【文章內(nèi)容簡介】 “上、中、下”三策。 。 (誘惑會使你偏離主題 )如：樓上經(jīng)常很響，你去找他問“你家為什么天天這么響”對方問“我家是天天這么響嗎”。 (四 )地點、服裝： 地點：能夠使出重要手段的基礎(chǔ)。 午餐策略：在人進餐時會由一種本能的愉悅感，對他身邊的人和事物都會增加好感。高爾夫與餐廳都是不錯的談判地點。 (五 )談判手的搭配“ 推薦組合型談判”。 (決策者 )觀察者記錄者 二、職業(yè)談判手的標志： (一 )容易讓人喜歡： 1．通過修飾的外表。 心理學(xué)原理：光環(huán)效應(yīng)：絕大多數(shù)人將正面品質(zhì)和漂亮的人聯(lián)系在一起。 賓西法尼亞報告：漂亮和整過容的人在陪審團的裁定中坐牢的幾率少一半，賠償少一半。坐牢后更容易被社會接受。 ：通過訓(xùn)練去反射顧客。 (1)對顧客分類： A 視覺型 (我看不出有什么不同！ )語速偏快。 B 聽覺型 (我聽不出有什么不同！ )語速偏慢。 C 感覺型 (我感覺不出有什么不同！ )語速最慢，聲調(diào)不高，易被打斷、學(xué)歷不高 (聽覺型 )。細節(jié)流露要與顧客是同類人。 (2)客戶購買模式分類： (不要只賣好不買壞 )。 A 追求享樂型 (有什么好處 )。 B 逃避痛苦型 (不要什么的 )。 要點：努力模仿對方，采用相同更的溝通模式 ,不要模仿明顯缺點，專利，突出動作。 A 語速，音量，語法及用詞。 B 身體動作，手勢，眼光及用詞。眼光接觸習(xí)慣：談判時不要看異性嘴唇，對方看你多長時間同樣待之。 ：隔山打牛 (1)當面贊美：贊美可贊美之處；贊美應(yīng)贊美之處；多方贊美。 (2)在不知道對方身份的情況下贊美對方。 ：在心理上與對方站在同一點上“對付”老板。 案例：服務(wù)員測試：告訴客人今天什么菜不新鮮，然后推薦幾個便宜菜，今天你點多了是否去掉幾個。 ：通過有關(guān)系的人介紹，是新開發(fā)客戶成本的 1/6― 1/30。 (一 )有權(quán)威：頭銜、衣著。搭配以身體語言和細節(jié)習(xí)慣上去暗示對方。 (二 )懂得雙贏 :生意 (交易關(guān)系 )把人單獨摘出來商談 更容易。 1.讓對方有贏的感覺。先提小要求，后提大要求 (談判中的退讓技巧 )。 ，更懂得很多時候其實并不是這樣 (人的比較往往不是價格本身的高低，而是與別人價格相比較的高低 )。 (對事要對人 )。 4 根據(jù)不同需求造成不同的雙贏結(jié)果。 (買方是算的投入與產(chǎn)出，賣方核算的是成本與利潤。買方對價格的高低往往不如賣方敏感。把對方想要的放大給對方讓對方也有贏的感覺。 )(三 )了解人的需求 : 在很多時候賣的時方案而不是產(chǎn)品，根據(jù)不同需求造成不同的雙贏結(jié)果。 在談判中很多時候會僵持在價格上，要了解對方不一定真的是為價格的高低在爭論，可能有別的目的。了解對方的真實目的后再談會容易很多。 (四 )談判人員的情緒控制 : 成功人士不是智商高，往往是情商高并抓住機會。 影響情緒的三個原因： ：不解決問題的麻煩。 (誘導(dǎo) )：跟客戶相關(guān)的好處。 (控制 )：不要被對方的情緒影響。 談判人員的誤區(qū)：過于放大利益和憂慮，往往忽略了對自己及對方情緒的管理。 (安得森與龍永圖之爭 )。 (認同團隊利益高于個人利益 )。 原來的文化和習(xí)慣。 ――經(jīng)歷各有不同。談判人員情緒控制的四大要點： (對我有何好處 )凡事都有好的一面。 (我能學(xué)到什么 )凡事都有可學(xué)習(xí)的地方，學(xué)習(xí)是不分時間和地點的。 (學(xué)會減少影響時間 )。 (學(xué)會減少影響范圍 )。 三、配套的情緒 :如何影響別人的情緒： 。人是視覺動物，利用表情的視覺效果達到對方讓步的目的。 ：這是維持雙贏的最好方式之一。 四、對手分類模式 1．理性果斷 (決策型 )。不聊天、不講閑話、不套近乎、陳述事實、讓他自己做判斷。 2．理性不果斷 (技術(shù)型 )：準確講數(shù)字、聊天講興趣、協(xié)商問題。3．不理性不果斷 (隨和型 )：慢慢建立感情、不冒犯、不施壓、不改變。 (好友型 )：友善、興趣、等待。 五、職業(yè)談判技巧 (一 )決不可接受對方的第一次報價！ 同理：如果對方接受我們的第一次報價，一定要想辦法爭取找到加價的辦法。如：隨后補充說明不 含運費；付款須一次付清；款到一個月后發(fā)貨；不含備用零??范例：你要賣房子，專業(yè)人員告訴你值22 萬，你想賣 24 萬，在你還沒登廣告的時候有人出價 26 萬要買你的房子，這時你會。 A、談?wù)劶页?，找機會立即成交 B 廣告后再談 C、決定賣單要繼續(xù)討價還價 D、懷疑有問題 范例：報紙上有一家餐廳要轉(zhuǎn)讓要價 70 萬元，而你正好要接手一家這樣的店面，但你手里只有 50 萬資金，經(jīng)過你談你如何繼續(xù)經(jīng)營，如何對待原有的員工。對方?jīng)Q定 50 萬賣給你。此時你會。 A、價格滿意準備成交 B、是否有別的明堂 C、有好報，談判成功 (二 )適當開高價＋退讓策略： (買家沒有賣家對價格敏感 )謀求雙贏的重要手段。 同理：要有適當還低價的行為。留有余地，避免僵局！增加你產(chǎn)品的想象力。 關(guān)于價格的算法不同：買方是算的投入與產(chǎn)出，賣方核算的是成本與利潤。 范例：你去市場賣三雙旱冰鞋，你如何問價？ A、先問 2 雙的價格 B、先問 3 雙的價格 C、先問特惠價 D、先問 2雙的價格 推薦 A(三 )擠牙膏！ ：一般規(guī)律是由大向小成三角形，如果 對方一次讓價幅度很大，肯定還有讓價余地。