談判技巧開(kāi)場(chǎng)白5篇-資料下載頁(yè)
2025-04-30 16:36本頁(yè)面
【正文】 細(xì)節(jié)。觀察身體語(yǔ)言的目的－判斷 (是否接受 )。 (真還是假 )。 觀察要點(diǎn)： (身體狀態(tài) )。 (與平常有不同 )。 (各身體部位的矛盾 )。眼 :。 a 加快 (在說(shuō)謊時(shí)眨眼的頻率會(huì)加快 )b 減慢 c 停頓 時(shí)間 (男女有別 )。 a 模仿 (努力模仿對(duì)方的對(duì)視習(xí)慣，對(duì)方不會(huì)產(chǎn)生厭煩情緒 )b 對(duì)抗(小孩子在撒謊的時(shí)候一定是不會(huì)和你對(duì)視的，因?yàn)樗趯?duì)抗你 )孔突然的擴(kuò)張 (表示對(duì)此事的關(guān)注 )和眼部肌肉突然的抖動(dòng)。 (橫向、上下 ):先問(wèn)真話(huà)，看眼珠的轉(zhuǎn)動(dòng)。假話(huà)與之相反。 (公務(wù)、商務(wù)看上三角；中三角為曖昧三角，絕對(duì)不能看異性對(duì)方的嘴唇；下三角 )手 : 變通。 (緊張、反感與保護(hù) )出于習(xí)慣的交叉與突然改變?cè)掝}的手部交叉不同。 a 塔狀交叉 (是對(duì)抗最嚴(yán)重的一種反抗形式 )。學(xué)歷或自視很高的人一般采用此方式。 b 高位交叉 (是對(duì)抗比較嚴(yán)重的一種反抗形式 )c 平行交叉 (比較好打開(kāi)的一種反抗形式 )范例：你是高檔住宅銷(xiāo)售員，當(dāng)你給他介紹時(shí)，他突然變換動(dòng)作將雙臂交叉抱于胸前。這時(shí)你應(yīng)該 A、不大注意動(dòng)作 B、改話(huà)題，再繞回 C、給他水喝或讓他看資料D、進(jìn)一步看他的動(dòng)作推薦： C 既然他的動(dòng)作表示反抗，就打開(kāi)他的反抗動(dòng)作 (神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作 )： (緊張有壓力用于 輔助思考、用某種小動(dòng)作表示無(wú)所謂－其實(shí)是有所謂 ) (加強(qiáng)說(shuō)明：無(wú)所謂轉(zhuǎn)做有所謂，引起注意 ) (手在臉部的高低與學(xué)歷的高低成正比 )a 掩飾 (手在臉部何位置與要做什么有關(guān)系。想說(shuō)話(huà)又不能說(shuō)時(shí)可能就捂嘴 )b 反感 (在臉部頻繁活動(dòng) )c 專(zhuān)注 (以手托腮 )與松弛 (掩飾 )以某一部位的放松掩飾對(duì)某一事情的緊張。 慣 (細(xì)致、脆弱 ) (智力傲慢 )：手在臉部的動(dòng)作很漂亮 (裝飾動(dòng)作 )表示此人很傲慢，對(duì)他要講真話(huà)，不講虛話(huà)。頂?shù)脑礁邔?duì)抗性越強(qiáng)。 對(duì)策：對(duì)這種人語(yǔ)言要注意 詞度，以詢(xún)問(wèn)為主，多問(wèn)多聽(tīng)以他們的意見(jiàn)為主。 肩膀、腳、腿： (與手部相同 )。 (朝向感興趣的地方 )。軀體與軀干泡：身體與身體的距離表達(dá)心理距離。 。 (前驅(qū)表示關(guān)注，后退表示拒絕。保持適當(dāng)距離然后前趨表示對(duì)對(duì)方的尊重。 。 要建立善意：全身放松，開(kāi)放式動(dòng)作，身體前傾，目光友善，自然微笑，隨時(shí)模仿。 潛在對(duì)抗：突然交叉，臉色不變。 范例：開(kāi)車(chē)問(wèn)路時(shí)你會(huì)與誰(shuí)站的更近。 A、城市人 B、年紀(jì)大的人 C、農(nóng)村人 D、健壯的成年人 E 中老年婦女 推薦： A(城市身體泡小 ) 七、談判中的傾聽(tīng)技巧： ：用簡(jiǎn)短語(yǔ)句、不完整語(yǔ)句、短語(yǔ)、單字 (以表達(dá)別人的尊重及語(yǔ)言的理解 )： A 讓對(duì)方完整的說(shuō)完 (放松的身體語(yǔ)言時(shí)投入的表現(xiàn) )B 學(xué)會(huì)延遲發(fā)言 (視覺(jué)型延遲 3－ 5 秒、感覺(jué)型延遲 3－ 5 秒 )性 A 聽(tīng)他說(shuō)什么，不要在乎如何說(shuō) (注意結(jié)果 )B 聽(tīng)他說(shuō)什么，更要在乎如何說(shuō) (注意真實(shí)得深層意思 ) A 同意：明顯有鼓勵(lì)的身體語(yǔ)言 B 不同意：明顯有不鼓勵(lì)的身體語(yǔ)言 八、談判中的表達(dá)技巧 :傾聽(tīng)是搭建交流的平臺(tái)，語(yǔ)言才是真正的表演！ :在時(shí)間不夠充分，遇到難以立即處理或說(shuō)明的情況時(shí)，可以說(shuō)：我們一下子也難以將這件事說(shuō)得讓你相信，讓我們先假設(shè)??不是問(wèn)題，我們能否繼續(xù)先將其它的問(wèn)題先確定一下？！ : 溝通暗示，是用潛在的背 景來(lái)影響對(duì)手，是“新信息”的具體應(yīng)用之一，也是成交締結(jié)時(shí)的好方法。標(biāo)準(zhǔn)句：“感覺(jué)非常好吧”不要問(wèn)“感覺(jué)怎么樣” ： 談判的時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售中客人決策時(shí)機(jī)，更要學(xué)會(huì)及時(shí)成交，不要給對(duì)方與猶豫的機(jī)會(huì)，因此，給他們最少的選擇吧！ a 用封閉式問(wèn)法，能有效引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)。人類(lèi)對(duì)多數(shù)有混亂現(xiàn)象。 b 在客戶(hù)無(wú)備順從的情況下選擇其一。心理學(xué)原理： ：一家百貨公司的白海綿賣(mài)的特別差而其它有顏色的海綿則銷(xiāo)路很好，撤掉白海綿則其它的銷(xiāo)路也不好。 黃金分隔原理：適合黃金分割原理的讓人感到舒服。 C．對(duì)比原理：好則愈好，壞則愈壞。 D．?dāng)?shù)量法則：當(dāng)數(shù)量增大時(shí)，樣本之間的關(guān)系呈幾何增長(zhǎng)。 范例：賣(mài)米粉的攤販在賣(mài)米粉的時(shí)候問(wèn)一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋”會(huì)比不問(wèn)或問(wèn)“加不加雞蛋” .賣(mài)的雞蛋多很多。 4.“是”原則： (有人是順向思維，有人則逆向思維你按讓他的思維方式與他溝通，則較容易被接受 )心理學(xué)結(jié)論：連續(xù)回答七個(gè)“是”后容易回答“是”。注意：談判中的慣性引導(dǎo)，要和客戶(hù)建立更多的共同點(diǎn)。 ： 通過(guò)先重復(fù)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)，來(lái)表達(dá)對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的重視，從而讓自己的意見(jiàn)也容易被對(duì)方采納。 ：盡量周全，千萬(wàn)不要讓對(duì)方抓住把柄。 a 感覺(jué)！同樣的感覺(jué)！后來(lái)?? b 感覺(jué)！同樣的感覺(jué)！同時(shí)?? ：談判交換的是決心，銷(xiāo)售交換的是信心。決心表現(xiàn)于細(xì)節(jié)。 要用堅(jiān)決建議的陳述句，不要服從性建議的疑問(wèn)句。 服從性建議的疑問(wèn)句：給你打個(gè)九折，你覺(jué)得怎樣？ 如果我們將價(jià)格降到 9 元每平方米，你能不能自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)堅(jiān)決建議的陳述句：如果你馬上購(gòu)買(mǎi)，我可以給 你九折！ 如果你同意自己負(fù)責(zé)運(yùn)輸，我們可以考慮將價(jià)格調(diào)整到 9 元每平方米 ，我含糊。含糊往往是建議的最大特征！ “如果你考慮將價(jià)格調(diào)到 5 元每米，那么我們可以考慮一次多進(jìn)一點(diǎn)貨！” ：讓人按你給的標(biāo)簽人物去行事做事?！澳愫芎浪薄澳愫茈S和”人很容易被外界將他固定在一個(gè)范圍之內(nèi)：讓年輕的領(lǐng)導(dǎo)驚人的成熟 要點(diǎn)： 的太遠(yuǎn)
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