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談判技巧開場白5篇(編輯修改稿)

2025-06-05 16:36 本頁面
 

【文章內容簡介】 “上、中、下”三策。 。 (誘惑會使你偏離主題 )如:樓上經常很響,你去找他問“你家為什么天天這么響”對方問“我家是天天這么響嗎”。 (四 )地點、服裝: 地點:能夠使出重要手段的基礎。 午餐策略:在人進餐時會由一種本能的愉悅感,對他身邊的人和事物都會增加好感。高爾夫與餐廳都是不錯的談判地點。 (五 )談判手的搭配“ 推薦組合型談判”。 (決策者 )觀察者記錄者 二、職業(yè)談判手的標志: (一 )容易讓人喜歡: 1.通過修飾的外表。 心理學原理:光環(huán)效應:絕大多數人將正面品質和漂亮的人聯(lián)系在一起。 賓西法尼亞報告:漂亮和整過容的人在陪審團的裁定中坐牢的幾率少一半,賠償少一半。坐牢后更容易被社會接受。 :通過訓練去反射顧客。 (1)對顧客分類: A 視覺型 (我看不出有什么不同! )語速偏快。 B 聽覺型 (我聽不出有什么不同! )語速偏慢。 C 感覺型 (我感覺不出有什么不同! )語速最慢,聲調不高,易被打斷、學歷不高 (聽覺型 )。細節(jié)流露要與顧客是同類人。 (2)客戶購買模式分類: (不要只賣好不買壞 )。 A 追求享樂型 (有什么好處 )。 B 逃避痛苦型 (不要什么的 )。 要點:努力模仿對方,采用相同更的溝通模式 ,不要模仿明顯缺點,專利,突出動作。 A 語速,音量,語法及用詞。 B 身體動作,手勢,眼光及用詞。眼光接觸習慣:談判時不要看異性嘴唇,對方看你多長時間同樣待之。 :隔山打牛 (1)當面贊美:贊美可贊美之處;贊美應贊美之處;多方贊美。 (2)在不知道對方身份的情況下贊美對方。 :在心理上與對方站在同一點上“對付”老板。 案例:服務員測試:告訴客人今天什么菜不新鮮,然后推薦幾個便宜菜,今天你點多了是否去掉幾個。 :通過有關系的人介紹,是新開發(fā)客戶成本的 1/6― 1/30。 (一 )有權威:頭銜、衣著。搭配以身體語言和細節(jié)習慣上去暗示對方。 (二 )懂得雙贏 :生意 (交易關系 )把人單獨摘出來商談 更容易。 1.讓對方有贏的感覺。先提小要求,后提大要求 (談判中的退讓技巧 )。 ,更懂得很多時候其實并不是這樣 (人的比較往往不是價格本身的高低,而是與別人價格相比較的高低 )。 (對事要對人 )。 4 根據不同需求造成不同的雙贏結果。 (買方是算的投入與產出,賣方核算的是成本與利潤。買方對價格的高低往往不如賣方敏感。把對方想要的放大給對方讓對方也有贏的感覺。 )(三 )了解人的需求 : 在很多時候賣的時方案而不是產品,根據不同需求造成不同的雙贏結果。 在談判中很多時候會僵持在價格上,要了解對方不一定真的是為價格的高低在爭論,可能有別的目的。了解對方的真實目的后再談會容易很多。 (四 )談判人員的情緒控制 : 成功人士不是智商高,往往是情商高并抓住機會。 影響情緒的三個原因: :不解決問題的麻煩。 (誘導 ):跟客戶相關的好處。 (控制 ):不要被對方的情緒影響。 談判人員的誤區(qū):過于放大利益和憂慮,往往忽略了對自己及對方情緒的管理。 (安得森與龍永圖之爭 )。 (認同團隊利益高于個人利益 )。 原來的文化和習慣。 ――經歷各有不同。談判人員情緒控制的四大要點: (對我有何好處 )凡事都有好的一面。 (我能學到什么 )凡事都有可學習的地方,學習是不分時間和地點的。 (學會減少影響時間 )。 (學會減少影響范圍 )。 三、配套的情緒 :如何影響別人的情緒: 。人是視覺動物,利用表情的視覺效果達到對方讓步的目的。 :這是維持雙贏的最好方式之一。 四、對手分類模式 1.理性果斷 (決策型 )。不聊天、不講閑話、不套近乎、陳述事實、讓他自己做判斷。 2.理性不果斷 (技術型 ):準確講數字、聊天講興趣、協(xié)商問題。3.不理性不果斷 (隨和型 ):慢慢建立感情、不冒犯、不施壓、不改變。 (好友型 ):友善、興趣、等待。 五、職業(yè)談判技巧 (一 )決不可接受對方的第一次報價! 同理:如果對方接受我們的第一次報價,一定要想辦法爭取找到加價的辦法。如:隨后補充說明不 含運費;付款須一次付清;款到一個月后發(fā)貨;不含備用零??范例:你要賣房子,專業(yè)人員告訴你值22 萬,你想賣 24 萬,在你還沒登廣告的時候有人出價 26 萬要買你的房子,這時你會。 A、談談家常,找機會立即成交 B 廣告后再談 C、決定賣單要繼續(xù)討價還價 D、懷疑有問題 范例:報紙上有一家餐廳要轉讓要價 70 萬元,而你正好要接手一家這樣的店面,但你手里只有 50 萬資金,經過你談你如何繼續(xù)經營,如何對待原有的員工。對方決定 50 萬賣給你。此時你會。 A、價格滿意準備成交 B、是否有別的明堂 C、有好報,談判成功 (二 )適當開高價+退讓策略: (買家沒有賣家對價格敏感 )謀求雙贏的重要手段。 同理:要有適當還低價的行為。留有余地,避免僵局!增加你產品的想象力。 關于價格的算法不同:買方是算的投入與產出,賣方核算的是成本與利潤。 范例:你去市場賣三雙旱冰鞋,你如何問價? A、先問 2 雙的價格 B、先問 3 雙的價格 C、先問特惠價 D、先問 2雙的價格 推薦 A(三 )擠牙膏! :一般規(guī)律是由大向小成三角形,如果 對方一次讓價幅度很大,肯定還有讓價余地。
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