【正文】 范例：報紙上有一家餐廳要轉(zhuǎn)讓要價 70 萬元，而你正好要接手一家這樣的店面，但你手里只有 50 萬資金，經(jīng)過你談你如何繼續(xù)經(jīng)營，如何對待原有的員工。 五、職業(yè)談判技巧 (一 )決不可接受對方的第一次報價！ 同理：如果對方接受我們的第一次報價，一定要想辦法爭取找到加價的辦法。3．不理性不果斷 (隨和型 )：慢慢建立感情、不冒犯、不施壓、不改變。不聊天、不講閑話、不套近乎、陳述事實、讓他自己做判斷。 ：這是維持雙贏的最好方式之一。 三、配套的情緒 :如何影響別人的情緒： 。 (學(xué)會減少影響時間 )。談判人員情緒控制的四大要點(diǎn)： (對我有何好處 )凡事都有好的一面。 原來的文化和習(xí)慣。 (安得森與龍永圖之爭 )。 (控制 )：不要被對方的情緒影響。 影響情緒的三個原因： ：不解決問題的麻煩。了解對方的真實目的后再談會容易很多。 )(三 )了解人的需求 : 在很多時候賣的時方案而不是產(chǎn)品，根據(jù)不同需求造成不同的雙贏結(jié)果。買方對價格的高低往往不如賣方敏感。 4 根據(jù)不同需求造成不同的雙贏結(jié)果。 ，更懂得很多時候其實并不是這樣 (人的比較往往不是價格本身的高低，而是與別人價格相比較的高低 )。 1.讓對方有贏的感覺。搭配以身體語言和細(xì)節(jié)習(xí)慣上去暗示對方。 ：通過有關(guān)系的人介紹，是新開發(fā)客戶成本的 1/6― 1/30。 ：在心理上與對方站在同一點(diǎn)上“對付”老板。 ：隔山打牛 (1)當(dāng)面贊美：贊美可贊美之處；贊美應(yīng)贊美之處；多方贊美。 B 身體動作，手勢，眼光及用詞。 要點(diǎn)：努力模仿對方，采用相同更的溝通模式 ,不要模仿明顯缺點(diǎn)，專利，突出動作。 A 追求享樂型 (有什么好處 )。細(xì)節(jié)流露要與顧客是同類人。 B 聽覺型 (我聽不出有什么不同！ )語速偏慢。 ：通過訓(xùn)練去反射顧客。 賓西法尼亞報告：漂亮和整過容的人在陪審團(tuán)的裁定中坐牢的幾率少一半，賠償少一半。 (決策者 )觀察者記錄者 二、職業(yè)談判手的標(biāo)志： (一 )容易讓人喜歡： 1．通過修飾的外表。高爾夫與餐廳都是不錯的談判地點(diǎn)。 (四 )地點(diǎn)、服裝： 地點(diǎn)：能夠使出重要手段的基礎(chǔ)。 。假設(shè)某一目標(biāo)是不容置疑就建立的，沒有協(xié)商的余地，去要求更高的目標(biāo)，高目標(biāo)確立假設(shè)目標(biāo)自然成立。 (二 )現(xiàn)場資料的收集：細(xì)節(jié)往往流露事實，要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié) (名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄 )要努力觀察客戶，盡量模仿，讓其由同類人的感覺。 以上可知：由直覺談判上升為戰(zhàn)略談判，搶占先機(jī)的重要性他。現(xiàn)在是 最終定合同的時候了，該如何進(jìn)行。其余上百家未應(yīng)訴家具廠稅率為 180％。 c 行業(yè) (行情、慣例、人員素質(zhì) )。 a 價格數(shù)據(jù)庫。 大慶油田在先期建設(shè)中是保密的，日本先期的情報搜集使其多賺了幾十億人民幣。 (有用的 信息大部分隱藏在占信息總量60－ 80%的公眾信息之中?！钡裙と说郊乙院笤侔l(fā)一封感謝信，感謝他的工作在精神上獎勵他們。然后老總開年終總結(jié)會以痛苦的表情告訴員工“因為我們領(lǐng)導(dǎo)無能，領(lǐng)導(dǎo)不力致使今年財務(wù)結(jié)算大家都沒有獎金。在人員緊張的情況下如何留住工人，不讓他們跳槽。 心理參考線的高低影響人的判斷。 暗示的作用： (談判中 充滿暗示，不要被暗示迷惑 )范例：一個村莊流行傳染病，有兩種解決辦法，第一種吃老藥 200 人能存活，第二種吃新藥有 1/3的希望全村人存活，有 400 人得死。 第五篇：商業(yè)談判技巧 阻礙你成為談判高手的因素： 。這種方式最終可能發(fā)展成涉及多個內(nèi)容的提議。 用提議來獲取信息 全世界的談判者都明白，要尋找到最佳的多贏的交換方式。當(dāng)你的選擇是明智的，那西方談判風(fēng)格似乎更好一些。橡膠管家公司對沃爾瑪提出的理性要求是對的，因為雙方都是西方國家的，如果沃爾瑪是個日本零售商，也許結(jié)果就不同了。 與非西方國家的人談判，地位往往比選擇更重要。 在亞洲，個人總是位于錯綜復(fù)雜的社會關(guān)系網(wǎng)中。說服是基于關(guān)系和義務(wù)而不是理性的爭論。最終，沃爾瑪同意提高橡膠管家產(chǎn)品的零售價；但是橡膠管家沒有權(quán)力阻止沃爾瑪把它的產(chǎn)品撤柜并換上其競爭者的產(chǎn)品。通常這種基于阿里斯多德學(xué)派的事實性的邏輯論斷包含威脅（如果你不怎么樣，我就會怎么樣）和承諾（如果你同意這樣，我就答應(yīng)你怎么樣）。最近的油價上漲無法預(yù)料和掌控，所以我們需要談判。我們不知道其要求的具體內(nèi)容，也不知道沃爾瑪?shù)姆磻?yīng)。當(dāng)橡膠管家公司某個產(chǎn)品的零部件價格上漲時，本來微薄的利潤被壓得微乎其微。 用地位爭取讓步 第二個談判問題源于紐約時報萊斯利考夫曼（ lesliekaufman）的一篇關(guān)于零售巨頭沃爾瑪和美國橡膠管家公司（ rubbermaid）的文章。一旦產(chǎn)生不尊重對方的情況，關(guān)系破裂，信任出現(xiàn)危機(jī)，報復(fù)的可能性也會增加。委婉應(yīng)對同樣適于西方文化。 有人可能認(rèn)為，直接應(yīng)對在西方文化中永遠(yuǎn)適用，而委婉應(yīng)對則總適用在其他文化里。 如果沒有中間人，口頭沖突也是委婉 的，讓信息接受者自己分析得出結(jié)論； 你認(rèn)為買家會怎樣看這咯吱聲， 而不是 如果不解決這個問題買家就會退貨 .委婉的應(yīng)對可以避免問題針對某一個人。所以利益有沖突的各方不需要直面對方。 與此相反，委婉的應(yīng)對方式在集體主義文化中是規(guī)范化的。 美國的個人主義文化鼓勵人們把個人利益放在首位，并扭轉(zhuǎn)不利于自己達(dá)到預(yù)期結(jié)果的局面。買家對 質(zhì)量很滿意，又下了一個訂單。簽合同的美國人去了中國的工廠，測試了幾輛自行車，和廠長在鄉(xiāng)村里騎了