【正文】 23 萬，你還 21 萬她不同意。交換的不僅僅是利益更是感覺。 關(guān)于價(jià)格的算法不同：買方是算的投入與產(chǎn)出，賣方核算的是成本與利潤。 五、職業(yè)談判技巧 (一 )決不可接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)！ 同理：如果對(duì)方接受我們的第一次報(bào)價(jià)，一定要想辦法爭取找到加價(jià)的辦法。 三、配套的情緒 :如何影響別人的情緒： 。 (安得森與龍永圖之爭 )。 )(三 )了解人的需求 : 在很多時(shí)候賣的時(shí)方案而不是產(chǎn)品，根據(jù)不同需求造成不同的雙贏結(jié)果。 1.讓對(duì)方有贏的感覺。 ：隔山打牛 (1)當(dāng)面贊美：贊美可贊美之處；贊美應(yīng)贊美之處；多方贊美。細(xì)節(jié)流露要與顧客是同類人。 (決策者 )觀察者記錄者 二、職業(yè)談判手的標(biāo)志： (一 )容易讓人喜歡： 1．通過修飾的外表。假設(shè)某一目標(biāo)是不容置疑就建立的，沒有協(xié)商的余地，去要求更高的目標(biāo)，高目標(biāo)確立假設(shè)目標(biāo)自然成立。其余上百家未應(yīng)訴家具廠稅率為 180％。 (有用的 信息大部分隱藏在占信息總量60－ 80%的公眾信息之中。 心理參考線的高低影響人的判斷。 用提議來獲取信息 全世界的談判者都明白，要尋找到最佳的多贏的交換方式。 在亞洲，個(gè)人總是位于錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)中。最近的油價(jià)上漲無法預(yù)料和掌控，所以我們需要談判。一旦產(chǎn)生不尊重對(duì)方的情況，關(guān)系破裂，信任出現(xiàn)危機(jī)，報(bào)復(fù)的可能性也會(huì)增加。所以利益有沖突的各方不需要直面對(duì)方。簽合同的美國人去了中國的工廠，測試了幾輛自行車，和廠長在鄉(xiāng)村里騎了幾圈，并且委婉地問了咯吱聲的問題。如果每種情形你一開始就選 a 并且在提供了以上進(jìn)一步信息后仍未改變答案，那說明你屬于最常見的美國式談判者。下面哪種選擇更接近你對(duì)此事的應(yīng)對(duì)方式？ ，冷靜地向?qū)Ψ浇忉?，一些不可避免的原因影響到你的原材料成本，并著重陳述事?shí)，然后要求重新商討價(jià)格。你的那批自行車預(yù)計(jì)在下周交貨。你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡的業(yè)績嗎？本次的課程將幫助我們掌握談判的技巧，讓我們?cè)谡勁袝r(shí)揮灑自如，達(dá)到雙方最理想的結(jié)果。商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤，創(chuàng)造價(jià)值。話不多說，讓我們用驚天動(dòng)地的掌聲歡迎郭總，為我們分享他的：談判技巧。sbusinnology,sothepurchaseofothercarpanieshavealotofattraction.Tobeginwith,I39。 行車。你需要了解這家公司的需求和當(dāng)務(wù)之急。盡管這種直覺的方式在本國奏效，到了國外就可能會(huì)有麻煩。 典型的美國式矛盾解決方式是直接面對(duì)： 讓我們談一下吧。在一個(gè)面子至關(guān)重要的文化中，委婉應(yīng)對(duì)可以避免造成對(duì)他人的不尊重。沃爾瑪一向以與供應(yīng)商簽訂低利潤大批量的合同而著稱。 沃爾瑪和橡膠管家公司的談判反映了一種理性的方式。選擇可能會(huì)隨時(shí)間而變，但地位是基于一個(gè)長期的角度。它反映了美國人偏愛更直截了當(dāng)?shù)臏贤ā? 解決辦法：老總先讓財(cái)務(wù)總監(jiān)以私人名義傳播出去，今年沒有獎(jiǎng)金可拿。 由照片的時(shí)間及人物穿著推斷出→油田在北緯 46－ 48 度之間 (也就是中國內(nèi)蒙及北滿地區(qū) )王進(jìn)喜到火車站站名及步行倒油井現(xiàn)場→具體地點(diǎn) (東北 )→環(huán)境溫度→油井使用材質(zhì) 照片王進(jìn)喜手扶油井把手→油井日產(chǎn)量→油井管道口徑 報(bào)紙刊登油田日產(chǎn)量＋油井日產(chǎn)量→油井?dāng)?shù)量 材質(zhì)＋口徑＋數(shù)量＝預(yù)期安排生產(chǎn)→現(xiàn)貨供 應(yīng)→中國原油產(chǎn)量提前提高→高價(jià)中標(biāo) (建立人際網(wǎng)絡(luò) )深入研究對(duì)手，將要求上升到完善利益狀態(tài)，搞清楚對(duì)方要什么。 解決方法：讓付總照常去談，在談判中將他叫回告訴他有突然變動(dòng) (造成壓力 )等他電話，告知國際形勢，因其余廠家為籌集資金會(huì)在某某價(jià)位供貨，要求壓價(jià)。 (誘惑會(huì)使你偏離主題 )如：樓上經(jīng)常很響，你去找他問“你家為什么天天這么響”對(duì)方問“我家是天天這么響嗎”。坐牢后更容易被社會(huì)接受。 B 逃避痛苦型 (不要什么的 )。 案例：服務(wù)員測試：告訴客人今天什么菜不新鮮，然后推薦幾個(gè)便宜菜，今天你點(diǎn)多了是否去掉幾個(gè)。 (對(duì)事要對(duì)人 )。 (四 )談判人員的情緒控制 : 成功人士不是智商高，往往是情商高并抓住機(jī)會(huì)。 ――經(jīng)歷各有不同。 四、對(duì)手分類模式 1．理性果斷 (決策型 )。對(duì)方?jīng)Q定 50 萬賣給你。 范例：印刷廠業(yè)務(wù)員兩天去電器廠談了五次，最后電器廠主管讓了一大步說你好煩，這樣可以就定不行就算了，你該如何？ A、就這樣訂了 B、堅(jiān)持談價(jià)格 C、反思自己是否過分了 D、請(qǐng)吃飯?jiān)僬勔幌峦扑] B(因?yàn)樽隽艘淮蟛阶寖r(jià)所以他還有讓價(jià)余地 )(四 )沉默的推土機(jī)！ 1．推土機(jī)原理：請(qǐng)給一個(gè)合適的價(jià)格。 在學(xué)會(huì)放大利益的時(shí)候，也不要忘記了服務(wù)是一種感覺，結(jié)束了的服務(wù)是會(huì)貶值的。 80%的讓步是在最后 20％的時(shí)間內(nèi)完成的談判的時(shí)間越長越容易談下價(jià)格。日本爭取到了很大一塊額外利益。 (十一 )“得寸進(jìn)尺”與“得尺進(jìn)寸”！ 得寸進(jìn)尺：在對(duì)方考慮過程中去一點(diǎn)點(diǎn)蠶食，小點(diǎn)成交。 )(十四 )編制信息，合理利用信息。觀察身體語言的目的－判斷 (是否接受 )。 (橫向、上下 ):先問真話，看眼珠的轉(zhuǎn)動(dòng)。想說話又不能說時(shí)可能就捂嘴 )b 反感 (在臉部頻繁活動(dòng) )c 專注 (以手托腮 )與松弛 (掩飾 )以某一部位的放松掩飾對(duì)某一事情的緊張。 (前驅(qū)表示關(guān)注，后退表示拒絕。人類對(duì)多數(shù)有混亂現(xiàn)象。注意：談判中的慣性引導(dǎo)，要和客戶建立更多的共同點(diǎn)?！澳愫芎浪薄澳愫茈S和”人很容易被外界將他固定在一個(gè)范圍之內(nèi)：讓年輕的領(lǐng)導(dǎo)驚人的成熟 要點(diǎn)： 的太遠(yuǎn)