【正文】 ，地位高的有責(zé)任幫助地位稍低的一方。但如何讓對方透露你所需要的信息呢？ 研究表明，在認(rèn)為對方值得信賴并會誠實回答，以便進(jìn)一步交換信息的情況下，西方談判者經(jīng)常通過直接提問的方式，共享對方的偏好和首要問題。 范例：某企業(yè)年終結(jié)算工人人均獎金 400 元，而去年人均獎金為4000 元。 )實用案例分析：中國大慶油田招標(biāo)工作中的日本勝出。此時副市長批條子給某家家具廠，也接觸了幾次，價格也基本談定。 “上、中、下”三策。 心理學(xué)原理：光環(huán)效應(yīng)：絕大多數(shù)人將正面品質(zhì)和漂亮的人聯(lián)系在一起。 (2)客戶購買模式分類： (不要只賣好不買壞 )。 (2)在不知道對方身份的情況下贊美對方。先提小要求，后提大要求 (談判中的退讓技巧 )。 在談判中很多時候會僵持在價格上，要了解對方不一定真的是為價格的高低在爭論，可能有別的目的。 (認(rèn)同團(tuán)隊利益高于個人利益 )。人是視覺動物，利用表情的視覺效果達(dá)到對方讓步的目的。如：隨后補充說明不 含運費；付款須一次付清；款到一個月后發(fā)貨；不含備用零??范例：你要賣房子，專業(yè)人員告訴你值22 萬，你想賣 24 萬，在你還沒登廣告的時候有人出價 26 萬要買你的房子，這時你會。 范例：你去市場賣三雙旱冰鞋，你如何問價？ A、先問 2 雙的價格 B、先問 3 雙的價格 C、先問特惠價 D、先問 2雙的價格 推薦 A(三 )擠牙膏！ ：一般規(guī)律是由大向小成三角形，如果 對方一次讓價幅度很大，肯定還有讓價余地。保留籌碼就是保留主動權(quán)。你會 ?A 留下你的聯(lián)系方式 B、在討價還價 C、見她男朋友 D、問她男朋友如此大膽敢管她推薦 C 范例：報上得知要賣別墅，要求與賣主直接談，去后得知來人是房主的朋友。對方知道這一情況后馬上把時間安排全改了，以種種借口推掉了前面的安排。推薦使用配合放棄：有成員找臺階不至陷入僵局。 (十三 )轉(zhuǎn)移注意力！對方提出我方難以完成的任務(wù) ，放大我方的“缺點”和損失！ 觀察要點：看有無我方付費能解決的替代方案。 面部表情 — 最不可信。 a 加快 (在說謊時眨眼的頻率會加快 )b 減慢 c 停頓 時間 (男女有別 )。 b 高位交叉 (是對抗比較嚴(yán)重的一種反抗形式 )c 平行交叉 (比較好打開的一種反抗形式 )范例：你是高檔住宅銷售員，當(dāng)你給他介紹時，他突然變換動作將雙臂交叉抱于胸前。軀體與軀干泡：身體與身體的距離表達(dá)心理距離。 A、城市人 B、年紀(jì)大的人 C、農(nóng)村人 D、健壯的成年人 E 中老年婦女 推薦： A(城市身體泡小 ) 七、談判中的傾聽技巧： ：用簡短語句、不完整語句、短語、單字 (以表達(dá)別人的尊重及語言的理解 )： A 讓對方完整的說完 (放松的身體語言時投入的表現(xiàn) )B 學(xué)會延遲發(fā)言 (視覺型延遲 3－ 5 秒、感覺型延遲 3－ 5 秒 )性 A 聽他說什么，不要在乎如何說 (注意結(jié)果 )B 聽他說什么，更要在乎如何說 (注意真實得深層意思 ) A 同意：明顯有鼓勵的身體語言 B 不同意：明顯有不鼓勵的身體語言 八、談判中的表達(dá)技巧 :傾聽是搭建交流的平臺，語言才是真正的表演！ :在時間不夠充分，遇到難以立即處理或說明的情況時，可以說：我們一下子也難以將這件事說得讓你相信，讓我們先假設(shè)??不是問題，我們能否繼續(xù)先將其它的問題先確定一下？！ : 溝通暗示，是用潛在的背 景來影響對手，是“新信息”的具體應(yīng)用之一，也是成交締結(jié)時的好方法。 范例：賣米粉的攤販在賣米粉的時候問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋”會比不問或問“加不加雞蛋” .賣的雞蛋多很多。 服從性建議的疑問句：給你打個九折，你覺得怎樣？ 如果我們將價格降到 9 元每平方米，你能不能自己承擔(dān)運費堅決建議的陳述句：如果你馬上購買，我可以給 你九折！ 如果你同意自己負(fù)責(zé)運輸，我們可以考慮將價格調(diào)整到 9 元每平方米 ，我含糊。 ：盡量周全，千萬不要讓對方抓住把柄。心理學(xué)原理： ：一家百貨公司的白海綿賣的特別差而其它有顏色的海綿則銷路很好，撤掉白海綿則其它的銷路也不好。 。頂?shù)脑礁邔剐栽綇姟? (公務(wù)、商務(wù)看上三角；中三角為曖昧三角，絕對不能看異性對方的嘴唇；下三角 )手 : 變通。 觀察要點： (身體狀態(tài) )。 范例：你去看電視機，比隔壁貴希望他能便宜，可告訴他隔壁比你便宜 200元，他說隔壁是樣品機，你說樣品機還便宜 300 元呢。 (十二 )反悔策略！ 對付軟磨硬泡的好辦法，追加利潤的好辦法。你會 :A、最低價擠進(jìn)門 B、比最低價稍高 C、先開高價留余地 D、祝他旅途愉快 推薦 D 范例：空調(diào)區(qū)域經(jīng)理自廣州去湛江處理一件空調(diào)爆炸事件，而他還有其它事情要去處理，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商問他有多少時間？ A、最多兩天越快越好 B、時間無所謂處理好事情 C、我還有事，盡快吧 D、慢慢來我有的是時間 推薦 C(既不暴露行程，又給對方一定 壓力 )(九 )好人惡人！一場沒有給對方施壓的談判，是不可能達(dá)到利潤最大化的。談判地在巴黎。 范例：某單位向你公司采購的原料計劃外增加用量，要求下周三送到，而原料就在倉庫。不要說給個最低價。 A、價格滿意準(zhǔn)備成交 B、是否有別的明堂 C、有好報，談判成功 (二 )適當(dāng)開高價＋退讓策略： (買家沒有賣家對價格敏感 )謀求雙贏的重要手段。 2．理性不果斷 (技術(shù)型 )：準(zhǔn)確講數(shù)字、聊天講興趣、協(xié)商問題。 (我能學(xué)到什么 )凡事都有可學(xué)習(xí)的地方，學(xué)習(xí)是不分時間和地點的。 (誘導(dǎo) )：跟客戶相關(guān)的好處。 (買