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2024-09-13 08:42本頁面
  

【正文】 (二)客戶申請(qǐng)變更時(shí)則根據(jù)客戶提供的申請(qǐng)資料、設(shè)計(jì)變更資料為依據(jù),公司按當(dāng)?shù)匚飪r(jià)管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、國家有關(guān)燃?xì)夤こ填A(yù)結(jié)算定額標(biāo)準(zhǔn)以及燃?xì)夤こ淘O(shè)計(jì)資料、總公司有關(guān)規(guī)定及材料清單單價(jià)加收初裝費(fèi)和。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 40 第四章 非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費(fèi)和安裝費(fèi)用管理 第八條 為了適應(yīng)市場競爭的需要 ,在為大客戶提供個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)上,應(yīng)按照公司的有關(guān)規(guī)定,結(jié)合本地市場情況,加強(qiáng)非競爭區(qū)域天然氣大客戶燃?xì)夤艿莱跹b費(fèi)和安裝費(fèi)用管理,防止非競爭區(qū)域天然氣大客戶采取不正當(dāng)手段降低其燃?xì)夤艿莱跹b費(fèi)和安裝費(fèi)用等問題的發(fā)生,規(guī)范秩序,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 集體大客戶是指工廠、企業(yè)以盈利為目的用于生產(chǎn)用氣且用氣量大于 10m3/h 的大客戶。 第七條 非競爭區(qū)域天然氣大客戶的分類管理按客戶用氣性質(zhì)劃分,可分為民用大客戶、商用大戶、集體大戶、工業(yè)大戶: 民用大客戶是指居民每戶用于家庭日常生活用氣的總戶數(shù)大于100 戶的小區(qū)客戶。 (四)根據(jù)非競 爭區(qū)域天然氣大客戶的服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程做好非競爭區(qū)域天然氣大客戶的綜合服務(wù)工作。 (二)負(fù)責(zé)實(shí)施非競爭區(qū)域天然氣大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃和目標(biāo)。 (五)負(fù)責(zé)非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費(fèi)和安裝費(fèi)用優(yōu)惠政策的組織實(shí)施。 (三)收集、整理市場需求信息,研究、分析市場動(dòng)態(tài),提出新業(yè)務(wù)發(fā)展需求,制定營銷策略與措施,提出相關(guān)解決方案并組織實(shí)施。 第四條 市場部主管管理非競爭區(qū)域天然氣大客戶的主要職責(zé)是: (一)協(xié)助市場部經(jīng)理制定非競爭區(qū)域大客戶發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,并協(xié)助組織實(shí)施。 (五)負(fù)責(zé)針對(duì)不同的用氣種類和客戶用氣情況,制定非競爭區(qū)域天然氣大客戶初裝費(fèi)和安裝費(fèi)用政策,并指導(dǎo)實(shí)施。 (三)負(fù)責(zé)制定非競爭區(qū)域天然氣大客戶的服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程,并協(xié)調(diào)公司各部門為天然氣大客戶提供綜合服務(wù)方案。 第二章 組織機(jī)構(gòu)及職責(zé) 第三條 市場部經(jīng)理管理非競爭區(qū)域天然氣大客戶的主要職責(zé)是: (一)負(fù)責(zé)制定非競爭 區(qū)域天然氣大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃和目標(biāo),并組織實(shí)施。 非 競爭區(qū)域天然氣大客戶暫行管理辦法 第一章 總 則 第一條 為進(jìn)一步做好非競爭區(qū)域天然氣大客戶管理工作,建立健全非競爭區(qū)域天然氣客戶管理體系,促進(jìn)天然氣業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、健康、可持續(xù)發(fā)展,根據(jù)非競爭區(qū)域天然氣業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際,制定本辦法。 市場 人員應(yīng) 積極配合公司進(jìn)行現(xiàn)場安裝及驗(yàn)收工作。 打電話時(shí)要使用普通話,用語禮貌、得體。 每日下班前填寫客戶拜訪表。 施行合同領(lǐng)用登記手續(xù) ,采用合同編號(hào),市場部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法,嚴(yán)肅公司的合同使用 。 嚴(yán)格打 卡制度,每日外出銷售必須先到部門報(bào)到,經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)同意后方可外出。用戶函電詢問,當(dāng)天內(nèi)必答,如質(zhì)量問題需派人處理,三天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)合組織人員前往。 第五章 組織回籠資金 第十一條 按照回款和追款制度,隨時(shí)跟蹤銷售回款情況,必要時(shí)按追款程序做好追款工作。 第十條 所有合同的制定和簽署必須符合公司對(duì)合同的要求,做到規(guī)范統(tǒng)一。 第四章 銷售計(jì)劃及合同管理要求 第八條 我部根據(jù)公司全年市場目標(biāo)綜合平衡,分步計(jì)劃,并根據(jù)市場形勢確定相應(yīng)的銷售計(jì)劃,留有余地,信守合同,維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 36 2.加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的了解和溝通,了解客戶的需求,滿足用戶要求的可行性。 第三章 市場預(yù)測 第六條 市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提,同時(shí)也是提高競爭能力的重要手段,具體要求如下: 1.了解同行業(yè)市場發(fā)展走勢,分析飽和程度。 第四條 經(jīng)過公司會(huì)議討論,以確定的年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制我部年度市場發(fā)展目標(biāo)的依據(jù)。 第二條 確立“用戶第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”,維護(hù)公司聲譽(yù),重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,滿足社會(huì)需要是我部運(yùn)營管理的方針。具體參看下表: 序號(hào) 信息項(xiàng)目 匯總、上報(bào)時(shí)限 信息收集者 信息傳遞者 信息分析者 信息應(yīng)用者 1 附表 01:項(xiàng)目公司月度市場費(fèi)用預(yù)算表 每月 5 日 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場開發(fā)部 經(jīng)理 總部市場開發(fā)處 集團(tuán)職能部門 2 附表 02:項(xiàng)目公司居民客戶市場開發(fā)、安裝、供氣、收費(fèi)進(jìn)度匯總統(tǒng)計(jì)表 每月 5 日 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場開發(fā)部 經(jīng)理 總部市場開發(fā)處 集團(tuán)職能部門 3 附表 05:月度市場任務(wù)分解進(jìn)度表 每月 30日 市場開發(fā)部 經(jīng)理 市場開發(fā)部 經(jīng)理 總部市場開發(fā)處 集團(tuán)職能部門 4 附表 06:項(xiàng)目公司市場開發(fā)部經(jīng)理每周 PDCA 每周 5 下午 市場開發(fā) 部 市場開發(fā) 部 總部市場開 發(fā)處 集團(tuán)職能部門 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 35 經(jīng)理 經(jīng)理 除制度性信息報(bào)表之外,總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處還將根據(jù)決策需 求進(jìn)行不定期的專項(xiàng)調(diào)研,如需公司參與的部分,公司也應(yīng)在專項(xiàng)工作約定的時(shí)間期限內(nèi)完成并回復(fù)總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處。 公司必須把報(bào)表管理當(dāng)作日常管理工作的重要內(nèi)容來重視,嚴(yán)格按照制度規(guī)定的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息匯總上報(bào)。 (三)信息傳遞過程 (四)公司市場分類檔案重點(diǎn) 市場人員檔案 有關(guān)市場人員的檔案管理詳見第七章 . 信息提供者 信息收集者 信息傳遞者 信息分析 信息應(yīng)用 本司業(yè)務(wù)信息 同行企業(yè)信息 代理人信息 其他渠道信息 本司開發(fā)人員 公司分管副總 本司開發(fā)人員 本司開發(fā)人員 市場開發(fā)專員 市場開發(fā)部經(jīng)理 總部職能部門 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 34 目標(biāo)用戶檔案 ①、針對(duì)居民用戶的有關(guān)檔案 A、《項(xiàng)目公司居民客戶資料調(diào)查跟蹤一覽表》見附件 2 B、《項(xiàng)目公司居民客戶市場開發(fā)、安裝、供氣、收費(fèi)進(jìn)度匯總統(tǒng)計(jì)表》見附件 3 ②、針對(duì)公福、工商業(yè)用戶的有關(guān)檔案 A、《項(xiàng)目公司大客戶信息一覽表》見附件 4 市場指標(biāo)明細(xì) 即圍繞總部考核公司的 9 項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)指標(biāo)所做的階段性匯總統(tǒng)計(jì)報(bào)表,對(duì)此,公司市場開發(fā)部可按照公司內(nèi)部分工與統(tǒng)計(jì)需求進(jìn)行專項(xiàng)統(tǒng)計(jì)。 八、公司市場信息管理工作流程 (一)市場核心信息的分類 圍繞民用、公福、工商業(yè)用戶,以同行業(yè)企業(yè)為信息源采集四個(gè)方面的信息: 數(shù)量 包含但不限于:用戶數(shù)、簽約戶數(shù)、回款戶數(shù)、回款金額、用氣量、銷售氣量回款 時(shí)間 包含但不限于:促銷優(yōu)惠時(shí)間、降價(jià)(提價(jià))時(shí)間、促銷持續(xù)時(shí)間 變化 包含但不限于:價(jià)格變化、客戶政策 變化 事件 包含但不限于:促銷活動(dòng)事件、與客戶建立合作關(guān)系事件、投訴與獲獎(jiǎng)事件、公關(guān)事件 (二)公司市場采集的關(guān)鍵指標(biāo) 市場容量 包括: ①、公司所在城市市場的用戶容量 ,包括民用戶、集體用戶、工商業(yè)用戶的容量; ②、不同分類用戶市場的年度、月度增長趨勢變化; 主要指標(biāo) 包括: 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 33 ①、實(shí)際有效市場開發(fā)用氣戶數(shù)、已簽約戶數(shù)、有房戶數(shù)、期房戶數(shù)、已在建安裝戶數(shù)、已回款戶數(shù)、已具備點(diǎn)火條件但未通氣戶數(shù)、已點(diǎn)火通氣戶數(shù); ②、實(shí)際預(yù)測計(jì)劃的用戶用氣量、已完成銷售的用氣量、已收到的銷售氣量回款; 市場環(huán)境 包括: (1) 周邊同行業(yè)企業(yè)的市場用戶發(fā)展政策變化、市場促銷手段、初裝費(fèi)、售氣價(jià)、降價(jià)(提價(jià))政策變化; (2) 本地目標(biāo)用戶對(duì)周邊同行業(yè)競爭性企業(yè)的各項(xiàng)政策所產(chǎn)生的反應(yīng);(包括市場容量與用戶指標(biāo)的變化) 市場趨勢 包括:促銷活動(dòng)事件、與客戶建立合作關(guān)系事件、投訴與獲獎(jiǎng)事件、公關(guān)事件。所以,公司務(wù)必高度重視,充分的領(lǐng)會(huì)政策指引,從而把市場人員的激情真重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 32 正的調(diào)動(dòng)起來。 有關(guān)月度公司市場人員的績效獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用(臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競賽獎(jiǎng)勵(lì)、渠道傭金等)均須以一事一報(bào)的形式,在每月初上報(bào)上月的核算標(biāo)準(zhǔn)及申請(qǐng)費(fèi)用明細(xì),經(jīng)集團(tuán)總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處、財(cái)務(wù)部審批后兌現(xiàn)。臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競賽獎(jiǎng)勵(lì)兩部分應(yīng)按照月度實(shí)際工作績效指標(biāo)的考核結(jié)果每月進(jìn)行調(diào)整。否則,均視為無效。對(duì)連續(xù) 3 個(gè)月或者季度銷售完成率低于基本任務(wù)量 (即目標(biāo)任務(wù)量的60%為基本量 )的市場開發(fā)人員應(yīng)予以淘汰(特殊情況例外)。 ※ 具體考核方案及標(biāo)準(zhǔn)詳解 星級(jí)底薪的考核及確定標(biāo)準(zhǔn) 說明:各項(xiàng)目公司在進(jìn)行星級(jí)底薪評(píng)定的時(shí)候,可參照下表指標(biāo): 序號(hào) 評(píng)估項(xiàng)目 要求 市場人員星級(jí)底薪 一星級(jí) 二星級(jí) 三星級(jí) 其他 1 市場業(yè)績指標(biāo)完成率 105%以上 / 90— 105% / 75— 90% / 60— 75% / 60%以下 / 2 綜合表現(xiàn) 產(chǎn)品知識(shí) 營銷技能 工作激情 渠道拓展 客戶滿意 信息反饋 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 31 其他 需要說明的是 ,星級(jí)底薪在實(shí)際工作中可作為市場 人員崗位調(diào)整、晉升、降級(jí)的前期實(shí)施手段和工具。 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 30 ※ ( 5) 市場人員工作費(fèi)用 市場人員日常工作費(fèi)用限指:通訊費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)。 此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)可作為營銷團(tuán)隊(duì)樹立榜樣,維持團(tuán)隊(duì)積極性的有利工具。 項(xiàng)目公司根據(jù)市場的情況,確定超額臺(tái)階提成表,有特殊情況提出申請(qǐng),得到項(xiàng)目公司管理層批準(zhǔn)后即可執(zhí)行 。 本項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)作為公司在設(shè)計(jì)市場人員薪酬時(shí)最具彈性的部分。具體上報(bào)時(shí)間以集團(tuán)總部通知文件為準(zhǔn)。 ( 3)市場開發(fā)費(fèi)用計(jì)提的考核: ① 市場開發(fā)人員的業(yè)績提成; 不超過初裝費(fèi)回款的 1%,月度超額完成者其提成不超過回款的 %; ② 對(duì)于同一筆業(yè)務(wù)市場開發(fā)人員提成和渠道代理合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì): 不超過初裝費(fèi)回款的 2%; ③ 通過渠道代理實(shí)現(xiàn)初裝費(fèi)回款,其代理傭金不超過初裝費(fèi)回款的 %; ④ 對(duì)期初回款計(jì)提考核: 不超過回款的 %; ⑤ 因特殊情況市場開發(fā)專項(xiàng)費(fèi)用比例超出上述標(biāo)準(zhǔn)的必須一事一報(bào)集團(tuán)總部; 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 29 ( 4)市場開發(fā)人員的工資構(gòu)成 工資 =星級(jí)底薪 +臺(tái)階提成 +銷售獎(jiǎng)勵(lì) ① 星級(jí)底薪: 按照市場人員資歷、經(jīng)驗(yàn)、綜合考核結(jié)果等確定;公司設(shè)計(jì) 1— 3 個(gè)級(jí)別的星級(jí)底薪,如圖示例: 公司分類 各星級(jí)底薪指導(dǎo)表 一星級(jí) 二星級(jí) 三星級(jí) 其他 A類公司 600— 700 800— 900 900— 1000 說明:鑒于地區(qū)的差異性,公司須根據(jù)上述示例的星級(jí)工資體系設(shè)計(jì)樣板,同時(shí)結(jié)合本公司的實(shí)際經(jīng)營狀況, 在完成對(duì)公司內(nèi)部市場人員工資的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)后,報(bào)總部企業(yè)管理部市場開發(fā)處審批后方可實(shí)施。 公司市場工作績效考核: ( 1)市場執(zhí)行能力考核(每月考核一次); ( 2)市場目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)考核; 重慶 中燃城市燃?xì)獍l(fā)展 有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 市場開發(fā) 管理制度 28 市場營銷費(fèi)用的考核: ( 1)市場費(fèi)用開支范圍和標(biāo)準(zhǔn): 公司 項(xiàng)目 重慶中燃 費(fèi)用額度 3%~ 7% 底薪及日常費(fèi)用 %~ 1% 廣告費(fèi) 1‰~ ‰ 業(yè)務(wù)宣傳和促銷費(fèi) 1%~ % 勞務(wù)費(fèi) %~1% 績效提成 1%~ % 備注 底薪及日常費(fèi)用:包括市場人員固定工資和雜費(fèi); 廣告費(fèi):電臺(tái)、電視、報(bào)紙及其它媒體廣告費(fèi)用; 業(yè)務(wù)宣傳和促銷費(fèi):市場拓展和業(yè)務(wù)促銷等費(fèi)用; 勞務(wù)費(fèi):渠道代理傭金及第三方費(fèi)用; 績效提成:業(yè)績提成及考核獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。一般而言,費(fèi)用保障分為下面幾個(gè)類別: (1) 市場宣傳(包括各種類型的媒介、推廣、宣傳所產(chǎn)生的費(fèi)用) (2) 銷售費(fèi)用(包括渠道讓利、管理費(fèi)用、辦公費(fèi)、差旅、通訊等費(fèi)用) (3) 人員配置(包括人員在項(xiàng)目成熟的前、中、后期配比,主 要表現(xiàn)為工資費(fèi)用) (4) 獎(jiǎng)勵(lì)提成(包括針對(duì)市場人員的績效獎(jiǎng)金、福利、提成等) 有關(guān)市場費(fèi)用各類別的預(yù)算、申請(qǐng)、分配、使用過程,其中除“獎(jiǎng)勵(lì)提成”以及涉及到的績效
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