報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審查后簽約 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 管理制度 14 門具體實(shí)施； b 戶內(nèi)安裝施工驗(yàn)收完畢后收取初裝費(fèi)尾款，通知相關(guān)部門點(diǎn) 火通氣，并移交客戶檔案資料到 客戶服務(wù)部 ； B、如何健全用戶檔案與信息管理 a 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部執(zhí)行每日晨會(huì)每周例會(huì)制度，每日填寫客戶拜訪情況表及匯總客戶資料； b 每日應(yīng)記錄電話來(lái)訪及客戶接待，進(jìn)行歸納并就要點(diǎn)匯報(bào)； c 建立電話回訪和上門回訪制度，多聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短，更好地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)； 三、公司用戶收費(fèi)工作方法指引 在公司整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理過(guò)程中，針對(duì)用戶的收費(fèi)工作，尤其是點(diǎn)火通氣前的初裝費(fèi)收費(fèi)工作是公司運(yùn)營(yíng)管理工作的關(guān)鍵任務(wù)之一，不僅直接關(guān)系到公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，更直接關(guān)系到集團(tuán)項(xiàng)目投資的投入產(chǎn)出效率。 ④ 跟蹤服務(wù) 對(duì)于各類開(kāi)發(fā)的用戶，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部須嚴(yán)格貫徹跟蹤服務(wù)，不僅體現(xiàn)在從調(diào)研定位到簽約、施工的階段，還體現(xiàn)在點(diǎn)火通氣和檔案的健全及信息管理方面。 下發(fā)的施工單，要求必須進(jìn)行反饋，沒(méi)有完工的由工程技術(shù)部人員進(jìn)行處理 ,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部在交接表上注明原因，并做好跟蹤。 按照工程施工的基本流程，一般由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部打印《安裝施工單》，并將施工單傳遞到工程部，經(jīng)工程技術(shù)部復(fù)議后下發(fā)給施工單位，施工隊(duì)到客戶家進(jìn)行安裝。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員與客戶約定勘察現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間，約定時(shí)間不超過(guò) 2 個(gè)工作日。 對(duì)基本具備條件的，根據(jù)客戶申請(qǐng)?zhí)岢龅挠脷庖?，分情況處理： a 新建住房用氣或零散住房用氣： 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員根據(jù)情況與客戶約定勘察現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間，約定的時(shí)間不超過(guò) 2 個(gè)工作日。參加施工圖匯審，介紹燃?xì)饪蛻舻南嚓P(guān)情況； d 施工過(guò)程中，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部配合工程部做好合同雙方協(xié)調(diào)工作， 使工程順利進(jìn)行； e 客戶辦理用氣開(kāi)戶手續(xù)時(shí)引導(dǎo)客戶辦理銀行托收業(yè)務(wù)； f 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部需建立完備的安裝客戶檔案資料 B、報(bào)裝 客戶來(lái)公司營(yíng)業(yè)廳報(bào)裝，營(yíng)業(yè)員首先應(yīng)了解客戶的大概情況，包括用氣所在地用氣性質(zhì)、用氣環(huán)境，如基本具備條件，應(yīng)接受客戶申請(qǐng)或請(qǐng)客戶先辦理用氣申請(qǐng)，如不具備，應(yīng)向客戶說(shuō)明原因，取得客戶的理解。 用戶收費(fèi) 有關(guān)針對(duì)簽約并已完成安裝、點(diǎn)火通氣用戶的收費(fèi)方法、步驟、流程，請(qǐng)參看本文件“三、公司用戶收費(fèi)工作方法指引”。 ③ 客戶簽約后需要提交的相應(yīng)資料明細(xì) A、對(duì)新建住房客戶，客戶須提供的信息與資料主要有：用地紅線圖（不小于1： 1000）、規(guī)劃平面圖（ 1： 500）、用地建筑平面圖、立面圖（ 1： 100